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Con el libro "Convence en 90 segundos", verás que ese tiempo es suficiente para persuadir a alguien sobre una idea. El autor Nicholas Boothman aclara que los dos primeros segundos forman la primera impresión y los otros 88 sirven para confirmar la opinión.

Probablemente hayas escuchado la frase "la primera impresión es la que queda" en algún momento de tu vida. Y de esto es exactamente de lo que hablaremos en este resumen: cómo usar la primera impresión para convencer a alguien.

¿Curioso para saber cómo crear una óptima primera impresión, convencer a alguien a comprar tu producto y aumentar tus resultados?

Publicado originalmente en 2002 como "Convince Them in 90 Seconds or Less", el libro "Convence en 90 segundos" trae un detallado estudio sobre cómo utilizar tu cuerpo, habla y actitud para crear conexiones duraderas y convencer a las personas.

El trabajo muestra diferentes técnicas, que facilitarán la venta, la entrevista y el liderazgo.

En el transcurso de este PocketBook, estructuramos los consejos pasados por el autor Nicholas Boothman, a fin de dejar tu aprendizaje más dinámico. Por eso, cada parte de este resumen tratará las recomendaciones para que desarrolles tu comunicación.

Nicholas Boothman trabajó durante 25 años como fotógrafo de moda y publicidad. Fue durante este período que aprendió y desarrolló toda su capacidad para establecer una relación empática con completos desconocidos instantáneamente.

Hoy, Nicholas es experto en comunicación interpersonal, maestro en Programación Neurolingüística, panelista en universidades como Harvard y en grandes empresas como Coca-Cola y Suzuki.

Autor de bestsellers, fue definido por el The New York Times como el "nuevo Dale Carnegie" (autor de "Cómo Ganar Amigos e Influir sobre las Personas"), o sea, cuando el asunto es comunicación y persuasión, Nicholas Boothman es referencia.

Si trabajas constantemente con presentaciones y reuniones, eres vendedor y necesitas convencer a tu cliente para que compre tu producto, o te gustaría desarrollar tus habilidades de comunicación, ¡te indicamos la obra "Convence en 90 segundos"!

Aquí encontraremos la "vasija de oro", para ser mejores comunicadores y crear relaciones con mayor facilidad.

Ideas principales del libro "Convence en 90 segundos"

El autor Nicholas Boothman presenta como ideas principales los siguientes temas:

Las personas tienen la primera impresión de ti en los primeros 90 segundos de una conversación;

Tú necesitas conquistar esas personas en ese intervalo de tiempo;

Y, para convencer al público, es preciso considerar 4 aspectos: conocimientos básicos de comunicación, conexión con la naturaleza humana, conexión con la personalidad y construcción de relaciones.

¡Ahora profundicemos nuestro conocimiento sobre estos temas!

"Las primeras impresiones marcan la pauta para el éxito más que la clase social, las credenciales, la educación o cuánto pagaste por el almuerzo."

Como comentamos al principio de este resumen, formamos la primera impresión en los primeros 2 segundos de la conversación. Por eso, el autor Nicholas Boothman nos presenta, en su obra "Convence en 90 segundos", el "Evangelio según Muldoon", que son consejos iniciales y fundamentales para el éxito en la comunicación.

Francis Xavier Muldoon fue gerente de publicidad de una de las más grandes revistas del Reino Unido y alcanzó la cima de este competitivo mercado en solo 3 años.

Como Nicholas Boothman cuenta, Muldoon era una persona dotada de grandes habilidades sociales y fue con él que el autor aprendió mucho sobre sus técnicas.

Ese "evangelio" trae tres puntos que debemos usar para dar una buena primera impresión y guiar nuestro camino hacia el éxito:

Contacto visual y sonrisa: el contacto visual es esencial para generar confianza con el interlocutor y la sonrisa transmite que eres una persona feliz y segura;

Adaptación: ninguna persona es igual a la otra, entonces, siempre entiende las personas con quien estás conversando y adapta tu habla y tu lenguaje corporal para crear una conexión mejor;

La imaginación es importante: utiliza el lenguaje sensorial para estimular tus sentidos, además de la audición, o sea, utiliza imágenes y otros artificios para atizar la visión, el olfato y el paladar.

