Insight Selling - Michael Harris

Michael Harris wird Ihnen im Buch „Insight Selling“ zeigen, wie wichtig es ist, ein Szenario zu erstellen, um Ihr Produkt mit den Kundenbedürfnissen zu verbinden.

Heutzutage muss der Verkäufer den Kunden nicht mehr mit Informationen über das Produkt füllen, das Internet führt diese Funktion bereits aus.

Das Insight-Szenario ergänzt wiederum das Kundenerlebnis. Der Käufer kann sich vorstellen, wie es wäre, wenn er ein solches Produkt kaufen würde, was die Kaufchance erhöht.

In Anlehnung an die Lehren von Michael Harris lernen Sie in dieser Zusammenfassung, den Kunden zum Nachdenken anzuregen und ihm die Vorteile des Kaufs Ihres Produkts zu zeigen.

Lesen Sie weiter, um mehr zu erfahren!

Über das Buch „Insight Selling“

„Insight Selling“ (2014) wirft ein neues Licht auf Verkaufstechniken, die Verkäufern beibringen ihren Profit zu steigern, indem sie Schritt für Schritt lernen, wie sie Einblicke schaffen können, die nicht nur den Wert eines Produktes hervorheben, sondern die Kunden auch auf einer emotionalen Ebene ansprechen.

Über den Autor Michael Harris

Der Autor Michael Harris ist ein alter Hase der Wall Street, sowie Gründer und CEO von „Insight Demand“, einem Vertriebsschulungsunternehmen.

Für wen ist dieses Buch geeignet?

Wir empfehlen dieses Buch Vertriebsmitarbeitern, die ihre Fähigkeiten verbessern möchten, CEOs, die ihre Verkaufszahlen verbessern möchten und Vertriebsmanagern, die neue Methoden erlernen möchten, um ihr Team bestmöglich zu schulen.

Hauptideen des Buches „Insight Selling“

• Käufer müssen die Verkäufer nicht mehr über die Vorteile und Merkmale eines Produkts informieren, sondern Verkäufer müssen spezifische und nützliche Einblicke bieten;
• Mit den richtigen Fragen versteht der Kunde die Probleme, die er lösen muss, und die Lösungen, die es ihm ermöglichen;
• Das Denkmuster des Kunden zu brechen ist notwendig, um hervorzuheben;
• Ein Insight-Szenario beschreibt, wie Ihr Produkt die Situation eines Kunden lösen kann;
• Diese Art von Szenario ermöglicht es Käufern, den Wert Ihres Produkts unabhängig zu erkennen.

Einblicke, nicht nur Produktdetails

Das Profil der Verbraucher hat sich im Laufe der Jahre geändert. In der Vergangenheit war der Kunde auf Vertriebsmitarbeiter angewiesen, um Produktinformationen für einen Kauf zu erhalten.

Mit dem Vorhandensein des Internets sind Informationen über ein Produkt oder eine Dienstleistung heute einfach zugänglich. Es ist möglich, Preis- und Qualitätsvergleiche zwischen zahlreichen Produkten durchzuführen, ohne Ihr Haus zu verlassen.

Laut dem Buch „Insight Selling“ suchen Verbraucher nach nützlichen Erkenntnissen über Ihr Produkt, um ihre Kaufbedürfnisse zu bestätigen.

Da Kunden eine klare Vorstellung von der Lösung ihrer Probleme haben möchten, umfasst das Insight-Modell drei Aktionen:

• Kontrast: Dies erfolgt durch Vergleichen von „vor“ und „nach“ dem Kauf. Je größer der Unterschied, desto mehr Wert wird Ihr Produkt erhalten;
• Hören Sie: Die Ansichten eines Käufers sind wie Filme, die in ihren Köpfen laufen. Um ihre Gedanken und Visionen zu verstehen, müssen Sie dem Kunden genau zuhören;
• Klarheit: Um den Verbraucher zum Nachdenken anzuregen, sollte der Verkäufer ihn befragen, um die Szenarien vor und nach dem Kauf zu vergleichen.

Der Käufer wird wahrscheinlich auf ein Problem stoßen. Der Verkäufer wiederum muss dem Kunden helfen, eine virtuelle „Probefahrt“ mit dem Produkt zu machen und ihn zum Nachdenken zu bewegen, sagt der Autor Michael Harris.

Szenario des Einblicks

Da der Markt immer mehr wächst, muss der Verkäufer den Kunden überzeugen, bevor es jemand anderes tut. Insight-Szenarien ermöglichen es, den Wert eines Produkts hervorzuheben und den Kunden auf emotionaler Ebene einzubeziehen.

Anstatt zu versuchen, eine Debatte mit dem Kunden zu gewinnen, muss der Verkäufer rationale Gründe für den Kauf eines solchen Produkts angeben.

Der Autor Michael Harris vergleicht ein Insight-Szenario mit einem Trojanischen Pferd. Dies liegt daran, dass die Verkaufsbotschaft die Verteidigungsbarriere der Käufer überwinden und sie überraschen muss.

Wie im Buch „Insight Selling“ bestätigt, sind Emotionen für die Entscheidungsfindung von entscheidender Bedeutung. Einsichten umfassen daher einen emotionalen Charakter Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung, der Sie dem Käufer näher bringt.

Wie komme ich zum Insight-Szenario?

Um zu erklären, wie Insight-Szenarien erstellt und verwendet werden, führt der Autor Michael Harris sieben Schritte aus:

Schritt 1: Warum?

Sie sollten sich ein Insight-Szenario als eine Taschenlampe vorstellen, die den verborgenen Wert Ihres Produkts beleuchtet.

Warum kauft der Verbraucher beispielsweise Ihr Produkt nicht? Und was könnten Sie tun, um sie glauben zu machen, dass sie es kaufen müssen?

Es ist wichtig, die Lücke zwischen der Funktionsweise des Kunden ohne Ihr Produkt und der Funktionsweise des Kunden bei Erwerb des Produkts oder der Dienstleistung aufzuzeigen.

Schritt 2: Vorbereitung

Der Autor Michael Harris betont, dass sich Menschen nicht für Unternehmen interessieren, sondern für Menschen. Nutzen Sie die Kraft des storytelling, um echte Gefühle bei den Kunden zu wecken und sie so zu bewegen, dass sie Ihr Produkt benötigen.

Schritt 3: Komplikation

Oft glaubt der Käufer, dass es ihm gut geht, weshalb er keinen Grund sieht, Änderungen vorzunehmen. Sie müssen ihm glauben machen, dass er dabei ist im Meer zu ertrinken und Sie das Rettungsboot sind.

Stellen Sie den größtmöglichen Kontrast zwischen der aktuellen Kundensituation und der Verbesserung durch Ihr Produkt her.

Schritt 4: Der Bösewicht

Nach dem Buch „Insight Selling“ ist der Käufer der Held der Geschichte. In dem Wissen, dass wenn Sie einen Helden haben, es einen Bösewicht gibt, sollte diese böse Kraft etwas Äußeres sein, wie Marktbedingungen, Wettbewerbsszenarien, staatliche Vorschriften usw.

Schritt 5: Wendepunkt

Nun ist der Zeitpunkt angekommen, an dem der Käufer versteht, dass das Fortbestehen seines aktuellen Zustands mehr kostet, als der Kauf Ihres Produkts.

Schritt 6: Lösung

Demonstrieren Sie, wie Ihre Lösung in der Geschichte auch zur Rettung des Unternehmens wurde.

Halten Sie diesen Teil der Geschichte kurz und zeigen Sie einfach, wie Ihr Produkt verwendet werden kann.

