SPIN Selling - Neil Rackham

Die Notwendigkeit ist es, einen Verbraucher dazu motiviert, etwas zu kaufen. Das Problem ist, dass der Kunde oft noch nicht die Wahrnehmung hatte, das er das Produkt oder die Dienstleistung benötigt. Neil Rackham lehrt in dem Buch „SPIN Selling“, wie Sie dieses Bedürfnisgefühl bei Ihren Kunden erzeugen und bessere Verkaufsergebnisse erzielen können!

Die Fragen, die Sie stellen, wenn Sie ein Produkt anbieten, sind daher sehr wichtig. Und genau darum geht es bei der SPIN-Verkaufsstrategie, einer schrittweisen Frage, die Ihrem Produkt einen Mehrwert verleiht und Ihren Kunden folglich zum Kauf verleitet.

Wenn Sie einen leistungsfähigen Verkauf Prozess kennen lernen wollen der die vier Arten von Fragen offenbart, stark die Chance erhöht, ist dieses Buch für Sie unerlässlich.

Über das Buch „SPIN Selling“

Das 1988 erstmals veröffentlichte Buch enthält die Ergebnisse der von Huthwaite (von Neil Rackham gegründeten Organisation) durchgeführten Forschungen zur effektiven Verkaufsleistung.

Während des Buches erklärt Rackham, wie er die Vertriebsstrategie von SPIN Selling entwickelt hat, das wurde auf 216 Seiten des Buches entwickelt und in 8 Kapitel unterteilt.

Über den Autor Neil Rackham

Neil Rackham gilt als einer der Begründer der modernen Verkaufstheorie. Er ist Gründer von Huthwaite, einem Unternehmen, das Beratung, Forschung und Verhaltensänderung für die besten Vertriebsorganisationen der Welt durchführt. Darüber hinaus hat er mehr als 50 Artikel veröffentlicht und mehrere Bücher in 12 Sprachen übersetzt.

Für wen ist dieses Buch geeignet?

Der Inhalt dieses Buches ist für jeden modernen Verkäufer, der seine Zahl verbessern und seine Ziele übertreffen möchte, unerlässlich.

Die vom Autor vorgeschlagenen Praktiken können auch für Manager von Vertriebsteams sowie Entscheidungsträger, die ständig mit Verkäufern zu tun haben, nützlich sein.

Hauptideen des Buches „SPIN Selling“

Die wichtigsten Punkte des Buches sind:

• Die Qualität der gestellten Fragen ist entscheidend für den Erfolg der Verhandlungen;
• Die Suche nach dem Kunden vor dem Kontakt ist für einen Verkauf unerlässlich;
• Fragen sind der beste Weg, jemanden zu überzeugen;
• Die SPIN-Strategie.

„SPIN“ ist eine Abkürzung für vier Arten von Fragen, die eine uninteressierte Person zu einem potenziellen Kunden machen können. Sie sind:

• Situations Fragen;
• Problem Fragen;
• Implication Fragen;
• Need-Payoff-Fragen.

In dieser Übersicht werden wir jede Art von Frage erklären und einige Beispiele zeigen.

Situationsfragen

Die erste Art von Fragen, die der Autor hervorhebt, sind die „Situationsfragen“. Sie sind für den Beginn des Gesprächs verantwortlich und dienen den Verkäufern als Weg, den Kontext derzu verstehen Verhandlungen.

Nach Recherchen des Autors werden diese Fragen von unerfahrenen Verkäufern überlastet, da sie einfacher formuliert werden können.

Die Studie ergab auch, dass diese Art von Frage nicht direkt mit dem Erfolg zusammenhängt.

Neil Rackham erklärt jedoch, dass dies nicht bedeutet, dass situative Fragen nicht verwendet werden sollten. Das Geheimnis besteht darin, den Kunden vor dem Kontakt zu recherchieren.

Mit diesen Informationen können weniger Fragen gestellt werden, sind jedoch effektiver und zielgerichteter.

Sehen wir uns einige Beispiele für Situationsfragen an:

• Wie verwalten Sie heute Ihren Kontakt mit Kunden?
• Wie verfolgen Sie die Leistung Ihrer Verkäufer?
• Was ist Ihr Jahresumsatz?
• Wie lange ist es schon in Betrieb?

Problemfragen

Als Nächstes erläutert der Autor die „Problemfragen“. Sie beziehen sich auf die Untersuchung von Problemen, Schwierigkeiten oder Unzufriedenheiten der Kunden.

Wir wissen, dass ein Kunde einen Verkauf anstrebt, wenn er einen Bedarf erkennt. Er ist sich dieser Notwendigkeit jedoch nicht immer bewusst, und der Autor nennt dies „implizite Notwendigkeit“.

Und hier kommen Problemfragen ins Spiel: Sie werden verwendet, um den Betroffenen dazu zu bringen, ein implizites Bedürfnis zu erklären.

In dem Buch erklärt Neil, dass die Forschungsergebnisse den Zusammenhang dieser Art von Frage mit dem Erfolg der Verhandlungen zeigen.

Häufig hilft die Verwendung des Clients dabei, ein Problem zu erkennen, das übersehen wurde.