Independiente de tu comunicación haber funcionado o no, el responsable eres tú. Por eso es importante comprender la fórmula para una comunicación exitosa. Así surge el método KFC, que engloba los siguientes aspectos:

K - Sepas lo que quieres (Know what you want): define cual es tu objetivo, pues a través de él será posible delinear las otras características;

F - Observa el resultado obtenido (Find out what you're getting): aprende con tus errores y aciertos, presta atención en todos los feedbacks que recibes, buscando identificar qué está contribuyendo a tu objetivo y qué está obstaculizando;

C - Cambia hasta llegar al resultado deseado (Change what you do until you get what you want): no podemos insistir en el error. Si algo salió mal, no tengas miedo de intentar nuevos abordajes. Testa nuevos modelos, nuevas tácticas y nuevas estrategias, cambiando desde la cosa más simple hasta la más radical, para que el objetivo sea alcanzado.

El autor Nicholas Boothman explica en el libro "Convence en 90 segundos" que es posible desarrollar un "guión" sobre cómo puedes llevar la conversa adelante.

Podemos utilizar como ejemplo una conversa de venta. Imagina que eres el vendedor y tu objetivo será vender el producto. Con el transcurrir de tu experiencia, entenderás lo que está saliendo bien y lo que está saliendo mal y, así, harás las modificaciones debidas en tu estilo de venta, para que consigas realizar mejores conversiones.

Overview: Conexión con la Naturaleza Humana

Según el libro "Convence en 90 segundos", la naturaleza humana posee diversas características peculiares que precisamos aprender a contornear o aprovechar en nuestro cotidiano para crear una conexión mejor con quien está del otro lado de la conversación.

Siempre que establecemos el primer contacto con alguien, nuestro cerebro hace juzgamientos instantáneos, subconscientemente, y, así, decide se "huye o lucha".

Esa es la primera impresión. Es así que ponemos filtros de "me gusta" / "no me gusta", "confío" / "no confío" o "me siento seguro" / "no me siento seguro", y esto influirá en cómo se desarrollará el resto de la charla.

Dicho esto, es esencial que la respuesta de lucha o huida esté bien controlada o, como dice el autor Nicholas Boothman en la obra "Convence en 90 segundos": anima a los demás a hacer juicios instantáneos sobre ti.

¡De esta manera, puedes crear una buena imagen de inicio!

Para crear esa buena impresión, el primer paso es estar atento al lenguaje corporal y a la imagen personal, pues las personas suelen estar atraídas por quien presenta una buena imagen, con actitud, postura y contacto visual que transmita energía positiva.

Presta atención también a tu tono de voz, alinea la expresión de tu cuerpo y demuestra que estás abierto a la otra persona. Una buena táctica para eso es mostrar que no hay nada a esconder en tus manos, demostrando que eres digno de confianza.

Sin embargo, toma cuidado con el espacio personal. Acercarse demasiado a alguien puede desencadenar la reacción de huida, así como la intromisión puede afectar el buen desarrollo de la conversación.

Para el autor Nicholas Boothman, un buen comunicador precisa tener actitud. Y si quieres convencer a alguien en 90 segundos, precisas desarrollar esa característica y saber cuál actitud adoptar de acuerdo con el momento.

Pero, ¿por qué precisamos tener actitud y cómo utilizarla?

La actitud es contagiosa. Si la gente lo nota, terminan replicando esa característica;

La actitud está formada por la unión del lenguaje corporal, tono de voz y por las palabras. De acuerdo con la actitud que elijas, esos aspectos deben estar alineados a ella;

Puedes definir la actitud que deseas y adaptarla a la conversa;

Como Nicholas Boothman afirma: sepas qué actitudes atraen a la gente (entusiasta, confiada, alegre) y qué actitudes alejan (arrogante, impaciente, nervioso).

Entonces, define cómo será tu actitud y estilo, qué imagen quieres proyectar para otras personas.

Y, como se menciona en el libro "Convence en 90 segundos", la actitud debe estar alineada con el lenguaje corporal, una vez que la expresión de tu cuerpo es la "tarjeta de visitas" para el desarrollo de una conversación.

El autor Nicholas Boothman nos presenta dos tipos de lenguaje corporal que son perfectamente aplicables al mundo de los negocios.

El primero es el lenguaje corporal abierto, que significa "estoy abierto para negocios", donde los brazos y piernas están descruzados, hay buen contacto visual y una sonrisa en el rostro, además de que el cuerpo se inclina hacia adelante, mostrando interés.

Y el segundo es el lenguaje corporal cerrado, que significa lo contrario, "estoy cerrado para negocios". En ese tipo, la actitud es defensiva, con brazos cruzados, ocultando las manos, desviando la mirada y alejando el cuerpo.

Es muy importante entender esos modelos, no solamente para cambiar nuestro lenguaje corporal, sino para entender el de las personas con quien estamos negociando y saber si vale la pena seguir adelante, cambiar el abordaje o desistir de la negociación.

Los feedbacks son el corazón de la mejora continua. Para que estemos siempre creciendo y mejorando, necesitamos saber cómo y dónde mejorar. Por tanto, los feedbacks son esenciales para nuestro desarrollo, indica el autor Nicholas Boothman.

En las reuniones, conversaciones, discusiones y negociaciones que experimentamos el feedback también es necesario. Cuando damos un feedback bien fundamentado, las personas perciben que estás dando atención a ellas y que están teniendo un impacto.

Cuando estés recibiendo un feedback, demuestra interés y reacciona, no solo con el habla, sino con el cuerpo, mostrando el cuanto eso está siendo importante para ti. Eso permite la valoración del feedback y el desarrollo de la conversación.

Al comienzo de este resumen del libro "Convence en 90 segundos", comentamos la importancia del lenguaje sensorial y como complementa los otros lenguajes, actuando en conjunto, de acuerdo con las preferencias de cada interlocutor.

Lenguaje visual: figuras e imágenes son fundamentales para estimular a las personas visuales. Es preciso mostrar cómo algo se parece. Por ejemplo, si estás vendiendo un producto, muestra el producto para esa persona;

Lenguaje auditivo: las personas auditivas serán estimuladas por sonidos, ellas precisan escuchar para absorber mejor el contenido. Por ejemplo, durante la divulgación de un producto, ellas serán mejor estimuladas cuando el anuncio es hablado;

Lenguaje cinestésico: quien es cinestésico precisa sentir, saber cuál es la sensación de aquello que está siendo evaluado. O sea, si quieres vender un producto para un cinestésico, es mejor ofrecer una demostración.

Ahora que ya comprendemos los principios básicos de la comunicación y cómo conectarnos con los aspectos humanos, abordemos cómo comprender y adaptarnos a las diferentes personalidades que podemos encontrar.

Personalidades en el Mundo de los Negocios

"El camaleón de los negocios se adapta a los tipos de personalidad de tus clientes y colegas y los desarrolla."

Según el autor Nicholas Boothman en su obra "Convence en 90 segundos", en el mundo empresarial encontramos 4 personalidades que tienen características particulares y podemos entender sus fortalezas y debilidades. Ellas son: soñadora, analizadora, inductora y controladora.

Es una persona creativa, que tiene ideas, siempre en busca de cosas nuevas. Es necesario dar espacio y ánimo para que estas personas puedan "soñar".

Pero hay debilidades que afectan a esta personalidad, como la indecisión que provoca ver la situación desde diferentes ángulos, debido a la necesidad de un espacio personal para pensar.

Es quien se asegurará de que la idea funcione. Por eso, está atenta a los detalles, es bien organizada y sigue los hechos.

En la búsqueda de realizar sus análisis, evalúa diferentes puntos de vista, pero por ser demasiado perfeccionista puede terminar perdiendo grandes oportunidades y puede generar una visión negativa porque es extremadamente crítica.

Valorará la idea. Entonces, para crear una relación con ella, muestre siempre entusiasmo y deje muy claros los detalles, para que no se pierdan.

Por otro lado, como se indica en la obra "Convence en 90 segundos", los inductores pueden exagerarse en su animación, generando problemas de enfoque y desviando la atención de feedbacks útiles. También evitan conflictos que pueden ser saludables para el equipo.

Garantizará que las ideas se pongan en práctica. Para estimularla, valora sus calidades y sé directo, sin perder tiempo, da alternativas y opciones para que pueda decidir e implementar las opciones.

Pero cuidado, los controladores pueden ser tercos y no aceptar muy bien los feedbacks. A veces son impacientes y se tornan pésimos oyentes, lo que dificulta la toma de decisiones conjunta.

Formar relaciones es esencial en el universo empresarial. Conoce personas, haz networking, anota contactos y permite que esas personas te ayuden a impulsar tu carrera, ofreciendo negocios, inspiración, promoción y otras formas de cooperación, como se enfatiza en el libro "Convence en 90 segundos".

Para crear relaciones, la gente necesita conocerte bien, saber quién eres. En otras palabras, haz una presentación adecuada para que puedas ser reconocido y valorado por tus cualidades.

El primer paso es saludar adecuadamente, mostrando una actitud abierta, haciendo contacto visual (un buen ejercicio para eso es intentar memorizar el color de los ojos de la otra persona), dar una linda sonrisa y sé el primer a hablar, presentándose y diciendo tu nombre.

El autor Nicholas Boothman aconseja al lector que siempre recuerde estar alineado con su habla y lenguaje corporal, adaptándose a las características de las personas que lo rodean.

Ahora que ya te has presentado, necesitas hacer fluir la conversación. Para eso, sigue los tópicos abajo y será posible tener una buena y productiva conversa:

Permanece enfocado y escuchando todo que está siendo discutido;

Haz preguntas abiertas que precisan ser pensadas para contestar y que no tengan solamente "sí" o "no" como respuestas;

Solicita la opinión de otra persona. Eso atinge la imaginación directamente;

Mantente atento a las respuestas y haz nuevas preguntas sobre ellas;

Contesta las preguntas con otras preguntas. Eso desarrolla la conversa aún más y crea un sentido de armonía en la discusión.

Durante el estudio de este libro, pudimos percibir la importancia de la primera impresión. En "Psicología de ventas", el autor Brian Tracy advierte que la impresión que da es importante. Los vendedores exitosos proyectan una imagen profesional relajada y segura.

En la obra "The Sales Bible", el autor Jeffrey Gitomer aconseja: sepas escuchar bien a tus clientes. Según él, esto está relacionado con la primera regla en el mundo de las ventas. Por lo tanto, él da un gran consejo: "¡Cállate!". Deja que el cliente decida, no fuerce su respuesta, ya que esto lo incomodará.

Y el libro "Influence: Science and Practice", de Robert B. Cialdini, presenta los conceptos de disparadores mentales. Ellos permiten que, en el proceso de convencer y persuadir a alguien, consigas activar "atajos" en el cerebro de las personas, facilitando el proceso de convencer.

Cierto, pero ¿cómo puedo aplicar esto en mi vida?

Ya entendemos las técnicas de comunicación, el lenguaje corporal y el desarrollo de una conversación, o sea, entendemos la teoría que enseña el autor Nicholas Boothman en el libro "Convence en 90 segundos". Pero, ¿cómo aplicamos esto en la práctica?

Imagina que tienes una gran idea y necesitas presentarla y convencer a las personas de que es, de hecho, una gran idea. Precisas hacer un resumen de ella y de tus cualidades. Es preciso hacer un pitch.

Para hacer ese pitch, deberás utilizar todas las estrategias de comunicación que presentamos previamente:

Muestra credibilidad y autoridad en el asunto;

Presenta tu punto en los primeros 90 segundos;

Aborda tres aspectos de tu punto: qué es, para quién es y cómo mejorará la vida de las personas.

Así, estarás en el camino correcto para convencer a las personas rápidamente y persuadirlas a aceptar tu argumento o comprar tu producto.

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La primera impresión es la que queda. ¡Descubre qué precisas hacer para aumentar tu poder de persuasión y convencer a cualquier persona sobre cualquier cosa!

Convence en 90 segundos - Nicholas Boothman

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