22 Keys to Sales Success - James M. Benson, Paul Karasik

22 Keys to Sales Success - James M. Benson, Paul Karasik

Usa 22 estrategias para vender, dirigir tus esfuerzos para construir relaciones duraderas y aprender a convertir a los consumidores en clientes.

Una venta ya no se trata de llevar productos a los clientes. Los autores James Benson y Paul Karasik ofrecen, en el libro "22 Keys to Sales Success", consejos que te permitirán alcanzar resultados satisfactorios y triunfar en el mercado financiero.

Según ellos, en el mundo actual, los profesionales de ventas y servicios financieros deben construir relaciones de beneficio mutuo con sus clientes, basando todo en la confianza y el respeto.

¿Quieres saber más? ¡Así que sigue leyendo este resumen y aprende las principales técnicas para prosperar en el mundo de las ventas!

Sobre la obra "22 Keys to Sales Success"

En el libro "22 Keys to Sales Success", los autores James M. Benson y Paul Karasik utilizan su experiencia y logros en el sector financiero y de seguros para identificar 22 estrategias claves que pueden ser utilizadas por los profesionales de ventas en todas las áreas.

Con un total de 203 páginas, cada capítulo presenta una estrategia de ventas aplicable de una manera fácil de entender.

Denominado "uno de los mejores libros de ventas" por Robert Plybon, de Plybon & Associates, la obra publicada por Bloomberg Press en 2004 pretende ser una guía de técnicas para tener éxito en el mundo de las ventas financieras.

Sobre los autores James Benson y Paul Karasik

James M. Benson es licenciado en economía por la Universidad de Illinois, presidente y director ejecutivo de Benson Botsford y miembro de la junta directiva de ValMark Financial Group.

Paul Karasik es uno de los consultores de gestión y ventas líderes en Estados Unidos. Actúa como ponente en seminarios en las áreas y es presidente de T he Business Institute, una organización de consultoría y capacitación en administración y ventas.

¿Este libro es recomendado para quién?

El libro "22 Keys to Sales Success" es recomendado tanto para un veterano en ventas que busca mejorarse, como para un principiante que está conquistando su espacio en el mercado.

La obra de James Benson y Paul Karasik también es recomendada profesionales del sector de los servicios financieros que desean maximizar su potencial, aumentar las ventas y reducir su trabajo.

Ideas principales del libro "22 Keys to Sales Success"

  • Los métodos de venta tradicionales no funcionan para la mayoría de productos y servicios financieros;
  • La única manera de tener éxito es construir relaciones con sus clientes;
  • Un cliente es alguien con quien tiene una relación que será mutuamente beneficiosa a lo largo del tiempo;
  • Conozca a sus clientes y déjelos conocerlo, respetarlo y confiar en usted;
  • Cuando usted crea totalmente en su producto, sus clientes responderán de manera emotiva;
  • Las personas hacen compras basadas en emociones y apoyadas en la lógica;
  • Proporcione al interesado razones para decir "sí", pero evite continuar cuando note que la venta es inalcanzable;
  • Desarrolle sistemas publicitarios que reflejen sus puntos fuertes y personalidad. Utilice lo que funciona repetidamente, ajustando con frecuencia;
  • Cree más negocios a partir de clientes existentes al pensar en nuevas oportunidades para atenderlos;
  • Sea su propio mentor, motivador y gerente. Evite el agotamiento al romper patrones viejos y sustituirlos por nuevas actividades positivas.

Overview: Inspiración

Los autores James Benson y Paul Karasik explican que la industria de servicios financieros actual tiene poco que ver con la industria de servicios financieros del pasado.

Todo ha sido modificado, desde el modo en que los productos y los servicios financieros se distribuyen hasta la forma en que se anuncian y se venden.

Las técnicas de venta tradicionales, que se orientan de acuerdo con los beneficios del producto, se han quedado obsoletas en su mayoría.

La única manera de tener éxito en el sector financiero actual es crear relaciones con los clientes que se basen en la confianza. Para triunfar, los autores presentan técnicas específicas en el libro "22 Keys to Sales Success".

Overview: Clave 1 - Controlar la venta

Según el libro "22 Keys to Sales Success", su venta no solo debe depender de las características y beneficios de un producto, pero estos factores no dejan de ser importantes.

Para establecer un negocio, es necesario controlar las reacciones emocionales de las partes interesadas. La emoción que con mayor frecuencia bloquea las ventas es el miedo. Las personas se resisten a comprometerse con una decisión porque tienen miedo de iniciar un cambio, perder el control o cometer errores.

No permita que el miedo influya en la dirección y el flujo de su proceso de ventas. Anticípese a sus preocupaciones con una recompensa personal.

Overview: Clave 2 - Enfóquese en los clientes, no en la recompensa

Los autores James M. Benson y Paul Karasik afirman que un consumidor es alguien que compra un producto o servicio, pero no representa el potencial para generar ventas futuras.

Por otro lado, un cliente es una persona con la que ha desarrollado una relación duradera que produce nuevos negocios.

Al agregar un cliente por semana a su negocio, puede crear una práctica que prosperará con el tiempo.

Overview: Clave 3 - Posicionamiento con la misión

Como se explica en el libro "22 Keys to Sales Success", muchos productos y servicios financieros similares están disponibles en el mercado, lo que dificulta enormemente la diferenciación basada únicamente en sus beneficios.

Por eso, posicionar sus servicios de una manera única es muy importante. Empiece por crear un texto que convenza a los interesados de hacer negocios con usted, publícalo en Internet y utilícelo en todas sus formas de comunicación.

Overview: Clave 4 - Vaya lejos

Determina un objetivo de mercado y enfoca sus esfuerzos de publicidad en ese sector. Elija un mercado que sea predominantemente intacto, accesible y tenga clientes potenciales y recursos suficientes.

Haga todo lo que esté a su alcance para involucrarse en este mercado, cómo unirse

a una asociación profesional relevante, escribir artículos para publicaciones, dar conferencias en encuentros y promover eventos para los clientes.

Overview: Clave 5 - Necesitas creer

Los autores James Benson y Paul Karasik afirman en el libro "22 Keys to Sales Success" que las emociones guían una venta, no la lógica.

Entonces, cree en sus productos y muestra sus beneficios emocionales. Esto ayudará a las partes interesadas a establecer una conexión.

Overview: Clave 6 - No tenga miedo de desistir

Para lograr una alta tasa de ventas, es fundamental que administre su tiempo de manera inteligente. Ahorre tiempo al calificar e identificar a las partes interesadas que realmente necesitan sus servicios y tienen la capacidad de comprar.

Califique a las partes interesadas descubriendo quién utilizó sus productos anteriormente. Elija tomadores de decisiones que estén decididos a seguir adelante. Y abandona situaciones en las que está perdiendo su tiempo valioso.

Overview: Clave 7 - Obtén el "sí"

Haga preguntas fáciles de contestar con un "sí" para que el proceso de ventas avance positivamente. Ejemplos: "¿Quiere reducir sus impuestos?", "¿Quiere contribuir a la educación de sus hijos?", "¿Quiere la garantía de una jubilación segura?".

Según el libro "22 Keys to Sales Success", un sistema de propuesta de seis elementos es una gran herramienta para generar acuerdos. Reúna la información para explicar estos seis puntos: recomendación, razones, resultados, costo, alternativas y cronograma.

Overview: Clave 8 - Desarrollar un ritmo de publicidad

Encuentre un estilo de publicidad que funciona con sus clientes. Su método debe incluir un enfoque personalizado para atraer negocios de alta calidad, realizando un seguimiento y mantenimiento.

Una vez que tenga un buen sistema completo, úselo repetidamente, haciendo ajustes de vez en cuando para mejorarlo.

Overview: Clave 9 - Siga la regla 60-20-20

Los autores James Benson y Paul Karasik aconsejan usar sus sistemas de ventas actuales durante el 60% de su tiempo, invertir el 20% del tiempo investigando nuevos desarrollos en tecnología, publicidad y técnicas de venta, y utilizar el 20% restante aplicando y probando las nuevas ideas que ha aprendido.

Overview: Clave 10 - Automatizar el proceso de ventas

Utilice la última tecnología para organizar todos los aspectos de sus sistemas para aumentar su productividad.

Hay varios softwares gratuitos que realizan la gestión de contactos. Entonces, busque uno y utilícelo para registrar la información del cliente, realizar un seguimiento de las actividades de ventas, guardar conversaciones y generar recordatorios de llamadas telefónicas.

Overview: Clave 11 - Abrir la Ventana de Johari

La Ventana de Johari es un modelo de negocio que ilustra la dinámica de las relaciones cohesivas y productivas, como explican los autores James M. Benson y Paul Karasik.

Inicialmente, debe abrirse a sus partes interesadas y compartir sus pensamientos, experiencias y sentimientos. Así que sienta curiosidad por sus clientes y escuche cuando se abran a usted.

La Ventana de Johari ayuda a construir relaciones duraderas que se traduzcan en más ventas y mayor retención de clientes.

Overview: Clave 12 - Venderse como un experto

Según el libro "22 Keys to Sales Success", cuando proporciona soluciones basadas en su experiencia, realiza una "venta con consulta".

Sea proactivo demostrando su experiencia escribiendo artículos para publicaciones, estableciéndose como una fuente de información y produciendo folletos que muestren sus fortalezas.

Overview: Clave 13 - Crear un nuevo negocio con clientes existentes

Sus clientes actuales son su mejor fuente de ingresos adicionales. Por lo tanto, es importante evaluar periódicamente las necesidades de estas personas y pensar en nuevas formas de ayudar a cada una de ellas.

Al identificar una oportunidad, cree un plan de marketing para presentarlo a su cliente. Idealmente, el 80% de sus ventas se destinarán a clientes que ya confían en usted.

Overview: Clave 14 - Dominar el arte de la comunicación

Como explicaron los autores James Benson y Paul Karasik, para ser un vendedor financiero eficiente, debe tener competencia en tres habilidades básicas de comunicación: preguntar, escuchar y presentar.

