El arte de la negociación - Donald Trump

En el libro "El arte de la negociación", Donald Trump muestra la forma en que conduce sus empresas y cómo lleva su vida. Sin embargo, aunque es un espíritu independiente, obedece las reglas del juego.

Años antes de postularse para presidente de los Estados Unidos, Trump escribió este trabajo, que muestra cómo se convirtió en multimillonario, revelando cómo negoció algunos de sus mayores acuerdos inmobiliarios y cómo hace branding, marketing y publicidad.

Entonces, continúa con nosotros en este resumen porque estás a punto de aprender cómo mejorar tu negocio y tu vida.

Sobre la obra "El arte de la negociación"

Originalmente publicado en 1987, "Trump: The Art of the Deal", "El arte de la negociación" en traducción, fue escrito por Donald Trump y trae lecciones y reflexiones que, si se aplican hoy, pueden llevarte a asumir la presidencia de tu vida, tu negocio y, por qué no, tu país.

El libro tiene 384 páginas que están divididas en 12 capítulos, siendo un bestseller de negocios de todos los tiempos, escrito por el actual presidente de los EE. UU.

Sobre el autor Donald Trump

Donald Trump es el concepto de la historia de éxito, estableciendo constantemente estándares de excelencia al tiempo que aumenta sus actividades en los sectores inmobiliario, deportivo y de entretenimiento.

Trump también tiene otros libros bestsellers del New York Times, como "Think Like a Billionaire", "Why We Want You to Be Rich" y "Surviving at The Top".

En noviembre de 2016 él fue elegido presidente de los Estados Unidos.

¿Este libro es recomendado para quién?

Con la obra "El arte de la negociación" obtendrás una visión general de los grandes negocios que hizo Donald Trump en la década de 1980, construyendo su imperio, incluyendo la Trump Tower.

Independientemente de si amas u odias a Trump, aprenderás mucho sobre ventas, publicidad y negociación.

Ideas principales del libro "El arte de la negociación"

• Al comenzar tu propio negocio, primero haz muchas preguntas a tus clientes potenciales para desarrollar un sentimiento sobre el mercado. Entonces, confía en tus instintos y toma una decisión;
• La mayoría de las personas piensan en pequeño porque tienen miedo al éxito, miedo a tomar decisiones, miedo a ganar. Y eso les da a las personas como Donald Trump una gran ventaja;
• Descubre lo que la otra persona realmente quiere (además de más dinero). Luego hazles creer que tienes lo que quieren. Esto te dará una ventaja en la negociación;
• Primero, vende tus fortalezas. Explica por qué deberían negociar contigo o contratarte. Y segundo, expón los puntos débiles y negativos de las otras partes, teniendo cuidado de no insultarlas;
• Al pensar en desistir, ten en cuenta que la persistencia a menudo marca la diferencia. Muchas personas tienen éxito no porque sean inteligentes ni afortunadas, sino porque han seguido trabajando incluso con una falta total de incentivo.

Overview: Habla con las personas, después confíe en tus instintos

En los negocios, Donald Trump no cree en investigaciones de mercado sofisticadas, comités ni consultores externos. Cuando investiga una nueva propiedad, habla con las personas que viven en el vecindario.

Al hacer muchas preguntas, desarrolla un sentimiento acerca de cuán buenas son la propiedad, el vecindario y la ciudad. Así es como toma decisiones sobre acuerdos.

Según el libro "El arte de la negociación", los comités son los que crean las personas inseguras para retrasar las decisiones difíciles.

La gente dice que siempre vieron a Trump hablando con los trabajadores que construyeron sus edificios. Y de esas conversaciones, tuvo una idea de lo que quería el pueblo estadounidense y confió sus instintos a la Casa Blanca.

Overview: Piensa en grande

Donald Trump no trabaja un millón de veces más duro que tú. Simplemente piensa en grande, lo que significa que hace diferentes tipos de trabajo.

Por ejemplo, cuando Trump tenía 30 años, encontró un gran edificio en venta llamado Swifton. Era un edificio con 1200 unidades y, junto con su padre, firmaron una hipoteca de US $6 millones para el edificio.

La mayoría de las personas se sentirían totalmente abrumadas al tener que administrar 1200 apartamentos, pero Trump y su padre lo vieron de manera diferente.

El autor Donald Trump dice que se necesita casi la misma cantidad de energía para administrar 1200 o 50 inquilinos, pero con 1200 puede ganar mucho más dinero. Entonces, para él, es como perder el tiempo concentrando mucha energía en el proyecto, si fuera pequeño.

Pensar en voz alta también puede ayudar cuando vende y comercializa su producto. Como se muestra en el libro "El arte de la negociación", a Trump le gusta usar palabras como "el mejor, tremendo y de clase mundial" cuando habla de sus proyectos.

Considere esto: mucha gente conoce el nombre de la primera persona que caminó sobre la luna, pero no la segunda. Casi todo el mundo conoce el nombre de la persona más rápida del mundo, pero no la segunda. Varias personas conocen el edificio más alto del mundo, pero no el segundo.

Y hay una razón por la cual el marketing de Apple siempre habla de cómo su nuevo producto es el iPhone más delgado o la computadora portátil más liviana.

Entonces, piensa en grande siempre que puedas. Sé el número uno en tu categoría de negocios.

Overview: Obtén ventaja en acuerdos

Para ganar negociaciones y hacer buenos tratos, debes tener influencia.

