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Wenn Sie nicht wissen, wie Sie Ihre Verkaufsstrategien definieren sollen, Sie Schwierigkeiten haben, Ihre Produkte zu vermarkten und Kunden zu rekrutieren, wurde diese Zusammenfassung des Buches „Mastering the Complex Sale“ des Autors Jeff Thull für Sie erstellt.

Es bietet die richtigen und intelligenten Methoden, um die Geschäftswelt zu dominieren, und klärt die Marketinggeheimnisse, mit denen Sie dem konventionellen Verkauf ein für alle Mal entkommen können.

Bereit für diese Reise? Lesen Sie also dieses Taschenbuch weiter und lassen Sie Ihr Unternehmen profitabel und vorhersehbar wachsen!

Über das Buch „Mastering the Complex Sale“

„Mastering the Complex Sale“ Jeff Thul (2010) lehrt, wie man komplizierte und risikoreiche Verkaufsstrategien entwickelt.

Diese Arbeit wird von Wiley vertrieben und umfasst 271 Seiten, die in drei Teile und neun Kapitel unterteilt sind.

Jeff Thull ist President und CEO von Prime Resource Group, und als solcher entwickelt und implementiert er professionelle Transformation und Entwicklungsprogramme für Unternehmen wie Shell, Siemens, Microsoft und Schneider Electric sowie manycompanies Fast-TrackStart-up.

Darüber hinaus hat Thull eine Geschichte von über 3.500 Vorträgen und Seminaren und ist Autor mehrerer Bestseller.

Dieses Buch eignet sich für alle Personen, die im Vertrieb arbeiten und ihre Fähigkeiten erweitern möchten, oder für diejenigen, die mit dem Vertrieb arbeiten möchten.

Hauptideen des Buches „Mastering the Complex Sale“

Der Verkauf ist in Zeiten der Komplexität schwieriger;

Verkaufen bedeutet das Verwalten von Entscheidungen, Änderungen, Erwartungen und Beziehungen;

Konzentrieren Sie sich nicht auf Transaktionen - konzentrieren Sie sich auf Beziehungen;

Verkaufen mit einem System - organisierte Schritte;

Machen Sie das ideale Verbraucherprofil und kombinieren Sie echte Verbraucher mit dem Profil;

Fragen zu stellen ist mächtiger als Geschichten zu erzählen;

Versetzen Sie sich in die Lage des Verbrauchers - würden Sie das tun, was Sie vorschlagen?;

Vertriebssysteme leiten das Beste von einer verkaufenden Persönlichkeit ab;

Lernen Sie aus Ihren Fehlern und seien Sie flexibel, wenn sich die Umstände ändern.

Der komplexe Verkauf kann als ein System von Stufen konzipiert werden. Der endgültige Prozess basiert nicht nur auf dem Abschluss des Geschäfts, sondern vor allem auf der Anpassung an die Bedürfnisse des Kunden.

Wenn wir eine vergleichende Agenda zwischen konventionellen und komplexen Verkäufen erstellen, können wir verstehen, dass die ersten nur das Produkt oder die Dienstleistung präsentieren und nur auf die Objektivität des Verkaufs abzielen. Mit anderen Worten, die Bindung an den Kunden hat keine Priorität.

Das Buch „Mastering the Complex Sale“ sendet eine Botschaft an Vertriebsmitarbeiter, Führungskräfte und Personen, die im Allgemeinen mit Marketing arbeiten: Wer sich an das komplexe Vertriebsmodell anpasst, ist der Konkurrenz voraus.

Laut Autor Jeff Thull strebt der Verkäufer in diesem Verkaufsmodell ein Vertrauensverhältnis zum Kunden an. Ihre Handlungen führen direkt zur Diagnose und Lösung der fraglichen Probleme.

Der komplexe Verkäufer muss über Entscheidungsmanagement, Erwartungen und Kommunikation hinausgehen. All dies wirkt in der Tat als Nebenprodukt oder Strategie für einen unterstützten und bewussten Verkauf.

