Funil de Vendas - Humberto Marques, Renato Levi

¿Tu equipo de ventas tiene problemas para atraer nuevos clientes? ¿La conversión no es muy buena? ¿Tus clientes actuales no son leales? Este resumen del libro “Funil de Vendas”, de Humberto Marques y Renato Levi, está aquí para abordar estos problemas de manera directa y dinámica.

Actualmente, hay un número creciente de ofertas y los consumidores pueden comparar fácilmente productos y servicios antes de comprarlos. Esto es una consecuencia del hecho de que la práctica de hacer ventas está en constante evolución.

En este contexto, los autores detallan una metodología de cinco fases que tiene como objetivo mejorar los resultados del sector comercial: el Embudo de Ventas.

¿Quieres saber más sobre esta metodología y cuáles son estas fases? ¡Quédate con nosotros!

El libro “Funil de Vendas”

“Funil de Vendas: um jeito fácil para você realizar bons negócios”, en traducción libre “Embudo de Ventas: una manera fácil de hacer buenos negocios”, fue publicado en 2019 e escrito por Humberto Marques y Renato Levi.

El libro presenta, en 104 páginas, cómo usar la metodología del embudo para aprovechar las ventas.

Esta metodología tiene cinco fases importantes: prospectar, atraer, convertir, analizar y relacionarse. Todos ellas explicadas a lo largo del trabajo.

¿Quiénes son Humberto Marques y Renato Levi?

Humberto Marques es profesor y empresario. Graduado en Administración de Empresas, posee un MBA en Gestión Hotelera del Centro Universitário Senac.

Socio fundador de “Vai dar Negócios”, trabaja en consultoría para el equipo de ventas de pequeñas y medianas empresas. Además, imparte cursos de desarrollo social, gestión y negocios en Senac São Paulo.

Renato Levi es administrador de empresas con especialización en Gestión de Ventas de la Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM). Tiene un desempeño notable en el área comercial, como vendedor y gerente de ventas, en la línea de ambientes B2B y B2C.

¿Por qué leer “Funil de Vendas”?

El contenido del libro “Funil de Vendas” es esencial para cualquier vendedor moderno que quiera mejorar sus números y alcanzar sus objetivos.

La herramienta sugerida por los autores Humberto Marques y Renato Levi también puede ser útil para los gerentes de equipos de ventas, así como para los tomadores de decisiones que constantemente tienen que tratar con los vendedores.

¿Cuáles son los puntos principales del libro “Funil de Vendas”?

• El embudo de ventas es una evolución de AIDA y se utiliza para controlar las negociaciones, predecir el desempeño de la empresa, planificar con asertividad y optimizar el tiempo;
• Una prospección efectiva solamente sucederá si conoces los hábitos de tu cliente;
• Las herramientas de marketing digital son fundamentales para tu capacidad de generar más leads;
• Los clientes a menudo muestran señales no verbales de que están interesados en negociar;
• El análisis de indicadores es esencial para desarrollar estrategias de venta cada vez más asertivas;
• Hacer un buen postventa es tan importante como hacer una buena negociación.

¿Cómo aplicar el Embudo de Ventas en la práctica?

Históricamente, según el libro “Funil de vendas”, el vendedor siempre ha sido el profesional responsable de salir a la calle para ofrecer sus productos y convencer a las personas para que compren. Esto era lo que pensaban los gerentes comerciales de muchas empresas.

Al desempeñar este papel desorganizado y no planificado, y la gran cantidad de “no” que recibieron durante el día, comenzaron a darse cuenta de que esta no era la forma más precisa de realizar una venta, enfatizan los autores Humberto Marques y Renato Levi.

Con este pensamiento de organizar su actividad, nació en Estados Unidos, a finales del siglo XIX al XX, el modelo AIDA. Este modelo explica las motivaciones del consumidor para elegir una marca o producto específico.

• Atención: tu oferta o promoción debe llamar la atención de tu cliente potencial;
• Interés: cuando ocurre la interacción del cliente con el producto o servicio ofrecido, él/ella se posiciona, cuestiona, toma el producto en sus manos, demuestra alguna reacción;
• Deseo: cuando el cliente demuestra deseo, a partir de preguntas como: “¿Tienes ese color?” o “¿Cuánto cuesta?”;
• Acción: el vendedor cierra el trato y el cliente consciente decide comprar. Pronto se podrán hacer confirmaciones: “¿Te llevarás solo uno?” o “Vas a llevar ambos colores, ¿correcto?”. La acción del cliente es acordar y simplemente ajustar la situación: “Llevaré solo uno” o “Llevaré el azul”.

AIDA ha evolucionado y, con el apoyo de estudios científicos, se ha convertido en una metodología, denominada Sales Funnel, o Embudo de Ventas.

Modelo de embudo de ventas

Fase 1 – Prospectar

La primera fase de esta metodología es la prospección. Muchas empresas tienen dificultades en esta etapa porque desarrollan campañas de prospección, sin antes darse cuenta de que necesitan prospectar clientes potenciales.

Los autores Humberto Marques y Renato Levi advierten que no hay una regla a seguir para una prospección efectiva, pero ofrecen algunos consejos:

• Elige muy bien el segmento de actuación de la empresa: cada segmento tiene una característica de cliente específica;
• Decide dónde actuará tu empresa: nacional, regional, municipal o estatal;
• Define quién será tu cliente.

Entonces es el momento de utilizar los recursos para realizar la prospección. En el libro “Funil de Vendas” se presentan las siguientes herramientas:

• Outbound: este modelo de prospección utiliza métodos activos en busca de clientes potenciales. La prospección se puede hacer por teléfono, email, redes sociales o incluso en persona;
• Inbound: este modelo se aplica cuando el interés público ya se ha identificado mediante visitas a la página o al canal de redes sociales de la empresa. Al dejar el email, el teléfono móvil y el perfil durante el registro, los vendedores de la empresa se ponen en contacto;
• Canales: en este método de adquisición de clientes, a diferencia de los métodos anteriores, necesitarás una relación sólida con los socios. Las asociaciones comerciales estratégicas que garantizarán futuros clientes;
• Indicación: este método utiliza el marketing de relación con el cliente con el fin de que él pueda hablar de tu empresa con otros clientes potenciales.

Fase 2 – Atraer

Sabiendo quién está interesado en el producto, dónde están los clientes y conociendo sus comportamientos y hábitos, el siguiente paso es llamar la atención y despertar el interés.

Por lo tanto, los autores Humberto Marques y Renato Levi muestran, en el libro  “Funil de Vendas”, algunas herramientas digitales de gran importancia en este momento:

• Automatización de marketing: esta herramienta opera todas las funciones de gestión, generando informes de gestión que ayudan en el control de indicadores;
• Email Marketing: esta herramienta te permite iniciar un contacto directo con el lead, alertando a todos sobre nuevos productos, campañas o algo nuevo;
• Creación de landing pages: es la herramienta que destina el usuario para un formulario, con el fin de capturar sus datos;
• SEO: esta herramienta funciona como una optimización de motores de búsqueda, haciendo que tu página esté mejor posicionada en los motores de búsqueda.

Fase 3 – Convertir

Ahora que se ha encontrado el lead y ha mostrado interés en comprar el producto, es hora de convertirlo en un cliente, es decir, hacer la venta.

Los autores Humberto Marques y Renato señalan que “vender es un proceso” y, por lo tanto, tiene un principio, un medio y un final.

El inicio es una reunión programada y confirmada, con objetivos claros establecidos y duración prevista. Es fundamental que el profesional de ventas sea siempre claro y objetivo, siempre diciendo lo que quiere y escuchando al cliente.

Además, es importante adaptarte a tu cliente, haciendo uso de diferentes lenguajes y vestimentas según la ocasión.

Desde el momento en que estás con el cliente, ya te has presentado y comenzado la conversación, es la fase intermedia del proceso. Aquí es donde el vendedor reconocerá el comportamiento del cliente, como se explica en el libro “Funil de Vendas”.

