¿Cuántas veces no ha podido cerrar una venta por inconvenientes y / o falta de habilidad? Aprenda, en este resumen del libro "84 Perguntas que Vendem", escrito por Jaques Grinberg, a establecer conexión y empatía con el comprador y mejorar su comunicación.
Las preguntas que hace cuando va a ofrecer un producto son importantes para lograr ventas exitosas. En este libro, encontrará preguntas poderosas que venden para que obtenga óptimos resultados, ofreciendo técnicas, hábitos y el comportamiento ideal para ejecutar las ventas.
Alcance sus objetivos de ventas y vea que el cliente se va satisfecho. ¡Vamos a descubrir un poco más!
En el libro "84 Perguntas que Vendem", "84 Preguntas que Venden" en traducción libre al español, el autor Jaques Grinberg nos presenta una serie de preguntas para aumentar sus ventas y mejorar su relación con los clientes.
El objetivo de la obra es ayudar al lector a mejorar sus habilidades en ventas, a través del contenido presentado, destacando el coaching, el entendimiento de lo que los clientes precisan, negociación, descubrir las oportunidades y acelerar el proceso de realización de las ventas.
Jaques Grinberg es consultor, profesor universitario y conferencista especializado en coaching de ventas. Además, es empresario y emprendedor, conoce en la práctica las dificultades de emprender en el área de la educación.
Grinberg tiene un título en Derecho, MBA en Marketing (Fundace - USP), cursos de gestión de personas en IBMEC, coaching en la Sociedad Brasileña de Coaching (SBC), técnicas de negociación en el Dale Carnegie Training Center, entre otros.
Es autor y coautor de otros 7 libros, entre ellos "Vendas: a chave de tudo", "Coaching Mude Seu Mindset para o Sucesso" y "Coaching e Liderança".
El libro "84 Perguntas que Vendem" es ideal para vendedores y novatos que desean mejorar las habilidades de negociación, completar la venta rápidamente y dominar el mercado de ventas.
En este resumen, explicaremos las partes principales del libro y las ideas del autor Jaques Grinberg, como:
Uno de los objetivos de Jaques Grinberg es transformarlo en un vendedor coach. Pero, para eso, es importante saber conceptos relacionados con esa técnica. ¿Cuál es la diferencia entre coach y coaching?
Según el libro "84 Perguntas que Vendem", coaching es un tipo de asociación entre coach (entrenador) y coachee (aprendiz) queque visa identificar su potencial y desarrollar sus habilidades. O sea, coach es el profesional que realiza el proceso de coaching, mientras que coachee es el cliente del coach.
El vendedor coach será el encargado de liderar la vía de comunicación y relación con el cliente a través de preguntas inteligentes, en las que sea posible extraer información que lleve al cliente a encontrar el mejor camino para ambos, creando una experiencia como si estuviera ordenada.
De esa manera, las preguntas inteligentes sirven para guiarlo sobre el comportamiento y las necesidades del cliente, pero también preste atención a las respuestas del cliente para generar nuevas preguntas y argumentos.
Hoy en día, el comportamiento de los clientes cambia a todo instante, afirma el autor Jaques Grinberg. Así, necesita conocer el proceso de compra de ellos. El primer paso es que ellos precisan de una necesidad o sueño para comprar, después pesquisan y evalúan las soluciones y, por fin, compran.
En esta parte del libro "84 Perguntas que Vendem", el autor presenta las 7 leyes para que alcance los mejores resultados en las ventas:
El primer paso en la negociación es analizar qué preguntas se harán. Con eso, podemos hacer preguntas inteligentes tanto abiertas como cerradas.
Las preguntas abiertas tienden a generar más reflexión en el cliente, así tenemos un contenido diverso y variado, lo que dificulta su evaluación. Esas preguntas son una forma excelente para crearnos argumentaciones para el éxito de la venta.
Ya las preguntas cerradas son más direccionadas, y sus respuestas son cortas y van directamente al grano, muchas veces es sí o no. Son más fáciles de evaluar, además, conseguimos levantar el perfil del cliente de forma rápida.
A lo largo de este capítulo del libro "84 Perguntas que Vendem", el autor Jaques Grinberg presenta algunos consejos para preguntas abiertas y cerradas. Todas tienen comentarios sobre cómo actuar y cómo funcionan.
Cada una de las 84 preguntas son comentadas por el autor, con explicaciones y consejos.
Por lo tanto, refleje sobre cada una, comprende lo que significa para su cliente, en qué situación puedes usar y si ella necesita de modificación para adaptarse a su producto y / o servicio.
Listamos a seguir las 10 primeras preguntas del libro:
Sepa el momento adecuado para hacer las preguntas y también el momento para escuchar las respuestas. Es un hábito difícil, pero la práctica da buenos resultados.
El autor Jaques Grinberg aconseja que utilice preguntas inteligentes para vender realmente lo que el cliente quiere y necesita. Pues, si vende algo que no necesita, generará insatisfacción.
Según el libro "84 Perguntas que Vendem", los clientes están interesados en solucionar sus propios problemas. Así, cuando el vendedor presenta la solución, el precio no es obstáculo y la venta es concretizada.
La experiencia del cliente debe ser la mejor posible, siendo personalizada y sorprendente, indica Jaques Grinberg.
Son muchas las dificultades, pero la persistencia, capacitación y desarrollo de la habilidad de negociación traen el éxito.
Teniendo en cuenta que el tiempo es uno de los principales enemigos de los vendedores, hay que saber gestionarlo bien.
Para eso, el autor Jaques Grinberg presenta, en su libro "84 Perguntas que Vendem", 7 consejos de gestión del tiempo:
Para el autor Mitch Anthony, en su libro "Selling with Emotional Intelligence", los negociadores profesionales habilidosos son capaces de encontrar soluciones en situaciones en las que otras personas solamente ven obstáculos. Su secreto es mirar más allá de sus propios deseos y necesidades y ver los objetivos de sus parceros.
Ya en el libro "The Sales Bible", el autor Jeffrey Gitomer aconseja que la herramienta más importante y fundamental para cualquier venta es su mente. La autoconfianza es la llave para controlarla, si no cree, nadie va a creer.
En "Spin Selling", el autor Neil Rackham señala que la calidad de las preguntas formuladas es crucial para el éxito de la negociación y son la mejor manera de convencer a alguien.
El éxito en el mundo de las ventas se trata de desarrollar la pregunta correcta y practicar.
Además de las 10 preguntas que se presentan en este resumen, que se pueden adaptar, también practica los consejos de venta extra que propone Jaques Grinberg en tu día como vendedor/negociador.
Esto te permitirá saber exactamente lo que quieren y necesitan tus clientes, así, vas a ser capaz de mantener un buen relacionamiento y con un flujo de caja prolongado.
¡Deja tu comentario sobre la obra, tu opinión es muy importante!
Si quieres conocer todas las 84 preguntas propuestas por Jaques Grinberg y practicar cada una de ellas, compra el libro haciendo clic en la imagen: