Getting to Yes - Roger Fisher, William Ury und Bruce Patton

Wussten Sie, dass wir alle Unterhändler sind? Roger Fisher, William Ury und Bruce Patton, Autoren von „Getting to Yes“, zeigen, wie wir in den verschiedenen Szenarien unseres Lebens Erfolg haben können.

Ein gutes Geschäft ist angemessen, effizient und stärkt die Beziehung zwischen den beiden Parteien, da es normalerweise lange dauert. Deshalb ist die Entwicklung von Handelstechniken so wichtig, auch wenn Sie nicht nur daran arbeiten.

Die Autoren listen 4 Prinzipien effektiver Verhandlungen auf, die in jeder Art von Streitfall verwendet werden können.

In dieser Zusammenfassung werden wir kurz alle Prinzipien erläutern und Ihnen zeigen, wie Sie die drei häufigsten Hindernisse bei Verhandlungen überwinden können.

Über das Buch „Getting to Yes“

„Getting to Yes“ (1981) gilt als Referenz für erfolgreiche Verhandlungen.

Autoren verfügen über bewährte Tools und Techniken, mit denen Sie Probleme lösen und Lösungen finden können, mit denen beide Verhandlungspartner zufrieden sind.

Über die Autoren Roger Fisher, William Ury und Bruce Patton

Roger Fisher (1922-2012) war Professor an der Harvard Law School und einer der Gründer des Harvard Negotiations Project.

William Ury ist Anthropologe und arbeitet als Friedensunterhändler für Unternehmen und Regierungen auf der ganzen Welt.

Bruce Patton ist Harvard-Professor und Mitbegründer von Vantage Partners, einer internationalen Beratungsfirma, die Menschen beibringt, ihre Verhandlungsfähigkeiten zu verbessern.

Für wen ist dieses Buch geeignet?

Der Inhalt dieses Buches wird Personen empfohlen, die an der Verbesserung ihrer Verhandlungsfähigkeiten interessiert sind, sei es persönlich, beruflich oder beides.

Darüber hinaus wird es allen empfohlen, die lernen möchten, in all ihren Konflikten Win-Win-Lösungen zu finden.

Hauptideen des Buches „Getting to Yes“

Die Highlights des Buches sind:

• Sie müssen wissen, wie Sie die Emotionen in einer Verhandlung steuern können (Ihnen und Ihrer Gegenseite);
• Bewunderung demonstrieren kann Ihnen helfen, eine Sackgasse zu lösen;
• Seien Sie immer positiv in Ihrer Nachricht.
• Entfliehen Sie dem Aktions- und Reaktionszyklus, insbesondere bei emotionalen Ausbrüchen.

Menschen vom Problem trennen

In diesem ersten Teil identifiziert der Autor die Hauptproblemquellen zum Zeitpunkt der Verhandlung und weiß, wie die Person vom Problem getrennt werden kann. Der Autor identifiziert drei Problemquellen, die die Verhandlung erschweren:

Wahrnehmung

Die meisten Konflikte Sie basieren auf den unterschiedlichen Dateninterpretationen. Entscheidend ist, dass von beiden Seiten den Standpunkt und die Emotionen verstehen und erkennen, sowohl die Ihren als auch von anderen.

Je mehr Sie die andere Partei in den Prozess einbeziehen, desto wahrscheinlicher wird es Ihnen zu helfen und Ihre Lösung zu unterstützen.

Emotion

Eine Verhandlung kann ein frustrierender Prozess sein. Oft reagieren die Leute verärgert, wenn sie das Gefühl haben, dass ihre Interessen gefährdet sind.

Sie müssen der anderen Partei erlauben, loszulassen und nicht mit emotionalen Ausbrüchen zu reagieren. Symbolische Gesten, wie Entschuldigungen oder kleine Geschenke, können starke Emotionen entschärfen.

Kommunikation

Oft, während eine Person spricht, scheint das als würde der andere zuhören, aber in Wirklichkeit denkt er nur über die Antwort nach die dazu geben wird. Dies kann zu ernsthaften Missverständnissen zwischen ihnen führen.

In einer Verhandlung ist es wichtig volle Aufmerksamkeit zu geben, aktiv dem zuhören wer gerade spricht und zeigen dass Sie verstanden haben was gesagt wurde.

Konzentration auf Interessen, nicht Positionen

Laut den Buch „Getting to Yes“, eine gut durchgeführte Vereinbarung konzentriert sich auf die Interessen der Parteien und nicht auf ihre Positionen. Wenn ein Problem für die Interessen der Menschen gelöst wird, wird eher eine Lösung gefunden, die alle Beteiligten zufrieden stellt.

Der erste Schritt sollte darin bestehen, die Interessen zu identifizieren. Dies kann geschehen, indem man sich die Frage stellt, warum sie ihre Position auf diese Weise einnehmen und andere mögliche Lösungen nicht berücksichtigen.

Obwohl jede Person ihre eigenen Wünsche und Bedürfnisse hat, werden wahrscheinlich einige grundlegende Prioritäten geteilt, wie Sicherheit und finanzielles Wohlbefinden. Dies kann beim Aushandeln einer Lösung helfen.

