Pre-Suasion - Robert Cialdini

Der Autor Robert Cialdini wurde bekannt, als einer der Ersten, der die Idee verbreitete, das Verständnis der Psychologie zu nutzen, um an Einfluss zu gewinnen. Sein Hauptbuch „Influence“ verkaufte mehr als drei Millionen Exemplare.

In diesem Buch stellt er eine neue Idee vor: Was passiert, bevor Sie versuchen, jemanden zu beeinflussen, hat tiefgreifende Auswirkungen darauf, ob Sie Erfolg haben oder nicht.

Er bezeichnet diesen entscheidenden Moment als „Pre-Suasion“, und dies geschieht, bevor Sie eine Bestellung aufgeben, einen Gefallen einholen, Argumente anführen, einen Kunden überzeugen, über einen Preis verhandeln, eine Gehaltserhöhung verlangen oder eine Ehe beantragen.

Sind Sie neugierig? Also bleiben Sie an diesen Artikel dran, um mehr zu erfahren!

Über das Buch „Pre-Suasion“

„Pre-Suasion: Wie Sie bereits vor der Verhandlung gewinnen“ (2016) geht es um die Kunst der Einflussnahme. Durch die vom Autor vorgestellten Techniken können alle Menschen eine günstige Umgebung schaffen, in der sie Einfluss haben können.

Basierend auf Forschungsergebnissen zeigt Robert Cialdini, dass der effektivste Weg, jemanden zu überzeugen, darin besteht, das Zeitfenster zu nutzen, bevor er danach fragt.

Das Buch zitiert und analysiert auch eine Reihe von Beispielen, deren unethische Anwendung dieses Ansatzes katastrophale Folgen hatte.

Über den Autor Robert Cialdini

Autor Robert Cialdini ist Professor für Marketing und Psychologie an der Arizona State University. Er hat jahrelang die Psychologie hinter Einfluss und Überzeugungsarbeit studiert und ist Autor des Bestsellers der New York Times: „Influence“.

Für wen ist dieses Buch geeignet?

Der Inhalt dieser Arbeit wird für Sozialpsychologen, Verhaltenswissenschaftler, Unternehmer sowie Werbe- und Marketingexperten empfohlen.

Hauptideen des Buches „Pre-Suasion“

• Der maximale Aufmerksamkeitsmoment ist der entscheidende Faktor für die Kaufentscheidung;
• Der Fokus der Aufmerksamkeit führt zu Wahrnehmungen von Wichtigkeit und Kausalität;
• Die Sprache kann direkt entwickelt werden, um wünschenswerte Ergebnisse und eine bessere Leistung bei der Arbeit zu erzielen;
• Wie Worte und Bilder können auch Einheimische als Assoziationen für veränderte Einstellungen fungieren;
• Das Kollektiv hat eine anregende Wirkung im Vorüberredungsprozess;
• Unethische Handlungen gefährden Taktik und Betriebsgewinn;
• Eine gute Überzeugungsarbeit kann die Verhaltensforschung verändern und die Wahrscheinlichkeit dauerhafter Beziehungen erhöhen.

Kontext und Vorbereitung

In diesem ersten Teil stellt der Autor die Wichtigkeit dar, zu wissen, wie man Menschen beeinflusst.

Robert Cialdini erklärt, dass jeder an jedem Tag der Woche jemanden von etwas überzeugen muss. Wir alle müssen die Menschen in Richtung unseres Standpunkts beeinflussen. Jeder will etwas von jemandem.

Überraschenderweise bestimmt der Inhalt Ihrer Sprache selten, ob sie funktioniert oder nicht. Was zählt, welcher Tipp die Skala ist, ist, was gerade geschieht, bevor Sie Ihre Rede halten.

Kontext und Vorbereitung machen den Unterschied.

Grundsätzliches „Pre-Suasion“

In diesem Teil stellt der Autor einige Techniken vor, die zeigen, wie Ihre Reaktionen durch die Informationen beeinflusst werden, denen Sie gerade ausgesetzt waren.

