The Psychology of Selling - Brian Tracy

Wenn Sie Ihrem Kunden keinen Mehrwert bieten können und Ihre Verkaufsleistung Ihnen nicht die gewünschte finanzielle Rendite bringt, wurde das Buch „The Psychology of Selling“ des Autors Brian Tracy für Sie erstellt.

Es bietet Schulungstechniken, um Sie vorzubereiten und ein erfolgreicher Verkäufer zu werden, den Markt zu kennen und die besten Kunden zu gewinnen.

Möchten Sie mehr wissen? Lesen Sie also dieses Taschenbuch weiter und entdecken Sie die besten Taktiken, die Ihren Umsatz steigern!

Über das Buch „The Psychology of Selling“

Das Buch „The Psychology of Selling“ wurde 2004 veröffentlicht und enthält die besten Tipps, wie Sie den Markt zufriedenstellen, Strategien entwickeln und sofort Verkäufe tätigen können.

Ein weiteres Problem, mit dem sich der Autor Brian Tracy befasst, ist die Stärkung des Selbstwertgefühls und die Meinung der Menschen über sich.

Über den Autor Brian Tracy

Brian Tracy ist CEO, Präsident von Brian Tracy International und Autor wichtiger Werke, die darauf abzielen, Kunden, Unternehmen und den Umsatz zu steigern, darunter: „The power of Self-Confidence“; „No Excuses! The Power of Self-Discipline“.

Darüber hinaus ist er ein Motivationstrainer mit den Schwerpunkten Führung, Selbstwertgefühl, Kreativität und Erfolgspsychologie.

Für wen ist dieses Buch geeignet?

Der Inhalt des Buches „The Psychology of Selling“ richtet sich an Leiter, Verkäufer, und für alle, die ein positives Selbstbild schaffen möchten, und für diejenigen, die ihre Handels Fähigkeiten verbessern möchten.

Hauptideen des Buches „The Psychology of Selling“

• Verkäufer sind die wichtigsten Personen in jedem Unternehmen;
• Alle Verkaufs Qualitäten werden durch Übung erlernt;
• Angst bringt Ausreden, die einen Verkauf unmöglich machen;
• Der Verkäufer muss Ziele setzen, um Erfolg zu haben;
• Um einen guten Verkauf zu erzielen, müssen Sie die Bedürfnisse des potenziellen Kunden identifizieren;
• Kreativität wird durch drei Hauptfaktoren stimuliert: Ziele, Probleme und Fragen;
• Erfolgreiche Verkäufer sind entspannt und locker;
• In die Fußstapfen erfolgreicher Menschen zu treten, macht auch Sie erfolgreich.

Die Bedeutung von Verkäufern

Zuvor galt der Verkäufer als zweitklassige Kategorie und wurde häufig als die am wenigsten bezahlte und geschätzte Funktion auf der Geschäftsleiter eingestuft.

Diese Mentalität hat sich jedoch geändert und die direkte Beziehung zwischen Erfolg und der Wahl der besten Verkäufer wurde beobachtet.

Es ist wichtig, dass Sie verstehen, dass unabhängig von der geologischen Ära oder dem Gebiet, an dem gearbeitet wird, die Rolle des Verkäufers niemals auf der Strecke bleibt. Gute Verkäufer werden immer auf dem Vormarsch sein und immer einer der Gründe für den Kampf unter den besten Unternehmen sein.

Wenn Sie für Ihre Arbeit nicht angemessen vergütet oder belohnt werden, möchten Sie möglicherweise Schulungen oder bessere Strategien suchen, um Ihren Umsatz erheblich zu steigern.

Das Buch „The Psychology of Selling“ erklärt, dass der erfolgreiche Verkäufer und der wahre Manager wissen müssen, was Paretos Gesetz bedeutet. Es wird auch als „80/20-Regel“ bezeichnet und erklärt, dass nur 20% der erfolgreichen Verkäufer für 80% des Umsatzes verantwortlich sind.

