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Bei einem Verkauf geht es nicht mehr darum, Produkte an Kunden weiterzuleiten. Tricks und Tricks können aktuelle und erfahrene Verbraucher nicht länger täuschen. Von dort aus bieten die Autoren James M. Benson und Paul Karasik „22 Keys to Sales Success“ an, mit denen Sie zufriedenstellende Ergebnisse erzielen und auf dem Finanzmarkt erfolgreich sein können.

In der heutigen Welt müssen Vertriebs- und Finanzdienstleistungsfachleute gegenseitig vorteilhafte Beziehungen zu ihren Kunden aufbauen, die allesamt auf Vertrauen und Respekt basieren.

Über das Buch „22 Keys to Sales Success“

Buch „22 Keys to Sales Success“ von der Autoren James M. Benson und Paul Karasik nutzen Ihre Erfahrungen und Erfolge in der Finanz- und Versicherungsbranche, um 22 Schlüsselstrategien zu identifizieren, die von Vertriebsmitarbeitern in allen Bereichen eingesetzt werden können.

In jedem Kapitel wird eine anwendbare Verkaufsstrategie auf leicht verständliche Weise dargestellt.

Über die Autoren James Benson und Paul Karasik

James M. Benson ist Präsident und CEO von Benson Botsford und Mitglied des Verwaltungsrats der ValMark Financial Group. Er studierte Wirtschaftswissenschaften an der University of Illinois und begann seine Versicherungskarriere bei Pacific Life.

Paul Karasik ist einer der führenden Vertriebs- und Managementberater in den USA. Er ist Sprecher und Leiter von Seminaren in diesen Bereichen und weiterhin Präsident des Business Institute, einer Beratungs- und Schulungsorganisation für Vertrieb und Management.

Das Buch „22 Keys to Sales Success“ richtet sich an Vertriebsmitarbeiter und Neuankömmlinge, die auf dem Markt Fuß fassen wollen.

Empfohlene Lektüre für jeden Fachmann in der Finanzdienstleistungsbranche, der sein Potenzial maximieren, den Umsatz steigern und seine Arbeit reduzieren möchte.

Hauptideen des Buches „22 Keys to Sales Success“

Traditionelle Verkaufsmethoden funktionieren nicht mehr für Finanzprodukte und -dienstleistungen.

Der einzige Weg zum Erfolg besteht darin, Beziehungen zu Ihren Kunden aufzubauen.

Ein Verbraucher kauft einmal von Ihnen, ein Kunde ist jemand, mit dem Sie eine Beziehung haben, die im Laufe der Zeit für beide Seiten von Vorteil ist.

Lernen Sie Ihre Kunden kennen und informieren Sie sie, respektieren Sie sie und vertrauen Sie sich.

Wenn Sie absolut an Ihr Produkt glauben, reagieren Ihre Kunden auf emotionale Weise.

Menschen machen Einkäufe auf der Grundlage von Emotionen und Logik.

Geben Sie der interessierten Partei einen Grund, Ja zu sagen, aber vermeiden Sie es, fortzufahren, wenn Sie feststellen, dass der Verkauf nicht realistisch ist.

Entwickeln Sie Werbesysteme, die Ihre Stärken und Ihre Persönlichkeit widerspiegeln. Verwenden Sie, was wiederholt funktioniert, und passen Sie es häufig an.

Generieren Sie mehr Geschäft aus bestehenden Kunden, indem Sie über neue Möglichkeiten nachdenken, um sie zu bedienen. Zögern Sie nicht, um Empfehlungen zu bitten.

Sei dein eigener Mentor, Motivator und Manager. Vermeiden Sie Erschöpfung, indem Sie alte Muster brechen und durch neue positive Aktivitäten ersetzen.

Wie die Autoren James M. Benson und Paul Karasik erklärten, hat die derzeitige Finanzdienstleistungsbranche wenig mit der Finanzdienstleistungsbranche von gestern zu tun. Alles hat sich geändert, von der Art und Weise, wie Finanzprodukte und -dienstleistungen vertrieben werden, bis zu der Art und Weise, wie sie beworben und verkauft werden.

Traditionelle Verkaufstechniken, die an dem Nutzen des Produkts ausgerichtet sind, sind in ihrer Mehrheit obsolet geworden.

Der einzige Weg, um in der heutigen Finanzbranche erfolgreich zu sein, besteht darin, Beziehungen zu Kunden aufzubauen, die auf Vertrauen basieren. Um dies zu erreichen, gibt es 22 spezifische Taktiken, die Ihnen dabei helfen können:

Überblick: Schlüssel 1 - Kontrolle des Verkaufs

Lassen Sie sich nicht durch die Angst oder Durchsetzungsfähigkeit der Stakeholder in Richtung und Ablauf Ihres Verkaufsprozesses beeinflussen. Bereiten Sie Ihre Bedenken mit einer persönlichen Belohnung vor.

Laut dem Buch „22 Keys to Sales Success“ sollte Ihr Verkauf nicht nur von den Eigenschaften und Vorteilen eines Produkts abhängen, sondern diese Faktoren sind auch wichtig.

Um ein Geschäft zu schließen, müssen Sie die emotionalen Reaktionen des Interessenten kontrollieren. Der Nervenkitzel, der den Verkauf meistens blockiert, ist die Angst. Menschen zögern, eine Entscheidung zu treffen, weil sie Angst davor haben, eine Veränderung einzuleiten, die Kontrolle zu verlieren oder Fehler zu machen.

Überblick: Schlüssel 2 - Kundenorientierung, nicht Belohnung

Eine Welt der Unterschiede trennt einen „Kunden“ von einem „Verbraucher“.

Die Autoren James M. Benson und Paul Karasik behaupten, dass ein Verbraucher jemand ist, der ein Produkt oder eine Dienstleistung kauft, aber nicht das Potenzial darstellt, zukünftige Verkäufe zu erzielen.

Ein Kunde hingegen ist eine Person, mit der Sie eine dauerhafte Beziehung aufgebaut haben, die neues Geschäft generiert.

Durch das Hinzufügen eines Kunden pro Woche zu Ihrem Unternehmen können Sie eine Praxis erstellen, die sich im Laufe der Zeit weiterentwickelt. Denken Sie daran: Ein Verbraucher kann sich als schneller und einfacher Verkauf präsentieren - aber nur Kunden bringen langfristige Gewinne, auf die sie zählen können.

Überblick: Schlüssel 3 - Platzierung von Aufträgen

Wie im Buch „22 Schlüssel zum Verkaufserfolg“ erläutert, viele ähnliche Finanzprodukte und -dienstleistungen sind auf dem Markt verfügbar, was es äußerst schwierig macht, sie nach Ihrem Nutzen zu unterscheiden.

Dennoch ist es sehr wichtig, Ihre Services auf einzigartige Weise zu positionieren. Beginnen Sie mit der Erstellung eines Textes, der die Interessenten davon überzeugt, mit Ihnen Geschäfte zu tätigen.

Veröffentlichen Sie Ihren Text im Internet und verwenden Sie ihn in allen Ihren Kommunikationsformen. Entwickeln Sie einen einminütigen Text, der kurz erläutert, was Sie tun.

Legen Sie ein Marktziel fest und richten Sie Ihre Werbemaßnahmen auf diese Zielgruppe aus. Wählen Sie einen Markt, der überwiegend unberührt und zugänglich ist und über ausreichende potenzielle Kunden und Ressourcen verfügt.

Tun Sie alles in Ihrer Macht Stehende, um sich auf diesen Markt zu etablieren. Werden Sie Mitglied in einem einschlägigen Berufsverband, schreiben Sie Artikel für Veröffentlichungen, halten Sie bei Meetings Vorträge und fördern Sie Veranstaltungen für Kunden.

Überblick: Schlüssel 5 - Sie müssen glauben

Sie müssen an Ihre Produkte mit der ganzen Kraft Ihres Körpers glauben. Wenn Sie sich leidenschaftlich mit Ihren Produkten beschäftigen, werden die Stakeholder reagieren und Sie werden eine Verbindung herstellen.

Denken Sie daran, die emotionalen Vorteile Ihrer Waren zu betonen. Mit anderen Worten, Sie verkaufen keine Lebensversicherung, Sie schützen die Familie einer anderen Person.

Die Autoren James M. Benson und Paul Karasik behaupten in dem Buch „22 Keys to Sales Success“, dass Logik keinen Verkauf lenkt, Emotionen jedoch.