Was diese Art von Verkäufer wirklich haben muss, ist die Kontrolle eines gut geplanten Verkaufsprozesses. Planung ist wichtig, um die besten Strategien, großen Chancen und das beste Kosten-Nutzen-Verhältnis zu erzielen.

Darüber hinaus kann die Zeit für einen Verkauf, der als komplex angesehen wird, nicht vorbestimmt werden und kann Tage, Monate und sogar Jahre dauern.

Wenn der Kunde die Unterschiede zwischen Produkten auf einem Markt nicht sieht, wird dies zu einem Problem für den Erfolg Ihres Produkts. Der Autor Jeff Thull führt dieses kleine Problem ein, um das Konzept der Kommerzialisierung zu erklären.

Ein solches Phänomen führt zu einer Demotivation und einer Abwertung Ihres Produkts / Ihrer Dienstleistung durch die Kunden. Warum passiert das?

Eine Erklärung ist der Druck auf Verkäufer und Markt. Da er keine bessere Qualifikation identifizieren kann, ordnet der Kunde alles, was ihm präsentiert wird, auf die gleiche Skala ein. Dies zwingt den Preis zu senken und damit den Wettbewerb.

Ein weiterer Grund für die Vereinfachung komplexer Transaktionen sind emotionale Gründe. Das Buch „Mastering the Complex Sale“ macht deutlich, dass dies passieren kann, wenn der Kunde seine Anwesenheit verweigert und versucht, den komplexen Verkaufsprozess zu verlangsamen.

Dies kann auf Angst zurückzuführen sein oder darauf, dass Sie nicht zeigen möchten, dass Sie die Schwierigkeit oder die Schwere des Problems nicht verstanden haben. Diese Angst beruht nicht nur auf mangelndem Verständnis, sondern auch auf der Angst, die Kontrolle über die Transaktion zu verlieren.

Der Wunsch der Kunden kann mit dem Drang verstanden werden, Verbindungen zu weniger Lieferanten herzustellen. Dies kann zu einer längeren Zeit für den Konsens und den Abschluss des komplexen Verkaufs führen.

Es gibt auch die Tatsache, dass Verkäufer Schwierigkeiten hatten, Kundenprobleme zu erkennen. Oder die gefundenen Lösungen sind selbst für einen erfahrenen und sensiblen Verkäufer recht komplex.

Jeff Thull kommt daher zu dem Schluss, dass die Komplexität der Umgebung direkt proportional zur Komplexität des Problems ist.

Verkäufer zu sein ist eine Herausforderung. Es verlangt neben dem Selbstverständnis auch, den Kunden zu verstehen. Dazu offenbart der Autor Fähigkeiten, die Sie entwickeln müssen, um ein erfolgreicher Verkäufer zu sein.

Das Geheimnis eines erfolgreichen Verkaufsprogramms

Um die komplexe Verkaufsmethode zu verstehen, müssen drei grundlegende Konzepte bekannt sein, über die wir als Nächstes sprechen werden:

Wie der Autor Jeff Thull in seinem Buch „Mastering the Complex Sale“ erklärt hat, muss ein Verkäufer zunächst seinen Verstand aufklären. Darüber hinaus müssen Sie verstehen, dass der Kunde wie bei einem einfachen Verkauf seine Entscheidung auf magische Weise ändern kann.

Der Kunde kann sogar im Verkaufsprozess begeistert sein. Aber genau zum Zeitpunkt des Abschlusses eines Geschäfts kann er sehen, dass die Aktion nicht vielversprechend ist, weshalb ernsthafte Risiken eines Rückzugs bestehen. Und Sie müssen sich auf diese Momente vorbereiten.

Der Verkäufer muss auch einen Geschäftsgeist erobern und nicht nur den Verkauf anstreben, sondern auch das Geschäft des Kunden verstehen. Verstehen Sie, dass der heutige Kunde möchte, dass Lieferanten eine aktivere Rolle in ihren Organisationen spielen. Denk darüber nach!

Sie repräsentieren die grundlegenden Merkmale eines jeden Berufs. Durch sie wird der Verkäufer die geeigneten Werkzeuge verwenden, die auf die Besonderheit jedes Kunden abzielen.

Der Autor Jeff Thull präsentiert in seinem Buch „Mastering the Complex Sale“ 3 grundlegende Taktiken für einen erfolgreichen Verkauf:

Wählen Sie die richtigen Personen im Verkaufsprozess aus;

Stellen Sie die richtigen Fragen, um das betreffende Problem zu diagnostizieren;

Legen Sie die geeignete Reihenfolge fest, um das vorgegebene Dilemma zu lösen.

Nach der Arbeit „Mastering the Complex Sale“ kann das System als Organisationsform verstanden werden, die schneller zu Ergebnissen mit Qualität und Effizienz führt.

Das System basiert auf der Geschäftsentwicklungsdiagnose, die als Primer-Prozess oder Hauptprozess bezeichnet wird. Diese Diagnose ist ein wirksames Instrument, mit dem neben der Rentabilität des Unternehmens auch Kunden identifiziert werden können.

Der Primer-Prozess ist in einige Phasen unterteilt, über die wir in den nächsten Übersichten sprechen werden.

Der Autor Jeff Thull erklärt, dass die erste Phase als Entdeckungsphase bekannt ist. Dort werden Kunden gefunden, die die größten Probleme haben und am offensten für deren Lösung sind.

Hier besteht also die Notwendigkeit, Engagement-Strategien zu personalisieren. Dies liegt daran, dass Kunden auf einzigartige, besondere Weise behandelt werden müssen. Sie müssen eine kritische Analyse des Kundenprofils erstellen, um den idealen Ansatz anzuwenden.

Gleichzeitig müssen Sie die Bedeutung der Selbsterkenntnis klar kennen. Bevor Sie die Suche nach dem idealen Kunden verstehen oder beginnen, müssen Sie sich selbst und den Markt, in den Sie eingebunden sind, verstehen.

Erstellen Sie anschließend einen persönlichen Geschäftsentwicklungsplan. Dieser Plan muss mit der Unternehmensstrategie verknüpft sein.

Der zweite Schritt, der im Buch „Mastering the Complex Sale“ erläutert wird, besteht darin, zu lernen, die Ursachen des Problems zu diagnostizieren. Die Diagnose schafft Glaubwürdigkeit in den Augen der Kunden und kann Sie der Konkurrenz voraus sein.

Es ist auch wichtig zu verstehen, dass es keinen Sinn ergibt, eine Diagnose des Problems zu stellen. Im Gegenteil, nehmen Sie den Kunden in seiner Gesamtheit zum Verständnis, so dass er sich motiviert fühlt, die angebotene Dienstleistung / das angebotene Produkt zu kaufen.

Es täuscht jeden, der denkt, dass das Sammeln von Informationen für eine perfekte Diagnose vom Verkäufer kommt. Laut dem Autor Jeff Thull ist es der Kunde, der die Fragen und Zweifel aufwirft, und der Verkäufer skizziert wiederum Strategien, um Zweifel auszuräumen und den Informationserfassungsprozess abzubilden.

Der konventionelle Verkäufer geht um sein Produkt herum. Der Komplex ist auf den Kunden ausgerichtet. Er sucht die beste Antwort auf das Problem, auch wenn diese Antwort vom Konkurrenten kommt.

Für den Autor Jeff Thull liegt hier das Geheimnis, da der Verkäufer von einer Marketingbeziehung zu einem echten Kundenpartner wechselt. Wenn Sie dem, was Sie verkaufen, einen Mehrwert hinzufügen, erhöhen sich die Chancen, Ihr Produkt zu verkaufen, erheblich.

Die Entwurfsphase hat die Hauptfunktion, mögliche Kundenänderungen zu minimieren. Diese Phase wirkt dann in Partnerschaft mit der Diagnosephase. Es ist wichtig, sich der Zuverlässigkeit bewusst zu sein, die der Kunde den Diensten beimisst, damit keine vermeidbare Frustration entsteht.

Ein wichtiger Unterschied zwischen konventionellen und komplexen Verkäufen ist die Finanzierungsidee.

Das Buch „Mastering the Complex Sale“ erklärt, dass der Verkäufer bei komplexen Verkäufen den Kunden auf die Investition und die Rendite aufmerksam machen muss.

Der Primer-Prozess unterstützt den Verkäufer, sodass er keine Fähigkeiten wie beim herkömmlichen Verkauf einsetzen muss. Darüber hinaus erhöht es die Verkaufschancen erheblich.

Am Ende dieser Phase hat der Kunde das Problem bereits identifiziert, die Lösungen gefunden, er hat ein Vertrauensverhältnis und eine Partnerschaft mit dem Verkäufer. Jetzt geht die Verhandlung auf das Niveau der Lieferung.

Diese Phase konzentriert sich auf zwei Ziele:

Bauen Sie eine After-Sales-Beziehung zwischen dem Verkäufer, der Organisation und dem Kunden auf.

Bei der Formalisierung des Verkaufs wird der Vorschlag als erstes geliefert. Dies kann so erklärt werden, als wäre es der letzte Schritt, das Ergebnis aller Diskussionen und aller Argumente, die in der Kunden-Verkäufer-Beziehung konstruiert wurden.

An dieser Stelle ist es für den Verkäufer wichtig zu verstehen, dass das Erstellen neuer Argumente und Informationen nicht empfohlen wird. Dies ist die Abschlussphase der Vereinbarung.

Nach der Vereinbarung ist es äußerst wichtig, dass Sie sich mit dem Kunden verbinden. Der Autor Jeff Thull erklärt in seinem Buch „Mastering the Complex Sale“, dass ein Verkauf keine eigenständige Beziehung schafft.

Daher müssen das Profil und die Bedürfnisse des Kunden bekannt sein, um die Beziehung richtig zu pflegen. Auf diese Weise können Sie treue Kunden hinzufügen.

Der Autor Neil Rackham weist in „Spin Selling“ darauf hin, dass die Qualität der gestellten Fragen für den Verhandlungserfolg entscheidend ist.

Jeffrey Gitomer hinterlässt in „The Sales Bible“ eine Botschaft: Seien Sie ehrlich gegenüber Kunden. Wenn Sie ihnen helfen möchten, ist das Gefühl gegenseitig, da dies dazu beiträgt, Vertrauen und sogar Treue zu ihrem Dienst zu schaffen.

In dem Buch „The 25 Sales Habits of Highly Successfull Salespeople“ weist Stephan Schiffman darauf hin, dass man keine Tricks verwenden sollte, wie beispielsweise, dass die Person gerade eine Lotterie gewonnen hat. Erfolgreiche Verkäufer schaffen Vertrauen, die Marke eines guten Führers hat eine Vision, verdient Respekt, ist verantwortlich, hat ein klares Gefühl für Orientierung und Selbstvertrauen.

Okay, aber wie kann ich das in meinem Leben anwenden?

Kennen Sie das Profil Ihres Kunden und behandeln Sie ihn niemals generisch, wenn Sie keine Probleme für Ihr Unternehmen haben möchten;

Verkaufen ist wichtig, aber das Verwalten Ihrer Aktivitäten ist wichtig. Sei organisiert;

Lassen Sie Ihren Kunden an der Diagnose des Problems teilnehmen. Über die beste Lösung nachzudenken ist über den Kundennutzen nachzudenken;

Unterstützen Sie den Kunden bei seinen Erwartungen, indem Sie echte Lösungen anbieten;

Bewerten Sie das Angebot, bevor Sie es an den Kunden liefern.

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Verwenden Sie dieses Zusammenfassung des Buches Mastering the Complex Sale, um die Methodik zu erlernen, mit der Sie Strategien für komplexe und risikoreiche Verkäufe entwickeln können!

Mastering the Complex Sale - Jeff Thull

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