.e4826839-2912-45d7-9b39-c461647d38c8.mp3

Mussten Sie jemals verhandeln und dachten, das sei nichts für Sie? Betrachten Sie sich als einen großartigen Unterhändler und möchten Sie Ihre Fähigkeiten verbessern? Unabhängig von Ihrer Verhandlungsstufe erklärt der ehemalige FBI-Unterhändler Chris Voss in dem Buch „Never Split the Difference“ alles über Verhandlungen.

Er erklärt, dass Verhandlungen immer angewendet werden und es entscheidend ist, ein höheres Lebensniveau zu erreichen. Es ist unter anderem ein Schlüssel, um neue Wege zu beschreiten, mehr zu verkaufen und die Menschen um Sie herum zu beeinflussen.

Stellen Sie die richtige Frage, Tonfall, Sprechgeschwindigkeit und Gesichtsausdruck sind einige der Techniken, die Chris lehrt. Glücklicherweise haben wir in dieser Zusammenfassung „Nie den Unterschied teilen“ die Hauptthemen jeder Technik für Sie herausgestellt!

Haben Sie Interesse, mehr darüber zu erfahren? Bleiben Sie bei uns in dieser Zusammenfassung!

Über das Buch „Never Split the Difference“

Das Buch „Never Split the Difference“ (2016) enthält auf 274 Seiten in englischer Sprache den Inhalt von Verhandlungen, Erfahrungen, Geschichten und Analysen des Autors Chris Voss, der Verhandler des FBI (Federal Bureau of Investigation) der USA war. Darüber hinaus wird in dieser Arbeit die Expertisen von Tahl Raz, Journalist und Co-Autor des Bestsellers „Never Eat Alone“ (2005) dargestellt.

Chris Voss ist ein FBI-Veteran, bei dem er als Verhandlungsführer in Geiselfällen fungierte. Darüber hinaus ist Voss der Gründer der Black Swan Group, einer Beratungsfirma für komplexe Verhandlungen, und hat an einigen Business Schools wie der McDonough School of Business, der Georgetown University und der Harvard University unterrichtet.

Er erhielt auch die Excellence Awards des Generalstaatsanwalts für Strafverfolgung und die FBI-Agentenvereinigung für herausragenden und vorbildlichen Service.

Tahl Raz, Mitautor des Buches, ist Journalist und Dozent für die Transformation der neuen Arbeitswelt. Darüber hinaus kann davon ausgegangen werden, dass er Ideen und Geschichten entdeckt, die Veränderungen und Wachstum in Menschen und Organisationen hervorrufen.

Dieses Buch ist für diejenigen geeignet, die die Verhandlungstechniken in komplexeren Situationen verstehen möchten, die unter anderem darauf abzielen, Zeit zu gewinnen und die Schwachstellen der anderen Handelspartei zu entdecken.

Hauptideen des Buches „Never Split the Difference“

In diesem Buch bringt Chris Voss Geschichten, Erfahrungen und Techniken mit, die er als FBI-Unterhändler verwendet hat. Darüber hinaus ist es der Ansicht, dass Verhandlungen kein sporadischer Akt sind, sondern von Menschen zu jeder Zeit genutzt werden.

Auf diese Weise befasst er sich unter anderem mit folgenden Inhalten:

Zunächst einmal innehalten und nachdenken! Denken Sie, dass Verhandlungen nur Rationalität und Intelligenz sind? Speichern Sie diese Antwort! Am Ende des Textes nehmen wir es nochmal durch!

Für den Autor ähnelt die Verhandlung, die ein FBI-Agent durchführt, der, die Sie zu Hause, mit Ihren Freunden oder in Ihrem Unternehmen führen. Wenn Sie bei einigen Verhandlungen bereits gescheitert sind, bedeutet dies nicht, dass dies nichts für Sie ist. Für den Autor haben Sie einfach nicht richtig gehandelt.

Kurz gesagt, Verhandeln bedeutet, Dinge so zu machen, wie Sie es möchten. Auf diese Weise ist der Handel viel häufiger als die meisten denken. Es fällt auf, dass es Menschen gibt, die mehr Einrichtungen haben als andere. Aber wo ist da der Unterschied?

