Ganhar De Lavada - Scott Adams

O autor Scott Adams analisa em seu livro, "Ganhar de Lavada", ferramentas de persuasão que podem dar certo em várias situações, após prever a vitória do presidente dos Estados Unidos, Donald Trump, em 2016, quando este possuía chances mínimas de conquistar o poder. De acordo com a sua citação:

"Se precisar convencer as pessoas de que algo é importante, faça uma afirmativa que seja direcionalmente correta, mas contenha um grande exagero".

Nesta obra você aprenderá quais componentes de sua mensagem são importantes e como abordá-los, e para isso deverá encontrar uma frase que acerte seu público no nível emocional.

Normalmente, todos nós tendemos a responder, não à razão, mas à emoção. Ouvindo apenas 10% de um discurso — uma frase aqui, um movimento ali — podemos decidir que concordamos com o orador, mas para isso ele precisa empregar as técnicas corretas.

Ou seja, todo mundo vai focar no erro e lembrar da questão como sendo de alta prioridade, portanto, pare de perder tempo preparando elaboradas apresentações.

Ficou interessado no conteúdo do nosso resumo? Então continue a leitura e aprenda a arte da persuasão!

Sobre o livro "Ganhar de Lavada"

O livro "Ganhar de Lavada", lançado em 2018, do original "Win Bigly" (em inglês), foi escrito por Scott Adams, e mostra a persuasão em um mundo onde fatos não importam.

Ele possui 322 páginas que são divididas em 5 partes:

• Por que os fatos são superestimados;
• Como ver a realidade de maneira mais útil;
• Como o ex-presidente Trump faz o que outros não podem fazer;
• Como usar persuasão nos negócios e na política;
• Por que se unir a uma tribo o torna poderoso e cego.

Sobre o autor Scott Adams

Scott Adams, americano, nascido em 1957 na cidade de Nova York, é o criador de Dilbert — cartoons que satirizam a vida dos negócios e aparecem em cerca de 1550 jornais e revistas de todo o mundo.

O autor ocupou diversos cargos em grandes empresas e tem acumulado várias experiências através de seus fracassos. É também palestrante e autor de best-sellers de não ficção.

Esse livro é indicado para quem?

Em "Ganhar de Lavada", Scott Adams apresenta o acesso à "senha de administrador" dos seres humanos.

A leitura é indispensável se você deseja persuadir outras pessoas em qualquer área — ou simplesmente pretende resistir a esses métodos quando forem utilizados contra você.

Segundo Adams:

"Este livro não foi projetado para fazê-lo mudar de ideia sobre política ou sobre Trump. Tudo que pretendo é ensinar algumas coisas sobre persuasão".

Ideias principais do livro "Ganhar de Lavada"

Os principais insights do livro são:

• "Persuadir é usar ferramentas e técnicas para mudar a mente das pessoas, com ou sem razão ou fatos";
• "Um erro intencional nos detalhes de sua mensagem atrairá críticas. A atenção fará com que a mensagem cresça em importância — ao menos na mente das pessoas — apenas porque todo mundo estará falando a respeito";
• "As coisas nas quais você mais pensa crescerão irracionalmente em importância em sua mente";
• "Trump usou os apelidos como uma forma de manobra do terreno elevado, na qual os detalhes são deixados de lado e o foco é movido para conceitos mais amplos com os quais todos concordamos";
• "Se todos os outros fatores forem iguais, a persuasão visual é mais poderosa que a não visual. E por uma grande diferença".

Vamos ao conteúdo?

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Overview: Fatos são superestimados

Scott Adams, em 2015, afirmou em seu blog que Donald Trump possuía 98% de possibilidade de ganhar a eleição para a presidência dos Estados Unidos da América. Ele fez essa afirmativa com base nas habilidades de persuasão do candidato:

"Trump é o que chamo de mestre persuasor. Isso significa que ele tem habilidades de persuasão de nível militar. E, após observá-lo em ação, tenho que dizer que ele é o ser humano mais persuasivo que já conheci".

Existem alguns tipos de persuasores, mas o autor classifica um mestre persuasor da seguinte forma:

"Alguém com tal destreza das técnicas de persuasão que pode mudar o mundo. Steve Jobs, Tony Robbins e vários presidentes são alguns exemplos".

Aliás, por que Adams disse que as chances eram de 98%? Ele não possuía nenhuma forma de saber, realmente, as possibilidades. Bem, essa é uma técnica de persuasão. Funciona assim:

1. Faça uma alegação direcionalmente correta, mas contendo um grande exagero ou erro factual;
2. Espere que as pessoas notem o exagero ou o erro e passem horas infindáveis falando a respeito;
3. Quando dedica foco e energia a uma ideia, você se lembra dela. E, irracionalmente, as coisas com maior impacto mental parecem prioritárias, mesmo que não sejam. Isso é persuasão.

Então, Scott Adams escolheu 98% porque Nate Silver, do FiveThirtyEight. com, utilizou 2%. De acordo com o livro "Ganhar de Lavada", o objetivo era persuadir e se destacar. O autor conseguiu aumentar seu perfil por assossiação, ou seja, pareando seu nome com o de Silver, ele estava sendo comparado a alguém já conhecido naquele campo.

Overview: Atraia a atenção para onde deseja

Várias vezes, Donald Trump usou uma técnica que se baseia em estar intencionalmente errado. O objetivo dela é atrair atenção para onde se deseja.

Segundo a frase de Scott Adams em seu livro "Ganhar de Lavada":

"Funciona mesmo quando você sabe o que ele está fazendo. Se estiver falando sobre qualquer assunto no qual ele queira que você toque, ele tem sua mente no lugar onde a quer, mesmo que você o esteja criticando por seus erros".

