ProActive Sales Management - William Miller

ProActive Sales Management - William Miller

Erfahren Sie, wie Sie eine Vertriebskultur aufbauen, messbare Ergebnisziele festlegen und wie Sie am besten neue Vertriebsmitarbeiter einstellen.

Das Buch „ProActive Sales Management“ von William Miller zeigt, wie Sie das Management verbessern, das Team motivieren und in kürzerer Zeit bessere Ergebnisse erzielen können.

Laut William ist Proaktivität eines der Hauptmerkmale eines Manager of Excellence. Die eingeschränkte Sicht auf die Situation ist jedoch einer der größten Schwierigkeiten für den Vertriebsleiter, der die meiste Zeit nur in der Reaktivität steckt und das Problem nicht als Ganzes sieht.

Möchten Sie mehr wissen? Lesen Sie dann dieses Taschenbuch weiter und finden Sie heraus, wie Sie einen strategischen Plan erstellen können, der sich auf Ihre Verkaufsabteilung konzentriert!

Über das Buch „ProActive Sales Management“

Das Buch „ProActive Sales Management“ bietet eine Fülle von Informationen und Anleitungen zum Vertriebsmanagement, die sich mit Themen wie Unternehmenskultur und Einstellung befassen.

Dieses Buch wird vom Verleger Amacom vertrieben und hat 236 Seiten, die in 11 Kapitel unterteilt sind.

Über den Autor William Miller

Der Autor William Skip Miller ist Präsident von M3 Learning, einem Schulungsunternehmen und einem proaktiven Vertriebsmanagement im Herzen des Silicon Valley (Kalifornien, wo sich mehrere High-Tech-Unternehmen befinden).

Miller hat in Hunderten von Unternehmen in mehr als 35 Ländern trainiert und ist der Autor von anderen Bestsellern.

Für wen ist dieses Buch geeignet?

Dieses Buch ist ein Muss für Vertriebsmanager, sowohl für neue als auch für langjährige Mitarbeiter, und für alle, deren Job es ist, jemanden einzustellen oder zu entlassen.

Hauptideen des Buches „ProActive Sales Management“

  • Vertriebsmanager benötigen unterschiedliche Fähigkeiten des Verkäufers;
  • Manager verbringen oft viel Zeit damit, Vertriebsmitarbeitern mit schlechter Leistung zu helfen. Sie sollten mehr Zeit investieren, um die Besten zu unterstützen;
  • Kultur ist eines der wichtigsten Elemente Ihrer Organisation;
  • Menschen neigen dazu, die Leistung zu erbringen, die Sie von ihnen erwarten;
  • Sie sehen das Verhalten, das Sie messen. Wählen Sie daher Metriken für das gewünschte Verhalten aus;
  • Proaktive Vertriebsmanager konzentrieren sich auf die Zukunft, nicht auf die Vergangenheit;
  • Fragen Sie bei der Einstellung zunächst nach Empfehlungen von Ihren Bestsellern;
  • Seien Sie vorsichtig bei Auswahlinterviews. Eine falsche Frage kann zu einer Klage führen;
  • Wenn Sie jemanden feuern müssen, machen Sie es schnell;
  • Seien Sie diszipliniert, um sich und Ihre Kultur zu verändern.

Perfektes Management

Proaktivität geht Hand in Hand mit dem erfolgreichen Manager. Wenn Sie sich auf diese Reise begeben möchten, müssen Sie verstehen, was Proaktivität ist und wie funktioniert, wenn es darum geht, eine Organisation zu führen.

Wie der Autor William Miller im Buch „ProActive Sales Management“ erklärt hat, geht es bei Proaktivität darum, die Zukunft zu sehen und die Lösung der Probleme im Auge zu behalten, bevor sie überhaupt auftreten. Es ist ein Merkmal, aber es muss zuallererst eine Strategie in jeder Situation sein.

Was den Profi oft daran hindert, ein Highlight im Management zu sein, ist die Besetzung und die rückläufige Mentalität, die immer an der Vergangenheit festhält. Es ist wichtig zu verstehen, dass der Leiter Führung übernehmen und zeigen muss.

Dies hat nichts mit Autoritarismus oder einem Machtkampf zu tun, sondern mit der Fähigkeit, ein Team zusammenzustellen und es für das Wohlergehen der Organisation zu motivieren.

Proaktive Vertriebsmitarbeiter konzentrieren sich auf die Zufriedenheit des Kunden, da sie wissen, dass der Kunde die Stimme des Marktes und die beste Werbequelle für Produkte oder Dienstleistungen ist.

Der Manager wiederum interessiert sich für Menschen.

Dies ist der Hauptunterschied. Ein erfolgreicher Verkäufer zu sein bedeutet nicht, in Zukunft ein erfolgreicher Marktführer zu sein. Eine weitere Erklärung dafür ist die Tatsache, dass Vertriebsmitarbeiter Unabhängigkeit suchen und als einzelner Mitarbeiter mit dem Kunden zusammenarbeiten möchten.

Der Manager arbeitet mit Menschen und muss das Kollektiv kohärent führen, damit das Unternehmen harmonisch arbeitet.

Echte Führungskräfte achten auf die Unternehmenskultur und müssen, wenn dies nicht zum Unternehmergeist passt, verfügbar sein, um die organisatorischen Standards zu entwickeln, die auf das Wachstum des Unternehmens insgesamt abzielen. Dies ist der Hauptpunkt, der gewinnende Unternehmen von verlierenden unterscheidet.

Der Weg zum Erfolg

Der Autor William Miller teilt im Buch „ProActive Sales Management“ fünf wesentliche Werkzeuge für eine gute Verwaltung:

  • Nehmen Sie sich drei bis sechs Monate Zeit, um über die Zukunft des Unternehmens nachzudenken;
  • Sei proaktiv;
  • Entwicklung von Zielen, die einvernehmlich vereinbart, messbar und fristgerecht sind;
  • Bitten Sie um Hilfe;
  • Motivieren Sie Ihre Mitarbeiter, sich selbst zu verwalten.

Neben all diesen Tipps ist es wichtig, dass Sie auf das Verhalten der Mitarbeiter zueinander achten.

Der Leiter muss sich auch mit Empathie innerhalb der Organisation befassen, da dies nicht nur die „Kultur des guten Lebens“ beeinflusst, sondern auch die Leistung des Teams direkt beeinflusst.

Der Geist der Einheit muss umgesetzt werden, damit jeder zum Wohle des Kollektivs arbeitet. Es ist notwendig, Mauern zu brechen, um zum Erfolg zu gelangen, bestätigt der Autor William Miller.

Der Einfluss von Verkaufskultur und Auftrag auf das Management

Der Dialog mit dem Team ist der erste Schritt eines Managers, um im Vertrieb erfolgreich zu sein und die Unternehmenskultur aufzubauen. Dies steht wiederum in direktem Zusammenhang mit der Leistung der Mitarbeiter.

In dem Buch „ProActive Sales Management“ erklärt der Autor William Miller, dass dies mit dem Pygmalion-Effekt zu tun hat. Diese Technik erklärt die direkte Beziehung zwischen dem Verhalten des Managers und den Ergebnissen der Organisation.

Die Art und Weise, wie Sie Aktivitäten gestalten, sich auf Mitarbeiter beziehen, die Besprechungen, die Glaubwürdigkeit und die sich daraus ergebenden Erwartungen sind einige wichtige Punkte, die berücksichtigt werden müssen.

Verkaufskultur schaffen

Ihre erste Aufgabe ist es, die Kultur des Verkaufsteams zu entwickeln. Denken Sie daran, dass die Erstellung der Regeln und Richtlinien so bewusst sein muss, dass verstanden wird, dass sie sich nicht von der Botschaft an die Mitarbeiter unterscheiden darf, geschweige denn von den von der Führung festgelegten Zielen und Vorgaben.

Kultur muss proaktiv sein. Aber wie kannst du das machen?

Laut dem Buch „ProActive Sales Management“ ist die Verwendung einer als „Future Vision“ bekannten Technik eine hervorragende Möglichkeit.

Dieses Tool erstellt Strategien durch organisierte Planung und setzt all dies durch vorteilhafte und zufriedenstellende Techniken in die Tat um, die ein effektives Management ermöglichen.

Was Future Vision so angemessen macht, ist die Vereinigung von vier Regeln, die auf effizientere Strategien, Fokussierungen und Ergebnisse abzielen:

  1. Denken Sie an die Zukunft und versetzen Sie sich in sie. Ziel ist es, Proaktivität zu nutzen und auf die wichtigsten Entscheidungsprozesse vorbereitet zu sein;
  2. Denken Sie vor der Taktik über die Kultur nach;
  3. Analysieren Sie zuvor strukturierte Ziele und vergleichen Sie sie mit der Gegenwart;
  4. Etablieren Sie langfristige strategische Instrumente.

Zeit und Menschen verwalten

Der Managementprozess ist kompliziert. Zeit- und Personalmanagement sind die wichtigsten Beschwerden.

Eine der effizientesten Möglichkeiten besteht darin, die Fähigkeiten jedes Mitarbeiters zu identifizieren und sie an jede Funktion anzupassen.

Die 80/20-Regel ist auch ein ausgezeichneter Tipp für diejenigen, die Zeit mit Meisterschaft organisieren möchten.

Dieses Prinzip erklärt, dass 80% der erzielten Ergebnisse auf 20% der eingesetzten Anstrengungen zurückzuführen sind.

Und wie man mit Menschen umgeht?

Der Autor William Miller macht deutlich, dass die Häufigkeit der Kommunikation und die Identifizierung von Teamkompetenzen hervorragende Methoden sind, die den Aufstieg und Erfolg des Managements in einer Organisation definieren.

Wie kann man geschäftlichen Erfolg erzielen?

Sie müssen ein gutes Verkaufsteam auswählen, und dies muss bereits vor der Einstellung geschehen. Der Interviewprozess muss sorgfältig analysiert werden und die Fragen sollten sich auf die Arbeit beziehen.

Wie der Autor William Miller in dem Buch „ProActive Sales Management“ vorstellt, sind die Schritte zur Bewertung eines hervorragenden Fachmanns:

  1. Der anfängliche Prozess;
  2. Das Interview;
  3. Die abschließende Bewertung.

Ein gut gemachter erster Schritt vermeidet zukünftige Probleme, und dies hat mit der Untersuchung der möglichen Mitarbeiter zu tun, die für Ihr Unternehmen am besten geeignet sind.

Im Interview ist es wichtig, Fragen zu stellen, die es den Kandidaten erleichtern, sich auszudrücken und die Funktionen zu verstehen, die sie ausführen werden.

Dies vermeidet mögliche Fehler und den Bedarf an Neueinstellungen oder Auswahlverfahren in kurzer Zeit.

Die endgültige Bewertung ist der Moment, in dem Sie als Auftragnehmer das Profil der Kandidaten analysieren, um zu entscheiden, wer am besten zu den Parametern der Organisation passt.

Außerdem erklärt William Miller, dass die objektiven und subjektiven Maßnahmen jedes möglichen Mitarbeiters eingehalten werden müssen. Dies geschieht nur, wenn Sie den ersten und zweiten Schritt dieser Liste mit Mühe ausgeführt haben.

Das Team zusammenstellen

Wie mache ich diese Rekrutierung?

Beachten Sie die internen und externen Vertriebskanäle. Die interne Verteilung erfordert das Auffinden verlorener Perlen innerhalb der Organisation oder die Unterstützung von Mitarbeitern, die bereits für die Auswahl eingestellt wurden.

Dies ist eine ausgezeichnete Taktik, da sich großartige Verkäufer kennen.

Eine andere Möglichkeit besteht darin, Mitarbeitern, die die besten Mitarbeiter einstellen, Anreize zu bieten. Der Mensch braucht die sogenannte positive Verstärkung, um sich zu betätigen.

Disziplin und Korrekturen

Manchmal ist es notwendig, Anpassungen an den Mitarbeitern vorzunehmen oder Korrekturmaßnahmen zu ergreifen, die das Management des Unternehmens unterstützen.

Der Autor William Miller erklärt, dass Korrekturmaßnahmen nicht unbedingt eine Entlassung bedeuten. Sie werden zunächst verwendet, um einen möglichen Fehler zu melden und die Möglichkeit zu bieten, diese Situation zu beheben.

Diese Methode kann aus drei Hauptgründen ausgelöst werden:

  1. Wenn die Ethik gefährdet ist;
  2. Wenn die Leistung unbefriedigend ist;
  3. Wenn die Recyclingkosten des Mitarbeiters höher sind als eine Miete.

Korrekturmaßnahmen sind in jedem Unternehmen wirksam und notwendig und sollten niemals vernachlässigt werden, da das Überleben des Unternehmens häufig von dieser Entscheidung abhängt.

Kommunikation und proaktive Planung

Ein guter Manager muss in erster Linie ein ausgezeichneter Kommunikator sein. Dafür müssen Sie als Leiter den Vertriebsleiter beeinflussen und Schulungen erstellen.

Diese Schulung kann von Besprechungen bis hin zu praktischen Verkaufsaktionen erweitert werden. Schließlich müssen der Manager und andere Mitarbeiter ständig recyceln und direkten Kontakt zum Kunden und zum Geschäftsprozess haben.

Der Managementprozess braucht Empathie. Das Verständnis der Schwierigkeiten des Mitarbeiters und die Zusammenarbeit beim Handeln sind laut dem Buch „ProActive Sales Management“ hervorragende Möglichkeiten für die direkte und korrekte Verwaltung einer Organisation.

Technologie kann auch zu Ihren Gunsten eingesetzt werden und geht über E-Mails oder das Beantworten von Telefonanrufen hinaus.

Die Verwendung anderer Methoden wie Chats und Videokonferenzen erweitert Ihre Kommunikationsfähigkeiten und kann einen besseren Dialog zwischen Ihnen und Ihrem Mitarbeiter ermöglichen.

Ein proaktiver Manager befasst sich mit Ressourcen aus dem Vertrieb und einer quantifizierbaren Reihe von Standards.

Analysieren Sie beispielsweise, was der Autor William Miller als „Maybes“ bezeichnet. Dies ist die Überwachung von Leistungsberichten und die aktive Kenntnis der Versicherungspolicen.

Wenn es sich um proaktive Manager handelt, müssen die Management-Tools sorgfältig geplant und die Verkaufstechniken auf drei wichtige Bereiche ausgerichtet werden:

  1. Zeit optimierung;
  2. Verkaufs qualifikation;
  3. Optimierung des Kontakts zu Kunden und Mitarbeitern.

Es darf jedoch nicht vergessen werden, dass Sie für die Verbesserung der Verkaufskompetenz Ihres Arbeitsteams verantwortlich sind. Beachten Sie dazu die folgenden Punkte des Autors William Miller:

  • Produktkenntnisse;
  • Verkaufstalent;
  • Kommunikationsfähigkeit;
  • Einfache Präsentation;
  • Persönliches Wachstum.

Persönliches Wachstum bezieht sich auf das Selbstvertrauen und die Fähigkeiten und das Lernen, die während der Einstellungsphase erworben wurden.

Die emotionale Seite ist wichtig und verändert das Spiel, wenn es um die Entwicklung und das Wachstum von Ergebnissen in einer Organisation geht.

Die Planung beeinträchtigt die Verwaltung Ihrer Aktionen, das Setzen von Zielen und Vorgaben.

Für ein gutes Management müssen die Ziele den Teammitgliedern mitgeteilt und messbar sein, damit die Motivation in Ihrem Arbeitsumfeld immer erreichbar ist.

Ein proaktiver Manager zu sein bedeutet, die besten Werkzeuge einzusetzen, um eine gute Führung zu erreichen und immer der Konkurrenz voraus zu sein. Erwähnenswert ist, dass Selbstdisziplin von grundlegender Bedeutung ist und die Suche nach kontinuierlicher Verbesserung unerlässlich ist!

Was sagen andere Autoren dazu?

In dem Buch „Sales Management“, erklärt der Autor Mike Weinberg, dass in einer guten Verkaufskultur die Verkäufer weiterhin verantwortlich sind, die Besprechungen für alle positiv sind und die Belohnungsprogramme angemessen sind.

Der Autor Kevin Kruse erklärt in „15 Secrets Successful People Know About Time Management“, dass die meisten Unternehmer eine Morgenroutine anwenden, um sich körperlich und geistig zu stärken. Sie laden sich mit viel Wasser, gesundem Essen und Bewegung auf.

Wenn es um Entlassungen geht, schlägt der Autor des Buches „The Hard Thing About Hard Things“, Ben Horowitz, vor, dass Sie sie so bald wie möglich nach Ihrer Entscheidung starten, da Nachrichten darüber zusätzliche Probleme verursachen können. Ein weiterer Ratschlag lautet: Manager dazu bringen, die Nachrichten an ihre eigenen Mitarbeiter zu übermitteln, niemals an die Personalabteilung auszulagern.

Okay, aber wie kann ich das in meinem Leben anwenden?

  • Ihre Zeit wird besser genutzt, wenn Sie versuchen, Verkäufer zu verbessern, die das Ziel bereits überwunden haben.
  • Verbringen Sie während des gesamten Bewerbungsprozesses so wenig Zeit wie möglich mit unangebrachten Kandidaten, lenken Sie sie jedoch nicht ab.
  • Vertriebsleiter sollten eine Verkaufskultur veranschaulichen und vermitteln, die sich in den Werten und Erwartungen ihrer Abteilung widerspiegelt.
  • Denken Sie daran: Verkäufer konzentrieren sich auf Kunden und Manager auf das Unternehmen.

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