Beyond Product - Jill Soley, Todd Wilms

A menudo, tener un gran producto no es suficiente, si la forma en que se ofrece no está a la altura de sus cualidades. Por lo tanto, los autores, Jill Soley y Todd Wilms, enseñan, en su libro "Beyond Product", cómo convertir ideas en negocios exitosos a través del marketing de productos.

El principal objetivo del marketing es ganar y fidelizar clientes, y es a través de él que una empresa genera valor en su producto o servicio.

Además, es importante aumentar la competitividad del mercado y mejorar la marca de una empresa.

¡Sigue leyendo para aprender sobre el arte de crear y vender un buen producto!

Sobre la obra "Beyond Product"

El libro "Beyond Product" fue publicado en 2019 por la editora Morgan James. A lo largo de sus casi 200 páginas, la obra presenta, en forma de guión, todo el trabajo publicitario que debe realizarse para que un producto sea un éxito en ventas.

Para su construcción, más de 50 fundadores y empresarios brindaron a los autores Jill Soley y Todd Wilms sus puntos de vista sobre cómo superar los obstáculos enfrentados en los diversos niveles de crecimiento de una empresa.

Sobre los autores Jill Soley y Todd Wilms

Jill Soley ha estado trabajando durante más de una década con la aplicación y el lanzamiento de software en startups y grandes empresas. Actualmente, la autora se desempeña como vicepresidenta de marketing de productos en una startup tecnológica que ofrece soluciones para mejorar la toma de decisiones empresariales.

Todd Wilms es un ejecutivo de marketing que ha trabajado con empresas importantes como SAP y PayPal, tiene más de 100 contribuciones publicadas en Forbes y también conferencias sobre sus especialidades.

¿Este libro es recomendado para quién?

Según los propios autores Jill Soley y Todd Wilms, el contenido del libro "Beyond Product" está recomendado a empresarios, especialmente a aquellos que desean lanzar startups de tecnología.

Sin embargo, debido a que las lecciones cubren ideas básicas y conocimientos más avanzados, leerlas también puede ser muy útil para ejecutivos experimentados.

Además, es un libro interesante para inversores, miembros de varios equipos, asesores y otras partes interesadas, especialmente aquellos relacionados con el marketing.

Ideas principales del libro "Beyond Product"

• Incluso con un gran producto a mano y una buena ejecución de tus operaciones, si no comprendes quién es tu público objetivo, tus posibilidades de éxito disminuyen mucho;
• Las pruebas para analizar el rendimiento del producto y de las acciones publicitarias son de suma importancia;
• Inicialmente, es fundamental llegar a un público que puede ser pequeño, pero leal a tus productos, porque en el futuro pueden ayudarte aún más;
• Al trabajar con recursos escasos, debes tener la inteligencia para aplicarlos mejor sin comprometer el futuro;
• Debes hacer grandes inversiones solo después de desarrollar un buen producto y comprender cuál es tu público.

A continuación, presentaremos con mayor profundidad las etapas principales que se analizarán durante todo el ciclo de lanzamiento y desarrollo de un nuevo producto. ¿Vamos?

Overview: Probar la idea

Tuviste una gran idea sobre un producto innovador. ¿Y ahora? ¿Por dónde empezar? En general, los próximos pasos a seguir son la definición, validación e identificación del tamaño del mercado al que se puede llegar a partir de esta innovación.

Probar la idea es confirmar que hay una necesidad en el mercado y comprender quién tiene esa necesidad. Es un primer paso fundamental, que a menudo es la diferencia entre el éxito y el fracaso de una empresa.

Las personas a menudo desarrollan el producto, y solo entonces buscarán a alguien que pueda comprarlo. Lo ideal es hacer todo lo contrario, solo construir el producto después de tener la confirmación de que las personas lo desean.

Según el libro "Beyond Product", comprender e identificar tu mercado es importante incluso cuando se trata de recaudar más capital, ya que, al presentar el mercado existente a los posibles inversores, ellos se sentirán más seguros al inyectar dinero en tu empresa.

Los autores Jill Soley y Todd Wilms explican que es interesante tener una visión a largo plazo, pensando en la expansión. Sin embargo, el enfoque al principio debe estar en un mercado específico donde tu producto pueda resolver problemas de inmediato.

Amazon hizo un ejemplo de este enfoque, que inicialmente se centró en el mercado de venta de libros en línea y con el tiempo se expandió a lo que se considera "la tienda de todo".

En esta primera fase también es el momento de desarrollar la historia a través de la cual venderás la idea. Los autores dicen que usar prácticas de storytelling (hacer que el cliente se sienta el héroe de la historia, por ejemplo) es esencial para que el mercado adopte tu producto.

Básicamente, los fundadores de la empresa trabajan como su propio equipo de marketing durante este período. Para mantener bajos los costos, los autores Jill Soley y Todd Wilms sugieren contratar trabajadores independientes para ayudar con la investigación de mercado, si es necesario.

Overview: Probar el producto

En la fase anterior, realizaste una investigación de mercado para identificar y validar a tu público objetivo, encontraste un mercado que exige lo que tiene para ofrecer, creaste tu historia e incluso pudiste haber convencido a los inversores. Ahora, el objetivo es comenzar a construir y probar tu producto.

A partir de las ideas de los autores Jill Soley y Todd Wilms, el enfoque en esta parte debería estar en ajustar el producto al mercado existente previamente identificado. Por lo tanto, el marketing debe tener en cuenta cuatro factores:

1. Producto: se refiere a las características, beneficios y propuesta de valor ofrecida;
2. Precio: cuánto aceptan pagar los consumidores y cómo pagarán (una tarifa única o un cargo mensual, por ejemplo);
3. Promoción: es la forma en que habla con tus clientes sobre el producto. Esto incluye publicidad, relaciones públicas, ofertas especiales, entre otros;
4. Atribución: así es como llegas a tu cliente. Dónde tendrán acceso a tu producto, cómo trabaja tu equipo de ventas, etc.

Como se explica en el libro "Beyond Product", la combinación de estas cuatro categorías forma una oferta de productos atractiva. A partir de esto, es importante evaluar todo lo que ayuda a comprender las necesidades y el comportamiento de la clientela, hacer pruebas y aprender de los resultados obtenidos.

Overview: Probar el negocio

En esta etapa, ya sabe quién es tu cliente potencial y tiene el producto que desea. Ahora, lo importante es encontrar las formas más eficientes para llegar a estos consumidores y establecer los mejores mensajes para llamar su atención.

Además, también es importante establecer el mejor momento para contactar a los clientes. Según la experiencia de los autores Jill Soley y Todd Wilms, existe una diferencia muy efectiva en el éxito de las ventas dependiendo de cuándo llega el mensaje al consumidor.

Por lo tanto, tus energías deben canalizarse hacia el desarrollo de agendas de programas que envíen los mejores mensajes a los consumidores, a través del mejor canal en el momento adecuado. Además, esta agenda debe coordinarse con otras acciones de marketing, como ofertas especiales, por ejemplo.

Los autores explican en el libro "Beyond Product" que este es un trabajo duro, que depende de muchos experimentos hasta encontrar finalmente las mejores acciones. Sin embargo, las pruebas no deben realizarse simplemente por intuición ni al azar, deben ser sistemáticas y seguir una lógica.

Uno de los grandes avances del marketing en la actualidad es que gran parte del mismo se lleva a cabo en el entorno digital y, como consecuencia, sus resultados acaban siendo más medibles. Por otro lado, esto también es un desafío, ya que los competidores también pueden tener acceso a los datos.

Es fundamental que tu equipo de marketing se una para describir las personas que necesitan de tu producto. Este tipo de ejercicio te ayuda a determinar cómo recibirá un cliente en particular y cuál será su reacción según sus campañas publicitarias.

De esta manera, es posible desarrollar anuncios y nuevas actividades totalmente dirigidas al público de interés, lo que probablemente potenciará mucho tus resultados.

Los autores Jill Soley y Todd Wilms muestran en su libro "Beyond Product" que, con toda esta experimentación y planificación, puedes construir una base publicitaria sólida para que puedas dar los siguientes pasos y escalar tu negocio de manera más efectiva.

Overview: Hacer crecer el negocio

Después de conocer en profundidad tu mercado y a tu cliente, realizar varias pruebas para saber cuáles son las mejores campañas publicitarias y cuando es el mejor momento para lanzarlas, es momento de incrementar las inversiones para aumentar aún más tu influencia y niveles de rentabilidad.

