84 Questions that Sell - Jaques Grinberg

Wie oft haben Sie den Verkauf aufgrund von Unannehmlichkeiten und / oder mangelnden Fähigkeiten des Verkäufers abgebrochen? Jaques Grinberg lehrt in „84 Questions that Sell“, um eine Verbindung und Empathie mit dem Käufer herzustellen und Ihre Verkaufskommunikation zu verbessern.

Daher sind die Fragen, die Sie stellen, wenn Sie ein Produkt anbieten werden, für den Verkaufserfolg so wichtig.

Jaques Grinberg hat die besten Fragen zusammengestellt, um großartige Ergebnisse zu erzielen, indem Sie Techniken, Gewohnheiten und das ideale Verhalten anbieten, um den Verkauf durchzuführen.

Auf diese Weise ist der Kunde davon überzeugt, dass er seine Bedürfnisse erfüllt hat und dass Sie das Ziele des Umsatzes durchbrochen haben.

Lassen wir uns ein bisschen mehr herausfinden!

Über das Buch „84 Questions that Sell“

In dem Buch „84 Questions that Sell“ stellt uns der Autor, Jaques Grinberg, eine Reihe von Fragen, damit Sie mehr verkaufen können und eine Beziehung zu Ihrem Kunden aufbauen.

Das Ziel der Arbeit ist es, den Leser in die Lage zu versetzen, seine Verkaufsfähigkeiten durch die präsentierten Inhalte zu verbessern, wobei das Coaching hervorgehoben wird. Die Bedürfnisse der Kunden verstehen, verhandeln, die Chancen erkennen und den Verkaufsabschluss zu beschleunigen.

Über den Autor Jaques Grinberg

Jaques Grinberg ist Berater, Universitätsprofessor, Referent für Vertriebscoaching. Darüber hinaus ist er Unternehmer, er kennt die Schwierigkeiten im Bildungsbereich.

Jaques besitzt einen Bachelor-Abschluss in Rechtswissenschaften, einen MBA in Marketing bei Fundace - USP, Kurse in People Management bei IBMEC, Coaching bei der Brazilian Coaching Society (SBC). Handelstechniken unter anderem bei Dale Carnegie.

Er ist Autor und Co-Autor von 7 weiteren Büchern, unter anderen: „Sales: The Key to Everything“, „Coaching Change Your Mindset for Success“, „Coaching and Leadership, and others“.

Für wen ist dieses Buch geeignet?

Der Inhalt des Buches ist sowohl für Sie als Verkäufer, die die Fähigkeiten verbessern möchten, um besser zu verhandeln, den Verkauf schnell zu schließen und den Absatzmarkt zu dominieren, als auch für einen Neueinsteiger, der seinen Platz auf dem Markt gewinnt, ideal.

Darüber hinaus ist aus den vorgestellten Vorschlägen und Techniken möglich ihre Verhandlungen persönlich und professionell zu stärken.

Hauptideen des Buches „84 Questions that Sell“

Die wichtigsten Punkte des Buches sind:

• Verkäufer werden;
• Stellen Sie im Verhandlungsprozess intelligente Fragen;
• Der Kunde ist das Schlüsselstück während aller Verkaufsprozesse;
• Konzentrieren Sie sich auf das Kundenproblem und präsentieren Sie die Lösung;
• Zeitmanagement ist ein wesentlicher Faktor für erfolgreiche Vermarkter;
• Bieten Sie einen personalisierten und einzigartigen Kundenservice.

In dieser Zusammenfassung werden wir die Hauptteile des Buches erläutern und die Ideen des Autors erläutern. Wollen wir anfangen?

Überblick- Coaching, Coach, Coachee

In Anbetracht dessen, dass es eines der Ziele des Autors ist, Sie in einen Coach-Verkäufer zu verwandeln, stellt er zu Beginn des Buches Konzepte vor, die mit dem Coaching zu tun haben, sehen Sie nun die Definitionen an.

Coaching ist der Empowerment-Prozess, der den Coachee zu seinem oder ihrem Ziel führt.

Coach ist der Profi, der den Coaching-Prozess durchführt. Schließlich ist der Coachee der Kunde des Trainers, der den Prozess durchläuft Coaching-.

Schließlich ist der Coachee der Kunde des Coaches.

Überblick - Verkäufer-Coach

Jaques Grinbergs Ziel ist es, Sie zu einem Busverkäufer zu machen, aber was ist das überhaupt?

Nun, ich kann Ihnen sagen, dass der Verkäufer-Coach für die Durchführung verantwortlich ist, für Kommunikation und Kundenbeziehung durch intelligente Fragen, mit denen Sie Informationen extrahieren können, die den Kunden dazu bringen, den besten Weg für beide zu finden, und ein Erlebnis schaffen, als wäre es in Auftrag gegeben worden.

Auf diese Weise dienen intelligente Fragen dazu, Sie über das Verhalten und die Bedürfnisse der Kunden zu informieren, aber auch die Antworten der Kunden zu beachten. Schließlich können Sie neue Fragen und Argumente finden. Sobald Sie die Bedürfnisse des Kunden kennen, steigern Sie Ihre Ergebnisse und die Kunden werden zufrieden sein.

Heute, ändert sich das Verhalten der Kunden jederzeit, dazu müssen Sie den Kaufprozess kennen. Der erste Schritt ist, dass er einen Traum braucht oder kaufen muss, dann recherchiert und bewertet er die Lösungen, entscheidet dann über den Kauf und schließlich kommt die Lösung Bewertung und Zufriedenheit.

Überblick - 7 Gesetze zur Maximierung der Verkaufsergebnisse

Jaques hat die 7 Gesetze definiert, damit Sie bessere Verkaufsergebnisse erzielen können. Sie bestehen aus:

1. Konzentriere dich auf den Kunden, besonders was er sagt;
2. Sie müssen der Unterschied zwischen Ihrem Unternehmen und Ihrem Konkurrenten sein.
3. Hören Sie nicht auf Freunde und Familie. Beharren Sie darauf, was Sie mögen und glauben.
4. Konzentrieren sie sich auf das Kundenproblem;
5. Bieten Sie einen differenzierter und exklusiver Service für den Kunden an;
6. Seien Sie vorbereitet und seien Sie Ihre beste Version für das, was Sie tun, und suchen Sie nach guten Qualifikationen.
7. Lernen Sie Ihre Zeit zu verwalten, schließlich ist er der Feind der Verkäufer.

Überblick - Offene und geschlossene Fragen

Der erste Schritt des Autors Jacques Gilberg besteht darin, in Richtung Verhandlung zu analysieren, welche Fragen gestellt werden. Damit können wir sowohl offene als auch geschlossene intelligente Fragen stellen.

Darüber hinaus ist das Verhandeln eine Fähigkeit, die von jedem entwickelt werden kann und die Übung zur Verbesserung erfordert, wodurch alle auf die gleiche Stufe wie potenzielle erfolgreiche Verhandlungsführer gestellt werden.

Die offenen Fragen tendieren dazu, mehr Nachdenken bei dem Kunden zu erzeugen, so dass wir einen vielfältigen Inhalt haben, der die Bewertung erschwert. Diese Fragen sind eine großartige Möglichkeit, Argumente für den Verkaufserfolg zu erstellen.

Geschlossene Fragen sind fokussierter und ihre Antworten sind kurz und gehen direkt zum Punkt, oft ist es ja oder nein. Diese Fragen lassen sich leichter einschätzen und wir können das Kundenprofil schnell ermitteln.

In diesem Kapitel von den Buch „84 Questions that Sell“ gibt der Autor einige Tipps zu geschlossenen und offenen Fragen, wie sie sich verhalten sollen und wie die Frage funktioniert.

Überblick - Die 84 Fragen

Für jede der 84 Fragen müssen 4 Fragen beantwortet werden, um die Ergebnisse zu maximieren. Außerdem kommentiert er jede der Fragen, erläutert sie und gibt Tipps, wie wir handeln sollen.

Auf diese Weise ist der Vorschlag eindeutig, nicht nur zu lesen, sondern über jede einzelne nachzudenken, zu verstehen, was es für Sie und Ihren Kunden bedeutet, in welcher Situation Sie sich bewerben können und ob Sie Änderungen benötigen, um sich an Ihr Produkt und / oder Ihre Dienstleistung anzupassen.

Wir listen die folgenden ersten 10 Fragen der 84 im Buch beschriebenen auf:

1. Was kann ich für Sie tun, um es zu verkaufen, ohne den Preis weiter zu senken?
2. Ich weiß, dass Sie sich nicht sicher sind, welche Sie kaufen möchten, aber wenn Sie eines dieser Produkte und / oder Dienstleistungen erhalten würden, für welches würden Sie sich entscheiden?
3. I ch habe das Gefühl, dass Sie dieses Produkt und / oder den Full-Service wirklich kaufen möchten. Was kann ich tun, um Ihnen anders zu helfen, wie zum beispiel die Anzahl der Parzellen zu erhöhen?
4. Dieses Geschenk ist für ein Neugeborenes, das nicht weiß, wer es Ihm gibt, aber die Eltern wissen es. Glauben Sie, dass Sie sie damit beeindrucken, mit diesem Geschenk zufrieden stellen oder lieber andere auffälligere Optionen in Anbetracht ziehen werden?
5. Welchen Stellenwert von null bis zehn würden Sie hinsichtlich der Bedeutung, die dieses Produkt und / oder diese Dienstleistung für Sie haben, geben?
6. Ich verstehe, dass Sie glauben, dass der Wert zu diesem Zeitpunkt über Ihren Bedingungen liegt. Aber was können Sie anders machen, um den Rabatt zu nutzen und jetzt zu kaufen?
7. Stellen Sie sich vor, Sie würden den Laden mit einer Tasche und dem von Ihnen geliebten Produkt verlassen. Was würden Sie fühlen?
8. I m Moment haben wir keine Farbe, aber wir haben Blau und Silber... Lohnt es sich, auf eine andere Farbe zu warten oder eine der am meisten gewünschten Farben des Augenblicks zu nehmen?
9. Hängt die Entscheidung für den Kauf dieses Dienstes und / oder Produkts von Ihnen oder anderen Personen ab?
10. Dieser Service und / oder Produkt ist fantastisch für Familien mit kleinen Kindern, wie Sie gesagt haben... Ich verstehe, dass Sie noch keine Kinder haben, aber stellen Sie sich vor, wann er geboren wird oder wann die Neffen zu Ihnen nach Hause kommen. Lohnt es sich nicht, sich darauf vorzubereiten?

