Dealstorming - Tim Sanders

Heute können nur 40% der Vertriebsmitarbeiter ihre Ziele erreichen. Aus diesem Grund geht der erfahrene Verkäufer Tim Sanders einen direkten Weg, um die Hürden bei großen Umsätzen zu überwinden.

Es stellt die sieben Schritte eines Prozesses, dem „Dealstorming“ klar vor und mit erklärenden Anekdoten in allen Kapiteln.

Der Prozess des Dealstormings erfordert die Zusammenstellung eines Teams, das aus Mitgliedern verschiedener Abteilungen des Unternehmens besteht.

In der Publikation, veranschaulicht er das System anhand von Diagrammen und verdeutlicht jeden Schritt anhand von Fallstudien, die auf seiner großen Erfahrung auf dem Markt basieren.

Über das Buch „Dealstorming“

In dem Buch, 2016, erklärt Sanders, dass der B2B-Vertrieb nicht nur aus einer Reihe von Gründen komplexer geworden ist (mehr Einkaufsteilnehmer, kompliziertere Produkte, super informierte Einkäufer und weitere Wettbewerber), sondern auch dass die Vertriebsfunktion bleibt eine der am stärksten isolierten Abteilungen der Unternehmen.

Schließlich lernen Sie, wie Sie die Verhandlungsprozesse von Anfang bis Ende abwickeln.

Über den Autor Tim Sanders

Tim Sanders arbeitete für Yahoo als Head of Solutions, ist Mitbegründer der Forschungsgruppe Deeper Media Inc. und schrieb auch „Love Is The Killer App“, „Today We Are Rich“ und „The Likeability Factor“.

Für wen ist dieses Buch geeignet?

Das Buch wird für Vertreter und B2B-Vertriebsmanager empfohlen, die den schwierigen und überfüllten Vertrieb überwinden wollen.

Hauptideen des Buches „Dealstorming“

• Dealstorming ist ein fokussierter Ansatz, der mehrere Abteilungen nutzt, um einen stationären Verkauf voranzutreiben;
• Heutzutage stehen die meisten Unternehmen vor zahlreichen Herausforderungen, darunter mehrere Entscheidungsträger, komplexe Technologiesysteme und ein Zustrom von Informationen, der die Erwartungen der Kunden erschwert;
• Die Größe eines Dealstorm-Teams hängt vom Wert und der Schwierigkeit des Verkaufs ab;
• Damit das Team unterschiedliche Denkweisen anwenden kann, schlagen Sie Charaktere für die Mitglieder vor;
• Sie müssen ein Vorhaben aus vier Gründen aufgeben: Der Verkauf ist schlecht angepasst, Sie haben kein differenziertes Angebot, das Geschäft ist Zeitverschwendung oder der ständige Kontakt kann die Beziehung zum Kunden stören;
• Um einen Verkauf zu tätigen, muss der Leiter bestätigen, überprüfen und implementieren.

Was ist Dealstorming?

Trotz der Bemühungen des Verkäufers kann ein potenzielles Unternehmen auf ein Hindernis stoßen, das den erfolgreichen Abschluss des Geschäfts verhindert. Abhilfe schafft das Dealstorming, ein kollaborativer Ansatz für den Business-to-Business-Vertrieb (B2B).

Brainstorming bringt viele Ideen hervor, aber im Gegensatz zu Dealstorming hat es keinen besonderen Prozess, um zu beurteilen, ob Ideen machbar sind. Dealstorming bringt Personen aus verschiedenen Bereichen einer Organisation zusammen, um bei einem Verkauf praktische und kreative Lösungen für ein Problem zu finden.

Die Teilnehmer einer Dealstorming-Sitzung haben das gleiche Ziel und bieten Lösungen zur Verbesserung des Verkaufsprozesses. Ein Dealstorm erfordert eine größere Zuteilung von Zeit und Ressourcen, daher sollten Unternehmen diese Taktik nur anwenden, wenn andere Verkaufstechniken nicht funktionieren.

Warum funktioniert Dealstorming?

Der Dealstorm hilft Menschen bei einem erfolgreichen Geschäftsprozess, die es nicht gewohnt sind, sich in der Verkaufsunterstützung zu beschäftigen. Ein Verkäufer kann möglicherweise das fehlende Schlüsselelement zum Verkauf nicht finden, daher ist das Team wichtig.

In der Vergangenheit waren die meisten B2B-Verkäufe nur von der Entscheidung des Entscheidungsträgers des Kunden abhängig. Für die Schließung eines Deals ist derzeit die Genehmigung mehrerer Personen auf verschiedenen Ebenen der Organisation erforderlich.

Der Abschluss eines Verkaufs erfordert häufig die Überwindung interner Sperren, die vom Kunden nebeneinander existieren, da die Richtlinien eines Unternehmens in die Verhandlung eingreifen können. Daher muss der Prozess des Verkaufsabschlusses diese Schwierigkeiten überwinden.

Die Informationstechnologie ermöglicht Stakeholdern, ihr eigenes Wissen über ihre Produkte und Wettbewerber zu sammeln. Kunden prüfen die Preise, bevor sie mit einem Verkäufer sprechen. Viele Stakeholder wissen bereits, was sie wollen und wieviel sie für teuer halten.

Andererseits der Autor Tim Sanders sagt dass die Fülle kann an verfügbaren Informationen auch bei Ihrer Vertriebsplanung hilfreich sein.

Vier Stufen für jeden Verkauf

Das Buch „Dealstorming“ sagt dass jeder B2B-Verkauf muss die folgenden Schritte durchlaufen: Kontakt, Design, Überzeugung und Vertrag. Kontakt ist die Phase der Begegnung und Vernetzung mit Menschen des betroffenen Unternehmens.

Dazu müssen Sie feststellen, ob Sie durch den Kontakt mit jeder Person in der Kundenorganisation etwas über Ihre Glaubwürdigkeit, Ihre Verbindungen, Ihr Unternehmenswissen und Ihre Motivation erfahren können.

Identifizieren Sie den ersten Entscheidungsträger, den Sie erreichen möchten. Hören Sie zu, was Stakeholder zu den Stärken und Schwächen des Unternehmens sagen, lernen Sie von ihnen und passen Sie Ihre Strategie entsprechend an.

Im zweiten Schritt, dem Design, müssen Sie Ihr Produkt und die Probleme verstehen, die die interessierten Parteien zu lösen suchen. Erstellen Sie ein Verkaufsgespräch, das der Lösung entspricht, die der Kunde benötigt.

Der nächste überzeugende Schritt beginnt mit der Erklärung, wie Ihr Produkt das Problem lösen kann. Ihr Produkt muss in Bezug auf Termine, Abläufe und Lieferungen etwas lösen und für den Kunden etwas Attraktives bieten.

Überzeugende Faktoren müssen identifiziert werden, um Kunden davon zu überzeugen eine Verpflichtung einzugehen, da sie bei sehr innovativen Produkten oft misstrauisch sind. Teams aus anderen Bereichen (IT, Buchhaltung, Recht) des Geschäfts des Kunden können in die Verhandlung aufgenommen werden.

Es reicht also nicht aus, nur mit ihrer Überzeugungskraft zu überzeugen. Aus diesem Grund ist es wichtig, ein Team zu bilden, um mit Menschen aus verschiedenen Bereichen zusammenzuarbeiten, was die Erstellung eines vollständigen Vorschlags ermöglicht.

Wann muss ein Verkauf aufgegeben werden?

Der Vertriebsmanager und das Dealstorm-Team sollten sich der Probleme bewusst sein, mit denen der Vertreter konfrontiert ist, wenn ein potenzieller Verkauf abzunehmen scheint. Bis eine zufriedenstellende Lösung gefunden wird, sollte der Verkäufer den Kunden nicht kontaktieren.