Schritt 7: Fragen

Der Zweck des Szenarios besteht darin, die Geschichte Ihres Käufers festzuhalten. Der wichtigste Teil dieser Geschichte werden die Probleme sein, die Sie lösen können.

Stellen Sie Fragen, damit Käufer ihre Geschichte entdecken können.

Autorenstunde und Coaching

Der Autor Michael Harris bekräftigt in dem Buch „Insight Selling“, dass das Zuhören von Menschen die am wenigsten vorhandene Fähigkeit im Verkaufsgeschäft ist, da wir alle der Meinung sind, dass wir es sehr gut machen und nicht danach streben, uns zu verbessern.

Er sagt auch, dass Zuhören nicht rein ist und einfach darauf achtet, was die andere Person sagt; ist ohne Filter und ohne Urteile zu hören.

Es wird gesagt, dass Sie nicht wirklich zuhören, bis Sie bereit sind, sich durch das, was Sie hören, ändern zu lassen. Deshalb sind es wichtig, Geschichten mit Emotionen zu erzählen und auf Ihre Kunden zu achten.

Coaching

Gelegentlich kann Coaching eine informelle Beziehung zwischen zwei Personen bedeuten. Eine Person ist erfahrener und hilft und führt die andere.

Es ist interessant, das Team mit Möglichkeiten zu schulen, um Wissenslücken bei Kunden zu finden und zu schließen. Sobald diese Investition getätigt ist, wird die Verkaufsfähigkeit dramatisch zunehmen.

Der Autor Michael Harris sagt, wenn wir den Kontrast zwischen „vor“ und „nach“ dem Kauf des Produkts vergrößern können, ist es auch möglich, den Wert in den Augen des Käufers zu steigern.

Studien zeigen, dass die Vorteile eines Busverkäufers unglaublich größer sind. Sie sind doppelt so häufig ein guter Finanzberater wie nur ein zugelassener Verkäufer.

Was sagen andere Autoren dazu?

In dem Buch „The Sales Bible“, rät der Autor Jeffrey Gitomer Ihren Kunden gut zuzuhören, da dies die oberste Regel in der Verkaufswelt ist. Das Buch gibt uns also einen wichtigen Hinweis: „STOPP!“. Seien Sie nicht übereilig, lassen Sie den Kunden entscheiden und zwingen Sie ihn nicht zu einer Antwort, da ihm dies unangenehm sein könnte.

In dem Buch „Little Red Book of Selling“ weist Stephan Schiffman darauf hin, dass man beim Verkauf nicht mit Tricks arbeiten sollte, wie zum Beispiel, der Person zu vermitteln man habe gerade im Lotto gewonnen. Erfolgreiche Verkäufer schaffen Vertrauen. Die Marke eines guten Geschäftsführers hat eine Vision, verdient sich seinen Respekt, ist verantwortungsbewusst und hat ein klares Gefühl für Organisation und Selbstvertrauen.

Der Autor Neil Rackham weist in seinem Buch „Spin Selling“ darauf hin, dass die Qualität der gestellten Fragen entscheidend für den Verhandlungserfolg ist.

Okay, aber wie kann ich das in meinem Leben anwenden?

• Fragen Sie sich nach den möglichen Faktoren dafür, dass Ihr Produkt nicht gekauft wird;
• Analysieren Sie die Insight-Strategien, die Sie anwenden können, um Ihren Service zu nutzen;
• Zeigen Sie den Unterschied Ihres Produkts durch den Kontrast vor und nach der Akquisition;
• Hören Sie dem Kunden zu;
• Entwickeln Sie die Fähigkeit, Geschichten zu erzählen, um die Emotionen des Käufers zu berühren;
• Erwecken Sie das Gefühl, dass das Problem des Kunden nur mit Ihrem Produkt gelöst werden kann;
• Wenden Sie die Schritte an, um das Insight-Szenario zu erstellen und Ihr Kaufpotenzial zu erhöhen.

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