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Wir suchen täglich nach neuen Wegen, um mehr und besser zu verkaufen. Dies ist wahrscheinlich die größte Herausforderung für diejenigen, die im Vertrieb arbeiten. Um dies zu verbessern, müssen Sie eine Reihe von Vertriebsfähigkeiten mit einer genau definierten Strategie entwickeln. Genau das lehrt Zig Ziglar in seinem Buch „Selling 101“.

Es wird immer wichtiger, Kunden auf persönliche Weise zu kennen und zu bedienen. Dafür ist es notwendig, qualifizierten Service zu bieten und die Bedürfnisse des Kunden wirklich zu verstehen.

Basierend auf den Handlungen von Hochleistungsverkäufern hat Zig Ziglar ein Buch erstellt, das einem Verkaufs-ABC ähnelt und für jeden gedacht ist, der seine Fähigkeiten erlernen oder verbessern möchte.

„Selling 101“ von motivierendem Sprecher Zig Ziglar erklärt alles über den Verkaufsprozess.

Er lehrt die Suche nach potenziellen Kunden, um die „Abneigung“ gegen Anrufe zu überwinden, die richtigen Fragen vorzuschlagen und nach dem Kauf zu fragen. Er geht durch alle Grundlagen und verwendet Beispiele aus seiner großen Erfahrung, um seinen Standpunkt zu veranschaulichen.

Wenn Sie also wenig Erfahrung mit dem Verkauf haben und sich verbessern möchten, lesen Sie diesen Artikel, um die Ideen des Autors zu verstehen!

Zig Ziglar ist ein motivierender Redner. Er hat 22 Bücher über persönliche Entwicklung, Vertrieb, Führung und Erfolg geschrieben. Seine Bestseller sind „See You at the Top“, „Secrets of Closing the Sale“ und „Success for Dummies“.

Ich kann es jedem empfehlen, der neu in der Vertriebsbranche ist, insbesondere wenn Sie keinen Mentor haben, der Ihnen diese Anleitung geben kann. Dieses praktische Handbuch vermittelt Know-how, das normalerweise nur durch Erfahrung in der Praxis erworben wird.

Als Verkäufer sind Sie Ihr eigener Chef und kontrollieren Ihr Schicksal;

Erfolgreiche Verkäufer suchen immer nach neuem Wissen;

Entwickeln Sie ein „Zentrum des Einflusses“, indem Sie nach den Anweisungen von Personen fragen, an die Sie glauben;

Überwinde die Abneigung gegen Obligationen und verpflichte dich, jeden Tag zur gleichen Zeit zu telefonieren;

Befolgen Sie die 4 Schritte bis zum Verkauf: „Analyse, Bewusstsein, Lösung und Zufriedenheit“;

Stellen Sie während des Prozesses Fragen, die die Gedanken, Gefühle und Emotionen der betroffenen Person zeichnen;

Übe Techniken der Übereinstimmung, bis sie natürlich werden;

Stellen Sie sicher, dass Ihre Kunden mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zufrieden glücklich sind.

Leitlinie 1 - Warum möchten Sie verkaufen?

Verkaufsprofis werden von Zeit zu Zeit offensiv behandelt und erhalten viel Ablehnung - nicht nur eine, sondern mehrere Male. Sie unterliegen Frustration, Paranoia, Angst, Nervosität, Entmutigung und Unsicherheit.

Warum sollte jemand so eine Karriere beginnen wollen? Der Grund dafür ist, dass für die richtige Person der positive Teil des Verkaufs alle Schwierigkeiten überwiegt.

Als Verkäufer sind Sie Ihr eigener Chef, unabhängig davon, bei welcher Firma Sie beschäftigt sind oder welcher Vorgesetzte Ihre verbindlichen Arbeitsblätter überprüft. Es ist eine immense Verantwortung, aber es bietet sich als große Chance für Wachstum.

Du kontrollierst dein Schicksal. Und deine Träume zu realisieren ist in greifbarer Nähe. Verkäufer oder „professionelle Verführer“ sind im Problemlösungsgeschäft tätig, was sehr lohnend ist. Nichts ist vergleichbar mit einem Verkauf, während Sie jemandem mit dem Produkt oder der Dienstleistung, die Sie anbieten, helfen.

Jeder Verkäufer muss über bestimmte Fähigkeiten verfügen, unabhängig davon, was er verkauft. Um auf lange Sicht erfolgreich zu sein, benötigen die Fachleute von heute Ehrlichkeit, Integrität und Ethik.

Zu den für den Aufbau einer erfolgreichen Karriere im Vertrieb erforderlichen Fähigkeiten gehören Zuverlässigkeit, Hörfähigkeit und Kommunikationsvermögen.

Der erste Schritt bei der Durchführung eines Verkaufs besteht darin, eine interessierte Partei zu finden, bei der es sich um eine Person oder eine Gruppe handelt, die in der Lage ist, das Produkt oder die Dienstleistung zu kaufen, die der Verkäufer anbietet.

Erfolgreiche Verkäufer schürfen immer, das heißt, es ist eine Aufgabe, die nicht am Ende des Arbeitstages endet. Ein echtes Interesse an Menschen zu zeigen, ist der beste Weg, echte Menschen anzuziehen.

Manche Menschen verkaufen nur ungern an Bekannte und Verwandte, weil sie Angst haben, gierig oder langweilig zu sein. Wenn Sie jedoch wirklich an das glauben, was Sie verkaufen, möchten Sie es mit den Personen in Ihrer Nähe teilen.

Sie möchten nicht, dass sie Ihnen beim Kauf einen Gefallen tun, Sie möchten ihnen einen Gefallen tun, indem Sie ihnen ihr Produkt verkaufen.

Wenn Sie nach Empfehlungen von Interessengruppen fragen möchten, richten Sie einen „Einflussbereich“ ein, indem Sie Personen, auf die sich auf Sie verlassen, bitten, sich telefonisch oder persönlich bei den Personen vorstellen zu können, die von Ihrem Produkt profitieren können.

Tragen Sie die Namen und relevanten Informationen zu Ihren potenziellen Kunden auf einer Karte ein. Bitten Sie dann um Hilfe von denjenigen, die sie angegeben haben, um ihre Prioritäten festzulegen.

Andere gute Quellen von Interesse sind Zeitungen, Websites, die Handelskammer, Veranstaltungen und Vorträge.

Informieren Sie sich in Vorbereitung auf die Kontaktaufnahme mit Stakeholdern über Ihr Produk t, Ihre Branche und Ihre Wettbewerber. Werden Sie Experte, indem Sie Fachpublikationen lesen, Trends studieren, Informationen sammeln und zeigen, wie Sie Ihr Produkt verwenden.

Dann sind Sie bereit die richtigen Fragen zu stellen, die Bedürfnisse der Kunden herauszufinden und über Lösungen zu informieren.

Leitlinie 3 - Überwindung der „Abneigung gegen Anrufe“

Das Erzielen von Vertriebs-Leads ist schwierig. Tatsächlich haben 84% aller Verkäufer eine Art Widerwillen erlebt, um Kontakt aufzunehmen. Um es zu überwinden, müssen Sie verstehen, dass Sie ein Experte auf Ihrem Gebiet sind und niemand mehr als Sie über Ihr Produkt weiß.

Um Ihre Anrufe wesentlich zu machen, müssen Sie sich auf den Interessenten konzentrieren, nicht auf den Verkäufer, sich selbst. Denken Sie daran:

„Sie können alles haben, was Sie im Leben wollen, wenn Sie anderen Menschen helfen, das zu bekommen, was sie wollen“.

Legen Sie beim Telefonieren Ziele fest, z. B. ein Meeting oder das Schließen eines Verkaufs – und das, bevor Sie wählen. Machen Sie Ihre Anrufe in den frühen Morgenstunden der Arbeit, wenn die Leute eher zuhören möchten.

Machen Sie sich bereit, motiviert zu bleiben, und Anrufe zu tätigen, wenn Ihre Energie und Zuversicht hoch sind.

Der entscheidende Schritt, um Widerwillen zu überwinden, ist es, einen regelmäßigen Zeitplan einzuhalten und sich zu verpflichten, jeden Tag zur gleichen Zeit mit einem Kunden in Kontakt zu treten.

Einer der Hauptgründe für das Scheitern der Verkäufer ist die mangelnde Bekenntnis zu einem regulären Zeitplan, was meistens bei Anbietern geschieht, die nicht direkt beaufsichtigt werden.

Ein Verkauf kommt nicht von ungefähr. Erfolgreiche Verkäufer sollten heutzutage einen Aktionsplan entwickeln und befolgen, der auf den folgenden Schritten basiert:

Menschen kaufen, wenn sie das Produkt mehr wollen als das Geld, das es kostet. Zum Beispiel wollen Menschen neue Handys, weil sie neue technische Geräte mögen und die coolen Dinge haben möchten, die auch Freunde haben. Sie kaufen jedoch auch eine bequeme Kommunikationsform und zuverlässige Erreichbarkeit.

Der Schlüssel ist, die Bedürfnisse der Person zu entdecken, die richtigen Fragen zu stellen und den Antworten genau zuzuhören. Wenn Sie einen guten Grund anführen, etwas zu kaufen, dass die Person benötigt, erhalten Sie einen Verkauf.

Sobald Sie die Bedürfnisse des Kunden erkannt haben, ist es wichtig, dass er auch die Einzelheiten Ihrer Anfrage erkennt. Schaffen Sie daher ein Bewusstsein mit Fragen, die die Bedürfnisse des Interessenten deutlich machen.

Heben Sie das Ungleichgewicht hervor, dass Ihr Kunde zu beheben versucht, mit Problemen, die auf Ihrem Produkt, Ihrer Branche, Ihrem Preis, Ihrer Anwendung und Ihrem Wettbewerb basieren.

Jetzt ist es an der Zeit, über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu sprechen. Sie haben ein Bedürfnis erkannt und können eine Lösung anbieten: Ihr Produkt.

Denken Sie bei der Präsentation Ihres Produkts daran, dass Menschen keine Produkte kaufen, sondern Vorteile. Informieren Sie potenzielle Kunden immer darüber, was Ihr Produkt für sie tun kann.

Sie haben die Bedürfnisse Ihrer Kunden erkannt und eine Lösung in Form von Produkten gefunden. Wenn Sie Ihre Lösung anbieten, ist es wichtig, dass Sie immer die Notwendigkeit hervorheben.

Verkäufer haben die Angewohnheit, über Merkmale, Funktionen und Vorteile zu sprechen, aber was bedeuten diese Begriffe für den Kunden?

Eine Funktion ist ein Aspekt Ihres Produkts. Funktion ist der Zweck der Funktion und der Vorteil ist der Vorteil, den diese Funktion dem Kunden bietet.

Für die Durchführung einer Bedarfsanalyse müssen Sie Fragen stellen. Stellen Sie Fragen, die die Gefühle, Gedanken und Emotionen des Klienten zeigen. Verstehen Sie, dass Menschen Einkäufe auf der Grundlage von Emotionen tätigen, und rationalisieren Sie dann den Kauf mit Logik.

Fragen Sie beispielsweise nach einer kostengünstigen Präsentation: „Sind Sie interessiert, Geld zu sparen?“ Oder „Können Sie sehen, wie Sie mit unserem Produkt Geld sparen können?“

Um die Informationen zu erhalten, die Sie während der Analyse benötigen, stellen Sie offene, geschlossene und „Ja oder Nein“ -Fragen.

Offene Fragen ermöglichen es der Person, auf jede Art und Weise zu antworten die sie wollen. Beispiele wären: „Was ist der beste Aspekt Ihres Jobs?“ Und „Wie sehen Sie, dass sich Ihre Verantwortlichkeiten in den nächsten fünf Jahren ändern?“

Bei geschlossenen Fragen muss der Befragte innerhalb einer bestimmten Struktur antworten, zum Beispiel: „Wie ist die Größe Ihre Abteilung verglichen mit anderen Abteilungen des Unternehmens?“

Eine „Ja oder Nein“ -Frage erfordert eine direkte Antwort und ist oft nützlich, um ein Geschäft abzuschließen. Nach einer Präsentation fragen Sie vielleicht: „Was schlage sie für Ihre Ziele vor?“

Das Anrufen einer interessierten Partei ist einfacher, wenn Sie dies durch ein entspanntes, natürliches Gespräch tun können. Um ein Gespräch statt eines Interviews zu führen, verwenden Sie die „POOO-Formel“:

Lernen Sie die Gedanken, Gefühle, Ziele und Emotionen der Person kennen, indem Sie sie dazu anregen, über sie zu sprechen. Verbringe nie mehr als 25% der Zeit damit, über dich zu reden.

Einige „Personen“ -Fragen beinhalten: „Wie haben Sie Ihr Unternehmen gegründet?“ Und „Leben Sie gerne in Dallas?“.

Verstehen Sie jetzt mehr über die Firma des Interessenten. Vermeiden Sie auf dieselbe Weise, das Gespräch zu monopolisieren.

Verwenden Sie Sätze wie „Könnten Sie mir mehr über Ihre Organisation erzählen?“

Finden Sie heraus, was Ihre persönlichen und beruflichen Ambitionen sind. Fragen Sie etwas wie „Wie verfolgen Sie den Fortschritt Ihrer aktuellen Ziele?“

Jeder stößt auf Hindernisse, bevor er seine Ziele erreicht. Wenn Sie die Herausforderungen finden, mit denen Ihre Stakeholder konfrontiert sind, können Sie eine Lösung anbieten.

Sie können Fragen stellen wie: „Was hält Sie davon ab, anzukommen woin Sie wollen?“

Leitlinie 7 - So schließen ihr Geschäft ab

Wenn Sie sich hinsichtlich des Wertes Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung sicher sind, haben Sie bereits die ersten drei Schritte des Verkaufsprozesses abgeschlossen und engagieren sich wirklich für den Verkauf, sodass Ihre Chancen gut sind.

„Selling 101“ erklärt dass, wenn Sie kompetent, professionell, authentisch und freundlich sind, wird Ihre interessierte Person nur ungern „Nein“ zu Ihrem Vorschlag sagen. Aber vorher müssen Sie nach dem Verkauf fragen.

Finden Sie Verschlusstechniken, die für Sie arbeiten, und üben Sie sie, bis sie natürlich werden. Eine Technik, die verwendet werden kann, besteht darin, die Stärken Ihrer Präsentation zurückzunehmen und nach der Anfrage zu suchen.

Leitlinie 8 - Gehen Sie über „Nein“ hinaus

Was ist, wenn der Verbraucher „Nein“ sagt? Einige Verkaufsexperten sagen, dass 60% des Umsatzes erst dann erzielt werden, wenn der Kunde fünfmal „Nein“ gesagt hat! Angenommen Ihr Interesse wird ablehnt nur, weil nicht genug Wissen über Sie oder Ihr Produkt vorhanden ist.

Dies gibt Ihnen die Möglichkeit, neue Informationen zu Funktionen und Vorteilen bereitzustellen, die der Kunde als Grundlage für die Kaufentscheidung verwenden kann.

Stellen Sie Fragen, die den Einwand des Interessenten erkennen lassen. Dann testen sie den Einwand, um zu prüfen, ob es real ist.

Der Test „Assumption“ fordert den potenziellen Konsumenten auf, eine hypothetische Frage zu beantworten, beispielsweise „Angenommen, Sie fühlen sich bei dem diskutierten Thema gut, würden Sie den Deal abschließen?“

Eine andere Möglichkeit, einen Einwand zu testen, besteht darin, „zu isolieren und zu validieren“. Fragen Sie dabei: „Gibt es einen anderen Grund, der Sie daran hindert, mein Angebot heute zu nutzen?“ Nachdem Sie zwei Einwände entkräftet haben, fahren Sie fort und fordern Sie den Kauf erneut an.

Der Verkauf endet nicht, wenn Sie die Bestellung erhalten. Sie sollten weiterhin mit Ihren Kunden zusammenarbeiten, um sicherzustellen, dass sie zufrieden sind.

Wenn ein Kunde Unzufriedenheit zeigt, sollten Sie professionell und ruhig reagieren. Helfen Sie bei der Suche nach einer neuen Lösung. Wenn jemand erkennt, dass Sie wirklich versuchen zu helfen, wird dies einen möglichen Ärger erheblich verringern.

Beachten Sie beim Umgang mit einem unglücklichen Konsumenten immer:

Hören Sie, was er zu sagen hat - lassen Sie den Stress hinter sich;

Artikulieren Sie Ihre Antwort langsam und sorgfältig;

Geben Sie ihnen niemals die Erlaubnis, Sie zu kontrollieren.

Leitlinie 10 – Nutzen Sie ihre Zeit für Verkäufe

Die meisten Verkäufer verbringen 80% ihrer Zeit für Nicht-Verkaufsaktivitäten. Um dies zu verbessern, erfahren Sie, wie Sie Ihren Arbeitstag so strukturieren können, dass Sie möglichst viel Zeit investieren, um mit Ihren Stakeholdern zu sprechen.

Arbeiten Sie härter und leisten Sie bessere Ergebnisse als Ihre Mitbewerber, indem Sie täglich eine Stunde mehr in produktive Aufgaben investieren, beispielsweise in wichtige Leads.

Delegieren Sie, wenn möglich, nicht vertriebsbezogene Aufgaben. Viele Anbieter finden es hilfreich, ein Zeiterfassungssystem zu verwenden.

Der Autor Neil Rackham weist in „Spin Selling“ darauf hin, dass die Qualität der gestellten Fragen für den Verhandlungserfolg entscheidend ist.

Für den Autor von „The Psychology of Selling“, Brian Tracy, verbessern erfolgreiche Menschen ihren inneren Dialog mit optimistischen und selbstbewussten Phrasen. Wenn Sie beispielsweise den Satz „Ich mag mich selbst“ im Laufe des Tages wiederholen, wird sich Ihr Selbstwertgefühl sicherlich erhöhen.

In dem Buch „The 25 Sales Habits“ weist Stephan Schiffman darauf hin, dass man keine Tricks verwenden sollte, wie beispielsweise, dass die Person gerade eine Lotterie gewonnen hat. Erfolgreiche Verkäufer schaffen Vertrauen, die Marke eines guten Führers hat eine Vision, verdient Respekt, ist verantwortlich, hat ein klares Gefühl für Orientierung und Selbstvertrauen.

Okay, aber wie kann ich das in meinem Leben anwenden?

Wie Zig Ziglar mitteilte, verbringen viele Verkäufer viel Zeit mit der Arbeit und haben oft nicht genug Zeit, um ihre Verkaufsfähigkeiten zu perfektionieren.

Nehmen Sie also etwas Zeit zum Lesen und um zu trainieren, bis sie natürlich werden.

Übernehmen sie die 4 Schritte des Verkaufs richtig und realisieren und garantieren sie immer die Zufriedenheit Ihrer Kunden, bei jedem Verkauf.

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Finden Sie in diese Zusammenfassung des Buches Selling 101, was jeder erfolgreiche Verkäufer wissen muss, und bauen Sie Ihren Ruf für Integrität auf, um noch heute an die Spitze zu gelangen.

Selling 101 - Zig Ziglar

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