Negotiation at Work - Ira Asherman

Möchten Sie die Ergebnisse Ihres Verkaufsteams optimieren? Wissen Sie, dass es verschiedene Verhandlungsstile gibt? Wissen Sie, wie sie angewendet werden sollen? Dieses Wissen ist entscheidend, um bei Verhandlungen bessere Ergebnisse zu erzielen. Ira Asherman erklärt anhand des Buches „Negotiation at Work“, wie Sie sie in Ihrem Team anwenden können.

Dieses Buch besteht aus 60 praktischen Übungen, die zeigen, wie wichtig es ist, Ihren Kunden vor und während einer Verhandlung zu verstehen und zu studieren. Es kann von beiden Seiten mehr Empathie erzeugen.

In diesem Zusammenhang zeigt das Buch auch, wie Sie Ihr Team auf diese neue Methodik vorbereiten können. Hervorheben der Bedeutung einer guten Organisation und Erklären, wie dies erreicht werden kann

Haben Sie Interesse daran, diese Lektionen zu lernen und bessere Ergebnisse zu erzielen? Bleiben Sie bei uns in dieser Zusammenfassung!

Über das Buch „Negotiation at Work“

Das Buch „Negotiation at Work“ (2012) des Autors Ira Asherman und bringt 60 Übungen von der schnellsten und einfachsten bis zur komplexesten und zeitaufwendigsten. Alle versuchen jedoch, die Leistung der Vertriebsteams durch schrittweise durchzuführende Aktivitäten zu optimieren.

Die Arbeit zielt darauf ab, das Verhalten eines erfolgreichen Verhandlungspartners zu definieren und die Wichtigkeit von Durchsetzungsvermögen, richtigen Fragen und der Verwendung unterschiedlicher Verhandlungsstile zu demonstrieren.

In dieser Pocketbook werden wir die meisten praktischen Übungen decken so, dass Sie sie heute anwenden, um Ihr Team zu starten.

Über den Autor Ira Asherman

Ira Asherman bietet Schulungen und Beratung für die pharmazeutische Industrie mit Schwerpunkt auf dem Aufbau von Verhandlungsfähigkeiten an und ist Präsident von Asherman Associates.

Neben „Trading in Practice“ veröffentlichte Ira auch andere Bücher wie „The Negotiation Sourcebook“ und „The Sales Management Sourcebook“.

Für Wen ist dieses Buch geeignet?

Da sich der Autor mit vielen Übungen befasst, die in Gruppen angewendet werden sollen, eignet sich dieses Buch für alle, die die Leistung ihres Verhandlungsteams durch Übung und interne Analyse optimieren möchten.

Hauptideen des Buches „Negotiation at Work“

Der Autor möchte die Leistung eines Verkaufsteams verbessern. Um dies zu tun, schlägt er vor, einige Aktivitäten durchzuführen, die unter anderem diese Ziele verfolgen:

• Anregung der Kreativität;
• Fertigkeiten definieren;
• Demonstrieren Sie verschiedene Handelsstile;
• Definieren Sie das Konzept der Durchsetzungsfähigkeit;
• Demonstriere den richtigen Weg zu fragen;
• Definieren Sie die Wichtigkeit der Klassifizierung des Einkommens;
• Bewerten Sie die Abteilungen des Unternehmens;
• Veranschaulichen Sie die Verhandlung.

Kreativität fördern

Sie möchten kein Protokollteam haben, das zum Zeitpunkt der Verhandlung nur offensichtliche und protokollare Antworten hat, nicht wahr? Ziel ist es, den Kunden zu mit kreativen, möglichen, praktischen und anwendbaren Lösungen zu begeistern.

