Selling with Emotional Intelligence - Mitch Anthony

Seit Daniel Goleman „Emotional Intelligence Mitte der 1990er Jahre veröffentlichte, haben Experten aus verschiedenen Bereichen die Ansicht vertreten, dass emotionale Intelligenz (EQ) mit Intellectual Intelligence (IQ) überschneidet. Mitch Antony wird Ihnen die Bedeutung dieser Fähigkeit beim Verkauf in dem Buch“ Selling with Emotional Intelligence „zeigen.“

Obwohl die Idee von EQ in Management- und Führungssektoren stärker zum Einsatz kommt, ist die stärkste Beziehung zum Vertrieb wahrscheinlich. Einige Profis behaupten, dass Käufer ihre Kaufentscheidung mehr auf die emotionale Reaktion des Verkäufers als auf das Produkt selbst stützen.

In dieser Veröffentlichung stellt der Autor Werkzeuge zur Verfügung, mit denen Vertriebsmitarbeiter in ihrem Markt wettbewerbsfähiger werden können, und es wird gezeigt, wie die Grundlagen der emotionalen Intelligenz in Verhandlungen angewendet werden können.

Über das Buch „Selling with Emotional Intelligence“

„Selling with Emotional Intelligence“ bringt Ideen, die Ihnen helfen, I hre Kommunikationsfähigkeiten und Ihr Vertrauen in die Kundenbeziehung zu entwickeln.

Diese Arbeit von Mitch Antony kann Ihnen helfen, Ihren Umsatz in den kommenden Monaten zu verdreifachen.

Über den Autor Mitch Anthony

Der Autor Mitch Anthony schult seit über 20 Jahren die Entwicklung von Beraternin der Finanzplanung in diesem Bereich und hat mit Fachleuten der weltweit größten Organisationen in diesem Sektor zusammengearbeitet.

Mitch ist regelmäßiger Kolumnist für die Zeitschrift Financial Advisor und Autor bahnbrechender Beratungsbücher, wie zum Beispiel der Bestseller StorySelling für Finanzberater.

Für wen ist dieses Buch geeignet?

Die Arbeit richtet sich an Vertriebsmitarbeiter, die emotionale Intelligenz nutzen möchten, um wettbewerbsfähiger zu werden, und für alle, die Verantwortung für ihre Emotionen übernehmen und Pessimismus und Stress bekämpfen möchten.

Hauptideen des Buches „Selling with Emotional Intelligence“

• Emotional intelligente Menschen verstehen die emotionalen Eigenschaften und Reaktionen anderer;
• Sie können Ihre instinktiven Reaktionen nicht ändern, aber Sie können Ihr Verhalten ändern;
• Sie können die Umstände nicht immer ändern, aber Sie können Ihre Antworten verbessern;
• Der emotionale Inhalt Ihrer Verkaufspräsentation sollte wichtiger sein als die Informationen selbst;
• Die produktivsten Verkäufer sind zielorientiert;
• Übernimm die Verantwortung für deine Emotionen;
• Kampf gegen Pessimismus und emotionale Schwingungen;
• Behalte deinen Sinn für Humor;
• Suchen und entwickeln Sie Motivationsquellen in Ihrem Leben.

PFEILTEST

In keiner Branche ist die Beziehung zwischen Emotionen und beruflichem Erfolg so nah wie am Verkauf. Käufer klagen oft über Verkäufer, die „kalt und gleichgültig“ sind.

Wenn eine interessierte Partei Ihren Vorschlag ablehnt, besteht die Möglichkeit, dass Ihr Verkaufsansatz nicht emotional intelligent ist.