Para esto, el desarrollo de un plan de marketing sólido es crucial, con la contratación de un equipo completo para ayudar en la gestión de las relaciones con los clientes a lo largo de la jornada de compra, inversiones en tecnología y búsqueda constante de oportunidades de crecimiento.

Es en esta etapa que la relación con el cliente se convierte en compromiso a través de la inversión y la apreciación de los consumidores y el valor que se les entrega, lo cual es esencial para mantener una relación a largo plazo.

Para los autores Jill Soley y Todd Wilms, es necesario comprender la jornada del cliente, que se puede dividir en las siguientes categorías:

• Conciencia: es la primera interacción entre tu empresa y el consumidor. Puede ser tan simple como leer el nombre en una carta o folleto de presentación;
• Familiaridad: el cliente ya tiene una idea sobre quién eres tú y qué haces. Entonces, aunque distante, ya representas una posibilidad para él;
• Consideración: es cuando el cliente deja de ser pasivo y comienza a entrar en una fase activa de toma de decisiones. Es un momento excelente para que las campañas de marketing conecten las necesidades del comprador con las ofertas de productos;
• Compra: es la etapa en la que tu cliente compra tu producto después de que está convencido de que tu solución es la mejor solución a los problemas que enfrenta;
• Fidelización: consiste en la forma en que se trata al cliente y cómo percibe tus esfuerzos después de la venta. Debes comprender que la jornada no termina con la venta, ya que la lealtad y la voz del cliente son esenciales para el éxito de tu negocio.

Como se indica en el libro "Beyond Product", el mapeo de la jornada de compra es interesante para identificar posibles impedimentos y fallas de procedimiento y, a partir de dicho análisis, tomar medidas correctivas y realizar pruebas para evaluar los impactos de tales acciones.

Para construir un plan de crecimiento sólido y sostenible, es esencial invertir en una variedad de áreas, tanto en personas (contratación de talentos para tu equipo), como en estructura (inversión en tecnologías y programas que ayuden en el funcionamiento de tu negocio).

Además, es muy importante medir todos los resultados a través de indicadores de desempeño, para que pueda evaluar si estás en el camino correcto, identificar oportunidades de mejora e incluso motivar a tu equipo a expandirse y actuar en nuevos mercados y productos.

¿Qué dicen otros autores al respecto?

Es posible que haya escuchado que la investigación de mercado es la parte más importante antes de iniciar un negocio. A partir de él, puede identificar a su audiencia de consumidores y construir su producto de acuerdo con su nicho. Sin embargo, Simon Sinek, en el libro "Empieza con el Porqué" no está de acuerdo con esto. Él cree que es más importante descubrir y comprender su "por qué".

El empresario brasileño Flávio Augusto muestra en su libro "Geração de Valor", lo importante que es crear valor para los clientes, en lugar de simplemente trabajar por capital. Al generar valor en la vida de otras personas, ellos harán lo mismo para ti.

Finalmente, en el libro "La Estrategia del Océano Azul", los autores W. Chan Kim y Renée Mauborgne aportan un nuevo concepto en estrategia para ganar protagonismo en el mercado. Esta innovación se basa en la explotación de oportunidades de mercado en las que no hay competidores, lo que se denomina "océanos azules".

Cierto, pero ¿cómo puedo aplicar esto en mi vida?

Una vez que conoces las principales fases y etapas del lanzamiento y crecimiento de una empresa, es hora de partir para la práctica. En pocas palabras, para crear un plan de crecimiento eficiente y sólido, es posible que desee crear un plan de marketing siguiendo estas pautas:

• Define tus objetivos. ¿Qué quieres lograr?;
• Desarrolla e implementa la cultura de medir resultados. Además, establece estándares y resultados óptimos para medir tu desempeño frente a lo que considera un éxito;
• Establece una estrategia para servir como un enfoque diferenciado en la búsqueda de los objetivos que se han establecido;
• Establece un presupuesto y mantenlo, teniendo cuidado de no gastar de más. Considere mantener un presupuesto adicional para más experimentación y pruebas.

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Además, para conocer todas las lecciones de los autores Jill Soley y Todd Wilms, la obra completa está disponible para compra haciendo clic en la imagen a continuación: