From Impossible to Inevitable - Aaron Ross, Jason Lemkin

Hoy en el mercado encontramos muchas empresas que luchan para crecer, pero muchas no logran triunfar ni tener el resultado deseado, ¿verdad? En este resumen del libro "From Impossible to Inevitable", los autores Aaron Ross y Jason Lemkin te enseñan cómo alcanzar el éxito con tu empresa.

Los autores muestran un método que utilizan las empresas de crecimiento rápido en el mundo para lograr y mantener la evolución de una forma mucho más ágil.

¿Quieres saber más sobre este método y, lo mejor, aprender mucho?

¡Sigue leyendo!

Sobre la obra "From Impossible to Inevitable"

En el libro "From Impossible to Inevitable: How SaaS and Other Hyper-Growth Companies Create Predictable Revenue", "De lo imposible a lo inevitable: Cómo SaaS y otras empresas de hipercrecimiento generan ingresos predecibles" en traducción libre, los autores Aaron Ross y Jason Lemkin buscan presentar los detalles del verdadero manual de crecimiento acelerado para las empresas.

Publicada en 2016 y dividida en 7 partes, con 336 páginas, la obra aborda los ingredientes para el crecimiento. Todo este contenido te hará alcanzar metas consideradas imposibles y convertirlas en éxitos inevitables para tu negocio y equipo.

Sobre los autores Aaron Ross y Jason Lemkin

Aaron Ross es reconocido por su trabajo revolucionario en SalesForce. com. Fue director gerente de la consultora Predictable Revenue Inc.

Él y su equipo llevaron a SalesForce. com a aumentar sus ventas de $5 millones a $100 millones. Ross tiene un título en Ingeniería y es autor de bestsellers de "Predictable Revenue" y "Silicon Valley Sales Bible".

El autor Jason Lemkin es el fundador de SaaStr. com, considerada la comunidad SaaS más grande del mundo. Junto a Aaron, es autor del libro "H yper Growth: Sell 10 Times More with the Salesforce Model".

¿Este libro es recomendado para quién?

El contenido del libro "From Impossible to Inevitable" es ideal para todas las personas que desean conocer métodos efectivos para aumentar los ingresos. Este conocimiento seguramente significará un gran diferencial para estudiantes, empresarios y emprendedores.

Ideas principales del libro "From Impossible to Inevitable"

Este resumen se dividió en cinco partes, presentando las mejores estrategias para aumentar los ingresos, según los autores Aaron Ross y Jason Lemkin. Los puntos principales del libro son:

• Inicia tu negocio enfocándote en un problema específico del cliente;
• Ten diferentes tipos de inversión en leads;
• Reduce la rotación de tu equipo de ventas;
• No permitas que tus vendedores realicen múltiples tareas;
• Define un líder para el equipo de ventas;
• El crecimiento expone tus debilidades;
• Haz que el cliente actual compre más;
• Haz que sea fácil y económico conocerte a ti y tus productos;
• Está dispuesto a enfrentar frustraciones y comprometerte al máximo;
• Desarrolla el espíritu de propietario en tus empleados.

Overview: Nicho de mercado

Cuando queremos aumentar los ingresos y hacer crecer la empresa, terminamos tratando de hacer todo para todos. Los autores Aaron Ross y Jason Lemkin consideran que esta estrategia es incorrecta y nos presentan otra versión. Especialmente si se está en el comienzo del negocio.

Como se afirma en el libro "From Impossible to Inevitable", debemos conquistar un nicho de mercado para avanzar. Es decir, la empresa necesita ser reconocida por resolver aquel problema específico para un cliente característico. Además, esto hará que empiecen a buscarte y no al revés.

Pero, ¿qué significa realmente nicho de mercado?

Significa enfocarte en un cliente específico que tiene un problema específico para el cual sabes cómo resolver y tienes el conocimiento.

Cuando resuelves bien un problema, en consecuencia, se abrirán nuevas puertas y aparecerán nuevos stakeholders, llevando así tu negocio al crecimiento.

De esa manera, cuando un nicho está dominado, puedes comenzar a atacar a otro, o sea, ¡uno a la vez!

Los autores Aaron Ross y Jason Lemkin citan algunos ejemplos de grandes empresas que comenzaron su negocio por nichos:

• Salesforce. com comenzó con la automatización de la fuerza de ventas y luego agregó más nichos;
• Facebook comenzó con las Universidades Ivy League, pequeñas y grandes universidades de los Estados Unidos, antes de dar acceso a todos;
• PayPal comenzó con usuarios de eBay;
• Amazon comenzó vendiendo únicamente libros;
• Zappos solo vendía zapatos.

Overview: Invertir en diferentes tipos de leads

Hasta que se produzca un embudo de ventas predecible, se necesita mucho más que campañas de marketing y ofertas de cosas gratuitas. Se requieren estrategias que requieren mucho tiempo y dedicación.

Para los autores Aaron Ross y Jason Lemkin, la clave para aumentar las ventas no está en aumentar el número de vendedores, sino en direccionar leads más calificados para que tu equipo trabaje.

Los leads son personas que responderán positivamente a algún estímulo y demostraran interés en tu oferta.

Por lo tanto, el libro "From Impossible to Inevitable" muestra tres tipos de leads que debemos generar:

1. Seeds: se generan a partir de clientes satisfechos que se lo cuentan a otros clientes de boca en boca. El secreto es colocar la satisfacción del cliente como 5 veces más importante que vender e invertir tanto como sea posible en esa satisfacción;
2. Nets: se generan a través del contenido y el inbound marketing. El objetivo es crear formas de atraer la atención de las personas. Esto se hace con mucho trabajo, lo que significa que obtienes muchos leads, pero pocos se convierten;
3. Spears: se generan leads outbound, lo que significa que la idea es ir tras el cliente ofreciendo un producto o servicio.

Overview: Optimizando los sistemas de ventas

A medida que crece tu empresa, también crecen los problemas. Para que pueda lidiar mejor con ellos, los autores Aaron Ross y Jason Lemkin sugieren, en el libro "From Impossible to Inevitable", tres consejos sobre cómo escalar tus ventas:

1. Especialización

La especialización entra en juego y debes construir tu equipo en base a cuatro perspectivas:

1. Calificación de leads inbound;
2. Prospección activa o outbound;
3. Cierre de nuevos negocios;
4. Soporte post-venta.

2. Líder de ventas

Es él quien definirá cómo trabajará el equipo y las estrategias necesarias. Este líder tiene que cambiar con el tiempo y con el crecimiento de los negocios:

• Al principio, es alguien apasionado y totalmente propagador;
• Cuando está más estructurado, necesita un vicepresidente que genere sistemas repetibles;
• Al llegar a un tamaño medio, su función será la de conseguir grandes contratos;
• En las grandes empresas, los líderes son responsables de los dashboards y los ajustes.

3. Incrementar el equipo de ventas

El secreto y el principal desafío en el equipo de ventas es reducir la rotación. Según Aaron Ross y Jason Lemkin, la contratación de nuevos vendedores provoca continuamente un retraso en la productividad. Siempre hagas que el equipo de ventas sea un sistema, siempre optimizándolo y haciendo los ajustes necesarios.

Overview: Vender más a los clientes actuales

Una excelente manera de aumentar los ingresos es aumentando la cantidad de compras que realizan sus clientes.

Al comienzo de tu negocio, las pequeñas empresas harán que tu empresa crezca, pero luego es necesario que las grandes empresas entren en el juego.

Los tipos de clientes que tienen las grandes empresas son: un gran número de clientes que pagan poco, pocos clientes que pagan un poco más, y menos aún los que cierran los mayores contratos.

Algunas sugerencias de Aaron Ross y Jason Lemkin en la obra "From Impossible to Inevitable" pueden ayudarnos con este paso, como:

• Agrega otro producto a un precio más caro;
• La función principal del vendedor es crear valor para los clientes;
• Haz que sea fácil y económico conocerte a ti y tus productos.

Overview: Enfrentando dificultades

Para lograr el éxito, tendrás que dedicar mucho tiempo, prepararte para soportar todo, especialmente los "años infernales", ¡aquellos en los que todo sale mal!

Como se enfatiza en el libro "From Impossible to Inevitable", antes de construir un negocio de hipercrecimiento, debes responder algunas preguntas, como:

• "¿Estoy listo para esto?";
• "¿Estoy dispuesto a comprometer 8760 horas al año?";
• "¿Lo arriesgaré?";
• "¿Puedo soportar un año infernal?";
• "¿Puedo entender que el éxito no es un camino fácil?".

Además, para que logres el éxito, es necesario contar con empleados a tu lado que actúen como propietarios. Para desarrollar a estas personas, los autores Aaron Ross y Jason Lemkin presentan el siguiente proceso:

• Comienza con una evaluación;
• Recibe feedbacks y elige como máximo dos cosas para tu enfoque;
• Sé transparente;
• Haz una lista;
• Revisa cada elemento de la lista y decide quién debe hacer qué;
• Crea obligaciones para cada rol.

Después de eso, es el momento de pedirles que creen puntos de mejora en sus funciones particulares, luego debes dejarlos practicar, desarrollando sus habilidades.

Por último, debes fomentar la toma de decisiones, ya que esto evitará muchos cuellos de botella y disculpas de los empleados.

¿Qué dicen otros autores al respecto?

En su investigación, los autores del libro "Empresas que Perduran", Jim Collins y Jerry Porras, descubrieron que la mayoría de las compañías visionarias no comenzaron con una idea revolucionaria que las hizo triunfar desde el principio. De hecho, tuvieron un comienzo lento y, con el tiempo, lograron dominar sus mercados.

En el libro "Inside Steve's Brain", Leander Kahney afirma que una de las causas del éxito de Apple es que Steve Jobs ha puesto "crear la mejor experiencia de usuario" como una prioridad absoluta.

Por último, en "Selling to Big Companies", la autora Jill Konrath aclara que estar concentrado es crucial. Cómo debes convertirte en un experto en el negocio de tus clientes, defina tu mercado con cuidado.

Cierto, pero ¿cómo puedo aplicar esto en mi vida?

En el camino hacia el hipercrecimiento, es común enfrentar frustraciones y desmotivación. El secreto es diferenciarte, buscar oportunidades: no esperes a que caigan del cielo.

Deja de poner excusas y juicios, eres el único responsable de tus resultados.

Los tres pasos para comenzar tu viaje hacia el éxito, que los autores Aaron Ross y Jason Lemkin comparten en el libro "From Impossible to Inevitable" son:

1. Primero haz tu tarea;
2. Encuentra un mentor;
3. Desarrolla una función clave para tu negocio.

Recuerda que el camino es lento, haz que las frustraciones sean positivas y desarrolla cosas importantes para tu empresa. Lo que realmente va a importar es poner en marcha el sistema para conseguir las personas adecuadas, los clientes potenciales adecuados y las ventas adecuadas.

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