Der Unterschied besteht darin, dass gute Unterhändler verstehen, dass Verhandlungen mehr als nur Logik und Intelligenz sind, weil sie verstehen, dass Menschen nicht immer rational sind. Es klingt irgendwie störend, nicht wahr?

Genau das haben der Psychologe Daniel Kahneman und der Ökonom Amos Tversky entdeckt. Ihnen zufolge handeln Menschen oft aufgrund ihrer irrationalen, spontanen und tierischen wilden Natur, wenn sie sich für etwas entscheiden müssen.

Um ein guter Unterhändler zu sein, muss man unbedingt die menschliche Natur verstehen.

Haben Sie gesehen, dass das Buch nur wenige gängige Konzepte enthält? Für den Autor bedeutet Verhandeln also nicht nur Rationalität und Intelligenz, sondern auch eine Reihe von Faktoren, die die menschliche Natur berücksichtigen.

Wenn Sie die Frage von Anfang an mit „Ja“ beantwortet haben, können Sie anrufen, weil es mehr gibt! Wenn Sie mit „Nein“ geantwortet haben, waren Sie bereits auf dem richtigen Weg. Bleiben Sie jetzt dran um sich zu aktualisieren!

Wie Sie gesehen haben, ist Handeln mehr als Rationalität und Intelligenz und um mit Qualität zu verhandeln, muss man die menschliche Natur verstehen. Es gibt keinen besseren Weg, dies zu tun als das Gespräch, oder?

Gute Verhandlungsführer bemühen sich nach Angaben des Autors, möglichst viele Informationen von der Gegenpartei zu erhalten. Nach Ansicht von Chris Voss besteht der Zweck einer Verhandlung darin, die andere Person dazu zu bringen, viel zu reden, denn nur so können Sie wissen, was sie will und braucht.

Er warnt jedoch davor, dass dazu ein gutes Verhältnis zur Gegenpartei aufgebaut werden müsse.

Würden Sie sich wohl fühlen bei der Beantwortung mehrerer Fragen, ohne Vertrauen in eine Person zu haben? Laut dem Autor Chris Voss ist es äußerst wichtig, dass die andere Person Ihnen während einer Verhandlung vertraut. Auf diese Weise präsentiert des Buches „Never Split the Difference“ die Rapport-Technik.

Das funktioniert so: Sie müssen zuerst Active Listening üben. Wenn Sie mit einem Kunden oder einer anderen Person sprechen, mit der Sie verhandeln, hören Sie aktiv zu, was sie sagt, beteiligen Sie sich an der Unterhaltung und zeigen Sie Interesse an der Version, die sie Ihnen erzählt

Eine andere Möglichkeit, sich mit jemandem zu unterhalten, ist das Spiegeln. Diese Technik entspricht dem Vorgang, das, was die andere Partei sagt, mit einem fragenden Ton zu wiederholen. Willst du ein Beispiel?

Der Kunde sagt: „Meine Meetings funktionieren nicht und sind nicht produktiv“. Sie sollten Fragen dazu stellen, wie zum Beispiel:

Was passiert Ihrer Meinung nach aus welchem Grund?

Wissen Sie, warum dies in einer Verhandlung funktioniert? Diese Übung bringt Sie dazu, sich der anderen Person zu nähern, weil sie das Gefühl hat, dass Sie ähnlich sind und die Situation verstehen, in der sie sich befindet. Auf diese Weise erstellen Sie ein Gefühl der Zugehörigkeit und des Vertrauen. In diesem Fall haben Sie das ersehnte Vertrauen gewonnen, um den besten Weg zu finden.

Der nächste Schritt ist, wirklich zu verstehen, was die Person will. Eines der schlimmsten Gefühle ist, einen Deal nur unter dem Druck des Augenblicks abzuschließen und dann mit dem Endergebnis unzufrieden zu werden. Für den Autor ist es ein Fehler, eine schlechte Vereinbarung zu akzeptieren. Diesen Fehler nennt der Autor Split the Difference.

Um dies zu vermeiden, betont der Autor, dass Sie in Gespräche und Fragen investieren sollten, um Bedürfnisse zu entdecken, die die Person nicht teilen wollte oder die sie gar nicht kennt. Nur dann kann ein gutes Geschäft angeboten werden.

