84 Perguntas que Vendem - Jaques Grinberg

¿Cuántas veces no ha podido cerrar una venta por inconvenientes y / o falta de habilidad? Aprenda, en este resumen del libro "84 Perguntas que Vendem", escrito por Jaques Grinberg, a establecer conexión y empatía con el comprador y mejorar su comunicación.

Las preguntas que hace cuando va a ofrecer un producto son importantes para lograr ventas exitosas. En este libro, encontrará preguntas poderosas que venden para que obtenga óptimos resultados, ofreciendo técnicas, hábitos y el comportamiento ideal para ejecutar las ventas.

Alcance sus objetivos de ventas y vea que el cliente se va satisfecho. ¡Vamos a descubrir un poco más!

Sobre la obra "84 Perguntas que Vendem"

En el libro "84 Perguntas que Vendem", "84 Preguntas que Venden" en traducción libre al español, el autor Jaques Grinberg nos presenta una serie de preguntas para aumentar sus ventas y mejorar su relación con los clientes.

El objetivo de la obra es ayudar al lector a mejorar sus habilidades en ventas, a través del contenido presentado, destacando el coaching, el entendimiento de lo que los clientes precisan, negociación, descubrir las oportunidades y acelerar el proceso de realización de las ventas.

Sobre el autor Jaques Grinberg

Jaques Grinberg es consultor, profesor universitario y conferencista especializado en coaching de ventas. Además, es empresario y emprendedor, conoce en la práctica las dificultades de emprender en el área de la educación.

Grinberg tiene un título en Derecho, MBA en Marketing (Fundace - USP), cursos de gestión de personas en IBMEC, coaching en la Sociedad Brasileña de Coaching (SBC), técnicas de negociación en el Dale Carnegie Training Center, entre otros.

Es autor y coautor de otros 7 libros, entre ellos "Vendas: a chave de tudo", "Coaching Mude Seu Mindset para o Sucesso" y "Coaching e Liderança".

¿Este libro es recomendado para quién?

El libro "84 Perguntas que Vendem" es ideal para vendedores y novatos que desean mejorar las habilidades de negociación, completar la venta rápidamente y dominar el mercado de ventas.

Ideas principales del libro "84 Perguntas que Vendem"

En este resumen, explicaremos las partes principales del libro y las ideas del autor Jaques Grinberg, como:

• Sea un vendedor coach;
• Haz preguntas inteligentes en el proceso de negociación;
• El cliente es la pieza fundamental durante todos los procesos de venta;
• Enfoca en el problema del cliente y presenta la solución;
• La gestión del tiempo es un factor esencial para los vendedores exitosos;
• Ofrece un atendimiento personalizado y único al cliente.

Overview: Coaching, Coach, Coachee

Uno de los objetivos de Jaques Grinberg es transformarlo en un vendedor coach. Pero, para eso, es importante saber conceptos relacionados con esa técnica. ¿Cuál es la diferencia entre coach y coaching?

Según el libro "84 Perguntas que Vendem", coaching es un tipo de asociación entre coach (entrenador) y coachee (aprendiz) queque visa identificar su potencial y desarrollar sus habilidades. O sea, coach es el profesional que realiza el proceso de coaching, mientras que coachee es el cliente del coach.

Overview: Vendedor Coach

El vendedor coach será el encargado de liderar la vía de comunicación y relación con el cliente a través de preguntas inteligentes, en las que sea posible extraer información que lleve al cliente a encontrar el mejor camino para ambos, creando una experiencia como si estuviera ordenada.

De esa manera, las preguntas inteligentes sirven para guiarlo sobre el comportamiento y las necesidades del cliente, pero también preste atención a las respuestas del cliente para generar nuevas preguntas y argumentos.

Hoy en día, el comportamiento de los clientes cambia a todo instante, afirma el autor Jaques Grinberg. Así, necesita conocer el proceso de compra de ellos. El primer paso es que ellos precisan de una necesidad o sueño para comprar, después pesquisan y evalúan las soluciones y, por fin, compran.

Overview: 7 leyes para maximizar resultados de vendas

En esta parte del libro "84 Perguntas que Vendem", el autor presenta las 7 leyes para que alcance los mejores resultados en las ventas:

• Enfoca en el cliente, principalmente en lo que dice;
• Sea la diferencia entre su empresa y su competidor;
• No escuche a sus amigos y familiares, sea persistente en lo que le gusta y cree;
• Tenga foco en el problema del cliente;
• Ofrece un atendimiento diferenciado y exclusivo al cliente;
• Esté preparado y sea su mejor versión en lo que hace, buscando buenas calificaciones;
• Aprende a administrar su tiempo, no deje que se convierta en su enemigo.

Overview: Preguntas abiertas y cerradas

El primer paso en la negociación es analizar qué preguntas se harán. Con eso, podemos hacer preguntas inteligentes tanto abiertas como cerradas.

Las preguntas abiertas tienden a generar más reflexión en el cliente, así tenemos un contenido diverso y variado, lo que dificulta su evaluación. Esas preguntas son una forma excelente para crearnos argumentaciones para el éxito de la venta.

Ya las preguntas cerradas son más direccionadas, y sus respuestas son cortas y van directamente al grano, muchas veces es sí o no. Son más fáciles de evaluar, además, conseguimos levantar el perfil del cliente de forma rápida.

A lo largo de este capítulo del libro "84 Perguntas que Vendem", el autor Jaques Grinberg presenta algunos consejos para preguntas abiertas y cerradas. Todas tienen comentarios sobre cómo actuar y cómo funcionan.