A diferencia de otros tipos de ventas que se basan en la presentación del producto, el servicio financiero se basa en métodos de comunicación sofisticados.

Aprende cómo hacer las preguntas correctas y presta mucha atención a las respuestas. Sigue la regla 80/20: deja que la persona hable el 80% del tiempo que estén juntos.

Overview: Clave 15 - Solicitar objeciones

Las objeciones son algo bueno porque prueban que los clientes están involucrados en el proceso de ventas y ayudan a identificar las preocupaciones que impiden que el cliente compre.

También es importante realizar preguntas que exponen cualquier objeción pendiente para poder discutir con el cliente sobre ellas.

Se recomienda en el libro "22 Keys to Sales Success" que escuche atentamente las inquietudes de los clientes, no cuestione sus puntos de vista y tenga respuestas preparadas.

Overview: Clave 16 - Siempre estar listo para cerrar un trato

Siempre aborda una venta con la mentalidad de cerrar negocios. Los autores James Benson y Paul Karasik dicen que cuando dedicas más tiempo a construir relaciones, necesitarás menos tiempo para pedir compras. Cerrar negocios se convierte en una mera cuestión de tiempo.

Overview: Clave 17 - Sea su propio gerente de ventas

Busque métodos y técnicas para mejorar su punto de partida. Mantenga una actitud inquisitiva y esté siempre abierto a nuevas ideas y enfoques.

"Supervise, mide y evalúe" los resultados de cada aspecto de su proceso de ventas.

Overview: Clave 18 - Cultiva sus referencias

Según el libro "22 Keys to Sales Success", las referencias son el método más eficaz para generar nuevas oportunidades. Muchos vendedores financieros dudan en pedir referencias por temor a parecer codiciosos o, quizás, imponer algo al cliente.

Pero más de la mitad del negocio de servicios financieros proviene de referencias. Para obtener referencias, asegúrese de que su trabajo sea el mejor posible. Además, recomiende a sus amigos y asociados.

Overview: Clave 19 - Cree su propia visión convincente

Identifique y aclare sus principios, estándares y creencias. Entonces, utilice estos valores como guion para su vida profesional.

Esta visión es una fuente de motivación e inspiración todos los días y lo mantendrá encaminado para lograr sus objetivos profesionales y personales.

Overview: Clave 20 - Cerrar más ventas con scripts

Los autores James Benson y Paul Karasik dicen que el script le ayuda a mantenerse coherente y organizado junto con su proceso de ventas.

Los tres elementos de un script bien montado son módulos memorizados, flexibilidad y personalización.

Algunos profesionales de ventas se rehúsan a utilizar script con temor a no parecer espontáneos. Pero la mayoría de los expertos en ventas están de acuerdo en que los scripts son liberadores porque no es necesario probar un nuevo enfoque con todas las partes interesadas.

Overview: Clave 21 - Conquista a sus clientes

Hoy en día, el "modelo de beneficios del producto" está obsoleto. También es difícil competir en servicios, ya que los clientes esperan excelentes servicios de cualquier manera.

Siendo así, debe entregar a sus clientes más de lo que esperan, antes y después de la venta.

Revise su lista de clientes y desarrolle "planes de valor" personalizados para cada individuo. Los clientes leales son clientes que lo aman y disfrutan de la atención adicional que ofrece.

Overview: Clave 22 - Energice su éxito

Vender es una actividad que demanda mucho tiempo y energía, por lo que el agotamiento es una preocupación ocupacional.

Los autores James Benson y Paul Karasik aconsejan en el libro "22 Keys to Sales Success" buscar fuentes de energía positivas, como yoga, meditación, gimnasia, lecciones de instrumentos y viajes.

¿Qué dicen otros autores al respecto?

Jeffrey Gitomer, en el libro "La Biblia de las Ventas" deja su mensaje: sea honesto con los clientes. Si usted desea ayudarlos, el sentimiento será recíproco, pues eso ayuda al proceso de creación de confianza y fidelidad a su servicio.

En el "Psicología de ventas", el autor Brian Tracy advierte que la impresión que da es importante. Los vendedores exitosos proyectan una imagen profesional relajada y segura.

Y en el libro "Selling to Big Companies", el autor Jill Konrath explica que estar centrado es fundamental. No intente venderle a todo el mundo. Como debe convertirse en un experto en el negocio de sus clientes, defina su mercado con cuidado.

Cierto, pero ¿cómo puedo aplicar esto en mi vida?

  • Controle el proceso de venta y las emociones del cliente potencial, satisfaciendo sus necesidades;
  • Defina su misión, visión y público;
  • Utilice tácticas para llegar a su público;
  • Explique la propuesta claramente y consiga un acuerdo;
  • Aplique la regla 60-20-20;
  • Cree y cultive relaciones con clientes;
  • Sea su propio gerente de ventas: asuma la responsabilidad de su desarrollo profesional y busque técnicas para mejorar sus resultados;
  • Construya su guión de ventas;
  • Supere las expectativas del cliente.

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