Wussten Sie, dass die Entwicklung einer Verhandlung im Verständnis der Emotionen Ihres Kunden/Lieferanten begründet ist? Ja, das ist richtig! Wissen Sie, wie das geht? Dem Autorzufolge muss man Empathie entwickeln, um diese Entwicklung zu überwinden.

Empathie ist die Fähigkeit, sich in die Lage eines anderen zu versetzen. Was hast du davon? Sie wollen verstehen, wovon die Person spricht und was sie durchmacht. Für Sie ist es wichtig zu wissen, dass Empathie nicht bedeutet, zuzustimmen, sondern die Situation zu verstehen.

Durch Ausübung einer solchen Haltung, schaffen Sie mehr Vertrauen mit der anderen Partei.

Warst du jemals verärgert über die Art, wie sie mit dir sprach, egal wie relevant der Inhalt war? Dies geschieht, weil die Art und Weise, wie Sie sprechen, das Verhalten des anderen beeinflusst.

Auf diese Weise kann dies auch angewendet werden und wirkt sich auf die Verhandlungen aus. Es ist daher ratsam, während eines Gesprächs auf die Geschwindigkeit der Stimme und der Intonation zu achten.

Willst du ein Beispiel? Wenn Sie mit einer nervösen und verzweifelten Person sprechen, sollten Sie eine tiefere, weichere Stimme verwenden.

Wisse auch, dass du mit einer fröhlichen und positiven Stimme zeigst, dass du einfühlsam und entspannt bist. Der Vorschlag ist, dass Sie diesen Ton die meiste Zeit verwenden und beim Sprechen lächeln, was die Bereitschaft erhöht, mit Ihnen zu verhandeln.

Denken Sie daran, dass die Person die gesuchten Informationen mit größerer Wahrscheinlichkeit weitergibt, wenn Sie richtig sprechen.

Der Autor zitiert diese Regel von UCLA-Professor Albert Mehrabian, der in zwei Studien herausgefunden hat, dass nur 7% einer Nachricht auf Worten basieren. In der Zwischenzeit werden 38% durch die Stimme und 55% durch den Körper- und Gesichtsausdruck derer dargestellt, die die Botschaft vermitteln möchten.

Beachten Sie dies in Ihrer nächsten Verhandlung.

Um in schwierigen Situationen zu verhandeln, wie in der alten Routine von Chris Voss, schlägt er vor, dass Sie mit Fragen beginnen, die mit „Was“ oder „Wie“ beginnen, da dies die andere Partei zwingt, Ihnen zu helfen. Beispiele:

Wie kann ich dazu beitragen, dass es für uns besser wird?

Was hat uns zur gegenwärtigen Situation gebracht?

Was ist der Zweck / Was versuchen wir hier zu erreichen?

Der Autor schlägt auch Vorgehensweisen vor, die Sie bei Verhandlungen vermeiden sollten, z. B.:

Stellen Sie keine Fragen, die mit „Warum“ beginnen, da die Verwendung dieses Begriffs einschüchternd ist;

Versuchen Sie nicht, die andere Partei zu zwingen, zu sagen, dass Sie Recht haben;

Wenn Sie angegriffen werden oder sich in einer schwierigen Situation befinden, halten Sie inne und vermeiden Sie sehr starke Reaktionen.

Wissen Sie auch, dass die Verwendung von Ausdrücken wie „That's right“ vorteilhafter ist als die Verwendung von „Yes“ während einer Aushandlung.

Der Autor warnt auch davor, dass die Leute dazu neigen, sich das Risiko zu nehmen, etwas zu verlieren, anstatt zu gewinnen. Stellen Sie also sicher, dass die andere Partei versteht, dass Sie etwas verlieren, wenn Sie die vorgeschlagene Vereinbarung nicht akzeptieren.

Auf diese Weise schlägt er vor, dass Sie, wenn Sie einen Preis aushandeln möchten, die folgende Reihenfolge einhalten sollten:

Berechnen Sie andere Werte von 85%, 95% und 100% und erhöhen Sie sie schrittweise;

Wenn Sie einen endgültigen Wert erreicht haben, sprechen Sie genau, ohne etwas auszulassen.

Der Autor Neil Rackham bringt in seinem Buch „SPIN Selling“ eine Verhandlungsmethode ein, die auf Fragen der Situation, des Problems, der Implikation und des Lösungsbedarfs basiert. Für den Autor ist das Stellen von Qualitätsfragen der beste Weg, um jemanden zu überzeugen.

Robert B. Cialdini versucht in dem Buch „Influence“ zu erklären, wie man Menschen beeinflusst und sich auch nicht von anderen beeinflussen lässt. Darüber hinaus enthält es die sechs psychologischen Prinzipien, die die Entscheidungsfindung der Kunden beeinflussen.

Das Buch von Jeffrey Gitomer „The Sales Bible“ demonstriert bewährte Praktiken eines guten Verkäufers, wie die Gewohnheit, im Gespräch mit einem Kunden positiv zu sein, und die Wichtigkeit, Ziele zu setzen und ein Netzwerk von Kontakten aufzubauen.

Okay, aber wie kann ich das in meinem Leben anwenden?

Wie aus dem Buch hervorgeht, müssen Sie, um eine Verhandlung erfolgreich abzuschließen, Folgendes tun:

Schaffen Sie dazu ein vertrauensvolles Umfeld, indem Sie die Techniken Spiegeln, Empathie und aktives Zuhören anwenden;

Oh, und seien Sie sehr vorsichtig mit Ihrem Tonfall und Ihrem Körperausdruck, da diese wesentliche Faktoren bei einer Verhandlung sind.

Hat Ihnen diese Zusammenfassung des Buches „Never Split the Difference“ gefallen?

Wie ist Ihre Meinung zu dieser Zusammenfassung? Ihr Feedback ist uns sehr wichtig!

Wenn Sie an den Inhalten interessiert sind und auf die anderen von Ira Asherman vorgeschlagenen Übungen zugreifen möchten, klicken Sie einfach auf eines der Bilder, um das Buch zu kaufen!

Der oben dargestellte Inhalt spiegelt die Vision und die kritische Analyse unseres Texter-Teams unter Berücksichtigung der Grundlagen des geistigen Eigentums in Brasilien wider (Artikel 8 Punkt I).
Kein Teil des Buches wird kopiert. Es handelt sich um einzigartige und exklusive Inhalte, die den Autoren immer Kredite geben und den Link zum Kauf des gesamten Werks angeben. Voitto respektiert den Copyright in Übereinstimmung mit den Bestimmungen des brasilianischen Gesetzes, Gesetznummer 9.610 / 98.
Dieser Inhalt ist das ausschließliche Eigentum von Voitto und ist durch das Urheberrecht in den Artikeln 46, I, (a) und 47 geschützt, da dies keine Reproduktion ist und auch keine Diskreditierung impliziert, im Gegenteil, das moralische Recht ist geschützt, und der Leser erhält, wie bereits erwähnt, einen Link, um das Werk zu erwerben. Die Vervielfältigung dieses Materials ist ohne die Genehmigung des Unternehmens nicht gestattet.

Hinweis:

Und erhalten Sie eine wöchentliche Zusammenfassung der Top-Bestseller zum lesen und hören wann Sie wöllen!

Kostenlos registrieren

Klicken Sie unten und kaufen Sie die vollständige Ausgabe dieses Werks

Lerne jeden Tag ein neues Buch. Abonnieren Sie die News und sehen Sie sich die Highlights von heute an!

Danke für's Registrieren! Ab morgen erhalten Sie von uns die besten News und Tipps für Ihre persönliche und berufliche Weiterentwicklung in Ihrem Posteingang. Jeden Tag um 5:05 Uhr

Da Sie mit dem Lesen fertig sind, vergessen Sie nicht, es auch zu bewerten!

Strategie

Führung und Management

Marketing und Vertrieb

Unternehmertum

Geld und Investition

Biografien

Unternehmenskultur

Motivation und Inspiration

Kommunikation und Networking

Produktivität

Halten Sie sich für einen ausgezeichneten Verhandlungspartner und möchten Sie Ihre Fähigkeiten verbessern? Verbessern und lernen Sie neue Verhandlungstechniken mit dem ehemaligen FBI-Verhandlungsführer Chris Voss.

Never Split the Difference - Chris Voss

Halten Sie sich für einen ausgezeichneten Verhandlungspartner und möchten Sie Ihre Fähigkeiten verbessern? Verbessern und lernen Sie neue Verhandlungstechniken mit dem ehemaligen FBI-Verhandlungsführer Chris Voss.