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Dave Lakhani lehrt in seinem Buch „How to Sell When Nobody's Buying“ verschiedene Taktiken, mit denen der Umsatz Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung gesteigert werden kann.

Der Autor betont, dass sich der Markt ständig verändert, einschließlich Krisen, sodass Verkäufer nicht rechtzeitig hängen bleiben sollten.

Daher ist es wichtig, mit den Nuancen Schritt zu halten und immer neue Strategien zu entwickeln, damit Ihre Produkte nicht stehen bleiben. Tatsächlich geht es in einem Großteil des Buches um Investitionen in das Internet und neue Technologien zur Verbesserung Ihres Geschäfts.

Wenn Sie neue Taktiken lernen und Ihre Kreativität anregen möchten, lesen Sie unsere Zusammenfassung!

Über das Buch „How to Sell When Nobody's Buying“

Das Buch Wie man verkauft, wenn niemand etwas kauft (2009), wurde vom Sprecher, Autor und Verkaufstrainer Dave Lakhani verfasst.

Der Autor erläutert darin, dass die alten Verkaufstechniken nicht mehr angemessen sind. Er empfiehlt alternative und innovative Verkaufsansätze, einschließlich einiger mutiger Tricks - wenn teilweise auch Klischees.

Dave Lakhani ist Verkaufstrainer, Unternehmer und Redner. Darüber hinaus ist er Präsident einer PR- und Marketingfirma und Autor von 4 Bestsellern.

Sein Unternehmen, Bold Approach, beschleunigt die Unternehmensstrategien, die von der Zeitschrift Fast Company als eines der 50 schnellsten Unternehmen angesehen werden.

Dieses Buch enthält interessante Empfehlungen und unzählige, wertvolle Webressourcen für Verkäufer, die ihre persönlichen Marken etablieren oder verschönern, mit potenziellen Kunden in Kontakt treten und effizienter arbeiten möchten.

Diese Summe macht das Buch zu einer wertvollen Ergänzung für die Bibliothek eines Vertriebsprofis.

Hauptideen des Buches „How to Sell When Nobody's Buying“

Verkaufstaktiken, die in wohlhabenden Zeiten funktionieren, sind in Zeiten der Rezession nicht effizient.

In schwierigen Zeiten geben schlechte Verkäufer auf und eröffnen Chancen für die kreativsten und hartnäckigsten Verkäufer.

Es ist wichtig, die Menschen zu erkennen, die Geld für ihre Produkte ausgeben und einen Weg der Kommunikation mit ihnen herzustellen.

Sie können Vorträge und Seminare durchführen, um Ihre Besonderheit zu demonstrieren und Ihre Glaubwürdigkeit zu erhöhen.

Es ist wichtig den Kunden zu zeigen, dass Sie jederzeit für eine Beratung zur Verfügung stehen

Verkaufen Sie nicht? Dann wäre es wohl besser, Ihren Ansatz zu ändern.

Ein Konjunkturzyklus besteht aus vier Phasen: Expansion, Wohlstand, Kontraktion und Rezession. Der Verkauf während der Expansions - und Wohlstandsphase ist einfach. Jeder springt auf den Verkaufszug und genießt das Konsumieren.

Der Verkauf während Kontraktionen und Rezessionen kann jedoch ein Kampf sein. Konventionelle Verkaufstechniken, die in wohlhabenden Zeiten gut funktionieren, werden in einer Rezession keinen Erfolg haben.

Viele Marketingfachleute, die weiterhin ihre bewährten Verkaufsmethoden anwenden, glauben vermutlich, dass niemand etwas kauft und entscheiden sich deshalb dafür, das Feld zu verlassen.

Wirtschaftskrisen können Unternehmensverkäufern allerdings auch eine goldene Chance bieten. Unternehmer können das Verkaufsvakuum füllen, das andere Anbieter hinterlassen.

Diese „Überlebenden“ auf dem Markt müssen sich einfach fragen: „Was könnten wir tun, was alle anderen nicht tun?“

Eine Antwort auf diese Frage wäre „außergewöhnlich Aktivitäten mit hoher Effizienz“ durchzuführen, um den gewünschten Umsatz zu erzielen.

Befolgen Sie dazu diesen Fünf-Tage-Plan:

Kontaktieren Sie 25 inaktive Kunden. Bringen Sie diese dazu wieder mit ihnen zu arbeiten. Wenn die Kunden irgendein Problem mit ihrem Unternehmen haben, beauftragen Sie gleich einen Mitarbeiter sich darum zu kümmern.

Bieten sie ihnen ein Produkt-Update oder eine andere Dienstleistung an. Rufen Sie daraufhin Experten an, die jedoch keine Konkurrenten sind, und tauschen sich mit diesen aus. Verlassen Sie das Büro erst dann, wenn Sie alle Rückrufe und Folgetelefonate erledigt haben.

Rufen Sie 10 Personen an, die eine gute Meinung von Ihnen haben. Begrüßen Sie sie freundlich und versuchen Sie es mit einem Angebot dieser Art: „Ich melde mich, weil es eine schwierige Zeit in unserer Branche ist, und ich würde gerne wissen, ob es etwas gibt, das ich tun kann, um Ihnen bei dem Wachstum Ihres Unternehmens zu unterstützen.“

Dann, nachdem Sie die Antworten gehört haben, bitten Sie höflich um eine Kundenreferenz im Gegenzug. Wenden Sie sich an jeden, deren Namen Sie bekommen.

Bereiten Sie drei Schachteln mit je einem Dutzend Donuts vor. Bitten Sie jeden Kunden darum, die Lieferung persönlich anzunehmen.

Wenn Sie schließlich vor dem Kunden stehen, versuchen Sie es auf diesen Weg: „Ich habe versucht mit Ihnen in Kontakt zu treten, aber ich hatte kein Glück, also dachte ich, ich versuche es einmal mit einem etwas süßeren Ansatz“. Dann fragen Sie freundlich nach einem Telefongespräch.

Erfahren Sie alles über die Top 25 Ihrer potenziellen Kunden. Listen Sie auf, wie Sie jedem von ihnen helfen könnten und denken Sie über neue Wege nach, wie sie mit ihnen in Kontakt treten könnten.

Wenden Sie sich an fünf Kunden, die mit Ihnen und Ihrem Unternehmen zufrieden sind. Sprechen Sie mit diesen über neue Möglichkeiten, wie Sie eine Hilfe sein könnten. Planen Sie zudem die Teilnahme an zukünftigen Netzwerkveranstaltungen.

Erforschung der Internet-Tools, zur Steigerung der Verkaufsrate

Nachdem Sie den Fünf-Tage-Plan befolgt und neue Energie getankt haben, sollten Sie Ihr grundsätzliches Auftreten noch einmal überdenken.

Sie müssen Ihre Vertriebsstrategie an Veränderungen des Marktes und der Wirtschaft anpassen. Fragen Sie nicht: „Was kann ich heute an jemanden verkaufen, der heute auch das Geld dafür hat?“

Stattdessen fragen Sie: „Wie finde ich Menschen, die Bedarf und auch den nötigen Verdienst für mein Produkt haben?“

Um dieses Ziel zu erreichen, verwenden Sie die „45/15-Formel“: 45 Minuten für intensive Konzentration und 15 Minuten für zusätzliche Aufgaben.

Fordern Sie Ihre Kollegen dazu auf, Ihre 45-Minuten-Konzentrationszeit zu respektieren und lassen Sie sich in keiner Weise stören.

Machen Sie sich jetzt bereit für die Online-Welt. Erwerben Sie nun eine Domain, wenn möglich am besten yourname. com, denn eine Website gibt Ihnen Glaubwürdigkeit. Fügen Sie Ihre Webadresse schließlich in Ihre Visitenkarten und in Ihre E-Mails ein.

Folgende Elemente sollten Sie Ihre Website integrieren:

Professionelle Biografie: Nutzen Sie diese Seite, um den Menschen zu zeigen wer Sie sind. Bestenfalls geben Sie dem Ganzen noch eine persönliche Note, indem Sie auch Informationen zu Ihren privaten Hobbys oder Ihrer Familie preisgeben.

Kundenreferenzen: Fügen Sie eine Seite mit dem Titel „Was meine/unsere Kunden denken“ hinzu und verknüpfen Sie diese. Posten Sie hier positive Bewertungen und Video-Referenzen Ihrer Kunden. Laden Sie die Videos sowohl auf Ihrer Website, als auch auf YouTube hoch.

Kundenliste: Auf dieser Seite können sie die Namen alle Unternehmen auflisten, an die Sie in der Vergangenheit verkauft haben.

Kontaktdaten: Geben Sie Ihre Kontaktinformationen an, damit Kunden mit Ihnen in Verbindung treten können. Ihre E-Mail-Adresse muss folgendes Format haben: IhrName@IhrName. com. Dies schützt Menschen und Unternehmen vor sogenannten „Spam Robotern“, die E-Mail-Adressen sammeln und daraufhin Spam-Mails versenden.

Blog: Betrachten Sie dies als Ihr Online-Journal. Kommunizieren Sie über Themen, die Ihre Kunden interessant finden könnten, darunter auch über die Kerngedanken hinter Ihren Produkten und weshalb sie den Käufern helfen können.

Eine andere Möglichkeit, die Aufmerksamkeit auf Ihr Unternehmen zu lenken, besteht darin, Artikel zu entwickeln, die auf wichtige Themen in der Branche ausgerichtet sind.

Online-Konferenzen helfen Ihnen auch dabei, Ihr Fachwissen unter Beweis zu stellen.

Verwenden Sie auch das Internet, um Präsentationen online zu erstellen. Entwickeln Sie eine starke Tonhöhe, die Ihren leistungsstärksten Vorschlag umreißt, und teilen Sie ihn dann in PowerPoint-Folien auf. Fügen Sie auch ein persönliches Foto und ein Foto des Produkts be i.

Senden Sie Ihre Präsentation schließlich an YouTube und geben Sie den potenziellen Kunden den Link, damit sie sie sehen können.

Eine weitere Option ist E-Mail, ein hervorragendes Kommunikationsmittel, um mit potenziellen und bestehenden Kunden in Kontakt zu bleiben.

Wo sollte in einer Rezession Ihr Verkaufsfokus liegen?

Sie finden die Antwort, wenn Sie sich selbst fragen „Wer investiert noch in die Produkte, die ich verkaufe und wie erreiche ich diese Zielgruppe?“ Heutzutage ist es eine gute Strategie, soziale Medien zu nutzen, um potenzielle Kunden zu erreichen.

Folgen Sie diesem Plan, der von Dr. Rachna Jain, Spezialistin für soziales Marketing, bereitgestellt wurde:

Entscheiden Sie, welche Social-Media-Ressourcen Ihnen helfen werden und an welchem Maßstab Sie die Ergebnisse betrachten werden

Entwickeln Sie ein Profil, ein sogenanntes „DPT“, ideal für die Kunden-Suche. Dieses beinhaltet die Demografie, die Psychografie und die Technografie. Wenn Sie DPT-Profil verstehen, werden Sie wissen, wo Sie in der Welt der sozialen Medien Ihre zukünftigen Kunden suchen können.

Finden Sie Ihre idealen Kunden über mit Forschungsmechanismen über das Internet

Verwenden Sie Google Analytics, um Ihren Blog zu kontrollieren

Fragen Sie die Kunden nach den Problemen, für die Sie eine parate Lösung verkaufen

Verwenden Sie genaue Terminologien und verwenden Sie Google Alerts, um die keyword- Formulierungen einzurichten.

Erstellen Sie Profile auf Social-Media Seiten wie Facebook und Linkedin.

Beginnen Sie auch auf Twitter Personen zu folgen und eigenen Tweets zu posten

Erinnern Sie Ihre potenziellen Kunden daran, dass Sie für bestehende Zweifel zur Verfügung stehen.

Tun Sie dies durch eine Tropfkampagne, bei der Sie Ihre potenziellen Kunden konsequent über eine Verkaufsnachricht informieren, bis sie kaufbereit sind.

So funktioniert diese Kampagne in 12 Schritten:

Rufen Sie den potenziellen Kunden an, um sich vorzustellen.

Senden Sie dem Interessenten eine Art Pressemappe. Fügen Sie Kopien Ihrer Artikel, Google-Analytics-Statistiken, Protokolle Ihrer Reden etc. hinzu. Packen Sie die Mappe so ein, dass der Empfänger es für wertvoll hält.

Senden Sie eine Werbe-DVD mit Lehrmaterial zur Verwendung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung.

Senden Sie eine Postkarte mit einer freundlichen Erinnerung, um mit Ihnen in Kontakt zu treten.

Senden Sie ein offizielles Dokument, das Sie zu einem spezifischen Thema der Branche entwickelt haben, an den Interessenten.

Senden Sie ein Video per E-Mail, in dem Sie sagen, dass Sie den Interessenten gerne treffen möchten.

Erstellen Sie eine schöne Karte und fügen Sie ein Bild des potenziellen Kunden hinzu, wenn dies möglich ist.

Senden Sie Kundenrezensionen über sich selbst, am besten von den drei angesehensten Kunden.

Stellen Sie sicher, dass der Interessent eine handgeschriebene Geburtstagskarte von Ihnen erhält.

Senden Sie eine weitere DVD, in der Sie einem großen und begeisterten Publikum ein wichtiges Branchenthema präsentieren.

Senden Sie eine gut gelaunte Nachricht an den Interessenten und fordern Sie ihn auf, Kontakt aufzunehmen.

Wenn keine der oben genannten Maßnahmen funktioniert, senden Sie einen falschen Nachruf mit der folgenden Nachricht: „Nach einem langen und mutigen Kampf mit dem“ Verzicht-auf-Kontakt-Syndrom „hat [Ihr Name] den Kampf aufgegeben... Schicken Sie Ihr Beileid, indem Sie [Ihre Telefonnummer] anrufen oder eine Nachricht hinterlassen.“

Viele Menschen bleiben in Trances stecken, die durch „ihre eigenen Überzeugungen und Vorurteile oder sogar durch die Medien“ verursacht werden.

Bestätigen Sie Ihre Überzeugungen und vervollständigen Sie sie mit Konzepten, die sie ohne weiteres akzeptieren können. Verknüpfen Sie Ihre Ideen mit ihren. Steigern Sie die Neugier Ihrer potenziellen Kunden auf Ihre Produkte oder Dienstleistungen.

Handeln Sie im Sinne der Massen-Überzeugung und wenn ja wie sehr?

Finden Sie den einflussreichsten Konsensfinder im Raum, indem Sie Fragen stellen, die Ihre Identität offenlegen - zum Beispiel: Wer war hier für das Sammeln der Ideen innerhalb der Gruppe verantwortlich? Finden Sie heraus, wer der Experte ist, und versuchen Sie dieser Person ihre Unterstützung anzubieten.

Diese Person wird wiederum die Unterstützung aller gewinnen. Warten Sie auf die Bestätigung, dass Ihre Lösung den Bedingungen des Konsensgebers entspricht.

Stehen Sie in der Nähe dieser Person, wenn Sie Ihre Präsentation halten. Nutzen Sie Kundenreferenzen, um mehr Akzeptanz zu erhalten.

In dem Buch „Selling 101“ sagt Neil Rackham, dass Sie für die Durchführung einer Bedarfsanalyse Fragen stellen und vorschlagen müssen, dass Sie Fragen stellen, die die Gefühle, Gedanken und Emotionen des Kunden klären.

Verstehen Sie, dass Menschen Einkäufe auf der Grundlage von Emotionen tätigen, und rationalisieren Sie dann den Kauf mit Logik.

Der Autor von „Digital Business“, Alan Pakes, erklärt, dass der Verkauf die Grundpfeiler eines jeden Unternehmens sind. Dabei müssen Sie sich auch darauf konzentrieren, Ihren Kunden zu erobern und zu zeigen, dass Sie die perfekte Lösung für ihn haben, und Sie durch den Verkauf Ihres Produkts führen.

Last but not least erklärt Neil Rackham in „SPIN Selling“, dass es vier Arten von Fragen gibt, die einen unbeabsichtigten Käufer in einen potenziellen Kunden verwandeln können: Fragen zu Situation, Problem, Implikation und erforderlicher Lösung.

Okay, aber wie kann ich das in meinem Leben anwenden?

Beantworten Sie Ihre E-Mails einmal am Tag unter Verwendung des ununterbrochenen Fokus. Hauptsächlich diejenigen, die keine sofortige Antwort benötigen;

Lesen Sie dieses Buch (oder diese Zusammenfassung) einmal pro Woche, um immer etwas Neues zu implementieren;

Wenn Sie einen Assistenten haben, jemanden, der Sie betreut, geben Sie diesen Personen jede Aufgabe, die Sie von Ihrem Fokuspunkt entfernter macht;

Unterschreibe deine E-Mails und Blog-Beiträge, du musst gesehen werden!;

Denken Sie nicht daran, dass die Probleme, mit denen Sie konfrontiert sind, unkontrollierbar sind. Manchmal können sie nicht einmal real sein;

Zieh dich förmlich an. In Unfallzeiten können Sie unbewusst angeben, wer verantwortlich ist;

Umgib dich mit Menschen, die Erfolg anstreben.

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How to Sell When Nobody’s Buying - Dave Lakhani

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