Überblick: Schlüssel 6 - Haben Sie keine Angst davor zu Versagen

Um eine hohe Verkaufsrate zu erzielen, ist es wichtig, dass Sie Ihre Zeit weise einsetzen. Nehmen Sie sich Zeit, die Stakeholder zu identifizieren, die Ihre Dienstleistungen wirklich benötigen und die Möglichkeit haben, sie zu kaufen.

Qualifizieren Sie Stakeholder, indem Sie herausfinden, wer ihre Produkte zuvor verwendet hat. Wählen Sie Entscheidungsfreudige, die entschlossen sind voranzukommen.

Vor allem wenn Sie feststellen, dass Sie in einer aussichtslosen Situation wertvolle Zeit verschwenden: wenden Sie sich um und gehen Sie weg.

Überblick: Schlüssel 7 - Geben Sie ihnen etwas zum sagen „Ja“

Fügen Sie bei allen Vorschlägen einfach zu beantwortende Fragen mit „Ja“ hinzu, damit der Verkaufsprozess positiv verlaufen kann.

Beispiele für solche Fragen sind: „Möchten Sie, dass ich Ihre Steuern senke?“, „Möchten Sie zur Bildung Ihrer Kinder beitragen?“, „Möchten Sie die Garantie für einen sicheren Ruhestand?“.

Das System mit sechs Elementen ist ein hervorragendes Instrument zur Generierung von Vereinbarungen. Sammeln Sie die Informationen, um diese sechs Punkte zu erläutern: „Empfehlung, Gründe, Ergebnisse, Kosten, Alternativen und Zeitplan.“

Überblick: Schlüssel 8 - Entwickeln Sie einen Werbe-Rhythmus

Beginnen Sie mit der Suche nach einem Anzeigenstil der für Ihre Kunden geeignet ist. Ihre Methode sollte einen maßgeschneiderten Ansatz umfassen, um qualitativ hochwertige Geschäfte anzuziehen.

Wenn Sie ein gutes System fertiggestellt haben, verwenden Sie es mehrfach und nehmen Sie von Zeit zu Zeit Anpassungen und Verbesserungen vor.

Überblick: Schlüssel 9 - Befolgen Sie die Regel 60-20-20

Jeder Anbieter trifft auf Plateaus und Stürze. Zu diesem Zeitpunkt erweist sich die 60-20-20- regel als die beste.

Verwenden Sie Ihre derzeitigen Vertriebssysteme 60% Ihrer Zeit weiter.

Investieren Sie 20% der Zeit in die Erforschung neuer Entwicklungen in Technologie, Werbe und Verkaufstechniken.

Verwenden Sie dann die restlichen 20%, um die neuen Ideen anzuwenden und zu testen.

Überblick: Schlüssel 10 - Automatisieren Sie Ihren Verkaufsprozess

Verwenden Sie die neueste Technologie, um alle Aspekte Ihrer Systeme zu organisieren, um Ihre Produktivität zu steigern. Es gibt verschiedene kostenlose Software, die das Kontaktmanagement übernimmt.

Wählen Sie eine aus und verwenden Sie diese, um Kundendaten aufzuzeichnen, Verkaufsaktivitäten zu verfolgen, Konversationsprotokolle zu speichern und Anruferinnerungen zu generieren.

Überblick: Schlüssel 11 - Johari-Fenster öffnen

Das Johari-Fesnter ist ein Geschäftsmodell, das die Dynamik produktiver Beziehungen kohärent veranschaulicht.

Zunächst müssen Sie sich Ihren Stakeholdern öffnen und Ihre Gedanken, Erfahrungen und Gefühle mitteilen. Seien Sie also neugierig auf Ihre Kunden und hören Sie zu, wenn sie sich Ihnen öffnen.

Wenden Sie diese Grundlagen an, um dauerhafte Beziehungen aufzubauen, die zu mehr Umsatz und größerer Kundenbindung führen.

Überblick: Schlüssel 12 - Sich als Experte verkaufen

Sie sind nicht nur Verkäufer von Finanzprodukten und -dienstleistungen. Sie bieten Wissen und Erfahrung, die für Ihre Kunden äußerst wertvoll sind.

