Gatilhos Mentais - Gustavo Ferreira

Algunos mentores brasileños persisten en decir que copywriting es el gatillo mental. Ya el autor Gustavo Ferreira indica en su libro "Gatilhos Mentais" que no te preocupes por crear un copy que active los disparadores mentales.

Debes concentrarte en crear un copy que resuelva el problema de tus clientes. Copywriting es redacción publicitaria. Pero en el marketing digital, es entendido como redacción de marketing, ya que estamos hablando de contenido que se centra totalmente en convertir las ventas de un producto o servicio.

Sin embargo, este libro no trata de copywriting, es un libro de negocios que ofrece una presentación teórica y práctica de los gatillos mentales. En este resumen, vamos a ver las herramientas utilizadas en el marketing y cómo mejorar las ventas.

Sobre la obra "Gatilhos Mentais"

"Gatillos Mentales", del original en portugués "Gatilhos Mentais", fue escrito por Gustavo Ferreira en 2019 y ofrece estrategias comprobadas para construir un negocio sólido utilizando todos los recursos de la mente humana a tu favor, de forma ética, integral y rentable.

El libro tiene 144 páginas y 31 capítulos que se dividen en tres partes: "Ethos - La Corona de Hierro de los Gatillos Mentales"; "Pathos - Siento, Luego Existo"; "Logos - La Voz de la Razón".

Sobre el autor Gustavo Ferreira

Gustavo Ferreira es especialista en estrategias de marketing digital y copywriter. En 2014 fundó CopyCon y desde entonces ha generado más de 5 millones de ingresos para sus clientes. Además, brinda servicios de consultoría a empresas de varios tamaños y segmentos.

¿Este libro es recomendado para quién?

En este resumen del libro "Gatilhos Mentais" descubrirás herramientas para aplicar gatillos mentales y cómo ellos pueden ayudar a generar valor en tu empresa, con el objetivo de incrementar tus ventas e impactar positivamente en la vida de miles de personas.

Ideas principales del libro "Gatilhos Mentais"

Aquí están las propuestas centrales del autor Gustavo Ferreira:

• "La Corona de Hierro de los Gatilhos Mentais";
• "La Joya de la Corona (y el principal motivo que te impide hacer más ventas)";
• "¿Cómo se activan las principales emociones en tu cliente para comprar";
• "Los Gatillos Lógicos (que ayudan a tu cliente a confirmar la decisión de compra)";
• "Tus armas a la hora de convencer a tu cliente de que compre".

¿Tienes curiosidad? ¡Sigue leyendo este resumen!

Overview: "La Corona de Hierro de los Gatillos Mentales"

En el proceso de ventas, puedes decir que tu producto es el mejor porque tiene algo que todos los demás no tienen. Pero, solamente eso no sería suficiente para que los consumidores compren.

La razón es que las personas compran a quienes conocen, les gustan y confían. Y una forma de ganar confianza es tener autoridad. Por lo tanto, es necesario mostrarle a la gente tus argumentos y poner a prueba tu autoridad y credibilidad.

Según el autor Gustavo Ferreira:

"Debes presentarte a tu cliente como un rey. Tienes la autoridad. Tienes poder. Tienes lo que él necesita y él puede contar contigo para protección y apoyo."

Veamos un ejemplo presentado en el libro "Gatilhos Mentais" sobre la contratación de un servicio de limpieza de ventanas:

"La mejor limpieza de ventanas de la región". "Su ventana 100% limpia";

"Limpio las ventanas del edificio usando el producto X y la tecnología exclusiva Deep Clean, que permite limpiar 2 m² de ventanas por minuto. Como una ventana promedio de un edificio mide 5 m², en solo 2, 5 minutos está completamente limpia".

La diferencia es clara, ¿correcto? Entre comunicación vaga y específica. En el primer ejemplo, el mensaje transmitido no dice nada, esto es lo que hacen la mayoría de las empresas.

Cuando describes un producto o servicio para que las personas entiendan completamente de lo que estás hablando, tu confianza aumenta enormemente.

Gustavo Ferreira afirma que:

"La gente confía más en ti porque eliminas las dudas. Les das el consuelo psicológico para creer que lo que dices es verdad. Con confianza, la autoridad viene naturalmente."

Overview: "La prueba es la Joya de la Corona"

Imaginemos que tienes una comunicación de ventas. Tienes un buen producto, una estructura de cartera de ventas que funciona, pero todavía no estás vendiendo.

Hay grandes posibilidades de que la razón sea la falta de prueba de resultados, es decir, es necesario demostrar que lo que haces o dices es simplemente verdad.

Esta prueba puede ser de terceros o incluso tuya. Por ejemplo: un golfista famoso hizo un video de unos segundos en el que decía su nombre y decía "Mira esto".

Estaba en un campo de golf e hizo un tiro que metió la pelota en el hoyo. Luego la cámara vuelve a él y le dice: "Si quieres saber cómo lo hice, deja tu nombre y tu email a continuación, y nos veremos en el otro lado".

Prueba clara y objetiva. Autoridad completamente construida.

Como afirma el autor Gustavo Ferreira en el libro "Gatilhos Mentais":

"Incluso si no sabes cómo comunicar, con solo demostrar que lo que dices es verdad, podrás vender."

Overview: "Siento, Luego Existo"

Ahora que has construido tu credibilidad, pasaremos a las emociones. Porque las personas obtienen productos/servicios que justifican con razón. Veremos aquí cómo estimular las emociones clave que activan las decisiones.

Para el autor Gustavo Ferreira:

"Si exploras los 'siete pecados capitales', sabrás qué emociones activar. Tu cliente no quiere un automóvil. Quiere placer, lujo, atraer la atención de las mujeres y la envidia de los hombres. Quiere tener la sensación de ser dueño del mundo."

Entonces, ¿qué emoción quieres activar en tu cliente? Necesitas saber esto porque, de lo contrario, tu comunicación no será efectiva.

Una sugerencia del libro "Gatilhos Mentais" es utilizar dos emociones, por ejemplo: Codicia y Lujuria; Ira y Miedo; Orgullo y Pereza.

Existen algunas formas de estimular sensaciones en tus clientes, y la más poderosa es la imaginación.

Considera el siguiente ejemplo de uso de la imaginación:

"Imagina que estás en una silla de playa, sentado frente al mar, con el sonido suave de las olas a pocos metros de ti. Siente la brisa suave rozando tu rostro... Y estás tranquilo y en paz, disfrutando del paisaje y del momento, porque ya has hecho lo que había que hacer."

¿Te imaginas esta escena? ¿Te sentiste bien? Entonces experimentaste el poder de la imaginación.

Tu cliente debe sentir que es real. A través de la estimulación de la imaginación y de la comunicación, creas emociones y el cliente siente que "eso" ya le pertenece.

Gustavo Ferreira dice que:

"Si puedes crear estas imágenes en tu comunicación, incluso en tus cartas de ventas, crearás mensajes únicos que dejarán marcas profundas en tu cliente."

Overview: "La Voz de la Razón"

En este resumen de la obra "Gatilhos Mentais", ya has construido tu credibilidad, entendido la joya de la corona y el poder de las emociones. Lo único que falta es justificar la decisión de compra de tu cliente.

Una idea sencilla pero muy eficaz es limitar las opciones del cliente para facilitar su toma de decisiones.

Imagina que vas a una tienda de quesos y hay 45 tipos diferentes de queso. En otro, solo hay 5 tipos.

La posibilidad de realizar una compra en el establecimiento con menos opciones es mayor. Esto se debe a que cuando hay muchas alternativas tendemos a pensar más para tomar la decisión, lo que dificulta la decisión de comprar.

Un consejo de Gustavo Ferreira para aplicar esta idea a tu negocio es:

"Muestra solamente una oferta a tu cliente, para que no pierdas tiempo comparando qué producto o plan ofrecido es el mejor."

Ahora veamos una estrategia ampliamente utilizada en marketing: "Este producto podría venderse por $3 mil, pero no pagará ese monto ni la mitad. Para tener acceso a todo esto, necesitará invertir sólo $800".

El nombre de esta técnica es contraste. La creación de una referencia de precio y la reducción del valor hacen que la propuesta sea más atractiva.

Aunque esta estrategia funciona bien, encontramos contrastes absurdos en el mercado, es decir, precios muy poco realistas. El autor Gustavo Ferreira sugiere, en el libro "Gatilhos Mentais", que una buena referencia sería un precio de hasta 3 veces el precio real que cobrarás.

Recuerda, siempre trabaja con el precio real de tus productos o servicios. Usa esta técnica para reducir los precios (descuentos), promociones y campañas específicas. Haz que realmente este descuento sea válido por un tiempo determinado.

¿Qué dicen otros autores al respecto?

Sobre la importancia de Internet para el marketing, ya sea a través de las redes sociales o la publicidad, Seth Godin, autor del libro "Esto es Marketing", explica que Internet ha cambiado las reglas del juego. Es el medio de comunicación más masivo creado, ya que conecta a miles de millones de personas.

En "Influence: Science and Practice", Robert Cialdini nos presenta los "atajos mentales" para persuadir a las personas. Estos atajos son los gatillos mentales en los que podemos usar la autoridad y la escasez, por ejemplo.

Ya en "Pre-Suasión", el autor Robert Cialdini complementa sus estudios sobre el arte de influir en las personas al decir que debes capturar y canalizar la atención de ellas. Y, como vimos en este resumen, ganar al público es muy importante para el éxito de tus ventas.

Cierto, pero ¿cómo puedo aplicar esto en mi vida?

• Recuerda que los "gatillos mentales" por sí solos no son útiles. Una estrategia comercial sólida es lo que realmente importa;
• El mejor "gatillo" es cómo REALMENTE puedes transformar la vida de tus clientes;
• Cuenta historias;
• Desarrolla tu credibilidad;
• Haz que tu cliente se emocione;
• Ayúdalo a decidir;
• Lleva todo este conocimiento más allá de una simple venta. Tómalo para toda tu comunicación, satisfacción y gloria.

¿Te gustó este resumen del libro "Gatilhos Mentais"?

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