Vamos observar uma situação em que Trump fez uso dessa técnica. Em sua campanha, ele fez a promessa de construir um muro na fronteira com o México. Ora, sabemos que existem soluções mais eficientes para proteger a fronteira, que simplesmente construir um muro.

Ele poderia ter citado tais soluções quando tocou no assunto. Mas, durante grande parte do tempo, ele propositalmente desconsiderou esses detalhes. Ao dizer "muro" as pessoas notaram o erro, começaram a falar sobre ele, conferiram os fatos e analisaram estimativas de custo.

Todos criticaram Trump por não compreender que não poderia existir um "muro" para essa finalidade:

"Como ele poderia ser tão estúpido?"

Depois de criticá-lo, as pessoas já haviam se certificado de que a segurança da fronteira era mais importante do que pensavam a princípio.

O candidato à presidência fez todos pensarem muito no assunto. Mas o fez porque sabia que os eleitores o contemplariam como autoridade no tema, mesmo sendo alvo de críticas.

E, para eliminar as críticas, tudo que foi preciso era explicar que o "muro" baseava-se em uma gama de soluções, dependendo do terreno e do custo envolvidos.

O ponto mais importante a se destacar é o seguinte:

"As ideias sobre as quais você mais pensa são as que, automática e irracionalmente, sobem em sua lista mental de prioridades".

Overview: Um tiro linguístico certeiro

Na campanha de Trump, diversas vezes, o vimos usar apelidos para seus oponentes. Vários deles pegaram, enquanto que os apelidos que seus oponentes davam para ele nem tanto, alguns foram: Pato Donald; Donald, o perigoso e Drumpf.

Não pense que isso foi uma coincidência. Vejamos alguns deles:

• Jeb, o desanimado;
• Ted, o mentiroso;
• Hillary, a torta;
• Elizabeth Warren, a pateta e Pocahontas;

De acordo com o autor Scott Adams em "Ganhar de Lavada":

"Trump usou palavras incomuns em campanhas políticas para violar nossas expectativas e tornar os apelidos 'desanimado', 'torta' e 'mentiroso' memoráveis".

As denominações eram visualmente adaptáveis com cada pessoa. Jeb Bush de fato parecia apático (depois que Trump nos persuadiu a procurar por isso).

Os apelidos foram dados de forma estratégica, tendo o contraste como fundamento. Muitas pessoas não acreditavam nas razões e na integridade de Trump e, assim, ele nomeou seu principal concorrente nas primárias de Ted, o mentiroso, e sua principal oponente no decorrer das eleições de Hillary, a torta.

Isso igualou o contraste entre a credibilidade de seus inimigos e a sua.

Overview: Usando persuasão visual

Seres humanos, geralmente, são criaturas visuais. Acreditamos em nossa visão antes de acreditarmos em qualquer outra opinião que venha dos outros sentidos. Então, para persuadir, a obra "Ganhar de Lavada" explica que você deve usar imagens e estímulos visuais.

Vamos analisar uma situação que Trump fez uso dessa técnica. Várias vezes ele falava sobre o Estado Islâmico, usando expressões como "cortava cabeças" e "afogava pessoas presas em jaulas".

Segundo o autor Scott Adams:

"Não se pode ser mais assustador e visual que isso. E essa persuasão deu a ele espaço para ser o mais agressivo em relação ao assunto, a ponto de assustar metade do país no processo".

Para aquelas pessoas que temem ataques terroristas, Trump se mostrou persuasivamente como o chefe mais severo. As imagens ilustradas na mente de cada um dos indivíduos foram vitais para isso.

O que outros autores dizem a respeito?

Robert Cialdini, em "As Armas da Persuasão", ressalta o que podemos fazer para nos "protegermos" dos especialistas em se aproveitar das nossas reações precipitadas e da mesma forma, também nos possibilita desenvolver o poder para persuadir.

Agora, em sua outra obra "Pré-suasão", ele apresenta uma nova ideia: o que acontece antes de você tentar influenciar alguém tem profundos efeitos se você vai conseguir ou não.

Cialdini chama este momento crucial de "pré-suasão", e ele acontece antes de você pedir um favor, apresentar um argumento, convencer um cliente, barganhar sobre um preço, negociar um aumento ou até fazer um pedido de casamento.

Temos também "Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas". O autor e orador Dale Carnegie fornece neste livro técnicas e métodos de maneira extremamente direta para que qualquer pessoa se torne mais cativante, persuasiva e eficiente.

Ele ensina através de técnicas simples, porém extremamente eficientes, como lidar com pessoas e conseguir o que quer delas mudando seu comportamento.

Certo, mas como posso aplicar isso na minha vida?

Em 2014, a Apple passou por problemas em seu smartphone iPhone 4. Ao segurar o aparelho em certa posição a ligação caía.

Steve Jobs disse em uma entrevista:

"Não somos perfeitos. Telefones não são perfeitos. Sabemos disso. Mas queremos deixar nossos clientes felizes".

Na época, Jobs foi alvo de muitas críticas por sua resposta.

Entretanto, Scott Adams explica em "Ganhar de Lavada" que as palavras do empresário são a aplicação de uma técnica chamada manobra do terreno elevado:

"A estratégia envolve levar o argumento para um nível no qual você pode dizer algo absurdamente verdadeiro, enquanto ao mesmo tempo altera o contexto".

Após executada, os outros participantes parecerão mesquinhos se direcionarem o argumento de volta aos detalhes.

Note as palavras que Jobs usou, é indiscutível, smartphones não são perfeitos. Ao usá-las ele elevou o contexto para um nível mais alto. É uma técnica que você pode usar em todos os lugares.

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