El autor dice en el libro "El arte de la negociación" que uno debe tener algo que la otra persona quiere. Pero primero, necesitas descubrir lo que ella quiere.

Por ejemplo, Donald Trump una vez quiso abrir un casino con el Holiday Inn. Él ya tenía un lugar para el casino, realizó proyectos y comenzó la construcción. Ahora quería la ayuda del Holiday Inn para terminar el proyecto.

Sin embargo, ¿qué quería el Holiday Inn? Querían abrir un casino, pero no querían empezar de cero. Querían asociarse con alguien que estaba en la etapa final de la construcción de un casino. Esto ahorraría mucho dinero, tiempo y energía.

El Holiday Inn creía que Trump tenía lo que quería: un proyecto de casino que pronto se completaría. Pero la verdad es que Trump acababa de comenzar la construcción. Todavía no había mucho progreso.

En esta situación, el autor Donald Trump sabía que necesitaba hacer que los ejecutivos de Holiday Inn siguieran creyendo que el proyecto estaba en marcha. Esa fue su influencia.

Así, llamó al supervisor de construcción y le dijo que hiciera que el sitio de construcción se viera como el más ocupado del mundo. Traer más camiones y más trabajadores y hacer que hagan algo. Cualquier cosa, el lugar tenía que parecer muy ocupado para los ejecutivos de Holiday Inn.

Como afirma Donald Trump, su influencia vino de confirmar una impresión que ya estaban predispuestos a creer.

Overview: Primero habla de tus fortalezas y después resalta las debilidades del otro lado

Donald Trump tiene un ritmo espontáneo cuando está vendiendo o negociando. Primero, se vende y habla de los beneficios de hacer negocios con él. Luego da un paso atrás y menciona las partes débiles del producto u oferta de la otra persona.

Él siguió este patrón comprando un gran sitio de construcción cerca del paseo marítimo de Nueva York, como se cuenta en el libro "El arte de la negociación".

Primero, se vendió hablando de sus logros pasados y asegurándole al propietario que podía aprobar el trato por parte de todos los funcionarios de la ciudad, abogados y banqueros.

Esto le da al propietario la sensación de que Trump es un tipo respetable con el que puede hacer negocios.

Luego, Trump retrocede, hablando de todos los puntos negativos y débiles sobre el lugar de interés.

Mencionó que Nueva York estaba en recesión y que la mayoría de las personas no compraban bienes inmuebles. También habló de lo difícil que sería obtener los permisos de construcción correctos para un terreno tan grande en el medio de la ciudad.

Finalmente, el actual presidente realizó la compra del terreno por un monto inferior al inicialmente especificado.

El autor Donald Trump afirma, en su libro "El arte de la negociación", que si quieres comprar algo, obviamente es de tu interés convencer al vendedor de que lo que tiene no vale mucho.

Overview: Muchas veces, lo que separa el éxito del fracaso es simplemente la insistencia

Donald Trump una vez quiso comprar un edificio antiguo en Nueva York. Luego, invitó al dueño del edificio a almorzar. Después de hablar, el propietario dijo que no había forma de vender el edificio.

En lugar de darse por vencido, Trump envió un mensaje de texto agradeciendo al propietario por aceptar su invitación. Unos meses después, escribió otro preguntando si el propietario del edificio había cambiado de opinión. No hubo respuesta. Pasaron unos meses más y escribió otro mensaje. Sin respuesta. Luego otro.

La razón de Trump para hacer esto fue: primero, porque realmente quería comprar el edificio. En segundo lugar, porque creía que la persistencia pura a menudo separa el éxito y el fracaso.

Según el libro "El arte de la negociación", tres años después, la empresa propietaria del edificio estaba en problemas financieros y la administración cambió. Eso significaba un nuevo dueño. Y el nuevo propietario estaba dispuesto a vender el edificio.

Finalmente, el autor Donald Trump consiguió un acuerdo para comprar el edificio, que fue demolido para construir la Trump Tower.

¿Qué dicen otros autores al respecto?

En la obra "Ignora a todos", el autor Hugh MacLeod dice que tu plan de negocios debe ser tan original e innovador como tu idea, o incluso más. No sirve de nada tratar de hacer lo mismo que muchos otros y esperar destacar de alguna manera.

Para el autor Robert B. Cialdini, en su libro "Influence: Science and Practice", todos usan la influencia y son influenciados. Él explica que los practicantes de persuasión saben exactamente lo que quieren y adónde ir, por lo que usan seis principios psicológicos para lograr sus objetivos.

El autor Mitch Anthony, en su libro "Selling with Emotional Intelligence", dice que muchos negociadores cometen el error de tratar de alcanzar el mejor trato al pensar solo en su lado. No tienen en cuenta el impacto a largo plazo que las empresas pueden tener en las relaciones con los clientes.

Cierto, pero ¿cómo puedo aplicar esto en mi vida?

Algunas personas pueden odiar a Donald Trump debido a su política. Pero no se puede negar que es un competidor feroz. Quiere ser el ganador, y a menudo lo es. Se convirtió en multimillonario en bienes raíces, se hizo famoso en realidad en la televisión y luego sorprendió a todos para convertirse en presidente de los Estados Unidos.

Para Trump, el dinero nunca ha sido una gran motivación, excepto como una forma de mantener el estatus. La verdadera emoción está en jugar el juego.

En este libro, Trump compartió algunas ideas sobre pensar en grande, confiar en los instintos, negociar, vender productos y más.

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