Influence - Robert B. Cialdini

Jeden Tag kaufen Menschen nutzlose Produkte, nur weil sie dazu veranlasst wurden. Und das ist kein Zufall! Verkäufer verwenden mentale Auslöser, die so natürlich sind, dass wir sie nicht wahrnehmen können. Robert Cialdini zeigt im Buch „Influence“, wie Sie sich vor diesen Auslösern schützen und sie anwenden können, um Menschen zu beeinflussen.

Heutzutage ist es wirklich schwierig, eine vernünftige und strenge Entscheidung zu treffen, beispielsweise durch die Analyse von Vor- und Nachteilen. Es gibt viele Produkte und Dienstleistungen aus den unterschiedlichsten Nischen, und dann treffen wir eine generische und schnelle Entscheidung.

In diesem Buch erklärt Robert die 6 Faktoren der Überzeugung und zeigt ihre Anwendung und Tipps, um vor ihnen geschützt zu werden. All dies basiert auf seinen Studien über die psychologischen Faktoren, die unsere Entscheidungsfindung beeinflussen.

Haben Sie Interesse, mehr darüber zu erfahren? Bleiben Sie bei uns in dieser Zusammenfassung!

Über das Buch „Influence“

„Influence: Science and Practice“ ist eine berühmte Arbeit von Robert B. Cialdini. In seinem Buch erklärt Cialdini, wie das Überredungsverfahren funktioniert, und stellt die sechs Faktoren vor, die den Menschen zugrunde liegen und dafür verantwortlich sind, das JA zu erreichen, aufgeteilt in sechs Kapitel.

Die sechs Faktoren für die Überredung sind: Reziprozität, Kohärenz (und Engagement), soziale Anerkennung, Zuneigung, Autorität und Knappheit.

In seiner Arbeit betont er, was wir tun können, um uns vor den Experten „zu schützen“, wenn wir unsere übereilten Reaktionen nutzen, und auf dieselbe Weise können wir auch die Überzeugungskraft entwickeln.

Über den Autor Robert B. Cialdini

Robert B. Cialdini, Ph. D. ist emeritierter Professor für Marketing und Psychologie an der Arizona State University; Er ist der anerkannteste und angesehenste Fachmann auf dem Gebiet des Einflusses und der Überzeugung.

Sein Buch basiert auf 35 Jahren Studien und Forschungen zu den Phänomenen Einfluss, Manipulation und Überzeugung. Einfluss: Wissenschaft und Praxis und andere seiner Arbeiten als „Pre-Suasion“ wurden bereits in 26 verschiedenen Sprachen veröffentlicht.

Er ist auch Präsident des internationalen Unternehmens Influence At Work. Er arbeitet mit Beratung, Schulung und strategischer Planung und konzentriert sich auf Konzepte im Zusammenhang mit Überzeugungsarbeit. Zu seinen Kunden zählen Google, Microsoft und Coca-Cola.

Für wen ist dieses Buch geeignet?

Diese Arbeit eignet sich für alle Vertriebs- oder Marketingfachleute. Darüber hinaus kann der Inhalt dieses Buches auch dazu beitragen, dass Menschen mit Bewusstsein und Respekt NEIN zu diesen Fachleuten sagen.

Wenn Sie sich also darauf freuen, Ihre Überzeugungskraft zu verbessern und einige häufige Fehler in diesem Bereich zu vermeiden, ist dieses Buch definitiv für Sie!

Hauptideen des Buches „Influence“

• Verstehen Sie die sechs psychologischen Prinzipien, die die Entscheidungsfindung der Kunden beeinflussen.
• Die Zunahme der Komplexität und Vielfalt der Welt hat die Entscheidungsfindung durch Abkürzungen verallgemeinert (schnell, ohne Nachdenken oder vollständige Analyse).
• Die Verwundbarkeit von Menschen, die von Einfluss- und Überzeugungswaffen ausgebeutet werden;
• Erfahren Sie, wie Sie sich vor Verknüpfungen schützen und keine Produkte oder Dienstleistungen kaufen, die überzeugende Werbung oder sogar irreführende Inhalte bieten.

Einflusswaffen

Laut Robert B. Cialdini nutzt jeder Einfluss und das ist auch sein Ziel. Er erklärt, dass die Überzeugungspraktiker genau wissen, was sie wollen und wie weit Sie gehen können. Dafür verwenden sie sechs psychologische Prinzipien, um ihre Ziele zu erreichen.

Durch sie ist es möglich, im Unterbewusstsein der Menschen einen automatischen Konsens oder, wie von Cialdini genannt, mentale Abkürzungen zu wecken. Einige Beispiele sind:

• „Teuer ist gut“;
• „Wenn ein Fachmann sagt, dann ist es wahr“;
• „Gut ist schön“.

Mentale Verknüpfungen

Schnelle Entscheidungen zu treffen ist hilfreich, da es uns Zeit und geistige Energie spart. Denn in der heutigen Welt haben wir Tausende von Aufgaben zu erledigen, sei es auf der Arbeit oder im College, wir sind zu beschäftigt, um weniger relevante Entscheidungen zu treffen.

Der Nachteil der mentalen Abkürzungen

Der große Nachteil der Annahme von Dingen liegt automatisch in der Verwundbarkeit, der wir ausgesetzt sind. Auf diese Weise sind wir entlarvt und den Überzeugungswaffen ausgeliefert, die uns zu falschen Entscheidungen führen können.

Lerne, dich zu verteidigen

Um den leichten Einfluss der Überzeugungsprinzipien nicht zu akzeptieren, müssen wir sie laut Autor gut kennen und auch ihre idealen Einsatzbedingungen kennen. Nur so werden wir wirklich vor ihnen geschützt.

Reziprozität

Haben Sie jemals von diesem populären Sprichwort gehört: „Sie geben, was Sie erhalten“? Mit diesem Satz beginnt der Autor Kapitel 2 (Reziprozität).

Nun, das Konzept der Gegenseitigkeit basiert darauf, und laut dem Autor lautet seine Definition:

„Wir sind verpflichtet die Gefälligkeiten, Geschenke, Einladungen und dergleichen in der Zukunft zurückzuzahlen.“

Auf diese Weise wollte Cialdini durch seine Studien zeigen, dass die meisten Menschen ein starkes Gefühl in Bezug auf Vergeltung haben, das heißt, soweit wie möglich das zurückgeben, was jemand zuvor gegeben hat.

Die Überzeugungskünste sind zwar nützlich, tragen zum Aufbau von Beziehungen und zur Zusammenarbeit bei, aber sie nutzen die Gegenseitigkeit, indem sie Privilegien oder Berechtigungen erteilen, bevor auch nur ein potenzieller Kunde einen Antrag stellen kann.

Anwendung

Ein vom Autor zitiertes Beispiel für die Verwendung der Reziprozität ist die Technik die er als „Ablehnung gefolgt von Einzug“ bezeichnete.

Es besteht im Wesentlichen darin, um einen Gefallen zu bitten, von dem Sie sicher sind, dass er nicht angenommen wird, und dann fordern Sie nach der Ablehnung einen neuen, aber „geringfügigen“ Gefallen, was die Annahme wahrscheinlicher macht.

Bitten Sie eine Person, die Seite Ihres Shops in den sozialen Medien zu „liken“, nachdem sie versucht haben, die E-Mail auf Ihrer Website zu registrieren.

Lerne, dich zu verteidigen

Um Ihrer „sozialen Verpflichtung“ nachzukommen und konsequent zu sein, müssen Sie die Gunst akzeptieren. Machen Sie jedoch eine Analyse dieser Gunst, wenn Sie feststellen, dass es sich nur um ein Verkaufsgerät handelt, müssen Sie keine Vergeltung vornehmen.

Verpflichtung und Kohärenz

Kohärenz wird zu einer mächtigen Abkürzung, wenn ähnliche Situationen gelöst werden, in denen die Gesellschaft kohärente Personen schätzt.

Wenn sich bereits jemand eine Meinung gebildet hat, das heißt, die Person hat bereits eine Entscheidung in der Vergangenheit getroffen, wird er sie wahrscheinlich eher in einer ähnlichen Situation in der Zukunft treffen, erklärt Dr. Robert.

Es ist, als ob sich der Einzelne verpflichtet hat, seine Gedanken zu behalten, Widerspruch zu vermeiden, von einer Entscheidung „zurückzukehren“ oder in seiner Entscheidung inkonsistent zu sein.

Anwendung

Viele Praktiker der Überzeugung profitieren von dem Konzept der Kohärenz durch den „Fuß in der Tür Technik“.

Diese Technik beinhaltet den Abschluss kleiner und kostengünstiger Vereinbarungen oder Verträge, um dann nach Annahme der Idee durch den Kunden zu erweitern, und ähnliche, aber umfassendere und teurere Anwendungen zu entwickeln.

Eine andere wichtige Technik ist der „welke Ball“. Der Kunde ist mit einem Pseudopreis „beschenkt“, der ihn dazu veranlassen kann, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu kaufen oder anzunehmen, jedoch kann er von einer Versandgebühr überrascht werden, die beispielsweise den Endpreis höher steigen lässt.

Lerne, dich zu verteidigen

Es ist schwierig, die Kohärenz vollständig zu beseitigen, aber Cialdini stellt in dem Buch dar, dass wir es von der Verpflichtung trennen müssen. Wenn Sie das Gefühl haben, dass Sie weitergeleitet werden, schlägt der Autor vor, die folgenden Fragen zu stellen:

„Wenn ich in der Zeit zurückkehren könnte, wenn ich mir dessen bewusst bin, woher diese Entscheidung gekommen ist, würde ich dieselbe Entscheidung treffen?“

Soziale Zustimmung

Es gibt innerhalb des Menschen ein Bedürfnis, anerkannt zu werden und sich Gruppen anzuschließen. Dies ist offensichtlich, da wir soziale Wesen sind.

Auf diese Weise neigen Menschen dazu, in zwei sehr offensichtlichen Situationen andere Entscheidungen zu glauben oder sich auf andere Entscheidungen zu verlassen: Wenn sie unsicher sind (Gefühl der Unsicherheit) oder wenn sie gemeinsame Interessen haben (Gefühl der Ähnlichkeit).

• In Unsicherheit neigen die Menschen dazu, Empfehlungen bei anderen Personen zu suchen, auf die sie sich stützen können, eine Wahrheit zu glauben und zu begrüßen;
• In der Ähnlichkeit: Sie neigen dazu, sich zu verbünden und folgen der Führung anderer Menschen, die gleich denken.

Anwendung

Obwohl soziale Anerkennung ein wichtiges Prinzip in Bezug auf das, was für die Gesellschaft „richtig“ ist, laut dem Autor gilt, kann sie, wenn sie zu einer Abkürzung wird, verwendet werden, um Menschen zu täuschen.

Sicher hast du eine Fernsehserie gesehen, normalerweise eine Sitcom, bei der das „Gelächter“ in den Hintergrund gedrängt wird. Ein anderes allgemeines Beispiel ist der Ausdruck „Dies ist das Produkt, das in unserer Region am meisten verkauft wird“.

Lerne, dich zu verteidigen

Soziale Zustimmung hat für uns eine enorme unbequeme Wirkung, die als „pluralistische Ignoranz“ bezeichnet wird. Aufgrund der Auswirkungen von Ähnlichkeit und Ungewissheit neigen Menschen dazu, das zu tun, was die meisten tun, ob gut oder schlecht.

Also seien Sie vorsichtig! Haben Sie legitime Handlungen, egal ob Sie originell sind oder sich auf Handlungen anderer Personen basieren.

Denken Sie an zwei Dinge, bevor Sie eine Entscheidung treffen:

• Die Meinungen (Referenzen) der Personen von Zeit zu Zeit ändern;
• Kennen Sie den Ausdruck „Mary goes with the others“? Think of it!

Zuneigung

Bezieht sich auf die Zuneigung und Verbundheit, die wir für jemanden haben, normalerweise für wichtige Menschen in unserem Leben. Auf diese Weise wird die Relevanz dieses Gefühls für die Überzeugung deutlich.

Anwendungs

Einflussprofis verwenden Zuneigung als Überzeugungswaffe, um den Menschen näher zu kommen, basierend auf der von Cialdini geschaffenen Attraktivität:

• Körperliche Schönheit: Erinnern Sie sich an das Sprichwort „schön gleich gut“? Schöne Menschen und attraktiv aussehende Produkte erhalten mehr Aufmerksamkeit;
• Ähnlichkeit: Wie in der vorherigen Übersicht besprochen, mögen Menschen, die aussehen wie sie selbst;
• Lob: ein Weg, um die Bindung und das Gefühl der Zuneigung zu erhöhen (auch wenn es nicht aufrichtig und wahr ist);
• Vertrautheit: Der Kontakt und die Zusammenarbeit verstärken die Annäherung und Zuneigung und erzeugen das Gefühl, dass wir auf andere Menschen zählen können.

Lerne, dich zu verteidigen

Es ist sehr kompliziert, dem Einfluss der Zuneigung entgegenzuwirken.

Wir müssen uns also auf die Konsequenzen konzentrieren. Wenn Sie der Meinung sind, dass Sie einen Verkäufer, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu sehr mögen (mehr als Sie sollten), seien Sie wachsam!

Versuchen Sie eine kurze Analyse der tatsächlichen Vorteile in Bezug auf das, was Ihnen präsentiert wird.

Autorität

Gemäß Robert Cialdini schätzt, respektiert und befolgt die Gesellschaft authentische Behörden wie Polizeibeamte, Richter und Ärzte.

Sobald sie wissen, was sie tun (und sagen) gründen, sie die Systeme, die soziale Verteidigung, Gerechtigkeit und Gesundheit für die Menschen garantieren. Auf diese Weise haben sie Autorität über die Personen einer Gruppe.

Der Autor beschreibt die Idee, die am deutlichsten ist, wenn man etwas über die Autorität sagt: „Wenn ein Spezialist dies gesagt hat, muss es wahr sein.“

Anwendung

Eines der bekanntesten Beispiele, die der Autor zitiert, ist im medizinischen Bereich. Die meisten Menschen akzeptieren ohne Zweifel die Empfehlungen eines Arztes, nur wenige suchen eine zweite Meinung.

Cialdini führt an, dass es drei Kategorien von effektiven Autoritätssymbolen gibt: Titel, Kleidung und Autos. Er bestätigt weiter durch seine Studien, dass Menschen, die diese Symbole haben, „respektiert“ werden und dafür Autorität haben (wenn auch nicht legitim).

Diese Symbole können von Überzeugungsexperten leicht geändert und geändert werden.

Lerne, dich zu verteidigen

Das Akzeptieren von Autorität als Abkürzung, ohne die von einer Person vorgebrachten Argumente und Ideen zu bestätigen, kann sehr riskant sein, hauptsächlich aufgrund der falschen Symbole.

Auf diese Weise stellt Dr. Robert zwei Fragen, die Ihnen helfen, das Autoritätsproblem besser zu überdenken:

• „Ist diese Behörde wirklich ein Experte?“;
• „Bi n ich sicher, dass der Experte ehrlich ist?“.

Engpässe

Kennen Sie den Ausdruck „Sie geben nur Wert etwas, wenn Sie es verlieren“? Es hängt mit dem Begriff der Knappheit zusammen und wie sich die Menschen angesichts dieses Faktors verhalten.

Laut dem Autor werden knappe Produkte, Informationen und Dienstleistungen, solche, die fehlen oder in begrenzten Mengen vorhanden sind, am meisten geschätzt. Dieser Werteffekt wird verstärkt, wenn es einen Wettbewerb um die fehlenden Chancen gibt.

Das Knappheitsprinzip ist aus zwei Hauptgründen effizient:

• Möglicher Qualitätsindikator: Die schwierigsten und „seltensten“ Dinge, die zu erreichen sind, werden mehr bewertet;
• Psychologische Reaktion: Wenn die Freiheit, etwas zu haben, abnimmt, neigen die Menschen dazu, dieses Ding noch mehr zu wollen.

Anwendung

Die zwei Haupttechniken, die von den Überzeugungsexperten angewandt werden, sind: begrenzte Menge und begrenzte Zeit. Häufig werden Anzeigen mit Slogans gestempelt, die den Einsatz dieser Techniken gut darstellen.

• „Kaufen Sie unser Produkt heute, es sind nur noch fünf Einheiten verfügbar. Schauen Sie sich dieses Angebot an!“;
• „Der 30% Rabatt gilt bis Ende der Woche“.

Einige Seiten im Internet verwenden oft Timer die, die verbleibende Zeit zählen und zusammen, die Menge der verbleibenden Produkte an Kunden anzeigt. Dies stachelt den Käufer, seinen Sinn für Dringlichkeit zu wecken.

Lerne, dich zu verteidigen

Das Prinzip der Knappheit ist verbunden mit ein Gefühl der Dringlichkeit und behindert unser kritisches Denken, verursacht Verzweiflung, insbesondere wenn wir mit anderen Menschen um einen bestimmten Gegenstand konkurrieren.

Cialdini empfiehlt, dass wir ruhig sein müssen. Was müssen Sie sich fragen?

• Warum brauche ich das?;
• Wie sehr will ich es?;
• Hat es alle Funktionen, die ich für mich suche?.

Obwohl der Autor selbst auf ein „mögliches“ Qualitätsmerkmal hinweist, ist ein Produkt nicht unbedingt besser, nur weil es nicht verfügbar ist.

Was sagen die anderen Autoren dazu?

Im Bezug auf kompetente Beratung, warnt Nassim Nicholas Taleb in „Black Swan“ davor dass einige Themen keine Spezialisten haben können, weil die Erscheinungen dass der Fachmann es wissen sollte natürlich und völlig zufällig ist.

In dem Buch „Wie man Freunde gewinnt“, spricht Dale Carnegie auch über Lob als Einflussmöglichkeit: Eine der stärksten Eigenschaften menschlichen Verhaltens ist der Wunsch, von anderen geschätzt zu werden. Wir alle möchten gerne Komplimente erhalten und hören, dass wir gute Arbeit leisten.

In „Buyology“ erklärt der Autor Martin Lindstrom, wie das heutige Marketing mit den Neurowissenschaften zusammenhängt, und zeigt die Beziehungen zwischen einer guten Werbung und unseren Kaufabsichten auf.

Okay, aber wie kann ich das in meinem Leben anwenden?

Das Buch befasst sich mit den sechs Werkzeugen der Überzeugungsarbeit, was es ist, wie wir sie anwenden und wie wir sie schützen können.

Auf diese Weise bringt Cialdini zwei Hauptanwendungen mit sich: Lernen Sie, wie man professionell ehrliche Überzeugungskraft verkauft und wie man nicht impulsiv und automatisch einkauft.

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