Laut dem Buch „22 Schlüssel zum Verkaufserfolg“ machen Sie einen „Verkauf mit Beratung“, wenn Sie Lösungen anbieten, die auf Ihrem Fachwissen basieren.

Seien Sie proaktiv, indem Sie Ihre Erfahrungen demonstrieren, indem Sie Artikel für Veröffentlichungen schreiben, sich als Informationsquelle etablieren und Flugblätter produzieren, die Ihre Stärken zeigen.

Überblick: Schlüssel 13 - Erstellen Sie ein neues Geschäft mit bestehenden Kunden

Ihre bestehenden Kunden sind die beste Einnahmequelle. Daher ist es wichtig, die Kundenbedürfnisse regelmäßig zu überprüfen und über neue Wege nachzudenken, um jedem einzelnen zu helfen.

Erstellen Sie bei der Identifizierung einer Gelegenheit einen Marketingplan, der Ihrem Kunden präsentiert werden soll. Im Idealfall kommt 80% Ihres Umsatzes von Kunden, die Ihnen bereits vertrauen.

Überblick: Schlüssel 14 - Die Kunst der Kommunikation beherrschen

Um ein effektiver Finanzverkäufer zu sein, müssen Sie drei grundlegende Kommunikationsfähigkeiten beherrschen: Befragen, Zuhören und Präsentieren.

Im Gegensatz zu anderen Vertriebsarten, die auf Produktpräsentation angewiesen sind, sind Finanzdienstleistungen auf ausgeklügelte Kommunikationsmethoden angewiesen.

Lernen Sie, wie Sie die richtigen Fragen stellen und achten Sie genau auf die Antworten. Befolgen Sie Regel 80/20: Lassen Sie die Person 80% der Zeit sprechen, in der sie zusammen sind.

Überblick: Schlüssel 15 - Fragen Sie nach Einwendungen

In der Tat sind Einwendungen eine gute Sache. Sie beweisen, dass Kunden in den Verkaufsprozess einbezogen werden. Einwände helfen Ihnen, Bedenken zu identifizieren, die den Kunden vom Kauf fernhalten.

Noch wichtiger ist es, Fragen zu stellen, die alle offenen Einwände aufwerfen, um mit dem Kunden darüber diskutieren zu können.

Hören Sie den Anliegen der Kunden genau zu, fordern Sie deren Standpunkte nicht heraus und haben Sie Antworten parat.

Überblick: Schlüssel 16 - Immer in der Nähe von Geschäftsabschlüssen sein

Gehen Sie immer mit dem mindset an den Geschäftsabschluss in das Gespräch.. Wie in Punkt 5 erläutert, sollten Sie an sich und was Sie verkaufen glauben.

Wenn Sie mehr Zeit für den Aufbau von Beziehungen aufwenden, benötigen Sie weniger Zeit, um Einkäufe zu tätigen. Geschäftsabschluss ist eine Frage der Zeit.

Überblick: Schlüssel 17 - Seien Sie Ihr eigener Verkaufsmanager

Suchen Sie nach Methoden und Techniken, die Ihnen helfen, Ihren Ausgangspunkt zu verbessern. Behalten Sie eine neugierige Haltung bei und bleiben Sie immer offen für neue Ideen und Ansätze.

Überwachen, messen und bewerten Sie die Ergebnisse jedes Aspekts Ihres Verkaufsprozesses.

Überblick: Schlüssel 18 - Pflegen Sie Ihre Referenzen

Referenzen sind die effizienteste Methode, um neue Gelegenheiten zu generieren. Viele Finanzverkäufer zögern, um Empfehlungen zu bitten, weil sie Angst haben, gierig zu sein oder dem Kunden etwas aufzuzwingen.

Aber mehr als die Hälfte des Finanzdienstleistungsgeschäfts stammt aus Empfehlungen. Um Empfehlungen zu erhalten, stellen Sie sicher, dass Ihre Arbeit die Beste ist, die es sein kann.

Bitten Sie Ihre Freunde und Kollegen um Empfehlungen an Ihre Kunden.

Überblick: Schlüssel 19 - Erstellen Sie Ihre eigene, aufmerksamkeitsstarke Vision

Identifizieren und erklären Sie Ihre Prinzipien, Standards und Überzeugungen. Verwenden Sie diese Werte also als Richtlinie, um Ihr Arbeitsleben zu bestimmen.

