Dealstorming - Tim Sanders

El panorama comercial ha cambiado a una velocidad sorprendente. Las técnicas que utilizamos hace unos años ya no son eficientes y las negociaciones se han vuelto mucho más complejas. ¡Es por eso que el autor Tim Sanders trae, en su libro "Dealstorming", una actualización en la forma de hacer negocios!

Esta complejidad se ha extendido en todas las direcciones, desde las empresas hasta los propios clientes, ya que la información es fácilmente accesible y se encuentra rápidamente. Por tanto, es necesario que las empresas se adapten.

¿Quieres entender más sobre esta nueva técnica? ¡Continúa leyendo este resumen con nosotros y disfruta de este increíble contenido!

Sobre la obra "Dealstorming"

El libro "Dealstorming: The Secret Weapon That Can Solve Your Toughest Sales Challenges" fue escrito por el autor Tim Sanders. Está compuesto por 256 páginas y dividido en tres secciones, subdivididas en diez capítulos, conclusión y extras.

Con una solución práctica y efectiva, el autor Tim Sanders nos presenta el Dealstorming, mostrando cómo el trabajo en equipo, dirigido y planificado, puede resolver tus problemas de ventas de una vez por todas.

Sobre el autor Tim Sanders

El autor bestseller, Tim Sanders, es el famoso orador que difunde su conocimiento y experiencia en los negocios.

En su experiencia, tiene el puesto de jefe de soluciones en Yahoo! y ha escrito otros libros como "Love Is The Killer App", "The Likeability Factor", "The Dirty Dozen Rules of Email Etiquette" y "Today We Are Rich".

¿Este libro es recomendado para quién?

El libro "Dealstorming" está indicado para personas inmersas en el mundo de los negocios, curiosas sobre el tema e interesadas en iniciar su propio negocio, con miras a la venta B2B (Business-to-Business).

Ideas principales del libro "Dealstorming"

• La forma de vender y comprar ha cambiado. Comprende el escenario actual y aprende a jugar con él;
• El tiempo es un bien extremadamente valioso que se desperdicia, especialmente con reuniones innecesarias;
• Tener una visión diversificada del problema ayuda a comprenderlo mejor, así como a encontrar una solución más efectiva y eficiente;
• El Dealstoming no siempre será necesario;
• Un buen líder representa un buen equipo, una buena planificación y, en consecuencia, buenas ventas;
• Diferentes problemas requieren diferentes soluciones. Entiende que es un proceso y este proceso requiere un orden lógico de análisis y resolución.

¿Por qué buscar la colaboración de ventas?

Es un hecho que las ventas se han vuelto mucho más complejas en estos días. La rapidez y facilidad para obtener información, comparar precios, productos, empresas, aumenta cada vez más.

Como señala el autor Tim Sanders, las ventas ya no son un proceso simple, la competencia solo aumenta, así como la diversidad. Es por eso que el Dealstorming se ha convertido en un proceso sofisticado para superar los obstáculos que se te presentan.

Como la mayoría de los libros sobre ventas enseñan, un aspecto muy importante del éxito es tener un equipo bien estructurado, con personas interesadas en mejorar constantemente, visiones diversas y un buen líder.

Las ventas ya no son simples negociaciones cara a cara, la Internet es nuestra aliada y casi todo se hace en línea. Además, para cerrar un trato, pasas por varios niveles hasta que lo logras. Hay vendedores, ejecutivos, influencers, entre otros.

Según el libro "Dealstorming", hay cuatro niveles de ventas que debemos alcanzar para ganar:

1. Contacto: networking aún sigue siendo esencial en la búsqueda del éxito. Tener una red de contactos en tu empresa es la mejor manera de tomar una decisión. Cuando tienes contactos potenciales, tu próximo desafío es involucrarlos, llevando esta relación más lejos;
2. Concepción: en este nivel, necesitas un conocimiento profundo de tu producto, saber cómo funciona, de dónde viene, su valor real y sus capacidades;
3. Convencimiento: esto es cuando unes los dos puntos de niveles anteriores. Teniendo pleno conocimiento de tu producto y de la situación en la que se encuentra tu potencial cliente, podrás presentar las fortalezas para que lo que vendas sea la solución que la otra empresa está buscando;
4. Contrato: por fin, encontrarás la parte legal. Es un momento que puede tomar más tiempo ya que requiere un análisis detallado del contrato. Es el momento de esperar, ya que no todas las soluciones de problemas son sencillas. El tiempo dependerá de la forma en que se hizo el contrato, la cultura de cada empresa y lo que se está negociando.

Alcanzando el éxito

Primero, un factor MUY importante aquí es terminar con la idealización de genios e ideas brillantes.

¿Por qué decimos eso? Porque existe esta romantización que, en un momento de turbulencia, cuando nadie parece saber qué más hacer, un genio tiene una idea brillante que resuelve todos los problemas de un momento a otro. ¡Eso no existe!

Las soluciones se piensan juntas, cuando varias personas se unen con sus diferentes puntos de vista, observaciones, ideas y mejoras. Es un proceso de equipo, como se afirma en la obra "Dealstorming".

En este complejo escenario de ventas, las empresas deben dejar de querer contratar super emprendedores y emplear personas que trabajen bien en equipos y que tengan facilidad de hacer nuevos contactos.

No olvides otro detalle. Un gran equipo solo es efectivo cuando es horizontal y no vertical. Varias capas de jerarquía a menudo solo sirven para ralentizar el proceso.

Un equipo diverso y unido, liderado por un buen líder, reduce la fricción entre departamentos, une el conocimiento de diferentes áreas, acelera la resolución de problemas y la toma de decisiones.

El autor Tim Sanders destaca: Brainstorming ≠ Dealstorming.

Al principio, los términos pueden parecer tener significados similares, pero son diferentes.

Cuando pensamos en brainstorming, pensamos en 4 elementos principales: cantidad, posponer juicios, alentar todo tipo de ideas y construir sobre la idea de otros participantes.

Dealstorming se usa cuando hay un problema con una venta y necesitas construir un equipo sobre las grandes oportunidades mientras gestionas la dinámica humana que surgirá.

No estás buscando una sola gran idea, sino una cascada de ideas que se utilizarán durante todo el proceso de ventas para resolverla y mejorarla.

¿Qué es el método Dealstorming?

En la primera parte del libro, vemos la importancia del Dealstorming. Este debe ser un proceso que ocurre una y otra vez para reunir una variedad de mentes enfocadas en resolver un problema de ventas y seguir adelante. El objetivo es alcanzar el siguiente nivel de negociación.

Así, el Dealstorming se asocia a problemas en una venta, luego se convierte en una herramienta para resolver grandes desafíos y averiguar qué camino tomar para desarrollar un proyecto eficiente.

Este proceso se divide en un total de siete partes presentadas en el libro "Dealstorming":

1. Calificar;
2. Organizar;
3. Preparar;
4. Reunir;
5. Ejecutar;
6. Analizar;
7. Reportar.

Describiendo los pasos del Dealstorming

Es importante comprender que no todos los problemas necesitan un Dealstorming y, por lo tanto, tener un buen gerente de ventas para calificar el problema puede evitar perder tiempo innecesario de reuniones.

Una vez que se reconoce la necesidad, tener un equipo que sea consistente con el problema es extremadamente eficiente.

¿Por qué convocar a personas que, en ese momento, no podrán colaborar satisfactoriamente para resolver una determinada adversidad? Cada persona tiene sus fortalezas y debilidades, por lo que analizar las fortalezas para elegir tu equipo es un tema estratégico.

Luego, para optimizar el proceso, prepara todo el material necesario para informar al equipo del problema, los objetivos, los plazos, etc. El tiempo es dinero y cuanto menos gastemos en detalles y usemos para resolver el problema, mejor.

Después, las reuniones se programan y periódicamente, según la necesidad, el equipo se une para discutir estrategias, resultados, avances y continuar el proceso.

En la parte de ejecución, encontramos lo que se discutió en las reuniones, ya que ellas deben determinar las acciones a tomar en busca de un determinado resultado.

Como dice el autor Tim Sanders, es el momento en que se confirma la decisión, se verifican los problemas y las soluciones y la idea se implementa de manera metódica con el consentimiento del titular del problema. Es la persona responsable de la venta quien dará la aprobación para continuar con el plan.

¡El siguiente paso es verificar! El Dealstorming probablemente generó un plan de acción. Muchos errores ocurren porque confiamos ciegamente en lo que hemos planeado y no verificamos dos veces. Revisar las acciones y los resultados es una forma eficiente de análisis para asegurarte de que tu equipo esté en el camino correcto.

Finalmente, es hora de reportar. Una vez finalizado el análisis, reporta la información obtenida. Es importante elogiar al equipo en su conjunto por sus logros y victorias (no felicitaciones a nadie individualmente, es un esfuerzo conjunto).

En el caso de un resultado que no sea tan positivo, aún es necesario reportar al equipo. Nada más justo que informarles del resultado.

Sin embargo, aquí hay un detalle: cuando las noticias son buenas, puedes informarlas rápidamente. Cuando son malas, debes posponerlas para notificarlas a fin de buscar una solución rápida, un "plan B".

Independientemente del resultado, siempre felicita a los miembros de tu equipo por todo su esfuerzo y dedicación en hacer todo lo posible para encontrar una solución.

¡Cuando surja un nuevo problema, recuerda los siete pasos y concéntrate en el Dealstorming!

Herramientas para la innovación

Cuando nos enfrentamos a diferentes problemas, rara vez la forma en que los enfrentamos y los tratamos es igual, así como las soluciones que encontramos.

Hay varios tipos de problemas, entre ellos, problemas creativos.

En este caso, los diferentes enfoques son bienvenidos y, según el autor Tim Sanders en su libro "Dealstorming", se pueden utilizar tres "personas":

• El Hacker: es capaz de producir soluciones inesperadas pero apropiadas. Puede ver la situación desde diferentes ángulos y está dispuesto a probar nuevos puntos de entrada y métodos innovadores. Huyen de lo convencional y buscan "puntos ciegos" (aquellos puntos que no fueron vistos o recibieron la debida atención) y utilizan medios digitales para aumentar las ventas;
• El Chef: en la fase de idealización, uno debe actuar como un "masterchef", combinando varios elementos, como productos, procesos, personas o socios que buscan un excelente menú de opciones increíbles para el posible cliente. Algunas "recetas" pueden tomarse prestadas de otras situaciones, otras pueden ser creadas especialmente para ese cliente. Es por eso la importancia de registrar siempre los procesos, planes de acción, resultados e información. Se pueden usar una y otra vez en el futuro;
• El Artista: muchas personas tienden a resistir los hechos y las cifras, pero confían en las imágenes. Las imágenes tienen el poder de convencer en el momento en que se ven y se siguen compartiendo. Entonces, recordamos la famosa frase "una imagen vale más que mil palabras". Esto es lo que hace el artista, muestra, convence al cliente a través de imágenes.

Ten un comodín en las negociaciones

El autor Tim Sanders aconseja tener a alguien de confianza en la compañía que desea y que pueda influir en la venta de alguna manera. Esa persona también puede proporcionarnos información exclusiva y mantenernos informados sobre el posicionamiento de la empresa que trabaja con respecto al cierre del acuerdo.

Otras veces, cuando nos encontramos atrapados, sin saber qué hacer, necesitamos un mentor que nos aconseje, alguien que no tome partido. Este mentor no participa en la venta y puede dar su opinión sin prejuicios.

Son personas que tienen conocimientos sobre ventas y negocios y te ayudarán a ver oportunidades y errores que pueden haber pasado desapercibidos para ti.

Es el trabajo en equipo lo que fortalece a la empresa, el compromiso entre los empleados, es abrazar las diferencias y usarlas a tu favor en la búsqueda de soluciones.

Así, el Dealstorming es una herramienta muy rica y debe implementarse luego, cuando sea necesario, para resolver tus problemas de ventas de la manera más eficiente y efectiva. ¡Convierte el conocimiento adquirido en acción y ve cómo tu empresa vende como nunca antes!

¿Qué dicen otros autores al respecto?

En el libro "The 25 Sales Habits of Highly Successful Salespeople", Stephan Schiffman señala que uno no debe usar trucos como decir que la persona acaba de ganar una lotería. Los vendedores exitosos inspiran confianza, la marca de un buen líder tiene visión, merece respeto, es responsable, tiene un claro sentido de dirección y confianza.

Para el autor Mitch Anthony en su libro "Selling with emotional intelligence", los negociadores profesionales capacitados pueden encontrar soluciones en situaciones donde otras personas solamente ven obstáculos. El secreto es mirar más allá de los propios deseos y necesidades y ver los objetivos de los socios.

En "Selling to Big Companies", la autora Jill Konrath aclara que estar centrado es crucial. No intentes vender a todos. Cómo debes convertirte en un experto en el negocio de tus clientes, define tu mercado con cuidado. Elimina algunas oportunidades para que puedas hacer un mejor trabajo con los que quedan.

Cierto, pero ¿cómo puedo aplicar esto en mi vida?

• Es esencial tener un buen líder en tu equipo. Es la pieza clave de análisis y planificación;
• Olvida la idealización de que una gran idea surge de la nada, pensada por un gran genio;
• El trabajo en equipo es la forma más eficiente de resolver problemas que parecen más complejos. Diferentes puntos de vista ven diferentes soluciones;
• Dealstorming fue diseñado para resolver mejor los desafíos que surgen. Es un proceso y sus pasos se han predicho en un orden lógico. Seguir este orden es importante para el éxito de ventas;
• Hay problemas que requieren trabajo en equipo y otros que pueden resolverse individualmente. Es importante saber diferenciarlos;
• Elige el enfoque correcto para cada tipo de problema;
• El conocimiento adquirido siempre debe ser registrado y revisado. Puede ayudar a resolver otros problemas.

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