Der Manager muss den Verkauf aussetzen, wenn eine der folgenden Situationen eintritt:

1. Fehlende Anpassung: Der Kunde sieht keine Übereinstimmung zwischen seinem Problem und den angebotenen Lösungen und bittet ihn um keinen weiteren Kontakt;
2. Mangel an Unterschieden: Wenn Ihr Produkt keine wertvolle Differenzierung bietet, ist es schwieriger, einen Interessenter zu überzeugen. Mehrere Begegnungen finden ohne Fortschritt statt, nichts deutet auf einen positiven Verlauf hin;
3. Zeitverlust: Manchmal muss der Manager eingreifen, wenn ein Vertreter nicht erkennt, dass die ständigen Bemühungen eines schwierigen Stakeholders die Entwicklung anderer Verkäufe behindern;
4. Möglicher Schaden: sofort aussetzen, wenn fortgesetzter Kontakt die Beziehung zwischen den beiden Institutionen beeinträchtigen kann.

Erfahren Sie, wie Sie Ihr Dealstorm-Team aufbauen.

Die größe des jeweiligen Teams wird durch den Wert und den Schwierigkeitsgrad des Verkaufs bestimmt. Bewerten Sie den Verkaufswert auf einer Skala von null bis zehn hinsichtlich Umsatz, Markenpräsenz und Marktdurchdringung.

Die Schwierigkeit muss in derselben Größenordnung begriffen werden, basierend auf persönlichen Herausforderungen wie der Anzahl der Entscheidungsträger und internen Hindernissen. Die Anzahl der Schritte bis zum Abschluss eines Verkaufs gibt an, mit wie vielen Herausforderungen Sie konfrontiert werden.

Multiplizieren Sie die beiden Notizen, die Sie als Basis für Ihre Teamgröße verwenden möchten. Ein Score von 5 und ein Schwierigkeitsgrad von 7 bedeutet beispielsweise einen Gesamtwert von 35.

Für Werte unter 30 ist ein Dealstorm-Team von zwei oder drei Personen erforderlich, einschließlich eines Verkäufers und des Managers. Bei einem Wert von 30 bis 49 werden vier bis fünf Mitarbeiter beschäftigt. Von 50 bis 69 Personen wird ein Team von sechs bis neun Mitarbeitern gefordert, und über 70 Personen sind zehn bis zwölf Personen erforderlich.

Teilnehmer eines Dealstorm-Teams sollten folgende Aufgaben wahrnehmen:

1. Der Besitzer des Problems

Normalerweise hat der Verkäufer die Schwierigkeit festgestellt und um Hilfe gebeten. Er leitet das Team, indem er potenzielle Mitglieder identifiziert, Notizen vor und nach der Besprechung erstellt, Besprechungen überwacht, Informationen und Ideen überprüft und die zu ergreifenden Maßnahmen bestimmt.

2. Sponsor

Unterstützt der Verkaufsleiter den Besitzer des Problems während der gesamten Entscheidungsfindung. Die Autoritätsperson hilft den Mitarbeitern, den Wert des Geschäfts zu verstehen.

3. Ressourcenteam

Jeder im Dealstorm, der in bestimmten Bereichen Expertenwissen über den Kunden oder den Verkauf vermittelt. Mitglieder der Technologie-, Forschungs- und Entwicklungsabteilung können innovative Ideen zu Kundenanliegen anbieten.

4. Der Inhaber der Informationen

Es ist das Mitglied, das für die Aufzeichnung, Organisation und Meldung der in einem Dealstorm-Prozess erzeugten Informationen verantwortlich ist.

Inszenierung

Tim Sanders steht dass um kreative Hindernisse und gewohnheitsmäßiges Denken zu überwinden, können Teammitglieder während der Diskussionen verschiedene Persönlichkeiten inszenieren und übernehmen. Drei verschiedene Charaktere können Teams dabei helfen, neue Ideen zu entwickeln.

Der „Hacker“ betrachtet das Problem aus verschiedenen Blickwinkeln, um Schwachstellen zu finden, in denen sich Chancen bieten. Es kann den Widerstand gegen einen Verkaufsvorsprung überwinden, indem der Kunde über soziale Netzwerke eingebunden wird.

Authentische Verkostungen und Kommentare in den Beiträgen eines Kunden auf LinkedIn und anderen Netzwerken können Beziehungen aufbauen und die Rentabilität mit dem Verkauf steigern.

Der Charakter „Chef“ mischt und kombiniert Zutaten, um ein gut gemachtes Gericht zuzubereiten. Überlegen Sie, was Sie bereits über die Situation wissen - überprüfen Sie Ihre Notizen, Kontakte, Informationen, Bedürfnisse und Kundenprobleme - und vergleichen Sie diese Liste mit den Zutaten, die Ihr Produkt dem Kunden bietet.

Der Charakter „Künstler“ verwendet den Ansatz „Sag mir nicht, zeig mir“. Manchmal kann eine visuelle Analogie ein Angebot verdeutlichen.

Zum Beispiel fiel es einem Immobilienunternehmen schwer, schöne Büros zu mieten, bis ein Agent die Flächen mit Autos verglich: Das Mieten eines Lieferwagens ist günstiger, aber nicht die gleiche Nachricht wie die eines BMW X5.

Sieben Schritte von dealstorm

Die sieben Hauptschritte für einen effizienten Dealstorm sind:

1. Qualifizieren

Der Vertriebsleiter entscheidet, dass für eine Herausforderung ein Dealstorm erforderlich ist, nachdem das Vertriebsteam andere Lösungsmöglichkeiten versucht hat.

2. Organisieren

Bewerten Sie die erforderlichen Kenntnisse und Fähigkeiten. Und richten Sie das Team je nach Unternehmen ein.

3. Vorbereiten

Der Prozessverantwortliche verwaltet alle Materialien einschließlich einer Zusammenfassung mit allen relevanten Informationen über den Kunden und die Herausforderung.

4. Einberufung

Initiieren Sie den Prozess, indem Sie Meetings abhalten und fördern Sie Wiederholungssitzungen, um den Fortschritt zu überprüfen und Probleme zu lösen.

Geben Sie eine Agenda für die Teilnehmer an und Leitlinien, die den Prozess erläutern: Zeit, um das Problem zu besprechen, Verbesserungsmöglichkeiten vorzuschlagen und „Aktionspunkte“ zu überprüfen.

5. Ausführen

Jedes Meeting sollte nach seinem Abschluss Aktionen unterstützen, auch wenn der Kunde immer noch nicht daran beteiligt ist. Um mit dem Fortschritt Schritt zu halten, identifizieren Sie die nächsten Schritte und erinnern Sie die Teilnehmer an ihre Rollen.

Die Gruppe diskutiert Lösungen, aber der Probleminhaber entscheidet jedoch unter Anleitung des Sponsors, wie er vorgehen soll. Halten Sie immer eine Notfalllösung bereit.

6. Analyse

Analysieren Sie nach jeder Interaktion mit dem Kunden die vom Dealstorm generierte Lösung. Informieren Sie sich bei zukünftigen Verkäufen darüber, wie Sie die guten Punkte des Dealstorms wiederherstellen und seine Fehler vermeiden können.

7. Bericht

Machen Sie sich Notizen über die Körpersprache des Kunden und geben Sie ein Feedback, um das Team zu beraten. Informieren Sie das Team auch dann über den laufenden Erfolg, wenn die Lösung funktioniert.

Dies stellt sicher, dass Mitglieder bereit sind, gegebenenfalls Maßnahmen zu ergreifen. Wenn ein Problem auftritt, beheben Sie eine vorhandene Situation, bevor Sie ein neues Problem melden.

