The 25 Sales Habits of Highly Successful Salespeople - Stephan Schiffman

​​​​​Die Fähigkeiten, die ein Verkäufer benötigt, sind nicht immer einfach, oder? Wenn Sie im Verkaufsgeschäft eines Produkts oder einer Dienstleistung tätig sind, hilft Ihnen diese Zusammenfassung des Buches „The 25 Sales Habits of Highly Successful Salespeople“ von Stephan Schiffman, die erforderlichen Fähigkeiten zur Steigerung Ihres Umsatzes zu entwickeln

Diese Verkaufsgewohnheiten erfordern Schlüsselbereiche wie Kommunikationsfähigkeiten, bewusstes Planen, Strategisieren, Wissensaustausch, Suche nach Leads, Begeisterung, Ehrlichkeit und Kreativität.

Um diese Fähigkeiten zu entwickeln, müssen Sie einige Gewohnheiten, die hier in dieser Zusammenfassung vermittelt werden!

Haben Sie Interesse daran, ein besserer Verkäufer zu werden? Bleiben Sie bei uns und entdecken Sie wie!

Über das Buch „The 25 Sales Habits of Highly Successful Salespeople“

Die 25 Verkaufsgewohnheiten von äußerst erfolgreichen Verkäufern (1991) zeigt die wichtigsten Verkaufstechniken - oder Gewohnheiten, wie Schiffman sie nennt -, die Ihren Kundenstamm aufbauen und Ihren Umsatz steigern werden.

Das Buch ist in 6 Aspekte untergliedert, welche die 25 Tipps zusammenführen, die auf unterschiedlichen Fähigkeiten im Umgang mit dem Verkauf basieren.

Über den Autor Stephan Schiffman

Stephan Schiffman bildete über 250.000 Verkäufer aus. Er ist Präsident der DEI Management Group und Autor von „Cold Calling Techniques“, „Die 25 häufigsten Verkaufsfehler“, „The Ultimate Book of Sales Techniques“ und anderen Verkaufsbüchern.

Er arbeitete in einigen großen Unternehmen wie AT&T, Motorola und IBM. In diesen Unternehmen war er in den letzten Jahrzehnten für die Schulung der wichtigsten Vertriebsmitarbeiter in den USA verantwortlich.

Für wen ist dieses Buch geeignet?

Die im Buch vorgestellten Gewohnheiten werden Personen empfohlen, die im Verkaufsbereich arbeiten, z. B. Freiberufler, Mitarbeiter oder Manager. Wenn Sie Ihre Prospektions- und Verhandlungsfähigkeiten verbessern möchten, um Ihr Geschäft zu nutzen, wurde dieses Buch für Sie erstellt!

Hauptideen des Buches „The 25 Sales Habits of Highly Successful Salespeople“

• Alte Verkaufstricks funktionieren nicht mehr. Kunden wollen Wert, Informationen und Vertrauen;
• Konzentrieren Sie sich darauf, Ihren Kunden dabei zu helfen, das zu tun, was sie am besten können, und lösen Sie ihre eigenen Probleme;
• Stellen Sie wichtige und reale Fragen über das Geschäft der Kunden in der Vergangenheit, Gegenwart und Zukunft, damit Sie Lösungen für Ihre Probleme vorschlagen und Ihre Bedürfnisse erfüllen können;
• Informieren Sie jeden Kunden darüber, wo Sie sich im Verkaufszyklus befinden, vom ersten Kontakt bis zum Abschluss;
• Finden Sie die richtigen Kunden, indem Sie ein Profil Ihrer zufriedensten Kunden aus der Vergangenheit erstellen und Ihre Aufmerksamkeit auf sie richten;
• Wenn neue Interessenten Informationen anfordern, schließen Sie den Verkauf nicht eilig ab. Konzentrieren sie sich auf den Aufbau einer vertrauensvollen Beziehung, vor allem für langfristigen Erfolg;
• Betrachten Sie sich als Berater;
• Machen Sie sich Notizen, wenn Sie sich mit einem Kunden treffen und am nächsten Tag weitermachen;
• Informieren Sie sich über die Wünsche und Bedürfnisse Ihres Kunden und erstellen Sie anschließend einen personalisierten schriftlichen Plan;
• Seien Sie immer bereit für den nächsten Besuch und fragen sie nach Empfehlungen. Sprechen Sie mit Stolz darüber, was Sie tun.

Ein guter Kommunikator sein

1. Verwenden Sie Ihre Kommunikationsfähigkeiten

Vermitteln Sie eine Botschaft, die die Investition wert ist, weil Sie ehrlich und vertrauenswürdig sind.

Verwenden Sie keine Tricks wie die Feststellung, dass die Person gerade eine Lotterie gewonnen hat. Erfolgreiche Verkäufer erwecken Vertrauen, die Marke eines guten Führers hat eine Vision, verdient Respekt, ist verantwortlich, hat ein klares Gefühl für Richtung und Vertrauen.

Denken Sie daran, dass diese Details wichtig sind.

2. Stellen Sie wichtige und reale Fragen

Ein entspannter Chat mit Wiederhall ist gut, aber gehen Sie direkt zum Geschäft, damit Sie keine Zeit mit Ihrer Meinung verschwenden.

Verwenden Sie eine einzige Frage, um vom informellen Gespräch zum Gespräch über das Unternehmen zu wechseln, z. B. „Wie haben Sie Ihren Job erhalten?“ und erklären Sie dann, warum Sie dort sind.

Fragen Sie nach den Verantwortlichkeiten des Kunden, damit Sie ihn bei der Verbesserung unterstützen können, sei es, um den Umsatz zu steigern oder andere Aufgaben effizienter zu erledigen.

3. Führen Sie das Gespräch in die gewünschte Richtung und informieren Sie den Interessenten, wohin Sie fahren

Nehmen Sie die Führung in Anspruch, um anzugeben, wo Sie sich im Verkaufszyklus befinden, damit Sie sich mit dem Prozess, vom ersten Kontakt bis zum Abschluss des Verkaufs, wohler fühlen.

4. Binden Sie Ihre potenziellen Kunden ein, indem Sie Ihren Gefühlen und ihren Fragen klar antworten

Erstellen Sie einen Kern des Verständnisses oder Rahmens, den Sie verwenden können, um Lösungen für die aktuellen Probleme zu bieten. Passen Sie die Antworten an, da jeder Kunde anders ist und auf Ihre Präsentation anders reagiert.

Bauen Sie eine Beziehung auf, indem Sie die Umgebung ansprechen oder über ein Interesse, das Sie scheinbar mit Ihrem potenziellen Kunden zu teilen scheinen (d. h. hat er Skifotos oder Golfbälle auf seinem Schreibtisch?).

Seien Sie strategisch und planen Sie, was Sie tun

5. Ermitteln Sie die am besten geeigneten Kunden für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung und passen Sie Ihren Ansatz an

Suchen Sie nach potenziellen Kunden, die Ihrem guten Kundenprofil für Ihr Produkt entsprechen. Konzentrieren Sie sich nicht darauf, Interessenten aus sehr unterschiedlichen Bereichen in Ihre Produktlinie aufzunehmen.

Bestimmen Sie stattdessen Ihre Nische und die Kunden, die am wahrscheinlichsten von Ihnen kaufen (einschließlich der Kunden der Mitbewerber) und konzentrieren Sie sich auf diese. Wenn Sie mit diesen ausgewählten Menschen in Kontakt treten, seien Sie sehr höflich. Gewinnen Sie Ihre Interessenten mit Informationen, nicht mit Hochdruck-Taktiken.

6. Seien Sie nicht impulsiv bezüglich der, die zu Ihnen kommen

Wenn Sie jemand nach Informationen fragt, werden Sie möglicherweise versucht sein, den Verkauf sofort abzuschließen, aber seien Sie nicht zu schnell - Das ist ein Fehler.

Konzentriere dich zuerst auf die Entwicklung einer Beziehung. Teilen Sie einige kleine Unterhaltungen, um ein Gefühl für die Person zu bekommen. Fragen Sie die Dinge, um zu erfahren, was die Person will und warum er oder sie sich mit ihnen in Verbindung gesetzt hat.

Schließlich bitten Sie dann um einen Besuch, wenn die Person es will. Ihr Ziel ist es, zuerst eine persönliche Beziehung aufzubauen. Dadurch werden Sie wahrscheinlich weiter verkaufen und das zukünftige Umsatzpotenzial erhöhen.

7. Sorgen Sie dafür, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung den Bedürfnissen Ihrer potenziellen Kunden entspricht

Wege finden, anpassungsfähig und flexibel zu sein.

Zum Beispiel kann eine Büroklammer viele Anwendungen haben, nicht nur Papiere zusammenhalten. Verstehen Sie, wie Ihr Produkt einem neuen Zweck dienen kann.

Sehen Sie verschiedene Möglichkeiten, Ihr Produkt zu präsentieren oder neue Gruppen von Personen zu finden, die Sie ansprechen können.

8. Stellen Sie sich als Berater vor und sehen Sie sich auch als solcher

Sie tun mehr als nur ein Produkt zu verkaufen. Sie sind ein „professioneller Problemlöser“. Stellen Sie sich beispielsweise den Autoverkauf als Lösung für Transportprobleme vor.

Wenn Sie bestimmte Produkte an ein Unternehmen verkaufen, lösen Sie deren Probleme, um profitabler zu werden.

Das Beste aus Ihrer Präsentation herausholen

9. Markieren Sie Ihren nächsten Kontakt bei Ihrem ersten Besuch

Erwarten Sie nicht, dass der potenzielle Kunde das Datum des nächsten Besuchs erfragt.

Da Sie den Kontakt aufgenommen haben und gezeigt haben, dass Sie da sind, um zu helfen, ist es angebracht, dass Sie ihn bitten, zurückzukommen und so zu zeigen, wie Sie die vorgeschlagene Lösung implementieren würden.

Schätzen Sie die Zeit, die Sie zur Vorbereitung eines Angebots benötigen, und legen Sie dann das nächste Meeting fest.

Wenn Sie eine Neuplanung vornehmen müssen, tun Sie dies. Besorgen Sie sich aber sofort den Termin.

10. Machen Sie nach dem Treffen Notizen

Diese Tipps werden Ihnen helfen:

• Hören und achten Sie auf wichtige Punkte;
• Zeigen Sie, dass Sie Kontrolle und Autorität haben;
• Überprüfen Sie Ihre Besprechungsinformationen;
• Ermutigen Sie den Kunden, Ihnen weitere Informationen zu geben;
• Schicken Sie dem Interessenten ein positives Signal über Ihr Interesse und Ihre Befürchtungen.

11. Erstellen Sie einen personalisierten und schriftlichen Plan für jeden potenziellen neuen Kunden.

Das Buch „The 25 Sales Habits of Highly Successful Salespeople“ schlägt vor, das Material, das Sie in Ihren Besprechungen erhalten, zu verwenden, um Ihren Plan zu skizzieren. Beachten Sie beim Zuhören Probleme und Möglichkeiten, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung an diesen Kunden anzupassen. Identifizieren Sie Lösungen für Ihren Plan.

12. Fragen Sie nach Referenzen und Links

Ein idealer Zeitpunkt für das Fragen nach Referenzen ist dann, wenn Sie einen Brief senden, um sich beim Kunden für das Geschäft zu bedanken.

Fügen Sie eine Notiz hinzu, die besagt, dass Ihr Unternehmen von Leads abhängt, und fordern Sie den Kunden auf, die Namen und Telefonnummern einiger Personen in der Branche aufzulisten, die von Gesprächen mit Ihnen profitieren können.

Beachten Sie, dass Sie den Namen des Clients nicht verwenden müssen. Oder fragen Sie direkt nach Referenzen und sehen Sie, ob der Kontakt Sie anrufen wird.

Die richtige Einstellung zum Erfolg haben

13. Zeigen Sie Ihre Begeisterung, aber übertreiben Sie sie nicht

Gehen Sie einfach freundlich und herzlich vor. Verwenden Sie guten Augenkontakt, einen starken Händedruck und ruhige, selbstbewusste Bewegungen und Gesten.

Übertreiben Sie es nicht, um Kunden zu umarmen oder unaufrichtige Komplimente zu machen.

14. Kombinieren Sie Demut mit Selbstbewusstsein

Zeigen Sie, dass Sie stolz auf Ihre Arbeit sind, aber vermeiden Sie, arrogant zu wirken. Zeigen Sie, dass Erfolg, Vertrauen und Flexibilität die Professionalität auszeichnen.

Bestätigen Sie Ihre Fähigkeit zum Erfolg, indem Sie vielleicht beschreiben, wie Sie jemandem geholfen haben, das zu tun, was ihm zum Ziel verholfen hat.

15. Seien Sie in allem, was Sie sagen, ehrlich

Es ist leichter, sich an das zu erinnern, was Sie gesagt haben, wenn Sie nur die Wahrheit sprechen und es zeigt, dass Sie vertrauenswürdig sind.

Verkäufe hängen von Beziehungen ab, Beziehungen hängen von Vertrauen ab. Es ist in Ordnung, gelegentlich ein Kompliment zu übertreiben, z. B. einer Person zu sagen, dass sie ein großartiges Amt hat, wenn es nur gewöhnlich ist.

Verstehen Sie jedoch, dass Ihre Fähigkeit ein Geschäftsproblem zu lösen, das Herzstück Ihrer beruflichen Beziehung ist.

16. Verwenden Sie die Selbstmotivation

Seien Sie genau im Hinblick auf Ihre Ziele und Ihre Rolle, die Sie schätzen.

Finden Sie positive Bestätigungsquellen wie einen anderen Verkäufer, mit dem Sie hilfreiche Unterstützung, Rat und Kritik teilen können.

Schreiben Sie sich positive Notizen, wie „Ich kann das“.

Behalten Sie den Überblick über Ihre Branche

17. Fangen Sie früh an, dies wird Ihnen helfen, wichtige Entscheidungen zu treffen

Viele Menschen kommen früh an und beantworten sogar persönlich ihr Telefon, da Sekretäre und Empfangsdamen noch nicht eingetroffen sind.

Wenn Sie früh ankommen, können Sie Ihren Papierkram vor den Spitzenzeiten für Kontakte erledigen, die Sie benötigen, um die meisten potenziellen Kunden kennenzulernen. Und Änderungen sind einfacher, wenn Sie früh dorthin gelangen.

18. Bleiben Sie auf dem Laufenden

Lesen Sie die Veröffentlichungen in Ihrer Branche und in den Sektoren Ihrer Kunden, um sich auf die Änderungen und Trends einzustellen, damit Sie Ihre Verkaufsweise anpassen können.

Perspektiven

19. Führen Sie am Tag nach dem Treffen mit Interessenten Folgeanrufe durch

Schreiben Sie dies in Ihren Tagesablauf auf, um die Interessenten an Ihre Anwesenheit zu erinnern und zeigen Sie Ihr Engagement für die Lösung ihrer Probleme.

20. Sprechen Sie mit Gruppen, einschließlich Unternehmen und Bürgerorganisationen

Entwickeln Sie Ihre Konversationsfähigkeiten und lernen Sie, Ihr Wissen zu teilen. Erweitern Sie Ihre Kontakte über Ihr eigenes Fachgebiet hinaus für eine Vielzahl von Gruppen.

Ihre Reden verstärken Ihre Verkaufsbotschaft und 10% Ihrer Zielgruppe fragen nach Informationen zu Ihrem Produkt.

21. Wenn es angebracht ist, anderen eine Chance geben

Wenn Sie anderen helfen, helfen sie Ihnen im Gegenzug. Sehen Sie andere Verkäufer als Teamkollegen und nicht als Konkurrenten.

22. Erkennen Sie Ihre Fehler

Wenn etwas mit einer Verkaufspräsentation schiefgeht oder ein erwarteter Verkauf mit einem „Nein“ endet übernehmen Sie die Verantwortung dafür. Seien Sie nicht schockiert, wenn ein potenzieller Kunde nicht kaufen möchte.

Schlagen Sie stattdessen vor, dass das Problem in Ihrer Präsentation liegt oder etwas, das Ihr Unternehmen falsch macht. Ihr Interessent kann die verbleibenden Hindernisse beschreiben und dies kann zu einem Verkauf führen.

23. Seien Sie ehrlich in Bezug auf das Unternehmen, in dem Sie arbeiten

Wenn Sie der Meinung sind, dass die Menschen Ihre ethischen Standards, Ihre Qualität oder Ihren Kundendienst nicht erfüllen, finden Sie einen anderen Weg.

24. Kommunizieren Sie mit jedem, der Ihr Unternehmen und seine Produkte kennt

Sprechen Sie mit Stolz, aber geben Sie nicht jedem ein Verkaufsargument. Schnelle Präsentationen können zu Leitfäden werden.

25. Behalte Deinen Sinn für Humor

Nimm dich nicht zu ernst. Trennen Sie sich vom Alltag und lieben Sie, was Sie tun.

Es ist erfrischend und gut für die Seele.

Was sagen andere Autoren dazu?

In „Spin Selling“, sagt Autor Neil Rackham, dass die Qualität der gestellten Fragen für den Erfolg der Verhandlungen entscheidend ist.

Jeffrey Gitomer hinterlässt in „The Sales Bible“ seine Botschaft: Sei ehrlich gegenüber Kunden. Wenn Sie ihnen helfen möchten, ist das Gefühl wechselseitig, da dies dazu beiträgt, Vertrauen und sogar Treue zu ihrem Dienst zu schaffen.

Für den Autor von der „The Psychology of Selling“, Brian Tracy, verbessern Leute ihren Verkauf wenn Sie inneren Dialog mit optimistischen und selbstbewussten Phrasen füllen. Wenn Sie beispielsweise den Satz „Ich mag mich selbst“ im Laufe des Tages wiederholen, wird sich Ihr Selbstwertgefühl sicherlich erhöhen.

Okay, aber wie kann ich das in meinem Leben anwenden?

• Wenden Sie diese 25 Gewohnheiten auf Ihre Verkaufsroutine an, um im heutigen wettbewerbsintensiven Verkaufsumfeld erfolgreich zu sein. Die besten Verbraucher sind sich mehr denn je bewusst;
• Verwenden Sie keine alten Verkaufstricks. Konzentrieren Sie sich stattdessen darauf, Kunden dabei zu helfen, ihre Arbeit zu verbessern und ihre Probleme zu lösen;
• Bauen Sie dauerhafte Beziehungen auf, die auf Vertrauen basieren, nicht nur auf dem Image des Vertrauens;
• Seien Sie wirklich aufmerksam, da die Kunden die falschen Bedenken sehen werden. Machen Sie echte Versprechen, die Sie halten können.

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