Sehen Sie sich einige Beispiele für Problemfragen an:

• Sind Sie mit Ihrem Management- Kundenbeziehungssystem zufrieden?
• Ist Ihre aktuelle Maschine zuverlässig?
• Fällt Ihnen Ihr aktuelles System schwer?
• Haben sie Qualitätsprobleme?

Implikationsfragen

Der nächste Schritt in der SPIN-Sequenz sind die sogenannten „Implikationsfragen“. Zu diesem Zeitpunkt kennt der Kunde bereits seine Bedürfnisse.

Daher besteht das Ziel dieser Art von Fragen darin, den Kunden dazu anzuregen, die von Ihnen angebotene Lösung zu wünschen, und damit den Prozess der impliziten Notwendigkeit in eine explizite Notwendigkeit zu verwandeln.

Der Autor erläutert anhand eines Beispiels die Bedeutung dieser Art von Frage: Nehmen wir an, Ihr Auto ist etwas in die Jahre gekommen, es geht Ihnen aber nicht einmal durch den Kopf, um im Moment zu einem neuen zu wechseln.

Wenn Sie also mit einem Freund sprechen, der mehr über Autos versteht, stellt er Ihnen einige Implikationsfragen, wodurch Sie erkennen, dass die Probleme Ihres Autos viel kostspieliger sind, als Sie dachten.

Am Ende des Gesprächs sind Sie überzeugt, dass Sie ein neues Auto brauchen. Was geschah, war, dass die Implikationsfragen dazu führten, dass Sie Ihre impliziten Bedürfnisse bei der Entscheidung verschlimmerten.

In diesem Teil des Buches „SPIN Selling“ erklärt der Autor eine wichtige Auffassung: Technische Fachleute können große Verkäufer sein, weil sie aufgrund ihres Wissens gute Implikationsfragen stellen können.

Diese Art von Frage hat einen positiven Bezug zum Verkaufserfolg, vor allem bei größeren Umsätzen. Dies liegt daran, dass sie dazu dienen, die Wertvorstellung der Kunden zu verbessern.

Als ein Beispiel für Implikationsfragen haben wir folgende Informationen:

• Welche Auswirkungen hat dies auf Ihren Umsatz?
• Könnte dieses Problem zu erhöhten Kosten führen?
• Glauben Sie, dass dies die Expansion verzögern wird?

Need-Payoff-Fragen

In der letzten Phase der SPIN-Strategie spricht der Autor über die Need-Payoff-Fragen. Sie beenden den Prozess der impliziten Notwendigkeit der Umwandlung in eine explizite Notwendigkeit, die in der vorherigen Phase begonnen wurde.

Grundsätzlich besteht Ihre Rolle darin, den Wert der Lösung zu entwickeln, die dem Kunden präsentiert wird.

Laut Neil Rackham liegt die Schönheit dieser Art von Fragen in der eigenen Beschreibung des Kunden, wie seine Lösung das Problem lösen wird, mit dem er konfrontiert ist.

Dafür rufen sie positive Emotionen hervor. Wir alle mögen es doch, wenn ein Problem gelöst ist, oder?

Darüber hinaus dient diese Taktik dazu, mögliche Einwände des Kunden zu vermeiden, da sie die Akzeptanz seiner Lösung erhöhen.

Sehen wir uns einige Beispiele an:

• Wie kann Ihnen das helfen?
• Was sind die Vorteile davon?
• Warum ist es Ihrer Meinung nach wichtig, dieses Problem zu lösen?

Was sagen andere Autoren dazu?

In dem Buch „Selling 101“ sagt Zig Ziglar, dass Sie für die Durchführung einer Bedarfsanalyse Fragen stellen und vorschlagen müssen, dass Sie Fragen stellen, die die Gefühle, Gedanken und Emotionen des Kunden klären.

Verstehen Sie, dass Menschen Einkäufe auf der Grundlage von Emotionen tätigen, und rationalisieren Sie dann den Kauf mit Logik.

Für den Autor von „The Psychology of Selling“ Brian Tracy, verbessern erfolgreiche Menschen ihren inneren Dialog mit optimistischen und selbstbewussten Phrasen. Wenn Sie beispielsweise den Satz „Ich mag mich selbst“ im Laufe des Tages wiederholen, wird sich Ihr Selbstwertgefühl sicherlich erhöhen.

Schließlich hinterlässt Jeffrey Gitomer in „The Sales Bible“ seine Botschaft: seien Sie gegenüber den Kunden ehrlich. Wenn Sie ihnen helfen wollen, ist das Gefühl wechselseitig, da dies dazu beiträgt, Vertrauen und sogar Treue zu ihrem Dienst zu schaffen.

Okay, aber wie kann ich das in meinem Leben anwenden?

Der vom Autor entwickelte Verkaufsprozess hat den Vorteil, dass er leicht anwendbar ist. Hier einige Tipps:

• Integrieren Sie jeweils eine Phase der SPIN-Strategie, und machen Sie nur dann einen Schritt weiter, wenn Sie sicher sind, dass Sie die Lehren aus dem vorherigen Teil übernommen haben.
• Der Autor empfiehlt, dass Sie das Verhalten mindestens dreimal erleben, bevor Sie die Ergebnisse analysieren.
• Machen Sie Ihre Experimente in Situationen mit geringem Risiko.

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