
Die Fähigkeiten, die ein Verkäufer benötigt, sind nicht immer einfach, oder? Wenn Sie im Verkaufsgeschäft eines Produkts oder einer Dienstleistung tätig sind, hilft Ihnen diese Zusammenfassung des Buches „The 25 Sales Habits of Highly Successful Salespeople“ von Stephan Schiffman, die erforderlichen Fähigkeiten zur Steigerung Ihres Umsatzes zu entwickeln
Diese Verkaufsgewohnheiten erfordern Schlüsselbereiche wie Kommunikationsfähigkeiten, bewusstes Planen, Strategisieren, Wissensaustausch, Suche nach Leads, Begeisterung, Ehrlichkeit und Kreativität.
Um diese Fähigkeiten zu entwickeln, müssen Sie einige Gewohnheiten, die hier in dieser Zusammenfassung vermittelt werden!
Haben Sie Interesse daran, ein besserer Verkäufer zu werden? Bleiben Sie bei uns und entdecken Sie wie!
Die 25 Verkaufsgewohnheiten von äußerst erfolgreichen Verkäufern (1991) zeigt die wichtigsten Verkaufstechniken - oder Gewohnheiten, wie Schiffman sie nennt -, die Ihren Kundenstamm aufbauen und Ihren Umsatz steigern werden.
Das Buch ist in 6 Aspekte untergliedert, welche die 25 Tipps zusammenführen, die auf unterschiedlichen Fähigkeiten im Umgang mit dem Verkauf basieren.
Stephan Schiffman bildete über 250.000 Verkäufer aus. Er ist Präsident der DEI Management Group und Autor von „Cold Calling Techniques“, „Die 25 häufigsten Verkaufsfehler“, „The Ultimate Book of Sales Techniques“ und anderen Verkaufsbüchern.
Er arbeitete in einigen großen Unternehmen wie AT&T, Motorola und IBM. In diesen Unternehmen war er in den letzten Jahrzehnten für die Schulung der wichtigsten Vertriebsmitarbeiter in den USA verantwortlich.
Die im Buch vorgestellten Gewohnheiten werden Personen empfohlen, die im Verkaufsbereich arbeiten, z. B. Freiberufler, Mitarbeiter oder Manager. Wenn Sie Ihre Prospektions- und Verhandlungsfähigkeiten verbessern möchten, um Ihr Geschäft zu nutzen, wurde dieses Buch für Sie erstellt!
Vermitteln Sie eine Botschaft, die die Investition wert ist, weil Sie ehrlich und vertrauenswürdig sind.
Verwenden Sie keine Tricks wie die Feststellung, dass die Person gerade eine Lotterie gewonnen hat. Erfolgreiche Verkäufer erwecken Vertrauen, die Marke eines guten Führers hat eine Vision, verdient Respekt, ist verantwortlich, hat ein klares Gefühl für Richtung und Vertrauen.
Denken Sie daran, dass diese Details wichtig sind.
Ein entspannter Chat mit Wiederhall ist gut, aber gehen Sie direkt zum Geschäft, damit Sie keine Zeit mit Ihrer Meinung verschwenden.
Verwenden Sie eine einzige Frage, um vom informellen Gespräch zum Gespräch über das Unternehmen zu wechseln, z. B. „Wie haben Sie Ihren Job erhalten?“ und erklären Sie dann, warum Sie dort sind.
Fragen Sie nach den Verantwortlichkeiten des Kunden, damit Sie ihn bei der Verbesserung unterstützen können, sei es, um den Umsatz zu steigern oder andere Aufgaben effizienter zu erledigen.
Nehmen Sie die Führung in Anspruch, um anzugeben, wo Sie sich im Verkaufszyklus befinden, damit Sie sich mit dem Prozess, vom ersten Kontakt bis zum Abschluss des Verkaufs, wohler fühlen.
Erstellen Sie einen Kern des Verständnisses oder Rahmens, den Sie verwenden können, um Lösungen für die aktuellen Probleme zu bieten. Passen Sie die Antworten an, da jeder Kunde anders ist und auf Ihre Präsentation anders reagiert.
Bauen Sie eine Beziehung auf, indem Sie die Umgebung ansprechen oder über ein Interesse, das Sie scheinbar mit Ihrem potenziellen Kunden zu teilen scheinen (d. h. hat er Skifotos oder Golfbälle auf seinem Schreibtisch?).
Suchen Sie nach potenziellen Kunden, die Ihrem guten Kundenprofil für Ihr Produkt entsprechen. Konzentrieren Sie sich nicht darauf, Interessenten aus sehr unterschiedlichen Bereichen in Ihre Produktlinie aufzunehmen.
Bestimmen Sie stattdessen Ihre Nische und die Kunden, die am wahrscheinlichsten von Ihnen kaufen (einschließlich der Kunden der Mitbewerber) und konzentrieren Sie sich auf diese. Wenn Sie mit diesen ausgewählten Menschen in Kontakt treten, seien Sie sehr höflich. Gewinnen Sie Ihre Interessenten mit Informationen, nicht mit Hochdruck-Taktiken.
Wenn Sie jemand nach Informationen fragt, werden Sie möglicherweise versucht sein, den Verkauf sofort abzuschließen, aber seien Sie nicht zu schnell - Das ist ein Fehler.
Konzentriere dich zuerst auf die Entwicklung einer Beziehung. Teilen Sie einige kleine Unterhaltungen, um ein Gefühl für die Person zu bekommen. Fragen Sie die Dinge, um zu erfahren, was die Person will und warum er oder sie sich mit ihnen in Verbindung gesetzt hat.
Schließlich bitten Sie dann um einen Besuch, wenn die Person es will. Ihr Ziel ist es, zuerst eine persönliche Beziehung aufzubauen. Dadurch werden Sie wahrscheinlich weiter verkaufen und das zukünftige Umsatzpotenzial erhöhen.
Wege finden, anpassungsfähig und flexibel zu sein.
Zum Beispiel kann eine Büroklammer viele Anwendungen haben, nicht nur Papiere zusammenhalten. Verstehen Sie, wie Ihr Produkt einem neuen Zweck dienen kann.
Sehen Sie verschiedene Möglichkeiten, Ihr Produkt zu präsentieren oder neue Gruppen von Personen zu finden, die Sie ansprechen können.
Sie tun mehr als nur ein Produkt zu verkaufen. Sie sind ein „professioneller Problemlöser“. Stellen Sie sich beispielsweise den Autoverkauf als Lösung für Transportprobleme vor.
Wenn Sie bestimmte Produkte an ein Unternehmen verkaufen, lösen Sie deren Probleme, um profitabler zu werden.
Erwarten Sie nicht, dass der potenzielle Kunde das Datum des nächsten Besuchs erfragt.
Da Sie den Kontakt aufgenommen haben und gezeigt haben, dass Sie da sind, um zu helfen, ist es angebracht, dass Sie ihn bitten, zurückzukommen und so zu zeigen, wie Sie die vorgeschlagene Lösung implementieren würden.
Schätzen Sie die Zeit, die Sie zur Vorbereitung eines Angebots benötigen, und legen Sie dann das nächste Meeting fest.
Wenn Sie eine Neuplanung vornehmen müssen, tun Sie dies. Besorgen Sie sich aber sofort den Termin.
Diese Tipps werden Ihnen helfen:
Das Buch „The 25 Sales Habits of Highly Successful Salespeople“ schlägt vor, das Material, das Sie in Ihren Besprechungen erhalten, zu verwenden, um Ihren Plan zu skizzieren. Beachten Sie beim Zuhören Probleme und Möglichkeiten, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung an diesen Kunden anzupassen. Identifizieren Sie Lösungen für Ihren Plan.
Ein idealer Zeitpunkt für das Fragen nach Referenzen ist dann, wenn Sie einen Brief senden, um sich beim Kunden für das Geschäft zu bedanken.
Fügen Sie eine Notiz hinzu, die besagt, dass Ihr Unternehmen von Leads abhängt, und fordern Sie den Kunden auf, die Namen und Telefonnummern einiger Personen in der Branche aufzulisten, die von Gesprächen mit Ihnen profitieren können.
Beachten Sie, dass Sie den Namen des Clients nicht verwenden müssen. Oder fragen Sie direkt nach Referenzen und sehen Sie, ob der Kontakt Sie anrufen wird.
Gehen Sie einfach freundlich und herzlich vor. Verwenden Sie guten Augenkontakt, einen starken Händedruck und ruhige, selbstbewusste Bewegungen und Gesten.
Übertreiben Sie es nicht, um Kunden zu umarmen oder unaufrichtige Komplimente zu machen.
Zeigen Sie, dass Sie stolz auf Ihre Arbeit sind, aber vermeiden Sie, arrogant zu wirken. Zeigen Sie, dass Erfolg, Vertrauen und Flexibilität die Professionalität auszeichnen.