Erfolgreiche Meetings

Halten Sie die Meetings des Dealstorm-Prozesses leicht. Verstärken Sie den Fokus Ihres Teams mit einer klaren, einfachen und wenige Seiten umfassenden Zusammenfassung, die vor dem Meeting überprüft werden muss. Ein erstes Dealstorming-Meeting sollte eine bis zwei Stunden dauern, es entsprechend planen und diese Marke nicht überschreiten.

Tim Sanders sagt zu bitten die Mitglieder, sich 10 Minuten vor dem geplanten Termin zu treffen. Der Problembesitzer muss der Leiter der Besprechungen sein.

Ein guter Leiter muss über die Fähigkeiten verfügen, um zuzuhören, sich zu schützen und Durchsetzungsvermögen zu haben, um den Fokus und die Dynamik zu erhalten.

Die kollaborative Idee

Eine Gruppe von Personen aus verschiedenen Abteilungen einer Organisation umfasst wahrscheinlich Personen mit unterschiedlichen Ansätzen und Stilen.

Verwalten Sie die Teilnahme, sodass jeder die Möglichkeit hat, Empfehlungen und Gedanken auszutauschen. Nach dem Buch „Dealstorming“, um eine kollaborative Idee zu entwickeln, die aus einem Dealstorm hervorgeht, sollten Sie die folgenden Schritte ausführen:

1. Bestätigen Sie, was beschlossen und vereinbart wurde: Unmittelbar nach dem Meeting sollte der Problembesitzer einzelne E-Mails senden, in denen er Ihre Teilnahme wertschätzt;
2. Überprüfen Sie Hypothesen und Annahmen über Schlüsselelemente: Untersuchen Sie Fakten und Geschichten, die die Teilnehmer zu Besprechungen mitgebracht haben. Probleme, Herausforderungen und Schwierigkeiten erkennen und sich darauf vorbereiten;
3. Erfolgreiche Ideen methodisch umsetzen: Berichten Sie die Entscheidungen und erstellen Sie einen Zeitplan für den Verkauf. Erstellen Sie bei Bedarf einen Prototypen als visuelle Darstellung, um die Lösung besser verständlich zu machen, oder führen Sie einen Test durch, um Fehler zu ermitteln.

Was sagen andere Autoren dazu?

In dem Buch „Never Split the Difference“, erklärt der ehemalige FBI-Unterhändler Chris Voss die menschliche Seite einer Verhandlung, wie man nach Informationen sucht und die perfekten Einstellungen, um das Beste aus einer Verhandlung herauszuholen.

Der Autor Robert B. Cialdini zeigt im Buch „Influence“ sechs psychologische Prinzipien, die Klienten beeinflussen, um eine Entscheidung zu treffen. Dieses Buch ist auf jeden Fall von entscheidender Bedeutung, wenn Sie sich darauf freuen, Ihren Umsatz zu verbessern.

Im Bezug auf kompetente Beratung, warnt Nassim Nicholas Taleb in „Der Schwarze Schwan“ davor dass einige Themen keine Spezialisten haben können, weil die Erscheinungen dass der Fachmann es wissen sollte natürlich und völlig zufällig ist.

Okay, aber wie kann ich das in meinem Leben anwenden?

Die Grundlagen für den Erfolg des Dealstorms hängen von der sorgfältigen Planung jedes Teilnehmers ab. Der Verkäufer leitet den Prozess mit der Anleitung und Unterstützung des Vertriebsleiters. Ressourcenleute fördern Informationen, generieren Ideen und geben Feedback.

Kein großer Verkauf geschieht durch den Einsatz einer einzigen Person, der Verkaufserfolg ist das Ergebnis gemeinsamer Anstrengungen.

Die meisten Verkäufer sind von Natur aus sehr wettbewerbsfähig. Wir sind ständig darauf trainiert, mit anderen zu konkurrieren, aber im heutigen Verkaufsklima ist Teamwork der Schlüssel zu tollen Angeboten, die mehr Menschen treffen.

Teamwork macht das Geschäft laufen, und in diesem Buch lernen Sie eine neue Denkweise über die Zusammenarbeit im Verkaufsberuf.

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