Wenn Sie darüber nachdenken, enthält das Buch eine praktische Übung, mit der Sie die Kreativität in Ihrem Team anregen können, um zu veranschaulichen, was ein kreativer Prozess ist. Dazu sollten Sie:

• Schlagen Sie eine Problemsituation vor (vorzugsweise mit etwas, das Ihr Unternehmen verkauft), die nach einer kreativen Lösung sucht;
• Resume Brainstorming concepts so, dass jeder innerhalb dessen ist, was diese Praxis bedeutet;
• Bestimmen Sie 15 Minuten für die Gruppe, um mögliche Lösungen zu besprechen;
• Listen Sie mögliche, praktische und anwendbare Lösungen auf (also die Wichtigkeit, etwas zu tun, das Ihr Unternehmen verkauft).

Der Autor schlägt in diesem Fall eine Problemsituation vor: Angenommen einer ihrer größten Kunden wird 5.000 leichte Gläser mit ihrem Firmenlogo für die Eröffnung neuer Restaurants bestellen. Sie können solche Produkte herstellen. Aufgrund eines Fehlers in einer früheren Bestellung haben Sie jedoch 6.000 blaue Becher mit Basketball, Baseball und Fußbällen auf Lager.

Ihr Chef hat vorgeschlagen, dass Sie versuchen, eine Lösung zu finden, damit der Kunde die blauen Gläser kauft. Sie wissen auch, dass die Qualität der blauen Becher höher ist als die der bestellten transparenten Becher.

Was ist also die Lösung Ihres Teams?

Definieren von Fähigkeiten

Um ein effektiveres Team in Verhandlungen zu haben, gibt es nichts besseres, als die Fähigkeiten und das Verhalten eines guten Verhandlungspartners zu identifizieren.

Daher schlägt der Autor vor, die folgende Übung durchzuführen:

• Teilen Sie Ihr Team in Gruppen von 4 bis 6 Personen auf;
• Bitten Sie die Gruppen, eine Liste möglicher Verhaltensweisen eines effektiven Verhandlungspartners aufzustellen;
• Bitten Sie jede Gruppe, die vor einem Unterhändler vermieden werden sollten;
• Bitten Sie jede Gruppe, aus jeder Liste die drei wichtigsten Verhaltensweisen auszuwählen und erklären Sie, warum sie ausgewählt wurden;
• Fassen Sie die Gemeinsamkeiten und Unterschiede der einzelnen Gruppen zusammen.

Auf diese Weise kann Ihr Team die Fähigkeiten aufeinander abstimmen, um die Ergebnisse zu optimieren!

Die verschiedenen Verhandlungsstile

Wussten Sie, dass es 5 verschiedene Stile gibt, die die Menschen in den Verhandlungen übernehmen? Die Kenntnis jedes einzelnen kann bei der Herangehensweise Ihres Teams hilfreich sein, und dies hat direkte Auswirkungen auf die Konvertierung oder nicht, auf eine Verhandlung.

Für Ira Asherman sind die Stile:

1. Gleichgültig: Wenig Empfänglichkeit und wenig Durchsetzungsvermögen;
2. Gastgeber: Viel Empfänglichkeit und wenig Durchsetzungsvermögen;
3. Conciliator: mittlere Empfänglichkeit und mittlere Durchsetzungsfähigkeit;
4. Kompetitiv: Nicht sehr aufnahmefähig und sehr durchsetzungsfähig;
5. Kollaborativ: Sehr aufgeschlossen und sehr durchsetzungsfähig.

Darüber hinaus charakterisiert es jeden Stil:

• Gleichgültig: „Lost-Lose“ -Stil. In diesem Stilist der Unterhändler passiv und kümmert sich nicht um Beziehungen;
• Unterkunft: „Win-Win“ -Stil. Dieser Stil ist für Unterhändler, die Beziehung als wesentlich definieren. Die Unterhändler in diesem Bereich sind normalerweise bereit, ihre Bedürfnisse aufzugeben, um die Bedürfnisse eines anderen zu befriedigen;
• Conciliator: „Conciliator“ -Stil. Hier hat der Unterhändler mehrere Meinungen, jedoch ohne viel Kreativität und Durchsetzungsvermögen;
• Wettbewerbsfähig: „Win-lose“ -Stil. Es ist der Weg, um Leute zu verhandeln, die sehr wettbewerbsfähig sind und sich nicht für andere oder Beziehungen interessieren;
• Kollaborativ: Stil „Win-Win“. Charakteristisch für Menschen, die recht durchsetzungsfähig, aufgeschlossen, starr und aufrichtig verhandeln.

Practicing

Er schlägt vor dass Sie eine Übung mit Ihrer Gruppe durchführen:

• Zunächst müssen Sie jeden Stil erklärent;
• Schlagen Sie vor, dass jede Gruppe jeden Stil bespricht und in welchen Situationen sie verwendet werden sollten oder nicht.

Mögliche Antworten

Das Buch enthält auch mögliche Definitionen Ihres Teams zu dieser Übung. Diese sind:

• Verliert-Verliert: Es ist ratsam, es nur selten anzuwenden, wenn beide Parteien keine große Bedeutung haben;
• Lose-Win: Stil, der verwendet wird, wenn Sie keine Wichtigkeit angeben und es nicht wichtig ist, dass die andere Partei gewinnt (dies kann vorkommen, wenn die andere Partei bereits viele Zugeständnisse gemacht hat). Es ist nicht ratsam, zusammen mit einem aggressiven Unterhändler zu arbeiten;
• Schlichter: Wenn Zeit für Sie wichtig ist und Ziele und Bemühungen keine Anstrengung belohnen;
• Win-lose: Kann in Situationen verwendet werden, an denen keine langfristigen Beziehungen mit der anderen Partei erforderlich sind. Zum Beispiel: Objektspeicher;
• Win-win: Es sollte in den meisten Verhandlungen verwendet werden, insbesondere in solchen, in denen die Beziehung wichtig ist und wenn Sie eine Lösung entwickeln müssen;

Lassen Sie Ihre Anhänger beim Definieren der Definitionen jeden Stil für das Wissensmanagement angeben.

Die Bedeutung der Definition von Durchsetzungsvermögen,

Ira Asherman strebt in diesem Teil des Buches an, durchsetzungsfähiges Verhalten von unbestimmten zu unterscheiden, und zeigt, wie Durchsetzungsvermögen mit erfolgreichen Verhandlungen zusammenhängt.

Dazu empfiehlt sie Folgendes:

• Teilen Sie Ihr Team in Gruppen von 4 oder 5 Personen auf;
• Bitten Sie alle Gruppen, auf möglichst spezifische Weise innerhalb von 20 Minuten die folgenden Punkte zu definieren:

• Durchsetzungsvermögen;
• Aggressives Verhalten;
• Beherrschendes Verhalten;

• Vergleiche mit den Unterschieden und Ähnlichkeiten jeder Gruppe;
• Versuchen Sie, eine Definition der drei Hauptverhalten jedes Stils zu finden;
• Konzentrieren Sie sich danach auf die Definition von durchsetzungsfähigem Verhalten;
• Im nächsten Schritt wird diskutiert, wie Durchsetzungsvermögen die Verhandlungen beeinflusst und wie dies im Unternehmen optimiert werden kann. ,

Nach dem richtige Weg zu fragen

Es gibt verschiedene Formen der Frager; je umfassender Ihr Team ist, desto besser sind die Ergebnisse. Zu diesem Zweck klassifiziert Asherman die Arten von Fragen als offen oder geschlossen und als Anregung für die Diskussion.

Arten von Fragen, die sie suchen:

1. Bedrohung;
2. Meinung;
3. Informationen sammeln;
4. Klären;
5. Zusammenfassen;
6. Fragen zu Gefühlen oder Meinungen.

Um die Diskussion anzuregen: Je näher an 1, desto weniger Anregungen für das Gespräch. Je näher an 6, desto mehr regen sie den Dialog an.

Reihenfolge festlegen, ob es geöffnet oder geschlossen ist: Je näher an 1, desto mehr geschlossen. Je näher an 6, desto offener.

Der Autor empfiehlt Folgendes:

• Teilen Sie Ihr Team in mehrere kleine Gruppen auf;
• Haben sieentwickeln mindestens für jeden Typ2 Fragenoben definiert;
• Diskutieren Sie die Auswirkungen jeder Frage auf eine Verhandlung.

Die Bedeutung des Einstufungsergebnisses

Mit diesen Übungen sollen die Fähigkeiten eines Unterhändlers, die Merkmale guter Planung ermittelt werden, sowie die Qualität der Artikel zu konsolidieren. Solche Faktoren sind für einen guten Handel unerlässlich.

Sortierfähigkeiten

• Kennen Sie das Thema in Verhandlung;
• Entwickelns Sie einen effektiven Plan;
• Haben Sie hohe Inspirationen;
• Wissen, wann Sie sich verpflichten müssen;
• Üben Sie nicht zu viel Druck auf eine andere Person aus;
• Konzentriere Sie sich auf das, was die andere Person sagt;
• Entdecken Sie verborgene Bedürfnisse und Interessen;
• Machen Sie Ihre Autorität klar;
• Kennen Sie das Gesetz;
• Seien Sie eine Person, der andere vertrauen;
• Beginnen Sie schnell zu verhandeln.

Die Einteilung sollte wie folgt erfolgen:

• Einzelperson und auf einer Skala von 1 bis 11, wobei 1 die wichtigste und 11 die unwichtigste ist;
• Nach der individuellen Klassifizierung schlägt der Autor vor, dass sich die Mitglieder in Gruppen einteilen und eine Rangordnung in der Vision der Gruppe definieren;
• Fragen Sie die Gruppen, drei Elemente auszusuchen die mehr Bedeutung haben;
• Identifizieren Sie die Unterschiede und Ähnlichkeiten zwischen den Klassifizierungen der verschiedenen Gruppen.

Sortierplanung

1. Arbeit;
2. Alles niederzuschreiben;
3. Machen Sie Ihre Ziele klar;
4. Entwickeln von Möglichkeiten der Vereinbarung;
5. Identifizieren Sie, was Sie akzeptieren werden;
6. Identifiziert die Ziele der anderen Partei;
7. Identifiziert verborgene Bedürfnisse und Wünsche;
8. Arbeitet mit einer oder zwei Personen;
9. Versetzen Sie sich in die Haut der anderen Person;
10. Klären Sie Ihre Autorität;
11. Machen Sie eine Liste der möglichen Zugeständnisse.

Die Klassifizierung muss in den gleichen Parametern wie in der vorherigen erfolgen.

Rating Vertrauen

• Erkennen Sie die Arbeit anderer;
• Geben Sie Ihre Fehler zu;
• Geben Sie zu, wenn sie etwas nicht wissen;
• Sei fair;
• Halten Sie sich an Ihre Verpflichtungen;
• Wenn es unmöglich ist, Ihre Verpflichtungen zu erfüllen, seien Sie transparent;
• Sei ehrlich;
• Bereit sein, Informationen auszutauschen;
• Verrate das Vertrauen nicht.

Die Klassifizierung sollte wie folgt erfolgen.

Wissen, wie man die Positionierung von der Notwendigkeit unterscheidet.

Es ist äußerst wichtig, zu unterscheiden, was Ihr Kunde über das sagt, was er wirklich braucht. Auf diese Weise schlägt der Autor eine Übung zur Verbesserung der Technik vor, um diese Fakten zu erkennen und zu unterscheiden.

Diese Übung funktioniert wie folgt:

• Veranschaulichen Sie den Unterschied bei der Positionierung und den Bedürfnissen. Die Positionierung des Kunden ist das Sichtbare, sagt er. Die Notwendigkeit dagegen ist nicht so leicht sichtbar und daher implizit;
• Dann fragen Sie die Menschen individuell, alles aufzuschreiben was sie aus früheren Verhandlungen erinnern kann:

• ClientPlacements (was Kunden sagen);
• Verborgene Bedürfnisse und Interessen;
• Wie es hätte beantwortet werden sollen;

• Teilen Sie sie in Paare auf und reden Sie miteinander darüber was in einer bestimmten Situation hätte getan werden sollen;
• Führen Sie ein Gespräch, damit alle Menschen wissen, was anders hätte geschehen können. ,

Bewertung anderer Abteilungen

Es ist unbedingt erforderlich, dass Sie und Ihr Team das Unternehmen als Ganzes bewerten.

Bitten Sie dazu Ihre Mitarbeiter, Folgendes zu bewerten:

• Welche Abteilung wird bewertet?
• Welche Abteilung wird das Vergleichsmodell sein?
• Bewerten Sie die Leistung seiner Abteilung im Verhältnis zu anderen auf einer Skala von 1 bis 7, wobei „1“ schlecht bedeutet, „4“ in Ordnung ist und „7“ ausgezeichnet ist.

Die zweite Bewertung besteht darin, die Beziehung des Unternehmens zu anderen Bereichen zu messen. Sie sollten Ihr Team daran bewerten:

• die Beziehung von 1 bis 7 auf einer Skala zu, wobei „1“ unzuversichltich und „7“ zuversichtlich ist;
• Bewerten Sie die Beziehung von 1 bis 7 auf einer Skala, wobei „1“ konkurrenzfähig und „7“ kollaborativ bedeutet.

Bei der dritten Bewertung wird gemessen, wie externe Abteilungen die Effektivität Ihrer Abteilung dazu klassifizieren, sollten Sie ihr Team fragen:

• Bewerten Sie 1-7 auf einer Skala, in der „1“ arm bedeutet. „4“ für OK steht; und „7“, ausgezeichnet ist, um zu verstehen, wie externe Abteilungen die Wirksamkeit ihrer Abteilung bewerten würden.

Danach sollten Sie eine Diskussionsveranstaltung für jede Frage halten. Niedrigere Rankings sollten vorrangig behandelt werden und es sollten auch Aktionspläne zur Optimierung der Leistung erarbeitet werden.

Was sagen andere Autoren dazu?

Der Autor Neil Rackham bringt in sein Buch „SPIN Selling“ eine Verhandlungsmethode, die sich auf Fragen der Situation, des Problems, der Implikationen und des Lösungsbedarfs stützt. Qualitätsfragen zu stellen, ist für den Autor der beste Weg, jemanden zu überzeugen. Wesentliche Lektüre für einen Außendienst.

Robert B. Cialdini versucht in dem Buch „Influence“ zu erklären, wie man Menschen beeinflusst und auch nicht von anderen beeinflusst wird. Darüber hinaus bringt es die sechs psychologischen Prinzipien, die Einfluss haben bei der Kundenentscheidung. Es ist eine gute Lektüre, wenn es Ihr Ziel ist, die Leistung Ihres Verkaufs zu verbessern.

Das Buch von Jeffrey Gitomer „The Sales Bible“ zeigt bewährte Praktiken eines guten Verkäufers, wie zum Beispiel die Gewohnheit, im Gespräch mit einem Kunden positiv zu sein, und wie wichtig es ist, Ziele zu setzen und ein Netzwerk von Kontakten zu pflegen. Mit dem Namen des Buches müssen wir nicht zu viel betonen, weil wir wissen, dass es ein Muss für Verkäufer ist.

Okay, aber wie kann ich das in meinem Leben anwenden?

Da die Buchidee praktisch und ziemlich anwendbar ist, besteht der effektivste Weg zur Verbesserung der Ergebnisse Ihres Teams darin, zu definieren, welcher Aspekt priorisiert werden sollte, und eine praktische Übung durchzuführen, die sich auf die Verbesserung dieses Faktors konzentriert.

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