The One Minute Negotiator - D. Hutson und G. Lucas

Wissen Sie, wann Sie ein Produkt kaufen oder ein Geschäft machen und nicht zufrieden sind? Sie werden wahrscheinlich nicht wieder mit derselben Firma verhandeln. Gleiches gilt für Ihre Kunden. Don Hutson und George Lucas zeigen in dem Buch „The One Minute Negotiator“ einige wertvolle Techniken, um Ihre Ergebnisse zu nutzen.

Know-how zum Handeln ist ein Instrument, das den Unterschied in der Entwicklung Ihres Unternehmens oder im Wohlbefinden Ihres persönlichen Lebens ausmachen kann. Deshalb ist es so wichtig, effiziente und funktionale Handelstechniken zu beherrschen und anzuwenden.

Dazu müssen Sie eine Reihe von Fähigkeiten beherrschen, die Sie von anderen Verhandlungsführern unterscheiden! In dieser Zusammenfassung haben wir die Hauptideen des Buches getrennt, damit Sie besser verstehen, was diese Fähigkeiten sind und wie sie Ihr Leben verändern können!

Hast du Interesse daran, diese Person zu sein? Bleib bei uns in dieser Lesung!

Über das Buch „The One Minute Negotiator“

The Negotiator of One Minute (2010), lehrt vier realisierbare Strategien und zeigt, wie man diejenige wählt, die am besten zur Situation passt.

Zusätzlich zu den offensichtlichen Vorteilen wird ein erfolgreicher Handel Ihren Stress reduzieren. Sie denken nie darüber nach, was Sie hätten verlangen oder erhalten sollen.

Über den Autor Don Hutson und George H. Lucas

Der Autor Don Huston ist Präsident und CEO von US Learning, Vorstandsmitglied von Executive Books sowie Sprecher und Corporate Instructor. Er ist Autor von zwölf Büchern, darunter „The One Minute Entrepreneur“ und „The Sale“.

Der andere Autor, George H. Lucas, ist Senior Consultant und Vorstandsmitglied von US Learning. Er hat Seminare zu Verhandlungen auf sechs Kontinenten geleitet und ist Autor und Co-Autor mehrerer Bücher, darunter „The Contented Achiever“ und „Marketing Strategy“.

Für wen ist dieses Buch geeignet?

Dieses Buch ist ideal für jemanden, der ein erfolgreicher Unterhändler werden möchte, indem er seine persönlichen Handelstrends erkennt und die wahrscheinlichen Trends auf der anderen Seite einschätzt.

Hauptideen des Buches „The One Minute Negotiator“

• Die meisten Menschen leiden unter einer Handels Phobie: der Angst vor dem Handel;
• Überwinde diese Angst mit dem „EINFACHEN Behandlungsprozess“: Engagieren, bewerten, strategisieren und Ihre einminütige Übung;
• Um Strategien zu erstellen, wählen Sie die beste Handel Taktik für Ihre spezifische Situation;
• Die vier wichtigsten Verhandlungsstrategien bestehen darin, zu vermeiden, sich anzupassen, zu konkurrieren und zusammenzuarbeiten.

Verhandlung Phobie

Im ersten Teil zeigen uns Don Hutson und George Lucas anhand eines Beispiels, wie wichtig es ist, zu wissen, wie man verhandelt, da dies einen großen Einfluss auf die Gewinne des Unternehmens hat.

Das Buch führt uns in einen Charakter ein, der Verkäufer Jay Baxter, der mit seiner Frau Laura eine Reise mit einer Luxus Yacht in Miami gewann, die von ihrer Firma gesponsert wurde.

Jay war stolz darauf, zu den 17 Verkäufern auf der Kreuzfahrt zu gehören, und hoffte, die Firma würde ihn als Verkäufer auswählen. Er war auch der Meinung, dass das Unternehmen ihm den Traumjob als neuer regionaler Vertriebsmanager geben würde, aber die Reise machte keinen Spaß.

Zusammen mit den anderen Anbietern musste Jay an einem mehrwöchigen Verhandlungen Workshop teilnehmen, der von einem Experten zu diesem Thema unterrichtet wurde, der als Dr. Patt bekannt war.

Der Workshop hatte den Namen: Behandeln Sie Ihre Handels Phobie.

Jay traf seinen Freund Eduardo Carlos, einen anderen Vertriebsmitarbeiter. Eduardo sagte ihm, dass der jüngste Klatsch behauptete, eine andere Verkäuferin, Cathy Simmons, würde den Verkaufspreis gewinnen und für die Position des regionalVerkaufsleiters nominiert werden. Jay war verwirrt.

Als er zuletzt die Verkaufszahlen überprüfte, war er um 8% vor Cathy. Aber Eduardo sagte Jay, der bestimmende Faktor für den diesjährigen Verkaufspreis sei der Beitrag zur Bruttomarge - wo Cathy weit voraus war.

An diesem Abend trafen sich alle Vertriebsmitarbeiter und Firmenpräsident Bob Blankenship zu einem besonderen Abendessen zu Ehren der Verkäuferin des Jahres, Cathy Simmons, die der Präsident auch als Regional Sales Manager ernannt hatte.

Blankenship begann das Meeting, indem er den Vertretern sagte, dass sie sich auf den profitablen Umsatz statt auf das Umsatzvolumen konzentrieren müssen. Jeder musste zu besseren Verhandlungspartnern werden, um für die Produkte des Unternehmens günstigere Preise zu erzielen.

Die Menschen haben ein weit verbreitetes Missverständnis, dass Verhandlungen beide Seiten zu einem Mittelweg führen. Nichts ist weiter von der Wahrheit entfernt. Der Mittelweg, was normalerweise bedeutet, die Kluft zu teilen, lässt beide Parteien unzufrieden.

In EASY-Schritten verhandeln

In diesem Teil sprechen Don Hutson und George Lucas darüber, wie Menschen ihre Angst vor Verhandlungen, die als Verhandlungs Phobie bezeichnet wird, mithilfe des „EASY-Behandlungsprozesses“ überwinden können: Engagieren, bewerten, strategisieren und Ihre einminütige Übung. Befolgen Sie diese Schritte für jede Verhandlung:

Engage - Wie werden Sie die andere Seite behandeln?

Die vier Haupt Verhandlungsstrategien lauten „Vermeiden, Anpassung, Konkurrenz und Zusammenarbeit“.

1. Vermeiden: Es ist die Strategie, immer zu zögern. Kompetente Verhandlungsführer verstehen schnell die andere Seite, denn niemand verhandelt in einem leeren Raum;
2. Unterbringung: er gibt der anderen Seite alles, was er will. Das Problem ist, dass die andere Partei davon ausgeht, dass sie immer gewinnen wird;
3. Konkurrieren: Es ist eine Null-Spiel-Strategie oder eine, die bedeutet: Ich gewinne; du verlierst;
4. Collaborate: Es ist eine Win-Win-Strategie. Das heißt, die beiden Seiten gewinnen. Damit dies funktioniert, müssen beide Parteien ihre wahren Bedürfnisse auf den Tisch legen. Dies ist die ideale Strategie.

Asses (bewerten) - Was wird wahrscheinlich passieren?

Beobachten und überprüfen Sie den „Verhaltensstil-Trends“ von der anderen Seite in vier Kategorien:

1. Analytisch: Sie sind Zahlen Knacker und wollen so viele Daten wie möglich, bevor sie Entscheidungen treffen. Sie verwenden oft die Vermeidungsstrategie;
2. Dirigenten: Sie verfolgen in der Regel eine wettbewerbsintensive Strategie. Wenn Sie standhaft bleiben und die anfänglichen Anforderungen vermeiden können, wechseln Sie schnell zu einer kollaborativen Haltung;
3. Ausdrucksstarken: Sie sind diejenigen, die kurze Zeiträume der Aufmerksamkeit haben. Um die besten Ergebnisse zu erzielen, sollten Sie sich mit ihnen abfinden, bevor sie das Interesse verlieren und zu etwas anderem übergehen;
4. Freundlichen: Sie scheinen dich sehr zu mögen, aber sie können allen Beteiligten genauso fühlen lassen. Freundliche Menschen hassen es, Entscheidungen zu treffen, und sind daher klassische Ausreißer.

Wenn Sie noch nie mit diesem Gegenüber verhandelt haben, versuchen Sie herauszufinden, wie sie ihre Geschäfte mit ihren Kunden und Lieferanten abschließen. Sie behandeln sie so, wie sie dich behandeln.

Sie können viel über ein Unternehmen erfahren, indem Sie dessen Website besuchen. Ist das Unternehmen offen und transparent? Bietet es nützliche Informationen über sich selbst? Wenn ja, erwarten Sie, dass es kollaborativ ist.

Wenn das Unternehmen andererseits streng geheim ist und nicht bereit ist, viele Daten zu teilen, sollten Sie damit rechnen, dass es wettbewerbsfähig ist.

Wenn Sie nicht sicher sind, wie die andere Partei verhandeln wird, beginnen Sie mit einer kollaborativen Haltung. Wenn sie nicht bereit sind, mit Ihnen zusammenzuarbeiten, werden Sie schnell wettbewerbsfähig.

Strategisieren - welcher Ansatz wird funktionieren?

Der nächste Schritt im EASY-Prozess besteht darin, zu überlegen, wie Sie mit dieser Verhandlung umgehen.