Overview: Las 84 preguntas

Cada una de las 84 preguntas son comentadas por el autor, con explicaciones y consejos.

Por lo tanto, refleje sobre cada una, comprende lo que significa para su cliente, en qué situación puedes usar y si ella necesita de modificación para adaptarse a su producto y / o servicio.

Listamos a seguir las 10 primeras preguntas del libro:

1. "¿Qué puedo hacer para que compre sin reducir más el precio?";
2. "Percibo que está indeciso sobre cuál comprar, pero, si fuese ganar de regalo uno de estos productos y / o servicios, ¿cuál elegiría?";
3. "Siento que realmente desea adquirir este producto y / o servicio completo. ¿Qué puedo hacer para ayudarlo además de, por ejemplo, aumentar el número de parcelas?";
4. "Este regalo es para un recién nacido, que no sabe quién está dando, pero los padres sí. ¿Usted cree que va a impresionarlos, satisfacerlos con este regalo o prefiere evaluar otras opciones más impactantes?";
5. "En relación a la importancia que tiene para usted este producto y / o servicio, ¿cuál nota de cero a diez usted daría?";
6. "Yo comprendo que usted cree que el valor está por encima de sus condiciones en este momento, pero ¿qué podría hacer de diferente para aprovechar el descuento y comprar ahora?";
7. "Imagine salir ahora de la tienda con una bolsa y dentro de ella el producto que tanto quería, ¿cuál sería su sensación?";
8. "No tenemos el color que desea, pero tenemos azul y plata... ¿Vale la pena esperar llegar otro color o llevar, ahora, uno de los colores más deseados del momento?";
9. "¿La decisión de comprar este servicio y / o producto depende solo de usted o de otra persona?";
10. "Este servicio y / o producto es fantástico para familia con hijos pequeños, como dice... Yo entiendo que ustedes todavía no tienen hijos, pero imagine cuando nacer, o cuando los sobrinos vinieren a su casa. ¿No vale la pena estar preparado?".

Overview: 5 consejos para vender más

1. Escuche más y hable menos

Sepa el momento adecuado para hacer las preguntas y también el momento para escuchar las respuestas. Es un hábito difícil, pero la práctica da buenos resultados.

2. Foco en la solución de los problemas del cliente

El autor Jaques Grinberg aconseja que utilice preguntas inteligentes para vender realmente lo que el cliente quiere y necesita. Pues, si vende algo que no necesita, generará insatisfacción.

3. Céntrese en el valor percibido, no en el precio

Según el libro "84 Perguntas que Vendem", los clientes están interesados en solucionar sus propios problemas. Así, cuando el vendedor presenta la solución, el precio no es obstáculo y la venta es concretizada.

4. "Gourmetización" del atendimiento

La experiencia del cliente debe ser la mejor posible, siendo personalizada y sorprendente, indica Jaques Grinberg.

5. Sé un vendedor coach

Son muchas las dificultades, pero la persistencia, capacitación y desarrollo de la habilidad de negociación traen el éxito.

Overview: 7 consejos de gestión del tiempo

Teniendo en cuenta que el tiempo es uno de los principales enemigos de los vendedores, hay que saber gestionarlo bien.

Para eso, el autor Jaques Grinberg presenta, en su libro "84 Perguntas que Vendem", 7 consejos de gestión del tiempo:

1. Planifique su día cuando llegar al trabajo;
2. Pon su móvil personal en el silencioso;
3. Las redes sociales y mensajes esperan hasta el almuerzo o la salida, si es algo urgente, si es urgente recibirá una llamada;
4. Elimine juegos de su expediente;
5. Define horarios fijos para leer y contestar correos electrónicos, priorice aquellos urgentes y con plazos;
6. Resuelve asuntos y problemas personales fuera de su horario de trabajo;
7. Aproveche el tiempo de inactividad para actuar y lograr resultados. En otras palabras, estudie para vender más y aumentar tus resultados.

¿Qué dicen otros autores al respecto?

Para el autor Mitch Anthony, en su libro "Selling with Emotional Intelligence", los negociadores profesionales habilidosos son capaces de encontrar soluciones en situaciones en las que otras personas solamente ven obstáculos. Su secreto es mirar más allá de sus propios deseos y necesidades y ver los objetivos de sus parceros.

Ya en el libro "The Sales Bible", el autor Jeffrey Gitomer aconseja que la herramienta más importante y fundamental para cualquier venta es su mente. La autoconfianza es la llave para controlarla, si no cree, nadie va a creer.

En "Spin Selling", el autor Neil Rackham señala que la calidad de las preguntas formuladas es crucial para el éxito de la negociación y son la mejor manera de convencer a alguien.

Cierto, pero ¿cómo puedo aplicar esto en mi vida?

El éxito en el mundo de las ventas se trata de desarrollar la pregunta correcta y practicar.

Además de las 10 preguntas que se presentan en este resumen, que se pueden adaptar, también practica los consejos de venta extra que propone Jaques Grinberg en tu día como vendedor/negociador.

Esto te permitirá saber exactamente lo que quieren y necesitan tus clientes, así, vas a ser capaz de mantener un buen relacionamiento y con un flujo de caja prolongado.

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Si quieres conocer todas las 84 preguntas propuestas por Jaques Grinberg y practicar cada una de ellas, compra el libro haciendo clic en la imagen: