
Möchten Sie die Ergebnisse Ihres Verkaufsteams optimieren? Wissen Sie, dass es verschiedene Verhandlungsstile gibt? Wissen Sie, wie sie angewendet werden sollen? Dieses Wissen ist entscheidend, um bei Verhandlungen bessere Ergebnisse zu erzielen. Ira Asherman erklärt anhand des Buches „Negotiation at Work“, wie Sie sie in Ihrem Team anwenden können.
Dieses Buch besteht aus 60 praktischen Übungen, die zeigen, wie wichtig es ist, Ihren Kunden vor und während einer Verhandlung zu verstehen und zu studieren. Es kann von beiden Seiten mehr Empathie erzeugen.
In diesem Zusammenhang zeigt das Buch auch, wie Sie Ihr Team auf diese neue Methodik vorbereiten können. Hervorheben der Bedeutung einer guten Organisation und Erklären, wie dies erreicht werden kann
Haben Sie Interesse daran, diese Lektionen zu lernen und bessere Ergebnisse zu erzielen? Bleiben Sie bei uns in dieser Zusammenfassung!
Das Buch „Negotiation at Work“ (2012) des Autors Ira Asherman und bringt 60 Übungen von der schnellsten und einfachsten bis zur komplexesten und zeitaufwendigsten. Alle versuchen jedoch, die Leistung der Vertriebsteams durch schrittweise durchzuführende Aktivitäten zu optimieren.
Die Arbeit zielt darauf ab, das Verhalten eines erfolgreichen Verhandlungspartners zu definieren und die Wichtigkeit von Durchsetzungsvermögen, richtigen Fragen und der Verwendung unterschiedlicher Verhandlungsstile zu demonstrieren.
In dieser Pocketbook werden wir die meisten praktischen Übungen decken so, dass Sie sie heute anwenden, um Ihr Team zu starten.
Ira Asherman bietet Schulungen und Beratung für die pharmazeutische Industrie mit Schwerpunkt auf dem Aufbau von Verhandlungsfähigkeiten an und ist Präsident von Asherman Associates.
Neben „Trading in Practice“ veröffentlichte Ira auch andere Bücher wie „The Negotiation Sourcebook“ und „The Sales Management Sourcebook“.
Da sich der Autor mit vielen Übungen befasst, die in Gruppen angewendet werden sollen, eignet sich dieses Buch für alle, die die Leistung ihres Verhandlungsteams durch Übung und interne Analyse optimieren möchten.
Der Autor möchte die Leistung eines Verkaufsteams verbessern. Um dies zu tun, schlägt er vor, einige Aktivitäten durchzuführen, die unter anderem diese Ziele verfolgen:
Sie möchten kein Protokollteam haben, das zum Zeitpunkt der Verhandlung nur offensichtliche und protokollare Antworten hat, nicht wahr? Ziel ist es, den Kunden zu mit kreativen, möglichen, praktischen und anwendbaren Lösungen zu begeistern.
Wenn Sie darüber nachdenken, enthält das Buch eine praktische Übung, mit der Sie die Kreativität in Ihrem Team anregen können, um zu veranschaulichen, was ein kreativer Prozess ist. Dazu sollten Sie:
Der Autor schlägt in diesem Fall eine Problemsituation vor: Angenommen einer ihrer größten Kunden wird 5.000 leichte Gläser mit ihrem Firmenlogo für die Eröffnung neuer Restaurants bestellen. Sie können solche Produkte herstellen. Aufgrund eines Fehlers in einer früheren Bestellung haben Sie jedoch 6.000 blaue Becher mit Basketball, Baseball und Fußbällen auf Lager.
Ihr Chef hat vorgeschlagen, dass Sie versuchen, eine Lösung zu finden, damit der Kunde die blauen Gläser kauft. Sie wissen auch, dass die Qualität der blauen Becher höher ist als die der bestellten transparenten Becher.
Was ist also die Lösung Ihres Teams?
Um ein effektiveres Team in Verhandlungen zu haben, gibt es nichts besseres, als die Fähigkeiten und das Verhalten eines guten Verhandlungspartners zu identifizieren.
Daher schlägt der Autor vor, die folgende Übung durchzuführen:
Auf diese Weise kann Ihr Team die Fähigkeiten aufeinander abstimmen, um die Ergebnisse zu optimieren!
Wussten Sie, dass es 5 verschiedene Stile gibt, die die Menschen in den Verhandlungen übernehmen? Die Kenntnis jedes einzelnen kann bei der Herangehensweise Ihres Teams hilfreich sein, und dies hat direkte Auswirkungen auf die Konvertierung oder nicht, auf eine Verhandlung.
Darüber hinaus charakterisiert es jeden Stil:
Er schlägt vor dass Sie eine Übung mit Ihrer Gruppe durchführen:
Das Buch enthält auch mögliche Definitionen Ihres Teams zu dieser Übung. Diese sind:
Lassen Sie Ihre Anhänger beim Definieren der Definitionen jeden Stil für das Wissensmanagement angeben.
Ira Asherman strebt in diesem Teil des Buches an, durchsetzungsfähiges Verhalten von unbestimmten zu unterscheiden, und zeigt, wie Durchsetzungsvermögen mit erfolgreichen Verhandlungen zusammenhängt.
Dazu empfiehlt sie Folgendes:
Es gibt verschiedene Formen der Frager; je umfassender Ihr Team ist, desto besser sind die Ergebnisse. Zu diesem Zweck klassifiziert Asherman die Arten von Fragen als offen oder geschlossen und als Anregung für die Diskussion.
Arten von Fragen, die sie suchen:
Um die Diskussion anzuregen: Je näher an 1, desto weniger Anregungen für das Gespräch. Je näher an 6, desto mehr regen sie den Dialog an.
Reihenfolge festlegen, ob es geöffnet oder geschlossen ist: Je näher an 1, desto mehr geschlossen. Je näher an 6, desto offener.
Mit diesen Übungen sollen die Fähigkeiten eines Unterhändlers, die Merkmale guter Planung ermittelt werden, sowie die Qualität der Artikel zu konsolidieren. Solche Faktoren sind für einen guten Handel unerlässlich.
Die Einteilung sollte wie folgt erfolgen:
Die Klassifizierung muss in den gleichen Parametern wie in der vorherigen erfolgen.
Die Klassifizierung sollte wie folgt erfolgen.
Es ist äußerst wichtig, zu unterscheiden, was Ihr Kunde über das sagt, was er wirklich braucht. Auf diese Weise schlägt der Autor eine Übung zur Verbesserung der Technik vor, um diese Fakten zu erkennen und zu unterscheiden.
Diese Übung funktioniert wie folgt:
Es ist unbedingt erforderlich, dass Sie und Ihr Team das Unternehmen als Ganzes bewerten.
Bitten Sie dazu Ihre Mitarbeiter, Folgendes zu bewerten:
Die zweite Bewertung besteht darin, die Beziehung des Unternehmens zu anderen Bereichen zu messen. Sie sollten Ihr Team daran bewerten:
Bei der dritten Bewertung wird gemessen, wie externe Abteilungen die Effektivität Ihrer Abteilung dazu klassifizieren, sollten Sie ihr Team fragen:
Danach sollten Sie eine Diskussionsveranstaltung für jede Frage halten. Niedrigere Rankings sollten vorrangig behandelt werden und es sollten auch Aktionspläne zur Optimierung der Leistung erarbeitet werden.
Der Autor Neil Rackham bringt in sein Buch „SPIN Selling“ eine Verhandlungsmethode, die sich auf Fragen der Situation, des Problems, der Implikationen und des Lösungsbedarfs stützt. Qualitätsfragen zu stellen, ist für den Autor der beste Weg, jemanden zu überzeugen. Wesentliche Lektüre für einen Außendienst.
Robert B. Cialdini versucht in dem Buch „Influence“ zu erklären, wie man Menschen beeinflusst und auch nicht von anderen beeinflusst wird. Darüber hinaus bringt es die sechs psychologischen Prinzipien, die Einfluss haben bei der Kundenentscheidung. Es ist eine gute Lektüre, wenn es Ihr Ziel ist, die Leistung Ihres Verkaufs zu verbessern.
Das Buch von Jeffrey Gitomer „The Sales Bible“ zeigt bewährte Praktiken eines guten Verkäufers, wie zum Beispiel die Gewohnheit, im Gespräch mit einem Kunden positiv zu sein, und wie wichtig es ist, Ziele zu setzen und ein Netzwerk von Kontakten zu pflegen. Mit dem Namen des Buches müssen wir nicht zu viel betonen, weil wir wissen, dass es ein Muss für Verkäufer ist.
Da die Buchidee praktisch und ziemlich anwendbar ist, besteht der effektivste Weg zur Verbesserung der Ergebnisse Ihres Teams darin, zu definieren, welcher Aspekt priorisiert werden sollte, und eine praktische Übung durchzuführen, die sich auf die Verbesserung dieses Faktors konzentriert.
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