Way of the Wolf - Jordan Belfort

Wenn Sie „The Wolf of Wall Street“ sehen, wissen Sie das Jordan Belfort, in dem Film von Leonardo DiCaprio gespielt wurde.

In diesem Buch erklärt der umstrittene Gründer von Stratton Oakmont, Schritt für Schritt sein Vertriebssystem, das das boomende Wachstum seines Unternehmens vorangetrieben hat, das in Martin Scorseses Film dargestellt wird.

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Über das Buch „Way of the Wolf“

Das 2017 mit dem Originaltitel „Way of the Wolf“ veröffentlichte Buch ist ein Leitfaden, der zeigt, wie Menschen beeinflusst werden können, um die Barrieren und Hindernisse zu überwinden, die sie daran hindern, eine Kaufentscheidung zu treffen.

In seinen 12 Kapiteln erklärt der Autor die Erstellung seiner Vertriebsmethode: Straight-Line-System. Außerdem führt er einige Beispiele seines Systems an, darunter auch solche, die nicht funktionierten.

Über den Autor Jordan Belfort

Jordan Belfort war der Gründer von Stratton Oakmont, einem der dynamischsten und erfolgreichsten Versicherungsmakler der Wall Street. Auf seinem Höhepunkt machte es 50 Millionen Dollar pro Jahr.

Derzeit ist Jordan der Autor - er schrieb zwei weitere Bücher: „The Wolf of Wall Street“ und „Catching the Wolf of Wall Street“. Darüber hinaus bereist er die Welt mit motivierenden Gesprächen.

Für wen ist dieses Buch geeignet?

Die Grundsätze in diesem Buch können hauptsächlich von Vertriebsmitarbeitern und Vertriebsleitern verwendet werden.

Es ist auch für jeden wichtig, der die, Kunst der Überredung beherrschen möchte um seine Bedürfnisse, Gefühle und Hoffnungen überzeugender vermitteln zu können.

Hauptideen des Buches „Way of the Wolf“

Die wichtigsten Punkte des Verfahrens erstellt von Jordan Belfort ist:

• Die ersten vier Sekunden sind die die wesentlich für den Erfolg einer Verhandlung sind;
• Das Sammeln von Käuferinformationen ist kritisch;
• Ihr Tonfall und Ihre Körpersprache machen den Hauptteil Ihrer Kommunikation aus;
• Man muss begeistert sein, um gut zu verkaufen;
• Ihre Verkaufs-Roadmap sollte Ihr Unterschied sein.

In dieser Zusammenfassung werden wir die Prinzipien jedes der 12 Kapitel des Buches durchgehen. Also sollen wir gehen?

Was ist das Konzept „Three Ten?“

Im ersten Kapitel des Buches führt Jordan das Konzept „Three Ten“ ein, eine Skala, die den aktuellen Grad der Sicherheit eines potenziellen Käufers zwischen 1 (absolute Unsicherheit) und 10 (absolute Sicherheit) misst.

Die Idee hinter dem Konzept beruht auf der Tatsache, dass der Käufer sich des Wertes, den dieses Produkt für ihn darstellt, sicher sein muss, nur weil es eine Möglichkeit gibt, die er kaufen möchte.

Das Konzept basiert auf drei Faktoren:

1. Das Produkt, die Idee oder das Konzept: Der Käufer muss darauf vertrauen können, dass sein Produkt ein Bedürfnis löst, und er liebt es;
2. Sie: Der Käufer muss glauben, was Sie sagen, und daraus eine Verbindung zwischen Ihnen herstellen;
3. Ihr Unternehmen: Der Interessent muss darauf vertrauen und glauben, was Ihr Unternehmen vertritt.

Verkaufsbesonderheiten

Jordan Belfort glaubt, dass jeder Verkauf gleich ist, unabhängig von den unterschiedlichen Bedürfnissen, Einwänden, Hindernissen und Besonderheiten jedes Verkaufs. Im Hintergrund sind sie alle gleich.

Aus dieser Idee hat der Autor sein eigenes Verkaufssystem aufgebaut: das Línea Reta-System.

Die Idee des Systems ist, dass eine gerade Linie die kürzeste Entfernung zwischen zwei Punkten ist. Daher sollten Sie den Kunden möglichst nahe halten, um Ihren Verkauf zu erzielen. Je näher die gerade Linie ist, desto mehr Kontrolle haben Sie beim Handel.

Daher ist es wichtig, dass jede Aktion, jede Reaktion und jede Einstellung des Verkäufers mit einem Ziel verfolgt wird: den Kunden bis zur Schließung durch die Linie zu führen.

Nach Ansicht des Autors besteht das Unterschiedliche in diesem System darin, die vom Käufer vorgebrachten Einwände als Gelegenheit zu nutzen, um die Sicherheit des Verkaufs zu erhöhen, und zwar auf natürliche Weise zum Abschluss zu bringen.

Die drei grundlegende Praktiken

Als Nächstes erläutert das Buch „Way of the Wolf“ die Bedeutung des ersten Eindrucks für den Verhandlungserfolg. Es besagt, dass der Käufer vier Sekunden braucht, um Sie zu lesen und zu beurteilen.

Daher gibt Belfort drei grundlegende Praktiken an, die innerhalb der ersten vier Sekunden der Präsentation vorhanden sein müssen:

• Sie müssen scharf sein, zeigen, dass Sie ein großer Problemlöser sind;
• Sie müssen begeistert sein, denn auf diese Weise wird der Käufer fasziniert und belebt;
• Sie müssen ein Experte in Ihrem Bereich sein. Dies ist es, was den Käufer dazu bringt, Sie zu respektieren und Sie als Autorität in diesem Bereich zu betrachten.

Das Ton und Körpersprache

In Kapitel 4 erklärt Jordan, wie ein guter Verkäufer die oben genannten Praktiken einsetzen kann, um einen guten Eindruck zu hinterlassen: durch Ton und Körpersprache.

Er schlägt vor, dass nur 10% der Kommunikation mit den Wörtern selbst erfolgt. In den anderen 90% geben wir Nachrichten durch den Tonfall und die Körpersprache weiter.

Deshalb ist es so wichtig, immer auf die Art und Weise zu achten, in der Sie die Wörter aussprechen, und zwar klar und durchsetzungsfähig gesagt werden müssen.

Das Emotionale

Ihr Verkaufserfolg hängt von Ihrer Fähigkeit ab, einen emotionalen Zustand aufrechtzuerhalten, der störende Gedanken und Emotionen blockiert, so dass Sie Ihre Ziele leichter erreichen können.

Der Autor nennt diese Fähigkeit „Zustandsverwaltung“. Um diesen Ansatz erfolgreich zu meistern, gibt es vier wesentliche Grundlagen:

• Sicherheit;
• Klarheit;
• Vertrauen;
• Mut.

Jordan Belfort verwendet neurolinguistisches Programmieren (NLP), um diese Elemente zu erreichen. Diese Programmierung betrachtet das menschliche Gehirn als einen Computer, so dass es programmiert werden kann, um Änderungen entsprechend den Umständen vorzunehmen.

Das NPL System

In diesem Teil des Buches „Way of the Wolf“ erklärt der Autor ausführlicher, wie er NLP zur Verwaltung seines positiven Zustands verwendet. Er schlägt folgende Schritte vor:

• Wählen Sie einen Zustand aus: Bestimmen Sie anhand der Herausforderungen, denen Sie sich stellen möchten, welchen emotionalen Zustand Sie wünschen;
• Wählen Sie Ihre Konzentration: Konzentrieren Sie sich auf eine Erinnerung, in der Sie sich kraftvoll und extrem zuversichtlich fühlten.
• Wählen Sie Ihre Physiologie: Sie müssen Ihre Physiologie in den spezifischen Zustand ändern, den Sie wünschen.
• Intensivieren Sie Ihren Zustand: Nutzen Sie Ihre sensorischen Modalitäten (visuell, auditiv, kinetisch, geschmacklich und geruchlich), um Auslöser zu schaffen und das Vertrauen in sich zu erhöhen.
• Legen Sie Ihren Anker fest: Zum Schluss verbinden Sie diesen intensiven Zustand, der etwas geschaffen hat - wie ein Wort oder ein Mantra.

Das Ton

In diesem Kapitel geht Jordan Belfort tiefer in den Tonfall ein, der während einer Verhandlung verwendet werden soll. Seiner Meinung nach treiben Worte ihren Käufer logisch an, während ihr Ton den Dienst im emotionalen Bereich leistet.

Er erklärt, dass es verschiedene Beeinflussungsarten gibt, die sich jedoch auf diejenigen konzentrieren, die kurz vor dem Verkaufsabschluss verwendet werden sollten:

• Absolute Sicherheit: Fest und endgültig, vermittelt Ihren Glauben an das, worüber Sie sprechen;
• Absolute Aufrichtigkeit: ruhig und selbstbewusst, lässt Sie die Botschaft der Demut weitergeben und das ist wahr;
• Vernünftiger Mann: Wenn Sie vernünftig sind, veranlassen Sie den Käufer, Sie auf die gleiche Weise zu behandeln, das heißt, indem Sie Ihre Anfrage mit Ja beantworten.

Das Körpersprache

Als Nächstes befasst sich Jordan Belfort eingehender mit fortgeschrittenen Körpersprache Techniken. Er erklärt, dass nur Körpersprache nicht ausreicht, um den Verkauf abzuschließen, aber eine fehlgeleitete Körpersprache reicht aus, um die Gelegenheit zu verpassen.

Eines der wichtigsten Elemente der Körpersprache ist der Augenkontakt. Untersuchungen haben ergeben, dass Sie für mindestens 72% der Zeit Augenkontakt mit jemandem suchen sollten, andernfalls wird Ihnen die andere Person nicht trauen.

Darüber hinaus verweist er auf die Wichtigkeit des aktiven Zuhörens, das aus Gesten und Gesichtsausdrücken besteht, die darauf hindeuten, dass Sie verstehen und fühlen, worüber die andere Person spricht.

Auf diese Weise können Sie eines Ihrer Handelsziele erreichen: eine Verbindung mit dem Käufer herstellen.

Das Kunst des Verkaufsprospekte

Jordan Belfort definiert Verkaufsprospekte als Kunst. Es ist also keine einfache Sache. Er schlägt daher folgende Tipps vor, was er „geradlinige Prospektion“ nennt:

• Sie müssen Prospektierung Fehler und solche, die nur „neugierig“ sind, identifizieren und sie so schnell wie möglich aus Ihrem Verkaufstrichter ziehen;
• Sie sollten so viele Informationen wie möglich über Ihre Käufer sammeln, wenn Sie sie direkt in die Vereinbarung einführen möchten;
• Indem Sie Ihr Unbehagen mit der aktuellen Situation erhöhen, machen Sie aus Ihren potenziellen Käufern heiße Käufer (diejenigen, die bereit sind, Maßnahmen zu ergreifen).

Die Technik

In diesem Teil spricht der Autor über die geradlinige Prospektion Technik. Er enthält nun zehn Regeln, die zu beachten sind:

1. Seien Sie ein Trennzeichen und kein Transformator. Sie sollten wissen, wie Sie nur potenzielle Käufer auswählen;
2. Bitten Sie um Erlaubnis, Fragen zu stellen;
3. Verwenden Sie immer ein Skript;
4. Beginnen Sie mit weniger invasiven Fragen;
5. Verwenden Sie in jeder Frage den richtigen Ton;
6. Erinnere dich an die Körpersprache;
7. Folgen Sie einem logischen Pfad;
8. Machen Sie sich während des Gesprächs mentale Notizen;
9. Beenden Sie den Vorgang mit einem kraftvollen Übergang, der die Person zum nächsten Schritt in die Gerade führt;
10. Bleiben Sie immer auf der Geraden und verlieren Sie nicht die Kontrolle über den Verkauf.

Das Verkauf

Während des gesamten Kapitels 11 des Buches „Way of the Wolf“ behandelt der Autor die Bedeutung einer Verkaufspräsentation auf hohem Niveau, da Sie dem Käufer den Wert Ihres Angebots demonstrieren.

Natürlich hat er seine eigene Methode, seine Produkte zu präsentieren, natürlich ist es das Straight-Line-Skript. Er definiert acht Unterscheidungen, die seine Methode differenzieren:

1. Das Skript kann nicht ausgefällt werden;
2. Der Fokus liegt auf Vorteilen, nicht auf Funktionen;
3. Das Skript benötigt Pausen, damit es nicht zu langweilig wird;
4. Es sollte in gesprochener Sprache geschrieben werden, nicht in grammatikalisch korrekter Sprache;
5. Es muss fließend sein;
6. Muss ehrlich und ethisch sein;
7. Der Wert der Vorteile muss den Energieverbrauch übersteigen;
8. Es muss eine Reihe von Skripten geben.

Der Lösung des Kundenproblems

Im letzten Kapitel des Buches erklärt Jordan, dass ein Verkauf erst dann beginnt, wenn der Kunde seinen ersten Einspruch erhebt. Von dort aus können Sie diese Einwände als Gelegenheit nutzen, um kreative Wege zur Lösung des Kundenproblems zu entwickeln.

Darüber hinaus zitiert der Autor das Konzept der „Schwellwert Aktion“. Dies ist der Grad der kollektiven Sicherheit, den eine Person erreichen muss, um sich beim Kauf wohlzufühlen (erinnern Sie sich an die Drei Zehn?).

Je niedriger dieser Wert ist, desto einfacher wird es sein, an die Person zu verkaufen. Daher ist es wichtig, immer zu versuchen, die Aktionsschwelle zu senken, um den Verkauf zu erleichtern. Laut Jordan gibt es dafür vier Möglichkeiten:

1. Bieten Sie eine Geld-zurück-Garantie an;
2. Bieten Sie eine Nachfrist oder Kündigung an, die es dem Käufer ermöglicht, zurückzugehen;
3. Verwenden Sie Phrasen, die die Bedenken des Käufers verringern. (Beispiel: „Wir haben einen erstklassigen Kundenservice“);
4. Verwenden Sie ein starkes Sprachmuster, um im Kopf des Interessierten einen positiven Film zu erstellen.

Was sagen andere Autoren dazu?

In dem Buch „The 25 Sales Habits of Highly Successful Salespeople“ weist Stephan Schiffman darauf hin, dass man keine Tricks verwenden sollte, wie beispielsweise, dass die Person gerade eine Lotterie gewonnen hat. Erfolgreiche Verkäufer schaffen Vertrauen, die Marke eines guten Führers hat eine Vision, verdient Respekt, ist verantwortlich, hat ein klares Gefühl für Orientierung und Selbstvertrauen.

Der Autor Neil Rackham weist in „SPIN Selling“ darauf hin, dass die Qualität der gestellten Fragen für den Verhandlungserfolg entscheidend ist.

Der Autor Mitch Antony von „Selling with Emotional Intelligence“, hinterlässt folgende Ratschläge: Die emotionale Wirkung Ihrer Präsentation ist mindestens genauso wichtig wie der Vorschlag selbst.

Okay, aber wie kann ich das in meinem Leben anwenden?

Der Schlüssel zum Erfolg bei der Anwendung der Konzepte des Autors in der realen Welt ist Anpassung.

Sie müssen flexibel genug sein, um grundlegende Sprachmuster zu erstellen, die Ihren Handels Anforderungen entsprechen.

So beherrschen Sie die Kunst der Überzeugung und schaffen dauerhaftere Beziehungen zu Ihren Kunden.

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