Nach Ansicht des Autors beruht die Idee der Vorsaugung auf zwei Ideen: Verankerung und Vorbereitung. Dieser Begriff nutzt die Befangenheit, die besagt, dass wir uns systematisch auf die zuerst angebotenen Informationen (den Anker) stützen, um eine Entscheidung zu treffen.

Die Vorbereitung bezieht sich darauf, wie Ihre Aufmerksamkeit und Reaktionen völlig abhängig von dem sind, was Sie gerade ausgesetzt waren (Ein Stimulus beeinflusst die Reaktion auf einen anderen Stimulus).

Einige Beispiele für die Verwendung dieser Techniken sind:

• Wenn Sie möchten, dass die Person eine teurere, aber komfortablere Option kauft, zeigen Sie vorher Bilder von Wolken;
• Wenn Sie möchten, dass die Leute leistungsorientierter sind, geben Sie ihnen ein Bild von einem Läufer, der ein Rennen gewinnt;
• Wenn Sie möchten, dass die Leute einverstanden sind, ein ungetestetes Produkt auszuprobieren, fragen Sie zuerst, ob sie sich für abenteuerlich halten.

Schwer und Heiß

In diesem dritten Teil des buches „Pre-Suasion“ wird die Bedeutung von Metaphern in der verwendeten Sprache dargestellt.

Metaphern haben in der Alltagssprache eine überzeugende Funktion. „Dies ist eine schwere Leiste“ kann sich entweder auf das Anheben eines schweren Objekts oder auf die Durchführung einer anstrengenden emotionalen Aufgabe beziehen. Metaphern können aber auch non-verbal überzeugen.

Wenn eine Person einen Bericht liest, der auf einem schwereren Computer präsentiert wird, scheinen die Informationen wichtiger zu sein. Dies ist die vorläufige Handlung: Die physische Darstellung eines Berichts beeinflusst den Leser zu seinen Gunsten, bevor er überhaupt zu lesen beginnt.

Robert Cialdini macht sich Sorgen über die Leichtigkeit von E-Books - eine entscheidende Funktion, die dazu führen kann, dass Benutzer ihren Inhalt weniger wertschätzen. Das Gewicht eines gedruckten Buches verleiht der Nachricht, die es weitergeben möchte, mehr Glaubwürdigkeit.

Hitze spielt auch beim menschlichen Urteil eine Rolle. Jemand, der eine heiße Tasse Kaffee in der Hand hält, empfindet die Menschen um ihn herum stärker und glaubt mehr an ihnen.

Dies kann als verborgene Form der „Vorvernichtung“ dienen.

Die Person, die den heißen Kaffee hält - oder ein anderes heißes Objekt - wird kollaborativer sein. Daher können Sie auch im Stillen eine Vorsaugung erreichen.

Verpflichtungen

In Teil 4 spricht Robert Cialdini darüber, wie die Person sich zu Ihnen verpflichten kann.

Um sicherzustellen, dass jemand nach einer ersten positiven Reaktion weiterhin positive Maßnahmen ergreift, verpflichten Sie sich, diese Person zu engagieren.

Ärzte in England stellten fest, dass die Absagen leicht rückläufig waren, wenn sie ihre Patienten einen Tag früher anriefen, um ihre Konsultationen zu bestätigen. Das Schreiben der nächsten Termine auf eine Karte funktioniert ebenfalls.

Der stärkste positive Effekt zeigte sich jedoch, wenn die Patienten in einer Konsultation selbst eine Karte ausfüllten, in der Datum und Uhrzeit der nächsten angegeben waren. Dies führt dazu, dass sich der Patient engagiert - was den Unterschied macht.

Vorbereitungsassoziationen

Lassen Sie uns hier verstehen, wie die Wörter, die Sie verwenden, Einfluss darauf haben, wann sich die Menschen ihre Meinung bilden.

Wissen Sie, welche Bilder und positiven Worte Menschen mit ihrem Fachgebiet verbinden? Dies ist definitiv, um die Kunst der Vorverletzung zu beherrschen.

Diese Wörter und Bilder sind primär, weil sie mit den gewünschten Ergebnissen „assoziative Kohärenz“ haben. Beispielsweise erhielt ein telefonisches Fundraising-Team 60% mehr Geld, als ein Foto mit jemandem platziert wurde, der in dem Raum, in dem er arbeitete, erfolgreich war.

Wenn Sie evokative Assoziationen in eine erste Nachricht einbetten, können Sie im Allgemeinen festlegen, wie Personen auf eine nachfolgende Nachricht reagieren.

Forscher der Stanford University erstellten beispielsweise zwei Versionen derselben Nachricht, wonach Kriminalitätsraten nur ein Wort ändern - die Zunahme der Kriminalität wurde als „verheerendes Biest“ oder „verheerendes Virus“ bezeichnet.

Auf die Frage nach ihrer bevorzugten Lösung - Gefangennahme und Festnahme von Kriminellen oder Lösung problematischer oder ungesunder Ursachen (Armut, Arbeitslosigkeit) - empfahlen diejenigen, die die „Bestie“ -Version lasen, meist eine Inhaftierung. Auf der anderen Seite zog es die andere Gruppe vor, die Probleme anders zu lösen.

Die assoziative Kohärenz zwischen der beschreibenden Metapher und der bevorzugten Lösung bestimmte die Präferenz der untersuchten Personen.

Karte positive Assoziationen - Wörter und Sinne (Klänge, Geschmack, Essenzen, Berührungen und Visionen) in Bezug auf die Kategorien Ihrer Ziele und Vorteile. Verwenden Sie diese positive Bindung, um vorzuquellen.

Einbetten von Assoziationen

Abschließend bietet Robert Cialdini Strategien, mit denen Sie die Aufmerksamkeit Ihres Publikums auf sich ziehen können.

Pre-Suasion ist die Kunst und Wissenschaft, Aufmerksamkeit zu erfassen und zu kanalisieren. Die große Herausforderung des Marketing in der heutigen Welt - unübersichtlich und mit vielen Informationen - besteht darin, Ihre Aufmerksamkeit zu erlangen.

Bevor Sie die Assoziationstaktiken anwenden, die Sie kennen, müssen Sie die Aufmerksamkeit Ihres Publikums erfassen. Dafür gibt es einige Strategien:

Bedrohungen

Bedrohungen für unsere persönliche Sicherheit oder die der Menschen, die wir lieben, haben die Kraft, unsere Aufmerksamkeit auf sich zu ziehen. In gewisser Weise ist dies der Grund dafür, dass man auf Bedrohungen aufmerksam ist.

Ansätze mit Angst und Bedrohung, wie z. B. Zigarettenpackungen, haben sich als wirksam erwiesen, da ihnen klare Anweisungen zur Vermeidung der Bedrohung folgen.

Unterschied

Um zu überleben, müssen wir uns der Veränderungen bewusst sein, die um uns herum stattfinden, und wenn wir diese Veränderung wahrnehmen, lenken wir eine Reaktion, die darin besteht, unsere Aufmerksamkeit auf diese Veränderung zu lenken. Wenn etwas anders ist, kann es unsere Aufmerksamkeit auf sich ziehen.

Wie Sie unsere Aufmerksamkeit erregt haben, die Wichtigkeit der Motive, die ihn außergewöhnlich machen, steigert es unsere Wahrnehmung. Diese Fähigkeit, unsere Aufmerksamkeit zu erregen, kann den Einfluss nachfolgender Botschaften verstärken.

Relevanz

Unsere Aufmerksamkeit neigt dazu, in Informationen über uns oder für uns relevant zu werden. Wenn wir bei einer Party ein Gespräch hören, lenken wir sofort unsere Aufmerksamkeit dorthin.

Eine für uns entworfene oder an uns gerichtete Nachricht neigt dazu, unsere Aufmerksamkeit zu erregen, gespeichert zu werden und Handlungen zu erzeugen. Die Verwendung des Wortes „Sie“ anstelle von „Personen“ kann die Relevanz steigern.

Unvollendet

Unsere Aufmerksamkeit und Erinnerung werden deaktiviert, sobald das Problem gelöst oder eine Aktion abgeschlossen wurde. Dagegen konzentrieren wir uns auf unvollendete Geschäfte.

Die Vorstellung, dass sich Leute eher an unvollständige oder unterbrochene Aufgaben erinnern als an bereits ausgeführte Aufgaben, wird als „Zeigarnik-Effekt“ bezeichnet. Es erklärt, warum wir uns besser an Dinge erinnern - einschließlich Werbung -, wenn sie noch nicht fertiggestellt sind, weil wir eine kognitive Idee der Schließung haben.

Mystery

Mysteries faszinieren und fesseln unsere Aufmerksamkeit. Gute Schriftsteller und Lehrer wissen das und werden das, was sie teilen, als zu lösende Geheimnisse strukturieren.

Sie beginnen damit, das Thema als Mysterium zu positionieren und dann mit erstaunlichen Bemerkungen tiefer in dieses Rätsel einzutauchen. Sie prüfen und erklären dann plausible, aber falsche Erklärungen für das Problem, bevor sie einen Hinweis auf die eigentliche Erklärung geben.

Erst dann lösen sie das Rätsel und ziehen ihre Implikationen.

Was sagen andere Autoren dazu?

In „The Power of Habit“ macht Charles Duhigg deutlich, dass der Prozess der Gewohnheitsänderung zwar einfach zu erklären ist, aber nicht bedeutet, dass er einfach durchzuführen ist. Es ist nicht schwer zu behaupten, dass Rauchen, Alkoholismus und zwanghaftes Essen mühelos gelöst werden können. Eine echte Veränderung erfordert jedoch Engagement und Selbstverständnis darüber, was Ihre Gewohnheit stimuliert.

In „Blink“ zeigt Ihnen Malcolm Gladwell, wie Sie schnell und genau entscheiden können. Dabei beobachten Sie, was für das zu lösende Problem am relevantesten ist, indem Sie das Thema umfassend beherrschen und lernen, wie Sie das nicht zulassen Stress wirkt sich auf Ihre Entscheidungskompetenz aus.

In „Inove ou Morra“ von Luiz Guimarães stellt er einen Vorschlag vor, mit dem Unternehmen modernisiert und innoviert werden sollen, um sie an das digitale Zeitalter anzupassen, wobei der Schwerpunkt auf Kunden liegt. Die Arbeit bringt Überlegungen mit sich, die helfen, die Veränderungen und ihre Ursachen besser zu verstehen, und erklärt, dass es nicht notwendig ist, ein Startup zu sein, um innovativ zu sein.

Okay, aber wie kann ich das in meinem Leben anwenden?

• Beginnen Sie mit Pre-Suasion. Erfassen und kanalisieren Sie die Aufmerksamkeit, indem Sie positive Assoziationen in die Aufmerksamkeitsressourcen integrieren (siehe oben);
• Nutzen Sie also den Geschmack (Verpflichtungen der Freundschaft oder Einflussnahme durch Menschen, die Sie mögen) und Reziprozität (Verpflichtung zur Rückkehr), um eine Kommunikation herzustellen und eine positive Verbindung mit Ihnen als Kommunikator zu pflegen - auf sinnvolle, unerwartete und individuelle Weise;
• Verwenden Sie nun Autorität (wir folgen denen, die wir als Experten betrachten) und „sozialer Beweis“ (die Macht des Konsenses, tun Sie, was andere auch tun „), um die Wahrnehmung von Unsicherheit und Risiko zu reduzieren;“
• Verwenden Sie schließlich Konsistenz (Bedürfnis nach persönlicher Ausrichtung) und Knappheit (wir wünschen, dass möglicherweise nicht verfügbar ist), um die Handlung zu motivieren.

Wenn Sie mehr über die Überredungstechniken erfahren möchten, können Sie unseren Artikel über die 6 effektivsten Überredungswaffen lesen.

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