Insight Selling - Michael Harris

Hoje em dia, não existe mais a necessidade de o vendedor encher o cliente de informações sobre o produto, a internet já realiza essa função.

O cenário de insight, por sua vez, complementa a experiência do cliente. Ele permite que o comprador imagine como seria se ele adquirisse tal produto, aumentando a chance de compra.

Seguindo os ensinamentos de Michael Harris, presentes em seu livro "Insight Selling" você vai aprender a instigar o cliente a pensar, mostrando-lhe os benefícios de comprar o seu produto.

Quer saber mais? Então continue lendo o resumo que preparamos para você!

Sobre o livro "Insight Selling"

Escrito por Michael Harris, "Insight Selling" foi publicado em 2014 pela editora Sales & Marketing Press. Foi eleito um dos sete principais livros de vendas de 2014 pela Inc Magazine e publicado na Harvard Business Review.

O livro aborda como devem ser as estratégias de venda daqui pra frente, uma vez que os possíveis clientes possuem meios de se informar sobre as características dos produtos e até comparar preços.

A chave para o sucesso é entender a necessidade do comprador e, por meio de uma "história convincente", convencê-lo a levar o seu produto.

Sobre o autor Michael Harris

Michael Harris é um pós-graduado em finanças com 12 anos de experiência na Wall Street, fundador e CEO da Insight Demand, uma empresa de treinamento de vendas.

Viveu e trabalhou em Nova York, Londres e Buenos Aires e carrega uma carreira cheia de sucesso e ideias bem sucedidas.

Esse livro é indicado para quem?

O livro "Insight Selling" é indicado para vendedores que desejam expandir os lucros e adicionar um valor único ao seu produto.

Ideias principais do livro "Insight Selling"

• Com o advento da internet, compradores não precisam mais de informações fornecidas pelos vendedores;
• Se o vendedor quiser diferenciar seu produto, precisa vender insights que formem uma visão de compra precisa pelo cliente;
• Com as perguntas certas, o cliente perceberá os problemas que precisa resolver e as soluções que permitem isso;
• Quebrar o padrão de pensamento do cliente é necessário para se destacar;
• Um cenário de insight descreve como o seu produto pode resolver a situação de um cliente.

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Por que insights?

O perfil dos consumidores se modificou com o passar dos anos. Antigamente, o cliente dependia dos representantes de venda para conseguir informações sobre o produto para firmar uma compra.

Hoje, com a presença da internet, as informações de um produto ou serviço são de simples acesso. Além disso, é possível fazer comparações de preço e qualidade entre inúmeros produtos sem sair de casa.

Visto que o comprador quer ter uma visão clara da solução para o seu problema, o modelo de insight engloba 3 ações:

1. Contraste: É realizado por meio de uma comparação entre o "antes" e o "depois" da compra. Quanto maior a diferença, mais valor o seu produto vai adquirir;
2. Ouvir: É necessário estar de ouvidos atentos para que o vendedor escute a necessidade do cliente e o atenda da melhor maneira. É preciso ouvi-lo cuidadosamente;
3. Clareza: Com intuito de provocar o consumidor a pensar, o vendedor deve questioná-lo a fim de que ele próprio consiga comparar os cenários de antes e depois da realização da compra.

Segundo Michael Harris, o comprador possivelmente encontrará um problema. O vendedor, por sua vez, deve fazer com que o cliente faça um "test drive" virtual do produto.

Pergunte-lhe, por exemplo, o que aconteceria a partir do problema que ele identificou e, a partir disso, desafie o cliente a pensar.

Cenário de insights

Com o mercado se expandindo cada vez mais, o vendedor precisa utilizar de artifícios para convencer o cliente. Os cenários de insights possibilitam destacar o valor de um produto e envolver o cliente em um nível emocional.

Ao invés de tentar ganhar um debate com o cliente, o vendedor deve colocar as razões racionais para adquirir tal produto.

Segundo o autor, um cenário de insight pode ser comparado com um cavalo de Tróia. Isto, pois a mensagem de vendas precisa ultrapassar a barreira defensiva do comprador e lhe surpreender.

Somos raramente inspirados só pela razão. Existem estudos de neurociência que nos mostram como as emoções são essenciais na tomada de decisões de uma pessoa.

Portanto, os insights atribuem um caráter emocional ao seu produto ou serviço, aproximando-o do comprador.

Como chegar ao cenário de insight

Segundo o autor existem 7 passos para a criação:

Passo I: "Por quê?"

Você deve pensar em um cenário de insight como uma lanterna que vai iluminar o valor escondido do seu produto.

Por que o consumidor, por exemplo, não está comprando o seu produto? E o que você poderia fazer para que ele acredite que precisa comprá-lo?

É indispensável mostrar a lacuna entre como o cliente opera sem o seu produto e como ele operaria se fizesse a aquisição pela qual você, vendedor, está empenhado.

Passo II: "Configuração"

As pessoas não dão importância para empresas, e sim para pessoas. Utilize o poder do storytelling para despertar sensações reais no cliente. Você deve emocioná-lo de forma que necessite o seu produto.

Passo III: "Complicação"

Essa é a parte mais importante do cenário de insight, e a área principal onde este pode fracassar. A falha comum ocorre quando os vendedores encobrem as complicações por não saberem detalhes do produto.

Como o cenário de insight é uma imagem que é feita por meio de palavras, você precisa ser específico para torná-lo real. Uma das maneiras mais eficazes de ajudar o comprador a ver esta imagem é utilizar metáforas ou analogias.

Lembre-se de envolver seus fatos em emoções, caso contrário, a história não servirá.

Passo IV: "Vilão"

Você deve fazer com que o comprador seja o heroi da história. Portanto, sabendo que quando se tem um herói existe um vilão, deve-se concebê-lo como uma força exterior, como as condições do mercado, panoramas de competição, regulamentos do governo, etc.

Passo V: "Ponto de inflexão"

É nesse momento no qual o comprador entende que continuar no estado atual vai custar mais caro do que adquirir seu produto e/ou serviço.

Passo VI: "Resolução"

É crucial ser breve no momento de dizer como o comprador foi "resgatado" pela sua solução. Descreva como o produto pode ser utilizado para que o consumidor fique mais satisfeito.

Passo VII: "Questões"

O propósito do cenário é captar a história do seu comprador. A parte mais importante dessa história serão os problemas que você poderá solucionar com o oferecimento do seu produto.

Questione para ajudar os compradores a descobrirem e entenderem a sua história.

Lição do autor e Coaching

Harris diz que ouvir é a habilidade menos presente no ramo de vendas, porque todos pensamos fazer isso muito bem e não nos esforçamos para melhorar. Ele também diz que ouvir não é puro e simplesmente prestar atenção no que o outro fala; é escutar sem filtros e sem julgamentos.

Dizem que você não está de fato ouvindo, até você estar disposto a ser mudado pelo que escuta. Eis então a necessidade latente do vendedor ser um captador de história.

Coaching

Ocasionalmente, coaching pode significar uma relação informal entre duas pessoas. Uma que é mais experiente e que ajuda e orienta, enquanto a outra aprende.

É interessante treinar a equipe que compõe o seu empreendimento com meios para encontrar e preencher lacunas de conhecimento dos clientes. Uma vez feito esse investimento, a habilidade de venda aumentará drasticamente.

O autor diz que, por exemplo, se podemos ampliar o contraste entre o "antes" e o "depois" da aquisição do produto, é possível também amplificar o valor aos olhos do comprador.

Estudos mostram que os benefícios de um vendedor coach são incrivelmente maiores. É duas vezes mais provável que seja um bom consultor de finanças do que apenas um vendedor aprovado.

O que outros autores dizem a respeito?

"A Whole New Mind" é uma obra de Daniel H. Pink. Nela, o autor explica que a arte de contar histórias auxilia na tomada de decisões e permite a compreensão de elementos e visão sob outros aspectos pelos quais a visão lógica desmerece.

Jeffrey Gitomer, em "O Livro Vermelho de Vendas", diz que o aspecto mais importante de fazer uma venda é fazer perguntas. Perguntas são críticas, porque a primeira pergunta pessoal define o tom do encontro, e a primeira sobre os negócios define o tom da venda.

Para finalizar, na obra "Os 7 Pilares do Sucesso em Vendas", Rejiano Vedovatto e César Frazão deixam claro que um vendedor de sucesso não apenas sabe que o cliente compra um produto, mas também qual valor esse produto acrescenta ao cliente. E ainda, o conceito de valor pode ser perfeitamente explicado com a apresentação das características, benefícios e vantagens do produto.

Certo, mas como posso aplicar isso na minha vida?

• Antes de tudo, se pergunte sobre os possíveis fatores para o seu produto não estar sendo adquirido;
• Posteriormente, analise as estratégias de insight que você pode adotar para alavancar o seu serviço;
• Mostre o diferencial do seu produto através do contraste de antes e depois da aquisição;
• Ouça o cliente!;
• Desenvolva a habilidade de contar histórias para tocar as emoções do comprador;
• Desperte a sensação de que o problema do cliente só irá ser solucionado com o seu produto;
• Aplique os passos para criar o cenário de insights e aumentar o potencial de compra.

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