Wer möchte sich dieser erfolgreichen Minderheit anschließen:

• Sorgen Sie sich nicht mehr um finanzielle Angelegenheiten;
• Kann eine spezifische Strategie entwickeln, die als Gewinnvorteil bezeichnet wird;
• Verdienen Sie ungefähr 10x mehr als andere Verkäufer.

Diese Eigenschaften können durch die Tatsache erklärt werden, dass Menschen mit Techniken und Strategien Kunden viel schneller und einfacher hinzufügen können. So erobern, was der Autor Brian Tracy einen gewinnenden Vorteil nennt.

Diese Fähigkeit ist eines der wichtigsten Merkmale des Vertriebsmanagements und der Kundenakquise und hat mit Techniken zu tun, die zugunsten des Lernens untersucht wurden und auf persönliches und berufliches Wachstum abzielen. Je besser Sie werden, desto besser sind die Ergebnisse.

Damit Sie sich auf dem Absatzmarkt abheben können, müssen Sie einige Merkmale aufweisen:

• Haben Sie keine Angst, von vorne zu beginnen;
• Seien Sie verfügbar, um die Denkweise zu ändern;
• Überwindung der Angst vor Ablehnung;
• Gib niemals deine Ziele auf;
• Entdecken Sie Ihr Potenzial;
• Seien Sie verfügbar, um von Führungskräften zu lernen.

Selbstverständnis

Ein echter Verkäufer muss zuerst lernen, wie wichtig ist das Wissen für das Selbstverständnis. Selbstkonzept kann als die Idee erklärt werden, die wir über uns selbst haben.

Diese Idee wirkt sich direkt auf unsere Leistung und die Art und Weise aus, wie wir unsere Aktivitäten ausführen. Im Verkauf wird die Art und Weise, wie Sie über Ihr Produkt denken und wie Sie sich dem Kunden nähern, den entscheidenden Unterschied in Ihrer Leistung ausmachen.

Wenn Sie ein positives Selbstverständnis über sich selbst haben, werden Sie sich den Menschen als motivierter, fröhlicher und williger Verkäufer präsentieren, andernfalls wird das Bild von Angst, Angst und Negativität geprägt sein. Vermeiden Sie dies nach Möglichkeit.

Ziele setzen

Der Zielsetzungsprozess sollte Teil des Strategieplans eines echten Verkäufers sein.

Die Entscheidung, welche Aktivitäten entwickelt werden sollen, die Festlegung von Parametern, die Arbeitszeiten und die Kenntnis der gewünschten Werte sind wichtige Punkte. Wenn Sie an diese Art von Aktivität noch nicht gewöhnt sind, gibt der Autor Brian Tracy einige wichtige Tipps.

Zum Beispiel ist das Bauen und Entwickeln kleiner finanzieller oder kurzfristiger Ziele eine hervorragende Anfrage.

Die durchzuführenden Projekte müssen auf Papier gebracht werden. Der Akt des Schreibens lässt die Ziele nicht auf der Strecke bleiben und ist eine Quelle der täglichen Motivation.

Die Bedeutung der Planung steht in direktem Zusammenhang mit der Vertriebskontrolle. Das Erstellen einer Tabelle mit Aktivitäten, das Festlegen von Werten, das Analysieren und Rekrutieren von Kunden wird viel einfacher, wenn dies auf organisierte Weise erfolgt.

Dieses Verfahren hilft auch bei der Erstellung neuer Strategien. Vor allem, wenn die Dinge aus dem Plan geraten.

Verstehen Sie, dass, wenn alles geschrieben ist, die Entscheidungsfindung auch sichtbarer ist und viel einfacher, die auf dem Blatt festgelegten Grenzen zu überwinden.

Das Buch „The Psychology of Selling“ erklärt, dass der Akt des Schreibens mit der Arbeit des Unterbewusstseins einhergeht, sei es bei der Kontrolle von Entscheidungen oder bei der Suche nach Problemlösungen, alles führt tendenziell zu zufriedenstellenden Ergebnissen.

Das Unterbewusstsein hilft auch bei der Rekrutierung von Kunden, denn was uns in Erinnerung bleibt, ist das Ergebnis von etwas, das zuvor gedacht oder idealisiert wurde. Schriftliche Pläne sind daher die besten Identifikation Quellen für die besten Kunden.