Sobald Interessen identifiziert wurden, müssen sie diskutiert werden. Damit Ihre Wünsche vom anderen Teil berücksichtigt werden, ist es wichtig, dass Sie sie klar und funktional erklären. Achten Sie auch auf die Bedürfnisse der anderen Person, da diese Einstellung Sie dazu motivieren kann, mit Ihrer eigenen vernünftiger zu sein.

Die Diskussionen sollten auf gerichtet sein. Suchen Sie nach neuen Lösungen, statt vergangene Ereignisse zu analysieren. Kurz gesagt, die beiden Seiten sollten den Fokus nicht nur auf ihre Interessen halten, sondern immer offen bleiben um verschiedene Vorschläge und Lösungen zu definieren.

Optionen für die gegenseitige Verstärkung erfinden

In diesem Teil definieren die Autoren vier Arten von Problemen für das Generieren von Lösungsoptionen:

1. Entscheiden Sie sich für eine vorzeitige Lösung und berücksichtigen Sie keine anderen Optionen;
2. Grenzen Sie die Auswahl an Optionen ein, um eine einzige Lösung zu finden;
3. Verstehen Sie, dass die einzig möglichen Lösungen die sind, die nur auf einer Seite positiv und auf der anderen Seite negativ sind;
4. Eine Seite entscheidet, dass es die Aufgabe der anderen Partei ist, eine Lösung für das Problem zu finden.

Um diese Hindernisse zu überwinden, müssen sich beide Seiten treffen und ein Brainstorming durchführen, um alle möglichen Antworten auf die betreffenden Probleme zu finden.

Nachdem das gesamte Lösungsspektrum (teilweise oder nicht-partiell) vorgestellt wurde, beginnt die Evaluierungs- und Verbesserungsphase, beginnend mit den vielversprechendsten Ideen.

Die Teilnehmer können die „einseitige Gewinnermentalität“ vermeiden, indem sie sich auf die gemeinsamen Interessen konzentrieren. Der Schlüssel zur Vereinbarkeit unterschiedlichen Wunsches ist für Elemente zu suchen die Sie nicht viel kosten, aber großen Wert auf die anderen Seite bieten.

Bestehen auf objektiven Kriterien

In diesem Teil sprechen Roger Fisher, William Ury und Bruce Patton über objektive Kriterien und deren Verwendung.

Wenn Wünschen direkt widersprochen wird, müssen die Parteien auf objektive Kriterien zurückgreifen, um ihre Differenzen zu lösen. Wenn man zulässt, dass solche Meinungsverschiedenheiten einen Willenskrieg auslösen, ist dies ineffizient und wird die Beziehung wahrscheinlich stark beeinträchtigen.

Die Kriterien müssen legitim und praktisch sein sowie von beiden Seiten für eine solche Situation bestmöglich verstanden werden. Wissenschaftliche Forschung, professionelle Standards und rechtliche Präzedenzfälle sind gute Quellen für objektive Methoden.

Bei der Verwendung objektiver Kriterien sind drei Punkte zu berücksichtigen. Sie sind:

• Jedes Problem muss als Suche nach objektiven Kriterien angegangen werden. Fragen Sie nach den Gründen für die Vorschläge des anderen Verhandlungsführers. Die Vorschläge anderer zu nutzen, um Ihre Position zu unterstützen, ist eine mächtige Verhandlungstechnik;
• Halte dich offen. Seien Sie vernünftig und immer bereit, Ihre Position zu überdenken, wenn es Gründe dafür gibt;
• Beugen Sie sich nicht für Druck, Bedrohungen oder Bestechungen.

Die 3 Hindernisse für eine gute Verhandlung

Hier werden uns die Autoren zeigen, welche drei Hindernisse beim Aufbau einer guten Verhandlung entstehen können.

Wenn die andere Partei mächtiger ist

Keine Verhandlungsmethode schafft es, zu große Machtunterschiede zwischen den Parteien zu überwinden. Es gibt jedoch einige Techniken, die die schwächere Seite einer sehr ungleichen Vereinbarung schützen können.

Um sich zu schützen, legen viele Unterhändler vorab fest, was sie als „Endwert“ bezeichnen, das heißt, was sie als das schlechteste akzeptable Ergebnis betrachten. Wenn Sie Käufer sind, ist Ihr Endwert der höchste Preis, den Sie zahlen würden. Wenn Sie in der Rolle des Verkäufers stehen, wäre dieser Index der niedrigste akzeptable Preis.

Roger Fisher, William Ury und Bruce Patton lehnen diese Praxis ab. Wie bereits vor der Diskussion festgestellt, ist Ihre Fähigkeit eingeschränkt, von etwas zu profitieren, das Sie beim Gedankenaustausch entdeckt haben.

Stattdessen muss die schwächere Seite ihren MAPAN entwickeln (beste Alternative zu einer Verhandlungsvereinbarung). Der Grund für die Verhandlungen ist, Dinge besser zu produzieren als die ohne sie erzielten Ergebnisse. Daher sollte die schwache Partei Vereinbarungen ablehnen, durch die sie schlechter gestellt wird als durch MAPAN.

Ihr MAPAN ist nicht nur eine bessere Messmethode. Es hat auch den Vorteil, flexibel ausreichend zu sein, um die Erforschung von fantasievollen Lösungen zu ermöglichen.

Anstatt eine Lösung auszuschließen, die ihren endgültigen Wert nicht erreicht, können Sie den Vorschlag mit Ihrem MAPAN vergleichen, um zu sehen, ob er Ihren Interessen am besten entspricht.

Wenn sie nicht ins Spiel kommen wollen

Manchmal weigert sich die andere Seite, sich von ihren Positionen zurückzuziehen, führt persönliche Angriffe durch, versucht nur, ihre eigenen Gewinne zu maximieren, und lehnt generell die Teilnahme an partizipativen Verhandlungen ab.

In diesem Fall entwickelten die Autoren das Konzept der „Jiu-Jitsu-Verhandlung“. Im Wesentlichen besteht sie darin, den Angriff auf das Problem abzulenken. Das heißt, Sie nutzen die Aggression der anderen Seite, um Ihre Interessen zu erreichen.

Wenn die andere Seite im Positionsverhandlungsspiel nicht weiterkommt, müssen Sie möglicherweise erwägen, eine dritte Partei mitzubringen.

Ein Mediator ist in der Lage, Menschen vom Problem zu trennen und die Diskussion auf Interessen und Optionen zu fokussieren. Darüber hinaus kann er normalerweise vorschlagen, eine unparteiische Grundlage für die Beseitigung von Unterschieden zu übernehmen.

Wenn sie schmutzig spielen

Laut dem Buch „Geting to Yes“ kann der andere Teil unethische, unangenehme und sogar illegale Tricks anwenden, um Handelsvorteile wie Lügen, psychologischen Missbrauch und andere Formen von Druck zu erlangen.

Normalerweise reagieren die Leute auf diese kniffligen Angebote auf zwei Arten:

• Sie können damit leben, hoffen, dass die Dinge so gut wie möglich gehen;
• Sie können in derselben Währung reagieren und auch bösartig sein.

Schlauheit Taktiken wie diese sind unzulässig, weil sie die Reziprozität nicht bestehen. Sie sind so konzipiert, dass sie einseitig verwendet werden können, wenn man bedenkt, dass die andere Seite die Praxis nicht kennt oder vorsätzlich toleriert.

Um dem entgegenzuwirken, könnten Sie zu Beginn des Deals sagen: „Schauen Sie, ich weiß, das klingt vielleicht ungewöhnlich, aber i ch würde gerne die Spielregeln kennen, mit denen wir jetzt beginnen.“

Was auch immer Sie tun, seien Sie auf listige Verhandlungstaktiken vorbereitet. Sie können so fest wie sie sein, vielleicht sogar noch mehr. Es ist einfacher, Prinzipien zu verteidigen als unrechtmäßige Taktiken. Seien Sie kein Opfer.

Was sagen anderen Autoren dazu?

Der Autor von „Digital Business“, Alan Pakes, sagt, dass der Verkauf die Säulen sind, die jedes Unternehmen unterstützen. Daher müssen Sie sich auch darauf konzentrieren, Ihre Kunden zu gewinnen und zu zeigen, dass Sie die richtige Lösung für sie haben, und sie zum Verkauf Ihres Produkts führen.

In dem Buch „How to Sell When Nobody's Buying“ rät der Autor Dave Lakhani: Wenn Sie nicht verkaufen, versuchen Sie, Ihren Ansatz zu verbessern. In schwierigen Zeiten geben schlechte Verkäufer auf und eröffnen den kreativsten und effizientesten Verkäufern Möglichkeiten.

Simon Sinek in dem Buch „Start with Why“ glaubt, dass der wichtigste Teil bei der Eröffnung eines Geschäfts darin besteht, Ihr „Warum“ zu entdecken und zu verstehen. Dies ist ein Entdeckungsprozess, keine Erfindung, die über Nacht stattfindet.

Okay, aber wie kann ich das in meinem Leben anwenden?

Es gibt verschiedene Möglichkeiten, die Lehren, die wir in dieser Zusammenfassung von „Getting to Yes“ dargelegt haben, zu unseren Gunsten zu nutzen. Unter anderem heben wir Folgendes hervor:

• Vermeiden Sie Grabenkrieg. Dies bringt keine Rückkehr und hohe Kosten.
• Denken Sie daran, dass Sie mit Menschen verhandeln.
• Kämpfen Sie gegen das Problem nicht gegen die Person, mit der Sie verhandeln.
• Bevor Sie nach Lösungen suchen, sollten Sie die zugrunde liegenden Interessen beider Parteien verstehen.
• Finden Sie immer objektive Kriterien, um Ihre Entscheidung zu begründen.
• Verhandlung ist Kommunikation: Hören Sie zu und reden Sie weiter über Fakten!

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