Diese Vision wird Sie auf dem Laufenden halten, um Ihre beruflichen und persönlichen Ziele zu erreichen. Nutzen Sie sie als Quelle der täglichen Motivation und Inspiration.

Überblick: Schlüssel 20 - Machen Sie mehr Umsatz mit Skripts

Laut den Autoren James M. Benson und Paul Karasik hilft Ihnen das Skript, konsistent und organisiert neben Ihrem Verkaufsprozess zu bleiben. Sie liefern die „magischen Worte“, die Sie benötigen, um einen Verkauf abzuschließen.

Die drei Elemente eines gut zusammengestellten Skripts sollten gespeicherte Module, Flexibilität und Anpassung sein.

Einige Vertriebsmitarbeiter zögern Skripts zu verwenden, da sie befürchten nicht spontan zu erscheinen. Die meisten Vertriebsexperten sind sich jedoch einig, dass Skripte befreiend sind, weil Sie nicht mit jedem Interessenten einen neuen Ansatz versuchen müssen.

Überblick: Schlüssel 21 - Lass sie dich lieben!

Heute ist das „Produkt-Nutzen-Modell“ veraltet. Es ist auch schwierig, sich bei Dienstleistungen zu behaupten, da die Kunden in jeder Hinsicht exzellente Dienstleistungen erwarten.

Auf diese Weise müssen Sie Ihren Kunden vor und nach dem Verkauf mehr bieten, als sie erwarten.

Überprüfen Sie Ihre Kundenliste und entwickeln Sie personalisierte „Wertpläne“ für jeden Einzelnen. Treue Kunden sind Kunden, die Sie lieben und die besondere Aufmerksamkeit, die Sie bieten, genießen.

Überblick: Schlüssel 22 - Energetisieren Sie Ihren Erfolg

Das Verkaufen ist eine Tätigkeit, die viel Zeit und Energie erfordert, daher ist Erschöpfung ein berufliches Anliegen. Vermeiden Sie dies, indem Sie immer Ihre Müdigkeit überwachen und handeln Sie, wenn Sie sich erschöpft fühlen.

Die Autoren James M. Benson und Paul Karasik raten im Buch „22 Keys to Sales Success“, nach positiven Energiequellen zu suchen. Brechen Sie alte Muster und ersetzen Sie sie durch neue.

Sie sollten eine Vielzahl von Möglichkeiten in Betracht ziehen, von Yoga über Meditation und Gymnastik bis hin zu Instrumentunterricht und Ausflügen.

Jeffrey Gitomer schreibt in der „The Sales Bible“: Seien Sie ehrlich gegenüber Kunden. Wenn Sie ihnen helfen möchten, ist das Gefühl wechselseitig, da dies dazu beiträgt, Vertrauen und sogar Treue zu ihrem Dienst zu schaffen.

In der „The Psychology of Selling“ warnt Brian Tracy, dass der Eindruck, den Sie machen, wichtig ist. Erfolgreiche Verkäufer projizieren ein entspanntes und selbstbewusstes Image.

Im „Selling to Big Companies“ stellt Autorin Jill Konrath klar, dass Fokussierung entscheidend ist. Versuchen Sie nicht, an jeden zu verkaufen. Da Sie ein Experte für das Geschäft Ihrer Kunden werden müssen, sollten Sie Ihren Markt sorgfältig definieren.

Beseitigen Sie einige Möglichkeiten, damit Sie mit den verbleibenden noch bessere Arbeit leisten können.

Okay, aber wie kann ich das in meinem Leben anwenden?

Wie Sie sehen, bietet jeder Schlüssel bereits eine praktische Anwendung. Beginnen Sie mit der Auswahl derjenigen, die die größte Anwendung in Ihrer Routine haben werden oder die für Ihr Unternehmen sinnvoller ist.

In diesem Buch wird deutlich, wie wichtig es ist, die Kundenbeziehungen zu ändern, um eine langfristigere und vorteilhaftere Beziehung aufzubauen.

Sie können dies nur tun, wenn Sie Ihren Kunden kennen und an Ihr Produkt glauben. So können Sie einen personalisierten Service anbieten und von Emotionen profitieren.

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22 Keys to Sales Success - James Benson, Paul Karasik

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