Überblick - 5 Tipps, um mehr zu verkaufen

1. Höre mehr und rede weniger

Kennen Sie die richtige Zeit, um die Fragen zu stellen, und auch die Zeit, um die Antworten anzuhören. Es ist eine schwierige Angewohnheit, aber mit der Übung lassen sich gute Ergebnisse erzielen.

2. Konzentrieren Sie sich auf die Problemlösung der Kunden

Nutzen Sie intelligente Fragen, um wirklich zu verkaufen, was der Kunde will und braucht. Wenn Sie etwas verkaufen, das er nicht benötigt, wird dies Unzufriedenheit erzeugen.

3. Konzentrieren Sie sich auf den wahrgenommenen Wert und nicht auf den Preis

Kunden sind an der Lösung Ihres Problems und nicht an dem, was Sie verkaufen, interessiert. Wenn der Verkäufer die Lösung vorlegt, ist auf diese Weise der Preis kein Hindernis und der Verkauf wird realisiert.

4. Gourmetizar der Service

Machen Sie das Kundenerlebnis zum Besten, was es besser als der Durchschnitt macht und überrascht.

5. Seien Sie ein Coach-Verkäufer

Es gibt viele Schwierigkeiten, aber die Beharrlichkeit, die Fähigkeit und die Entwicklung von Verhandlungsfähigkeiten werden Sie zum Erfolg führen.

Überblick - 7 Zeitmanagement-Tipps

1. Planen Sie Ihren Tag, wenn Sie zur Arbeit kommen;
2. Legen Sie Ihr persönliches Handy beiseite.
3. Soziale Netzwerke und Nachrichten warten bis zur Mittagszeit oder außerhalb. Wenn es wirklich dringend ist, werden Sie einen Anruf erhalten.
4. Löschen Sie die Spiele aus Ihrer Arbeitszeit;
5. Legen Sie festgelegte Zeiten für das Lesen und Beantworten von E-Mails fest, priorisieren Sie die dringenden und die mit Fristen;
6. Lösen Sie persönliche Probleme in Ihrer Freizeit
7. Nehmen Sie sich Zeit, um Maßnahmen zu ergreifen, um Ergebnisse zu erzielen. Seien Sie also konzentrieren, Verkaufen Sie mehr und steigern Sie Ihren Gewinn.

Was sagen andere Autoren dazu?

Für den Schriftsteller Mitch Antony in seinem Buch „Selling With Emotional Intelligence“ können qualifizierte Verhandlungsführer in Situationen Lösungen finden, in denen andere nur Hindernisse sehen. Ihr Geheimnis ist es, über Ihre eigenen Wünsche und Bedürfnisse hinauszuschauen und die Ziele Ihrer Partner zu sehen.

Schon im Buch „The Sales Bible“, Autor Jeffrey Gitomer, weist darauf hin, dass das wichtigste Instrument für jeden Verkauf Ihr Verstand ist. Selbstvertrauen ist der Schlüssel zu seiner Kontrolle. Wenn Sie nicht an sich glauben, wird Ihnen niemand glauben.

Im „Spin Selling“, Autor Neil Rackham, weist darauf hin, dass die Qualität der gestellten Fragen für den Verhandlungserfolg von entscheidender Bedeutung ist und die Fragen der beste Weg sind, jemanden zu überzeugen.

Okay, aber wie kann ich das in meinem Leben anwenden?

Erfolg in der Verkaufswelt besteht darin, die richtige Frage zu entwickeln, indem nur die ersten 20 Fragen gestellt werden. Sie können sie an Ihr Unternehmen anpassen und hervorragende Ergebnisse erzielen. Der beste Weg zum Erfolg wird durch Übung erreicht.

So können Sie genau herausfinden, was die Kunden wünschen und brauchen, damit sie eine gute Beziehung und einen erweiterten Cashflow aufrechterhalten können.

Hat Ihnen diese Zusammenfassung des Buches „84 Questions that Sell“ gefallen?

Hast du gern gelesen? Erinnere dich daran, dein Feedback ist immer willkommen!

Wenn Sie die 84 Fragen vertiefen und jede davon mit den Kommentaren des Autors üben möchten, können Sie das Buch über den folgenden Link kaufen: