What They Don’t Teach You at Harvard Business School -  Mark H. McCormack

What They Don’t Teach You at Harvard Business School - Mark H. McCormack

Lernen Sie, wie Sie sich im Vertrieb auszeichnen, erfolgreich verhandeln und besser kommunizieren können.

Haben Sie jemals das Gefühl, dass Ihr College Ihnen nicht wichtige Dinge lehrt, die Sie auf dem Arbeitsmarkt brauchen werden?

Oftsind Fach- oder Abschlusskurse theoretisch und lassen praktische Fragen aus.

In der Geschäftswelt müssen Sie Tipps und Techniken erlernen, um zu verkaufen, zu verhandeln und zu verwalten.

Wenn Sie von den Ratschlägen und Erfahrungen von Experten aus der Praxis außerhalb der Mauern der Akademie lernen möchten, bleiben Sie bei uns, denn wir zeigen Ihnen einen gut organisierten Leitfaden für den Erfolg!

Über das Buch „What They Don't Teach You at Harvard Business School“

Das Buch „What They Don't Teach You at Harvard Business School“ (1984) beibringen, ist ein Leitfaden für Tipps und Lehren zu Verkauf, Verhandlung und Management, die nur Personen mit viel Markterfahrung kennen.

Dieses Buch hat mehr als eine Million Exemplare verkauft, es wird vom Verleger Bantam Books Trade Paperback vertrieben und hat 255 Seiten, die in 3 Teile unterteilt sind.

Über den Autor Mark H. McCormack

Mark H. McCormack, geboren im November 1930, studierte Rechtsanwälte an der Yale University School of Law und war neben seiner langjährigen Berufsausübung Gründer des globalen Sport-, Mode- und Medienunternehmens IMG Worldwide.

Immer mit Sport verbunden, wurde Mark mit der Aufnahme in die Hall of Fame für Sportarten wie Golf und Tennis geehrt und wurde 1990 von The Sporting News als „stärkster Mann im Sport“ bezeichnet.

Er widmete den größten Teil seines Lebens dem Unternehmen und dem Schreiben von Büchern, von denen einige zu den Bestsellern der New York Times wurden, wie zum Beispiel „Die schreckliche Wahrheit über Anwälte“ und „Was sie dir nicht an der Harvard Business School beibringen“.

Für wen ist dieses Buch geeignet?

Der Inhalt dieses Buches wird für Unternehmer, Manager und Führungskräfte eine perfekte Studienbasis über Entrepreneurship. Mit drei großen Schwerpunkten: Menschen, Vertrieb und Betriebswirtschaft, bringt die Arbeit Einblicke in die Bereiche, die sich für die Bereiche interessieren.

Wenn Sie sich mit dem Thema beschäftigen, Ihr Unternehmen antreten oder gründen wollen, eine wichtige Position in einem dieser Bereiche einnehmen oder beabsichtigen, ist dieses Buch genau das Richtige für Sie!

Hauptideen des Buches „What They Don't Teach You at Harvard Business School“

  • Zusätzlich zu Ihrer Hochschulausbildung müssen Sie ein Straßenkünstler sein, um verkaufen, verhandeln und gut verwalten zu können;
  • Ältere Kunden sind möglicherweise die besten Kunden. Der ideale Zeitpunkt, um etwas zu verkaufen, ist, wenn der Käufer zu einem anderen Angebot, das Sie angeboten haben, bereits zugestimmt hat;
  • Wenn Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung kostenlos zur Verfügung stellen, können Sie helfen;
  • Ein langes Schweigen kann in einer Handelssitzung von Bedeutung sein. Eile nicht, es zu brechen;
  • Es ist besser, einen Verkauf zu verlieren, als Ihre Prinzipien aufzugeben;
  • Manchmal kann es wichtig sein, persönlich zu erscheinen, anstatt eine Notiz zu senden oder einen Anruf zu tätigen;
  • Suchen Sie nach Wegen, um anderen zu helfen, Ideen anzunehmen unabhängig davon, wo sie entstanden sind;
  • Seien Sie in schriftlicher oder mündlicher Kommunikation klar und präzise.
  • Haben Sie keine Angst zuzugeben, dass Sie etwas nicht wissen;
  • Stellen Sie sich als Produkt vor. Verwenden Sie persönliches Marketing. Überlegen Sie, wie Sie sich positionieren würden.

Menschen

Menschen lesen

Laut seinem Buch „What They Don't Teach You at Harvard Business School“, mehreren praktischen und realen Beispielen, zeigt Autor Mark H. McCormack, wie wichtig es ist, die umgebenden Menschen vollständig zu interpretieren. Interpretieren Sie Linien, Gesten, Körperhaltungen und Ausdrucksweisen.

Um seine Lehren zusammenzufassen, listet Mark seinen „Sieben-Schritte-Plan“ auf, um die Leute zu lesen. Er weist jedoch darauf hin, dass es keine narrensichere Regel oder ein perfektes Schritt für Schritt gibt, schließlich wäre es eine Fähigkeit, die in Harvard-Klassenzimmern gelehrt werden könnte, wenn es sie gäbe.

  • Schritt 1 - Hören Sie aggressiv zu: Achten Sie nicht nur darauf, was die Person sagt, sondern wie sie es sagt. Machen Sie Pausen: Stille ist in der Regel unangenehm und lässt die Leute noch mehr reden;
  • Schritt 2 - Beobachten Sie aggressiv: Beobachten Sie Details, von der Bewegung der Person bis zur Kleidung. Sie müssen kein Buch über Körpersprache lesen, um einfache Dinge zu bemerken, als ob die Person in Ihrer Gegenwart nervös erscheint;
  • Schritt 3 - Weniger reden: Fragen stellen und nicht beantworten. Hören Sie mehr zu, als Sie sprechen, und Sie werden mehr lernen, sehen und sehen;
  • Schritt 4 - Verlassen Sie sich nicht immer auf den ersten Eindruck: Der erste Eindruck ist oft richtig, aber man muss ihn sehr gut bewerten, bevor man ihn als absolute Wahrheit betrachtet;
  • Schritt 5 – Nehmen Sie sich Zeit, um das Gelernte in die Praxis umzusetzen: Bevor Sie mit jemandem sprechen oder eine Präsentation halten, nehmen Sie sich einen Moment Zeit, um sich an alles zu erinnern, was Sie über ihn wissen, und skizzieren Sie eine Strategie, wie Sie am besten erreichen können, was Sie wollen;
  • Schritt 6 - Seien Sie diskret: Dies ist der wichtigste Tipp für lesende Menschen. Erzähle niemandem all die Erkenntnisse, die du über sie hattest. Wenn Sie dies tun, verlieren Sie Ihre Chancen, Ihre Erkenntnisse effektiv zu nutzen;
  • Schritt 7 - Seien Sie unparteiisch: Gehen Sie immer einen Schritt zurück und reagieren Sie nicht mit der gleichen Intensität wie Ihr Gesprächspartner. Sie werden also immer die Person sein, die die Diskussion kontrolliert, nicht die Person, die kontrolliert wird.

Verkauf und Verhandlung

Vermarktung

Wie die meisten Lehren in dem Buch „What They Don't Teach You at Harvard Business School“ kann die Kunst des Marketings nicht in Marketingstudien und -experimenten erlernt werden, sondern muss intuitiv in der Praxis sein.

Es kommt von der Beobachtung der Kunden und der Wahrnehmung einer versteckten Motivation, warum sie Ihr Produkt tatsächlich interessieren oder nicht mögen.

Mark H. McCormack nennt „Marketing“, kostet im Gegensatz zu Marketing und Produktwerbung keine Kosten.

Diese letzten beiden konzentrieren sich auf das Produkt und seine Eigenschaften, Funktionen und Marktvorteile. Marketing rückt den Käufer ins Rampenlicht.

Kennen Sie Ihr Produkt, Ihr Unternehmen und haben Sie die richtigen Leute, die an das Produkt glauben und es mit Begeisterung verkaufen.

Strategien

Die meisten Menschen unterschätzen im Allgemeinen die Bedeutung und Kraft einer verkaufsorientierten Atmosphäre. Genauso wie es jedoch einen perfekten Zeitpunkt für einen Verkauf (Timing) gibt, gibt es auch ein ideales Umfeld. Der Autor Mark H. McCormack weist darauf hin, dass diese Umgebung niemals das Büro des Käufers ist.

Beachten Sie auch die beiden wichtigsten Voraussetzungen für einen Verkauf:

  • Finden Sie heraus, was genau die Person kaufen möchte. Wenn Sie es nicht wissen, fragen Sie nach und lassen Sie sich von der Person erzählen. Es ist einfacher, das zu verkaufen, was der Käufer möchte, um ihn davon zu überzeugen, das zu kaufen, was Sie verkaufen möchten;
  • Wissen Sie, wer den Kauf tatsächlich tätigt. Unternehmen haben Hierarchien und Menschen, die die letzten Entscheidungen treffen. Ignorieren Sie das nicht.

Um den Erfolg eines Verkaufs zu garantieren, schlägt Mark in seinem Buch „What They Don't Teach You at Harvard Business School“ mehrere andere Praktiken vor, von einfachen bis hin zu aufwendigen. Hier sind einige davon:

  • Der Verkauf direkt an eine Person ist viel einfacher, als Präsentationen vor großen Personengruppen zu halten. Finden Sie die Schlüsselperson und machen Sie ihr das Angebot direkt;
  • Erinnern Sie den Kunden immer an Ihre größten Erfolge in der Vergangenheit. Tolle Kunden, gewonnene Preise, tolle Leistungen. Die Leute wollen mit Gewinnern Geschäfte machen;
  • Stellen Sie Ihr Produkt vor, anstatt es zu verkaufen. Wenn Sie von Ihrem Produkt wirklich überzeugt sind und wissen, dass der Kunde zufrieden sein wird, besteht eine weitere effektive Methode darin, das Produkt (oder einen Teil davon) an den Verbraucher weiterzugeben. So wird er selbst zu dem Schluss kommen, dass er genau das braucht.

Betriebswirtschaftslehre

Autor Mark H. McCormack bringt in diesem Abschnitt noch mehr als im Rest des Buches „What They Don't Teach You at Harvard Business School“ praktische Beispiele für Situationen, die er während seiner Karriere als Unternehmer und während des gesamten Lebens seines Unternehmens erlebt hat.

Alle seine Lehren basieren auf Situationen, die er selbst erlebt und beobachtet hat.

Ein Geschäft aufbauen

In den ersten Jahren seines Bestehens steht jedes Unternehmen vor großen Problemen und Herausforderungen, die es zu meistern gilt. Es wird aber auch viele Gelegenheiten und Glücksmomente geben.

Es ist wichtig zu wissen, wie man diese Glücksmomente wahrnimmt und sich darüber hinaus bewusst ist, dass sie nicht alltäglich sind und sich nicht oft wiederholen. Sie können das Glück kaum erwarten, dass ein Deal funktioniert.

Analysieren Sie Ihre Erfolge und Misserfolge. Konzentriere dich darauf, gut zu werden, bevor du groß werden willst. Wachsen Sie langsam und konsequent. So erreicht Ihr Unternehmen beides: ein gesundes Wachstum und Gewinn.

Achten Sie immer auf gute Gelegenheiten und vergessen Sie nicht einige wichtige Punkte:

  • Diversifizieren Sie Ihr Fachwissen. Konzentrieren Sie Ihre Bemühungen nicht nur auf ein Produkt oder eine Dienstleistung. Seien Sie bereit, das anzubieten, was der Markt verlangt;
  • Stellen Sie immer sicher, dass Sie die besten Leute einstellen, die Ihnen beibringen, was Sie nicht können;
  • Achten Sie auf globale Märkte. Antizipieren Sie die Anforderungen, die in anderen Ländern entstehen und Ihre erreichen werden, und vor allem, was Sie anbieten können.

Was sagen die anderen Autoren dazu?

Für John C. Maxwell, Autor von „Leadership Gold“, sind die besten Führungskräfte diejenigen, die zuhören können. Darüber hinaus haben gute Zuhörer die Fähigkeit zu verstehen, was vor sich geht und die Stärken und Schwächen anderer Menschen besser zu erkennen.

Der Autor von „Traction“, Gino Wickman untersucht, wie erfolgreiche Unternehmer eine attraktive und klar definierte Vision für ihr Unternehmen haben. Außerdem wissen sie, wie sie diese Nachricht an die Mitarbeiter weitergeben. Daraufhin wird eine Richtlinie erstellt, die von allen Mitarbeitern innerhalb der Organisation befolgt wird und stets zur Entwicklung von Lösungen und zur Steuerung strategischer Maßnahmen verwendet wird.

Bezüglich der kontinuierlichen Verbesserung seiner Mitarbeiter schließlich stellt der Autor Verne Harnish im Buch „Scaling Up“ fest, dass das Feedback der Mitarbeiter ständig eingeholt werden muss, um Hindernisse und Verbesserungsmöglichkeiten zu identifizieren.

Okay, aber wie kann ich das in meinem Leben anwenden?

Die wichtigste Lehre von Mark H. McCormack in seiner Arbeit „What They Don't Teach You at Harvard Business School“ ist, dass die wichtigsten Handlungen, die jeder Unternehmer täglich ausführt, in der Praxis erlernt werden.

Daher, so der Autor selbst, macht es nicht nur die Lektüre dieses Buches, die jeden zu einer guten Führungskraft macht. Sie müssen sich die Hände schmutzig machen und sich der Realität stellen, um Ihre eigene zu lernen.

Also unbedingt:

  • Schaffen Sie ein starkes Netzwerk und versuchen Sie immer, von Leuten zu lernen, die mehr über ein bestimmtes Thema wissen als Sie;
  • Mehr zuhören als sprechen;
  • Versuchen Sie, auf Ihre Kunden zuzugehen und zu verstehen, wonach sie wirklich gesucht haben. Sprechen Sie, fragen Sie;
  • Seien Sie sich des Marktes bewusst und scheuen Sie sich nicht, in neues Know-how zu investieren.

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Darüber hinaus ist die vollständige Ausgabe des Buches im Folgenden Link erhältlich:

Das Buch „What They Don’t Teach You at Harvard Business School”

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