El consejo es hacer preguntas abiertas, pero sin exagerar. Los dos primeros cuestionamientos son suficientes, de lo contrario la conversación se volverá aburrida y repetitiva para el cliente.

Conduce tu razonamiento hacia lo que te interesa, y para eso, usa frases previamente pronunciadas por el cliente. Por ejemplo, si el cliente dijo que para él es importante que una máquina esté automatizada, al final del contacto diga: “Para usted es importante que la máquina esté automatizada…”.

Finalmente, cuando el cliente esté realmente interesado en cerrar la venta, dará señales a través de la comunicación no verbal. Presta atención a los movimientos de la cabeza, ya sea que se balancee aceptando o negando algo, recomiendan los autores Humberto Marques y Renato Levi.

Por lo tanto, revisa todos los detalles y, cuando sea favorable, prepárate para finalizar la negociación.

Fase 4 – Analizar

Es hora de detenerte para analizar cómo son los resultados. Qué tan efectivo es el proceso y si está en el camino correcto.

Una de las mayores dudas de las personas involucradas en el sector comercial es saber qué indicadores estratégicos utilizar para llevar a cabo el análisis de la efectividad del proceso. Así, los autores Humberto Marques y Renato Levi sugieren cinco tipos de indicadores en el libro “Funil de Vendas”:

1. Indicadores de tu cartera de clientes: se utilizan para descubrir la ganancia de clientes después de una campaña determinada y el número de clientes inactivos;
2. Indicadores de ingresos por ventas: se utilizan para monitorear si los ingresos planificados se están logrando o no;
3. Indicadores del valor promedio de compra por cliente: se utilizan para conocer los hábitos de compra de tus clientes y cuál es tu gasto promedio en una adquisición;
4. Indicadores de compra de más artículos del catálogo o cartera de productos: se utilizan para conocer la fortaleza de la empresa y tus productos en el mercado;
5. Indicadores de resultados finales (metas estipuladas): se utilizan para monitorear las metas y brindar, mediante análisis, las mejores estrategias.

Fase 5 – Relacionarse

Algunos vendedores creen que una vez que se completa la venta, su relación con el cliente termina. ¡Al contrario!

El consejo de los autores Humberto Marques y Renato Levi, es mantener una relación cercana con el cliente para que sea duradera.

La etapa de postventa es tan importante, o más importante, que las otras etapas del embudo en términos de estrategias comerciales, ya que crearás un ciclo de ventas.

Según el libro “Funil de Vendas”, hacer que el cliente no se olvide de la empresa te asegurará de que cuando necesite un reemplazo o un nuevo producto, no busque al competidor, sino a quien le ha estado brindando soporte todo el tiempo.

Además, el costo de adquirir un nuevo cliente es considerablemente más alto que mantener una relación con el cliente después de la venta.

Otros libros sobre marketing y ventas

En “Negócios Digitais”, Alan Pakes dice que las ventas son los pilares que sustentan cualquier negocio. Por tanto, también debes centrarte en conquistar a tu cliente y demostrarle que tienes la solución adecuada para él, guiándolo hacia la venta de tu producto.

Jeffrey Gitomer, en “The Sales Bible”, señala que un vendedor exitoso es aquel que entiende bien las necesidades de los clientes y ofrece servicios que resuelven sus problemas. Piensa, a largo plazo, en la posible fidelidad de los clientes a tu servicio.

Finalmente, en el libro “How To Sell When Nobody’s Buying”, el autor Dave Lakhani aconseja: si no estás vendiendo, intenta mejorar tu enfoque. En tiempos difíciles, los malos vendedores se rinden y abren oportunidades para los vendedores más creativos y eficientes.

¿Cómo puedo aplicar el contenido de “Funil de Vendas”?

• Busca comprender quiénes son tus clientes, dónde están y cuáles son sus hábitos;
• Utiliza herramientas digitales, te ayudarán mucho a encontrar nuevos leads;
• Al entrar en una negociación, presta mucha atención al comportamiento de tu cliente, esto te ayudarán a saber el momento exacto para iniciar el cierre;
• Siempre analiza tus resultados para ver si estás en el camino correcto;
• Realiza una buena postventa.

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