Bestätigen Sie Ihre Fähigkeit zum Erfolg, indem Sie vielleicht beschreiben, wie Sie jemandem geholfen haben, das zu tun, was ihm zum Ziel verholfen hat.
Es ist leichter, sich an das zu erinnern, was Sie gesagt haben, wenn Sie nur die Wahrheit sprechen und es zeigt, dass Sie vertrauenswürdig sind.
Verkäufe hängen von Beziehungen ab, Beziehungen hängen von Vertrauen ab. Es ist in Ordnung, gelegentlich ein Kompliment zu übertreiben, z. B. einer Person zu sagen, dass sie ein großartiges Amt hat, wenn es nur gewöhnlich ist.
Verstehen Sie jedoch, dass Ihre Fähigkeit ein Geschäftsproblem zu lösen, das Herzstück Ihrer beruflichen Beziehung ist.
Seien Sie genau im Hinblick auf Ihre Ziele und Ihre Rolle, die Sie schätzen.
Finden Sie positive Bestätigungsquellen wie einen anderen Verkäufer, mit dem Sie hilfreiche Unterstützung, Rat und Kritik teilen können.
Schreiben Sie sich positive Notizen, wie „Ich kann das“.
Viele Menschen kommen früh an und beantworten sogar persönlich ihr Telefon, da Sekretäre und Empfangsdamen noch nicht eingetroffen sind.
Wenn Sie früh ankommen, können Sie Ihren Papierkram vor den Spitzenzeiten für Kontakte erledigen, die Sie benötigen, um die meisten potenziellen Kunden kennenzulernen. Und Änderungen sind einfacher, wenn Sie früh dorthin gelangen.
Lesen Sie die Veröffentlichungen in Ihrer Branche und in den Sektoren Ihrer Kunden, um sich auf die Änderungen und Trends einzustellen, damit Sie Ihre Verkaufsweise anpassen können.
Schreiben Sie dies in Ihren Tagesablauf auf, um die Interessenten an Ihre Anwesenheit zu erinnern und zeigen Sie Ihr Engagement für die Lösung ihrer Probleme.
Entwickeln Sie Ihre Konversationsfähigkeiten und lernen Sie, Ihr Wissen zu teilen. Erweitern Sie Ihre Kontakte über Ihr eigenes Fachgebiet hinaus für eine Vielzahl von Gruppen.
Ihre Reden verstärken Ihre Verkaufsbotschaft und 10% Ihrer Zielgruppe fragen nach Informationen zu Ihrem Produkt.
Wenn Sie anderen helfen, helfen sie Ihnen im Gegenzug. Sehen Sie andere Verkäufer als Teamkollegen und nicht als Konkurrenten.
Wenn etwas mit einer Verkaufspräsentation schiefgeht oder ein erwarteter Verkauf mit einem „Nein“ endet übernehmen Sie die Verantwortung dafür. Seien Sie nicht schockiert, wenn ein potenzieller Kunde nicht kaufen möchte.
Schlagen Sie stattdessen vor, dass das Problem in Ihrer Präsentation liegt oder etwas, das Ihr Unternehmen falsch macht. Ihr Interessent kann die verbleibenden Hindernisse beschreiben und dies kann zu einem Verkauf führen.
Wenn Sie der Meinung sind, dass die Menschen Ihre ethischen Standards, Ihre Qualität oder Ihren Kundendienst nicht erfüllen, finden Sie einen anderen Weg.
Sprechen Sie mit Stolz, aber geben Sie nicht jedem ein Verkaufsargument. Schnelle Präsentationen können zu Leitfäden werden.
Nimm dich nicht zu ernst. Trennen Sie sich vom Alltag und lieben Sie, was Sie tun.
Es ist erfrischend und gut für die Seele.
In „Spin Selling“, sagt Autor Neil Rackham, dass die Qualität der gestellten Fragen für den Erfolg der Verhandlungen entscheidend ist.
Jeffrey Gitomer hinterlässt in „The Sales Bible“ seine Botschaft: Sei ehrlich gegenüber Kunden. Wenn Sie ihnen helfen möchten, ist das Gefühl wechselseitig, da dies dazu beiträgt, Vertrauen und sogar Treue zu ihrem Dienst zu schaffen.
Für den Autor von der „The Psychology of Selling“, Brian Tracy, verbessern Leute ihren Verkauf wenn Sie inneren Dialog mit optimistischen und selbstbewussten Phrasen füllen. Wenn Sie beispielsweise den Satz „Ich mag mich selbst“ im Laufe des Tages wiederholen, wird sich Ihr Selbstwertgefühl sicherlich erhöhen.
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