Os 7 Pilares do Sucesso em Vendas - Rejiano Vedovatto, César Frazão

Já parou pra pensar porque alguns vendedores conseguem alcançar a riqueza e o sucesso nos seus negócios em pouco tempo e outros ficam a vida inteira tentando?

Pois fique sabendo que a diferença entre eles está apenas no desenvolvimento das habilidades de vendas e práticas de negociação.

Mas afinal, como fazer isso? Calma! Nesse resumo do livro "Os 7 Pilares do Sucesso em Vendas" serão apresentados os 7 hábitos em comum dos melhores vendedores do mundo.

Quer saber tudo sobre eles e se tornar esse grande vendedor? Então, vamos lá!

Sobre o livro "Os 7 Pilares do Sucesso em Vendas"

O livro "Os 7 Pilares do Sucesso em Vendas" foi publicado em 2019, pelos autores Rejiano Vedovatto e César Frazão.

O principal objetivo é apresentar técnicas e comportamentos de grandes vendedores que te levarão a outro nível.

O conteúdo do livro é dividido em 7 pilares, neles são reunidos a forma como deve conduzir uma negociação, fidelizar um cliente, quais as ferramentas de autogestão e planejamento utilizar, além de mecanismos mentais.

Sobre os autores Rejiano Vedovatto e César Frazão

Rejiano Vedovatto é palestrante, professor e criador do método Neuroreference, que aplica conceitos da neurociência para o alto desempenho em vendas. Além disso, é sócio-fundador da Executivos de Vendas Soluções Comerciais.

César Frazão é formado em administração de Recursos Humanos e criador do Método de Avaliação Frazão. Atualmente, é consultor de vendas em grandes corporações e um dos palestrantes mais requisitados em vendas e motivação de vendedores.

Ambos tiveram inúmeras experiências com vendas e, hoje, disseminam esse conhecimento por meio dos seus métodos, palestras e referências no Brasil e por meio de publicações como esse livro.

Esse livro é indicado para quem?

O conteúdo dessa obra é ideal para você que deseja atingir as metas de vendas e aumentar as suas receitas, obtendo lucros satisfatórios. É recomendado também para quem quer entender mais o cliente e ter boas armas de negociações.

Além disso, se você tem dúvidas sobre como se desenvolver na área de vendas, esse livro é para você!

Ideias principais do livro "Os 7 Pilares do Sucesso em Vendas"

• O primeiro passo de uma venda é o planejamento;
• Tenha um objetivo e um caminho para alcançá-lo;
• Desenvolva empatia com o seu cliente;
• Faça perguntas para saber a real necessidade do cliente;
• O caminho do processo de vendas é: Planejamento - Persuasão - Execução - Fechamento;
• Todo vendedor precisa ter foco nos números, ou seja, nas metas;
• Tempo é o recurso mais escasso que existe;
• Faça a utilização da delegação, mas acompanhe-a;
• Um vendedor de sucesso é produtivo e não ocupado.

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Planejamento

Segundo os autores, o planejamento é um dos hábitos mais importantes para chegar ao estado de sucesso, pois, quando você deixa de planejar e organizar o seu dia a dia, você perde muito dinheiro.

Assim, é necessário que você planeje com antecedência. Para isso, é necessário que observe alguns pontos, como:

• Ser objetivo com o seu propósito, tendo claro onde e quando deseja chegar;
• Traçar um plano para chegar nesse objetivo, assim você vai desenvolver soluções de formas antecipadas;
• Executar.

O próximo passo é definir qual o seu cliente ideal, para isso, os autores apresentam uma ficha na qual você deve preencher. Nela constam dados como o gênero, faixa etária, renda, ocupação, filhos, entre outros.

Depois disso, você deve saber quais as dores, dúvidas e sonhos deles, e, por último, saber o que seu cliente vê, ouve, faz e sente.

Além disso, os autores apresentam dois tipos de planejamentos essenciais em vendas:

1. O físico: voltado para o material de vendas, como, talão de pedidos, contrato, amostra grátis, depoimentos de clientes satisfeitos, catálogos e muitos outros;
2. O mental: muito importante para que você alcance o sucesso, ele está relacionado com as suas ideias, foco, estratégias, dedicação, conhecimento e outros.

Prospecção

Os grandes vendedores fazem a utilização constante da prospecção, pois ela é importante para que gere renda por bastante tempo, afinal, se ficarmos focados apenas nos clientes já existentes, os problemas com os resultados vão aparecer.

Segundo os autores, a prospecção pode ser dividida em inbound, onde utiliza ferramentas e técnicas para atrair o cliente; ou outbound, que visa utilizar as ferramentas tradicionais para repassar o possível cliente à equipe de vendas.

Já para os vendedores que realizam abordagem, os autores afirmam que o mais eficaz é criar rapport. Mas o que é isso?

Rapport é um termo da psicologia que resume em criar uma ligação de empatia com o seu cliente. Ele combinado com a simpatia e conhecimento são as chaves para uma boa abordagem.

Além disso, é importante ganhar a confiança do cliente, para isso, o livro apresenta duas práticas, que são: repetir o nome do cliente durante as conversas; ouvir com atenção enquanto o cliente fala e nunca cortá-lo.

Fazer um diagnóstico preciso

Neste pilar, os autores apresentam o quanto é importante você levantar as reais necessidades do cliente antes de continuar o processo de vendas.

Esse diagnóstico, na maioria das vezes, é realizado por perguntas chaves, que ajudam a remover os obstáculos da venda e os achismos dos vendedores.

Dessa forma, as perguntas podem ser divididas em três tipos:

1. Necessidade: serve para compreender a situação atual e os antepassados do seu cliente. Exemplos: "A senhora viaja muito?" e "Como estão os negócios?"
2. Problema: entendida a situação, é hora de explorar as dificuldades e problemas. Exemplos: "Esse equipamento é difícil de operar?" e "A equipe de vendas está desmotivada?"
3. Consequência: serve para mostrar para o cliente o que pode acontecer caso o problema persista. Exemplo: "Como essa dificuldade de operar o equipamento está impactando a produtividade da fábrica?"

Propostas de vendas irrecusáveis

Um vendedor de sucesso tem claro em mente que o cliente não somente compra um produto, mas sim o que esse produto pode fazer por ele.

É aí que entra o conceito de valor, ele pode ser perfeitamente alcançado com a apresentação das características, benefícios e vantagens do produto.

Na hora de explicar o produto para o cliente, você não pode confundi-lo e não pode gerar qualquer dúvida. Para isso, o recomendado é que você desenhe claramente o seu produto na mente do cliente.

Além disso, outro ponto que pode te ajudar bastante é contar histórias, principalmente aquelas de clientes satisfeitos. Pode até fazer a utilização de depoimentos em vídeos e fotos, isso vai fazer com que elimine o medo e objeções do cliente.

Negociar bem e fechar muitas vendas

Os autores dizem que a negociação moderna é dividida em 4 etapas:

Planejamento

Para negociar bem é preciso de uma característica que citamos lá atrás, o planejamento.

Dessa forma, quatro fatores que devem ser levados em consideração, são:

1. Local da negociação: sempre faça a opção de negociar na sua empresa, no seu local, pois já tem foco neste lugar e os recursos necessários;
2. Posição das cadeiras: cadeiras sempre lado a lado, assim passa a imagem de amizade e que os dois estão olhando para o mesmo objetivo;
3. Estilo do cliente: se prepare de acordo com o perfil de cada cliente;
4. Tempo da negociação: planeje e use o tempo a seu favor, pois "quem não tem tempo negocia mal".

Persuasão

Esta é a fase na qual você chega onde quiser com o cliente, você tem que conduzir o jogo. Portanto, pode utilizar argumentos como:

• Argumento da autoridade: Cargos famosos, títulos e uniformes são grandes vantagens em uma negociação. Já pensou no seu cargo? Não? Então seja o ESPECIALISTA no que vende, só de apresentar assim você já impõe autoridade sobre o assunto;
• Argumento da reciprocidade: Sempre que você dá uma degustação, amostra grátis ou coisa do tipo, o cliente se torna obrigado a retribuir algo pra você;
• Argumento da afeição: Faça elogios sinceros ao seu cliente;
• Argumento da aprovação social: Utiliza apelos que todos gostam e relacione com o que está vendendo;
• Argumento do compromisso: Serve para aqueles clientes que ficam enrolando, esse argumento consiste em fazer o cliente ter compromisso com você;
• Argumento da escassez: A escassez tende a valorizar o seu produto, quando possui produtos limitados, promoções até hoje ou algo do tipo faz com que o cliente fique em desespero e medo de ficar sem.

Execução

Essa é a parte onde vai ser colocada toda a estratégia e conhecimento em prática. Dessa forma, é necessário que tenha calma e não ofereça todas as condições de uma só vez.

Mas que condições? Bom, na negociação é importante, de início, estabelecer uma oferta alta para que possa ir diminuindo-a no decorrer da negociação até chegar ao valor pretendido.

Além disso, nunca dê alguma coisa, sempre exige uma contrapartida. Por exemplo, você pode falar que consegue um desconto de 10% SE for levado mais um produto da loja. Utilize a expressão "SE".

Fechamento

Logo que finalizar a negociação não perca tempo e parta direto para o fechamento da venda.

Caso o cliente fale que vai pensar e depois retorna, insista um pouco mais, tente descobrir o que impede a compra e planeje ações para a venda se concretizar. Mesmo assim, caso a venda não saia, e o cliente falar que vai voltar amanhã, já deixe hora e data marcados.

Os autores nos falam que é melhor você insistir um pouco sem ser chato e escutar um não verdadeiro, do que um sim falso.

Garra e metas

A primeira coisa que os vendedores precisam ter é foco nos números, ou seja, nas metas e no valor que precisa vender.

Portanto, concentre no quanto você precisa vender por dia para bater a sua meta no final do mês e acorde disposto a ir buscá-la.

Caso você tenha um time de vendas, os autores recomendam que adote um quadro, dispondo o resultado de cada um e quanto ainda precisa vender, isso faz com que o time de vendas concentre-se nos resultados.

Além disso, eles apresentam quatro dicas para que você consiga bater as metas de vendas, são:

1. Foco: você só consegue acertar aquilo que está na sua mira;
2. Vontade: você é o único que pode querer por você;
3. Determinação: execute e nunca pare no meio do caminho;
4. Visualização: imagine em detalhes o que você deseja.

Autogestão

Sem sombra de dúvidas, o tempo é o recurso mais escasso que existe, portanto, precisamos administrá-lo bem, pois com a perda dele estamos perdendo dinheiro também.

Segundo os autores, os emails não são nada eficazes para vendas, mas mesmo assim, caso deseje continuar tentando, faça isso fora do seu horário comercial.

Fique atento com as coisas pessoais como as redes sociais, pois toda vez que você as utiliza acaba demorando a ter concentração na atividade que estava realizando.

Por fim, é apresentado o quanto é importante o vendedor ser produtivo e não ocupado, pois a sua missão é vender e não ficar atolado em trabalhos burocráticos do cotidiano.

O que outros autores dizem a respeito?

Jeffrey Gitomer, em "A Bíblia de Vendas", deixa seu recado: seja sincero com os clientes. Se você quiser ajudá-los, o sentimento será recíproco, pois isso auxilia o processo de criação de confiança e até mesmo de fidelidade a seu serviço.

No livro "Os 25 Hábitos em Vendas dos Mais Bem Sucedidos Vendedores", Stephan Schiffman salienta que não se deve usar truques como afirmar que a pessoa acabou de ganhar um sorteio. Os vendedores de sucesso inspiram confiança, a marca de um bom líder tem visão, merece respeito, é responsável, tem um claro senso de direção e confiança.

Segundo o Dr. Robert, em seu livro "As Armas da Persuasão", todos usam da influência e também são alvos dela. Ele explica que os profissionais da persuasão sabem exatamente o que querem e onde chegar, para isso, utilizam-se de seis princípios psicológicos, abordados em seu livro, para alcançarem seus objetivos.

Certo, mas como posso aplicar isso na minha vida?

Agora que você já conhece as principais partes de cada pilar, você tem capacidade de aplicá-los no seu dia a dia e objetivar o sucesso.

Portanto, EXECUTE, essa é a palavra. Não espere que aconteçam milagres sem atitudes. Afinal, para mudar o seu processo de vendas, a mudança começa por você!

Por fim, além de todo o conteúdo apresentado, deixamos algumas dicas dos autores que tornarão fáceis de serem aplicadas no dia a dia, que são:

• Prepare-se mentalmente para fechar vendas logo pela manhã;
• Ensaie pelo menos três formas diferentes de fechar as vendas;
• Decore respostas para as objeções que virão;
• Prepare uma abordagem que gera alto impacto;
• Pesquise informações sobre o mercado do seu cliente;
• Seja pontual, saia com antecedência;
• Use uma agenda para programar seu dia.

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