Organisation ist von größter Bedeutung

Die idealisierten Ziele müssen auch persönlicher und familiärer Natur sein. Der Autor Brian Tracy erklärt, dass die emotionalen Bindungen und Ziele, die an diesem Ende platziert werden, den Verkäufer motivieren, Pläne auszuführen und Hindernisse zu überwinden.

Verstehe, dass der Mensch in seinem Herzen Erklärungen für alles sucht. Es macht also keinen Sinn, einfach zu arbeiten oder zu verkaufen, ohne etwas zu haben, das Sie dahinter motiviert. Füttere diesen unaufhörlichen Wunsch nach Verkauf.

Organisieren kann zum Verkaufserfolg führen. Dies ist die Notwendigkeit, die Ansätze und Methoden zur Kundenansprache im Voraus zu planen.

Tracy erklärt in seinem Buch „The Psychology of Selling“ weiter, dass ein erfolgreicher Verkäufer eine breite Sicht auf den Verkauf haben muss. Er sagt, dass es zwei Arten der Wahrnehmung einer Dienstleistung oder eines Produkts in Bezug auf den Kunden gibt.

Die erste wird als direkte Anzeige bezeichnet. Damit steht der Verkäufer dem Kunden in einer realen Situation gegenüber.

Es ist wichtig, das Verhalten des potenziellen Kunden sowie Mimik und Sprache zu analysieren und festzustellen, ob es mit dem übereinstimmt, was präsentiert wird.

Die zweite ist die indirekte Visualisierung. Dies erfordert wiederum die Verwendung des Imaginären, um eine Situation zu schaffen und sich als dritte Person durch den Verkauf zu stellen.

Diese Methode garantiert die Idee, wie Sie die Verkaufsqualität und Ihre persönliche Leistung drastisch verbessern können.

Die Geheimnisse des erfolgreichen Verkaufs

Eines der Haupt Geheimnisse eines erfolgreichen Verkaufs ist die Fähigkeit, die Bedürfnisse des Kunden zu erkennen. Verstehen Sie, dass während eines Verkaufs Versuchs drei Situationen auftreten können:

1. Der Kunde kauft Ihr Produkt;
2. Der Kunde bevorzugt die Konkurrenz;
3. Der Kunde gibt den Kauf auf.

Der Verkäufer muss nicht nur den Kunden zum Verkauf ermutigen, sondern auch nachweisen, dass sein Produkt die Bedürfnisse der Person erfüllen und vor allem alle hinterlegten Erwartungen erfüllen kann.

Damit ein Verkauf erfolgreich ist, muss der Kunde das sammeln, was das Buch „The Psychology of Selling“ als „Satisfaction Units“ bezeichnet.

Dieser Ausdruck kann als positive Punkte verstanden werden, nach denen der Kunde während des Treffens mit dem Verkäufer beurteilt. Je mehr dieser Einheiten aggregiert werden, desto größer sind die Verkaufschancen.

Es ist wichtig, dass Sie verstehen, dass die Person, die nach dem Produkt sucht, normalerweise Eigenschaften wissen möchte, die über das hinausgehen, was sie sucht. Tatsächlich wird der Kunde von der Besonderheit und nicht von der Verallgemeinerung angezogen.

Den Kunden gewinnen

Während Ihrer Verkaufs Karriere es ist wichtig, über der emotionalen Werte bewusst zu sein.

Der Autor Brian Tracy erklärt, dass diese Werte laut Verkaufspsychologie je nach Kunde variieren können, da die Kaufmotive auch je nach Person unterschiedlich sind.

Es ist beispielsweise nutzlos, wenn Sie ein Produkt mit geringerem Kostenvorteil präsentieren, wenn Ihr Kunde sich mit anderen Themen befasst. Die Arbeit „The Psychology of Selling“ sagt, dass die Hauptgründe, die die Entscheidungen definieren und motivieren, der Wunsch nach Gewinn und die Angst vor Verlust sind.

Nun, dieser Wunsch wird durch den Wunsch, das Produkt zu kaufen, und die Änderungen, die dieser Kauf in seinem Leben bewirken würde, gefördert. Die Angst vor Verlusten ist wiederum Unsicherheit, wenn tatsächlich ein gutes Geschäft gemacht wird.

Auch dies ist die Rolle des erfolgreichen Verkäufers.

Verkaufen ist eine Kunst

Beeinflussen Sie den Käufer, geben Sie Unterstützung, zeigen Sie die Qualitäten und lösen Sie Zweifel an dem, was präsentiert wird, so dass die „Angst vor Verlust“ tatsächlich durch den „Wunsch nach Gewinn“ des betreffenden Produkts ersetzt wird.

In Verbindung mit diesen Fähigkeiten, die Eigenschaften der Kunden zu erfassen, ist der Einsatz von Kreativität wichtig.

Die Organisation der Näherungsmethode, der verwendete Dialekt und die Reihenfolge, in der die Stichprobe erstellt wird, sind direkt Teil des Einsatzes von Kreativität im Verkaufsprozess.

Der Autor Brian Tracy macht Kreativität als direkte „Verbesserung“ von etwas deutlich. Oft setzen Menschen Kreativität als Verwirklichung von etwas Großem, Ungeheuerlichen ein, oder das nie idealisiert wurde.

Diese falsche Denkweise kann einer der Gründe für den Mangel an Innovation oder die Angst sein, Ideen am Arbeitsplatz zu demonstrieren. Dies ist die Notwendigkeit, den Begriff Selbstkonzept zu verwenden. Weil es auf das Selbstwertgefühl und die Fähigkeit wirkt, Kreativität zu verstehen und zu nutzen.

Laut dem Buch „The Psychology of Selling“ kann Kreativität durch drei Faktoren verbessert und stimuliert werden:

• Ziele: Je klarer Ihre Ziele sind, desto mehr Willenskraft müssen Sie haben, um sie zu erreichen;
• Probleme: Je entschlossener Sie bei der Lösung von Problemen sind, desto mehr Strategien müssen Sie lösen;
• Fragen: Je besser Sie vorbereitet sind, desto einfacher ist es, Kundenfragen zu lösen, und desto innovativer werden Ihre Antworten.

Wie man Kunden anzieht

Die Prospektion umfasst die Methode der Forschung, Umfragen und effektiven Techniken zur Kundengewinnung.

Es hängt jedoch alles vom Ansatz ab. Dies ist eine der größten Schwierigkeiten für Vertriebsprofis. Ein Gespräch mit dem Unbekannten zu beginnen, schafft Angst und Unsicherheit bei den Verkäufern.

Verstehen Sie, dass Sie, wenn Sie die Marktanalyse durchgeführt haben und kreativ denken, bereits die Möglichkeit haben, Kunden und Wissen über die Bedürfnisse des Verbrauchers zu gewinnen.

Das Buch „The Psychology of Selling“ lehrt, dass ein guter Ansatz kann das Denken des Klienten beeinflusst, dass er von seinen inneren Sorgen befreit wird. Um das Umsatzpotenzial zu steigern, muss eine Person von Ihren Worten angezogen werden.

Ein guter Weg ist, den Kunden zu fragen, ob die fragliche Zeit dem Verkäufer angeboten werden kann.

Damit ein Verkauf erfolgreich ist, teilen Sie niemals Details Ihres Produkts telefonisch mit, um nicht nur das Interesse des Kunden zu wecken, sondern auch, weil es unmöglich ist, alle Eigenschaften des Produkts aus der Ferne zu melden.

Achten Sie auf die ersten Sekunden der Annäherung. In den ersten dreißig Sekunden erfolgt die Entscheidung, zuzuhören und den Dialog fortzusetzen.

In diesem ersten Prozess ist es wichtig, dass Sie auf die gestellten Fragen achten.

Eines der Geheimnisse eines erfolgreichen Marketings besteht darin, Fragen zu stellen, die bei den Antworten Überraschungen hervorrufen. Deshalb kennen Sie nicht nur den Markt, sondern auch das Produkt, für das Sie arbeiten.

Achten Sie auf die Signale, die der Kunde während des Anfluges gegeben hat. Verstehen Sie, dass die Umgebung für den Verkauf anregend sein muss, aber nicht nur, dass die Menschen vollständig vom Verhalten des Vertriebsprofis beeinflusst werden.

Die Ausdrucksform, das Wissen über das Produkt, die Eigenschaft, mit der die Dienstleistung gesprochen wird, sind wesentliche Punkte in einem ersten geschäftlichen Moment.

Eine andere Form der Lageregelung ist der verwendete Tonfall. Der Autor Brian Tracy erwähnt, dass der Ruhefaktor während des Verkaufs als positiver Punkt angesehen wird.

Empathie ist auch ein wichtiges Merkmal, insbesondere bei diesem ersten Kontakt mit dem Kunden. Höflich sein.

Es ist klar, dass es notwendig ist, alle Vorbereitungen zu treffen, um ein hochrangiger Verkäufer zu sein. Aber verstehen Sie, dass Ihr Erfolg von dem Moment an kommen wird, in dem Sie in die Fußstapfen derer treten, die die Spitze erreicht haben.

Haben Sie auch Ihre eigenen Methoden, aber es ist großartig, jemanden als Referenz zu haben.

Selbstvertrauen zu üben ist hervorragend, besonders in schwierigen Zeiten, wenn Sie daran denken, aufzugeben. TU es nicht. Brian nennt zehn Schritte, die Sie unternehmen können, um die Spitze der Erfolgsleiter zu erreichen. Sind sie:

• Mach was du gerne machst;
• Ziele und Vorgaben haben;
• Kämpfe mit Ausdauer und Entschlossenheit;
• Sei ein ewiger Lehrling.
• Lernen Sie, mit Ihrer Zeit umzugehen.
• Treten Sie in die Fußstapfen erfolgreicher Verkäufer.
• Bewundern Sie die Integrität;
• Seien Sie kreativ;
• Mach mit anderen, was du mit dir machen möchtest;
• Kämpfe für Ihr Erfolg.

Um Siege zu erzielen, müssen Sie verfügbar sein, um den Preis zu zahlen. Bereit?

Was sagen andere Autoren dazu?

Jeffrey Gitomer in „The Sales Bible“ hinterlässt seine Botschaft: Seien Sie ehrlich zu Kunden. Wenn Sie ihnen helfen möchten, ist das Gefühl wechselseitig, da dies dazu beiträgt, Vertrauen und sogar Treue zu ihrem Dienst zu schaffen.

Der Autor Mitch Anthony sagt in seiner Arbeit „Selling with Emotional Intelligence“, dass viele Verhandlungsführer den Fehler machen, das beste Angebot zu erzielen, indem sie nur auf ihrer Seite denken. Sie berücksichtigen nicht die langfristigen Auswirkungen, die das Unternehmen auf die Kundenbeziehung haben kann.

Schließlich weist der Autor Neil Rackham in „SPIN Selling“ darauf hin, dass die Qualität der gestellten Fragen für den Erfolg der Verhandlungen entscheidend ist.

Okay, aber wie kann ich das in meinem Leben anwenden?

• Haben Sie keine Angst, neue Ideen auszuprobieren. Je öfter Sie es versuchen, desto mehr Gewinnchancen haben Sie;
• Ziele setzen. Planung lässt Träume wahr werden;
• Machen Sie sich bereit für den Ansatz. Suggestiv zu sein umfasst Ihr Aussehen, Ihre Sprache und die Umgebung, in der Sie sich befinden. Bleiben Sie dran;
• Stellen Sie Ihre Kompetenzbereiche auf. Was macht dich besser als die Konkurrenz?;
• Lassen Sie sich nicht von möglichen Kunden Widerstand überwältigen. Haben Sie einen Geist der Exzellenz;
• Ihre Stimmung beeinflusst den Verkauf. Sei fröhlich, einfühlsam und positiv;
• Seien Sie ein großartiger Verkäufer, aber vor allem ein ausgezeichneter Zuhörer. Je besser Sie zuhören, desto größer sind die Verkaufschancen. Denk darüber nach.

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