Wenn die andere Seite den Handel vermeidet, kann dies darauf hinweisen, dass sie nicht mehr an einer Geschäftstätigkeit interessiert ist - zum Beispiel, wenn ein Interessent Ihre Anrufe nicht mehr zurückgibt. Alle Verkäufer sind an Einwände gewöhnt, die nützlich sind, wenn sie darauf hinweisen, dass Ihr Interessent Ihren Vorschlag noch prüft.

Verwenden Sie eine Wettbewerbsstrategie, wenn die andere Seite die Zusammenarbeit verweigert oder wenn die Zusammenarbeit die Zeit oder das Problem nicht wert ist. Zusammenarbeit ist die Win-Win-Strategie, die Sie in den meisten Fällen verfolgen sollten.

Jeder gewinnt, und ein kollaboratives Ergebnis bewahrt positive Beziehungen, den Kern der Geschäftstätigkeit. Versuchen Sie, gemeinsam an den Verhandlungen zu arbeiten, die intern in Ihrem Unternehmen stattfinden.

Das Letzte, was Sie tun möchten, ist, eine Beziehung zu einem anderen Geschäftsbereich in Ihrem Unternehmen zu beschädigen. Möglicherweise müssen Sie in Zukunft mit diesem Gerät arbeiten.

Ihre Minute - Machen Sie eine Minute Pause

Der letzte Teil des EASY-Prozesses ist das Y - „Ihre Minute“.

Machen Sie vor Ihrer Verhandlung eine Pause, um anzuhalten und über die drei Schritte des EASY-Prozesses nachzudenken: Engagement, Bewertung und Strategie. Fragen Sie sich dabei: Erfordert dies Verhandlungen? Welche Strategie verwende ich normalerweise bei dieser Art von Verhandlungen? Und auf der anderen Seite?

Was ist meine beste Strategie, wenn ich bedenke, womit ich es zu tun habe? Denken Sie systematisch an die Dinge. Wenn Sie dies tun, haben Sie eine bessere Vorstellung davon, wie Sie während der aktuellen Verhandlung vorgehen sollen.

Wenn Sie über jeden Schritt sorgfältig nachdenken, werden Sie beginnen, besser zu verhandeln. Ihre Angst vor Verhandlungen wird sich auflösen, weil Sie den Prozess entmystifiziert und geschickter geworden sind.

Jeder Schritt ist wichtig, um ein guter Verhandlungsführer zu sein. Im Gegensatz dazu wenden arme Verhandlungsführer während der Verhandlungen verschiedene Taktiken an, ohne über ihre Gesamtstrategien nachzudenken. Dies ist ein klarer Fehler.

Eine großartige Rückkehr zu Jay

Zum Abschluss präsentiert der Autor die Schlossgeschichte von Jay Seller

Abschließend präsentieren Don Hutson und George Lucas die Endgeschichte von Jay.

Erinnern Sie sich an unseren Charakter am Anfang des Buches? Jay versprach sich, die Handelsprinzipien, die er in seinem Vertrieb gelernt hatte, in die Praxis umzusetzen. Er hat es geschafft und tolle Ergebnisse erzielt.

Beim Award-Dinner im nächsten Jahr gewann Jay den Verkäuferpreis des Jahres. Außerdem lernte er, sein Handelswissen nicht nur in der Wirtschaft, sondern in allen Bereichen seines Lebens einzusetzen.

Was sagen andere Autoren dazu?

Für Mark H. McCormack, Autor von „What They Don't Teach You at Harvard Business School“, ist das ideale Verhandlungsergebnis die Win-Win-Situation, mit anderen Worten, Molke, die beide Parteien mit dem Deal zufrieden sind.

Für Mitch Antony sind professionelle Verhandlungsführer in seinem Buch „Selling with Emotional Intelligence“ in der Lage, Lösungen in Situationen zu finden, in denen andere Menschen nur Hindernisse finden. Ihr Geheimnis ist es, über ihre Wünsche und Notwendigkeiten hinaus zu schauen und die Ziele ihres Partners zu betrachten.

Schließlich rät der Autor Jeffrey Gitomer in dem Buch „The Sales Bible“: Verwenden Sie Humor, um das Eis zu brechen. Wenn Sie dafür sorgen, dass sich der Kunde wohler und entspannter fühlt, haben Sie bereits einen großen Schritt unternommen, um einen Deal abzuschließen.

Okay, aber wie kann ich das in meinem Leben anwenden?

• Übernehmen Sie Essay-Schritte in Ihren Verhandlungen;
• Lernen Sie die vier vorhandenen Strategien kennen;
• Beobachten und analysieren Sie die „Verhaltensstil-Trends“, die sich auf der anderen Seite der Verhandlung befinden;
• Erstellen Sie Strategien für Ihren Ansatz.

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