Um Ihre Verkaufsfähigkeiten zu verbessern, machen Sie den PFEIL -Test (Bewusstsein, Zurückhaltung, Belastbarkeit, mit anderen zusammenarbeiten); Sie können ein realistisches Bild des Niveaus Ihres EQs erhalten, da die wichtigsten Fähigkeiten eines Verkaufspersonals folgende sind:

1. Bewusstsein: Haben Sie ein Gespür dafür, wie Sie auf Ablehnungssituationen reagieren? Sind Sie empfindlich gegenüber den Antworten anderer?
2. Koalition: Wenn Sie müde oder wütend sind, sprechen Sie das Erste, was Ihnen in den Sinn kommt? Oder vermeiden Sie emotionale Reaktionen und suchen nach produktiven Alternativen?
3. Resilienz: Können Sie bei Schwierigkeiten oder Rückschlägen den Kopf heben und es erneut versuchen? Oder fühlst du dich entmutigt?
4. Empathie: Ist Ihre Verkaufskarriere alles für Sie? Es ist wichtig, von „Ich“ zu „Wir“ zu wechseln. Um erfolgreich zu sein, müssen Sie eine gewisse Freundlichkeit und Empathie für andere zeigen.
5. Harmonie: Entwickeln Sie gerne gegenseitig produktive Beziehungen? Kannst du ein Gespräch beginnen und neue Freunde finden?

Der EQ der hohen Produktivität

Hier werden wir über die emotionalen Merkmale von Menschen mit hoher Leistung sprechen:

Menschen mit hohen Leistungen haben die vier emotionalen Eigenschaften:

1. Wettbewerbsfähigkeit: Eine Manifestation davon ist Einfallsreichtum. Erfolgreiche Verkäufer, die ihre potenziellen Kunden während der Geschäftszeiten nicht erreichen können, versuchen es am frühen Morgen oder spät in der Nacht. Sie gewinnen gerne und arbeiten gut unter Druck;
2. Mentalität der Leistung: Sie bereiten sich auf den Erfolg vor. Sie sind zielorientiert, setzen hohe Maßstäbe, entziehen sich nicht der Verantwortung oder beschuldigen andere Menschen für ihr Versagen;
3. Kontinuierliche Verbesserung: Die Besten wollen ständig lernen, professionell wachsen und Fehler reduzieren. Sie möchten auch anderen beibringen, wie sie ihre Leistung verbessern können;
4. Intelligenz: Erfolgreiche Menschen haben schnelle Köpfe, die sich an komplizierte Situationen oder Kunden anpassen. Sie pflegen einen Sinn für Humor.

Diese Eigenschaften spielen eine entscheidende Rolle für den Erfolg eines Vertriebsmitarbeiters. Selbst wenn Sie Ihre äußeren Umstände nicht ändern können, können Sie sich wahrscheinlich in mindestens einem von vier Bereichen verbessern.

Bevor Sie Ihre Schwächen ändern, denken Sie daran, dass Sie bereit sein müssen, sie anzuerkennen. Die Verbesserung Ihrer emotionalen Intelligenz ist nicht immer einfach, aber die Auszahlung ist großartig.

Anwendung von QE auf den Vertrieb

In dieser Übersicht geben wir Tipps zur Entwicklung Ihrer emotionalen Intelligenz und zur Verbesserung Ihrer Verkaufsleistung.

Wenn Sie Ihre Reaktionen verstehen, lernen Sie, mit emotionaler Intelligenz zu verkaufen. Befolgen Sie die folgenden Richtlinien, um Ihre QE auf dem höchsten Niveau zu halten, das für einen erfolgreichen Verkauf erforderlich ist:

• Überwachen Sie die Anzeichen, die Ihr Körper Ihnen sendet, und bemerken Sie, wann Ihre Emotionen Sie zu kontrollieren beginnen;
• Sei verantwortlich für deine Handlungen. Tadeln Sie nicht andere Menschen oder Verhaltensweisen dafür, wie Sie sich fühlen oder reagieren;
• Befreien Sie sich von Erwartungen, die zu Enttäuschung oder Frustration führen können;
• Verstehen Sie, dass eine negative oder impulsive Einstellung - wie das Senden einer verärgerten E-Mail - oft zu unkontrollierbaren Situationen führt;
• Berücksichtigen Sie vor der Explosion die Kosten (einschließlich Ihres Rufes);
• Bewältigen Sie Ihren Stress und machen Sie gesunde Ausflüge;
• Achten Sie auf Stimmungsschwankungen;
• Vermeiden Sie Pessimismus;
• Behalte den Sinn für Humor;
• Überwachen Sie Ihre Haltung. Lassen Sie sich nicht von der Negativität anderer Menschen beeinflussen;
• Stellen Sie sich Niederlagen als Lernmöglichkeit vor;
• Suchen Sie nach Motivationsquellen;
• Denken Sie über die emotionalen Auswirkungen nach, die Sie auf Menschen ausüben möchten;
• Legen Sie im Voraus fest, welche emotionale Haltung Sie in widrigen Zeiten haben werden;
• Wenn Ihr Kunde „Nein“ sagt, vermeiden Sie es, getroffen zu werden. Versuchen Sie, einen Grund zu finden;
• Seien Sie empfindlich gegenüber Körpersprache und Kaufsignalen. Konzentrieren Sie sich auf Kundenreaktionen sowie auf die Präsentation.

Emotional intelligenter Handel

Jeder fügt seinen eigenen Stil in Verhandlungen ein. Wenn Sie mehr Empathie lernen, werden Sie instinktiv die Motive derjenigen auf der anderen Seite des Tisches verstehen.

Viele Verhandlungsführer begehen den Fehler, zu versuchen, das beste Angebot nur für ihre Seite zu erzielen. Sie berücksichtigen nicht die langfristigen Auswirkungen, die ein Unternehmen auf die Kundenbeziehung haben kann.

Qualifizierte Verhandlungsführer finden Lösungen, wenn andere Menschen nur Hindernisse sehen. Ihr Geheimnis ist es, über Ihre eigenen Wünsche und Bedürfnisse hinauszuschauen und die Ziele Ihrer Partner zu sehen.

Ihre Gegner können auf Taktiken zurückgreifen, die Sie emotional ausnutzen - aber Sie können sie bekämpfen. Wenn sie behaupten, dass Ihr Angebot sie beleidigt hat, bleiben Sie ruhig.

Fragen Sie nach Art des Angebots, das Ihr Gegenüber erwarten, und hören Sie genau auf die Antwort. Wenn sie sich beschweren und wütend aussehen, fragen sie, warum sie sich so fühlen. Behalten Sie immer das Hauptziel im Auge, eine für beide Seiten akzeptable Lösung.

Was sagen andere Autoren dazu?

Jeffrey Gitomer in „The Sales Bible“ hinterlässt seine Botschaft: Seien Sie ehrlich zu Kunden. Wenn Sie ihnen helfen möchten, ist das Gefühl wechselseitig, da dies dazu beiträgt, Vertrauen und sogar Treue zu ihrem Dienst zu schaffen.

Stephan Schiffman weist in dem Buch „The 25 Sales Habits“ darauf hin, dass Sie keine Tricks anwenden sollten, wie beispielsweise die Aussage, dass die Person gerade eine Lotterie gewonnen hat. Erfolgreiche Verkäufer schaffen Vertrauen, die Marke eines guten Führers hat eine Vision, verdient Respekt, ist verantwortlich, hat einen klaren Orientierungssinn und Vertrauen.

In „Life Changing Secrets“ von Napoleon Hill, Dale Carnegie und Joseph Murphy gibt es mehrere Lektionen über den Erfolg, die je nach Arbeit mit einem persönlichen Plan verbunden sind, der mit den Kräften des menschlichen Unterbewusstseins ausgeführt werden muss.

Okay, aber wie kann ich das in meinem Leben anwenden?

Eine Möglichkeit besteht darin, die sieben Verhaltensweisen anzuwenden, die von emotional fähigen Menschen vorhanden sind:

• Sie geben der emotionalen Wirkung, die Ihre Worte und Handlungen auf andere Menschen verursachen, eine hohe Bedeutung;
• Seien Sie vorsichtig mit dem verwendeten Ton;
• Sie antizipieren - und probieren sogar - ihre Reaktionen in Situationen hoher emotionaler Belastung aus;
• Achten Sie auf kleine Details;
• Sie geben ihre Ängste, Frustrationen und Einstellungen zu und tadeln andere Menschen nicht dafür;
• Wenn sie verhandeln, verlieren sie nie aus den Augen, wie ihre Taktik die Beziehung im Allgemeinen beeinflusst;
• Sie üben emotionale Selbstdisziplin.

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