Supere el No - William Ury

Si no sabes comportarte en una negociación, tienes dificultades para expresarte y llegar a un acuerdo, el libro "Supere el No", del autor William Ury, fue hecho para ti.

Aprende cinco estrategias inteligentes y prácticas para que rompas las barreras de la negociación y puedas cerrar un buen trato, superando el "no" y conquistando el tan deseado "sí".

¿Quieres saber más? ¡Continúa leyendo este resumen y ve todo sobre el arte de negociar con personas difíciles!

Sobre la obra "Supere el No"

El libro "Supere el No", de la versión original en inglés "Getting Past No: Negotiating in Difficult Situations" fue escrito por William Ury y publicado en 1991.

El bestseller presenta en su contenido, formas sencillas e innovadoras de comportarse en una negociación ante oponentes difíciles, además de enseñar cómo convertir a tu oponente en un socio.

Sobre el autor William Ury

William Ury es un autor bestseller, orador y antropólogo. Además, es cofundador del Harvard Negotiation Project y uno de los especialistas en mediación y negociación más reconocidos del mundo.

William también es autor de los libros "Obtenga el sí consigo mismo", "The Power of a Positive No", "The Third Side" y coautor, con Roger Fisher y Bruce Patton, de "Getting to Yes".

¿Este libro es recomendado para quién?

El libro "Supere el No" es ideal para todo negociador, empresario o inversor que quiera aprender cómo llegar al "sí" en una negociación.

La lectura también se recomienda para aquellos que necesitan romper barreras y superar las dificultades de llegar a un acuerdo en diferentes situaciones cotidianas.

Ideas principales del libro "Supere el No"

• Hay cinco desafíos que deben superarse en una negociación;
• Para cada desafío, debes aprender las estrategias correctas y saber cómo cambiar el juego;
• Debes aprender a escuchar a tu oponente si quieres ser escuchado por él;
• El poder debe usarse para educar al oponente;
• Cerrar un trato requiere un clima favorable;
• Es fundamental aprender a demostrarle a tu oponente que quieres solucionar un problema común y llegar a un acuerdo satisfactorio.

Overview: Prepararte

En esta primera sección del libro "Supere el No", William Ury muestra que todos, en distintos momentos de nuestra vida, enfrentamos negociaciones difíciles, ya sea con el jefe, con la pareja, con los clientes o con los hijos.

Así, él explica cómo debemos prepararnos para enfrentar estas situaciones y romper las barreras que mantienen el "sí" fuera de nuestro alcance.

Rompiendo barreras de cooperación

Para el autor William Ury, todos somos negociantes, pero muchos de nosotros vemos las negociaciones como enfrentamientos difíciles y estresantes.

Podemos "perder el juego" cuando somos flexibles, o romper relaciones cuando somos muy estrictos.

Por tanto, es necesario resolver problemas sin atacar a los oponentes. Para esto, el libro "Supere el No" presenta cinco barreras a romper para llegar a la cooperación en una negociación:

1. Tu Reacción

Cuando estás bajo estrés, encuentras a un "no" o sientes que te están atacando, tienes la necesidad de reaccionar y devolver los "golpes" de los oponentes. Sin embargo, a menudo la elección es renunciar a la negociación, dando la victoria a tu oponente.

2. Las emociones de ellos

Según William Ury en su libro "Supere el No", otra posible barrera es la reacción negativa de los del otro lado. Estas reacciones pueden ser hostilidad e ira, o miedo y desconfianza. Y convencidos de que tienen razón, pueden negarse a escuchar tus argumentos.

3. La posición de ellos

En la resolución conjunta de problemas, las dos partes enfrentan el problema juntos. Pero el obstáculo puede ser la actitud de los oponentes de "negociar a la moda antigua" e intentar todo para que cedas o te rindas.

4. La insatisfacción de ellos

Incluso si tu objetivo es un acuerdo satisfactorio para ambas partes, los oponentes pueden no estar interesados en este acuerdo. Es posible que no vean cómo se beneficiarán de tus ideas, explica el autor William Ury.

5. El poder de ellos

Si tus oponentes ven la negociación como un juego en el que alguien tiene que perder, pueden estar decididos a derrotarlo. Como se enfatiza en la obra:

"Lo mío es mío, lo tuyo es negociable."

Prepara, Prepara, Prepara

El secreto para una negociación eficaz es la preparación. El autor William Ury indica que muchas negociaciones no tienen éxito debido a la falta de preparación. Necesitamos preocuparnos más por los preparativos que por la reunión en sí.

Como presentado en el libro "Supere el No", los cinco aspectos más importantes para reflexionar y, a partir de ahí, llegar a un acuerdo, son:

1. Intereses: estas son las motivaciones que te llevaron a elegir un puesto y, para llegar a un acuerdo, debes averiguar los intereses de ambas partes;
2. Opciones: estos son posibles acuerdos que satisfacen ambos intereses. Crear tales opciones es una buena oportunidad para convertirte en un gran negociador;
3. Criterios: los buenos acuerdos dependen de criterios justos para las decisiones que se toman juntos, pero que no favorecen a una parte sobre la otra;
4. Alternativas: debes considerar cuáles son tus alternativas en una negociación para tener más probabilidades de satisfacer tus intereses y necesidades;
5. Propuestas: debes hacer propuestas sólidas basadas en un posible acuerdo al que dirías que sí.

Overview: Estrategias para quebrar las barreras

El autor William Ury también muestra las cinco estrategias para quebrar las barreras de la negociación presentadas anteriormente en este resumen del libro "Supere el No".

No reacciones: ve al balcón

La primera estrategia es controlar tus reacciones cuando sientes que la negociación no va bien y que estás alejando del "sí". "Ir al balcón" es una metáfora de "alejarte".

Debes visualizar la negociación con ojos de observador. En consecuencia, pensarás racionalmente, distanciando tus reacciones emocionales de tu participación en la negociación.

Al hacer esto, puede evitar reacciones como:

• "Combatir fuego con fuego": cuando sientes que estás siendo atacado, una reacción impulsiva es atacar de vuelta, lo que puede alejarte de tus objetivos reales;
• Ceder: ceder es una reacción impulsiva y, a menudo, es más fácil que discutir para llegar a un acuerdo;
• Romper: otra reacción común es romper la negociación y renunciar a un acuerdo con un oponente en particular.

Por lo tanto, "ir al balcón" implica pausar la negociación y reflexionar sobre todo lo que está sucediendo, además de poder aconsejar a los negociadores que ahorren tiempo para analizar las propuestas y no tomar decisiones importantes impulsadas.

No discutas: defiéndelos

La segunda estrategia explicada en el libro "Supere el No" implica comprender el problema desde la perspectiva de tu oponente. Para lograr esto, el autor William Ury ofrece algunas sugerencias:

• Escucha a tu oponente e intenta entender su punto de vista;
• Estés de acuerdo con ellos siempre que puedas;
• Expresa tus opiniones sin provocar a tu oponente;
• Crea un clima favorable para las negociaciones.

Si se sigue correctamente, este tutorial reposicionará el discurso entre tú y el otro lado. De esta manera, hablarás como un socio que intenta abordar un problema conjuntamente para resolverlo.

No rechaces: reformule

Las personas que están al otro lado de la mesa pueden estar intentando atacarte mientras tú intentas atacar el problema. Entonces, ¿qué hacer cuando la otra persona se muestra inflexible?

Para el autor, es necesario reformular las opciones de tu oponente en lugar de rechazar las ideas.

El acuerdo ideal debe construirse desde dos perspectivas. Por lo tanto, debes utilizar las ideas de la otra persona como base para construir una alternativa que beneficie a ambas partes y resuelva problemas comunes:

• Muestra interés en el punto de vista del otro haciendo preguntas sobre posibles soluciones al problema;
• Usa el silencio como tu aliado y no escuches los ataques de tu oponente, y en consecuencia dejará de atacarte;
• Reformula las ideas y ataques de tu oponente y conviértelo en algo positivo, así demostrarás que tu objetivo es resolver los problemas juntos.

No insistas: construye un puente dorado

Para aprender a lidiar con la insatisfacción de los demás y cambiar esta situación, debes moverlos en la dirección que deseas que vayan. Insistir en que acepte el acuerdo que propusiste solo le mostrará que es tu idea y no la de él.

Como explica el autor William Ury en su libro "Supere el No", debes construir un puente dorado a través del abismo. O sea, ayudar a tu oponente a superar los obstáculos que le impiden llegar a un acuerdo.

Puedes hacer esto de muchas maneras. Una es involucrar a la otra parte en la resolución de un problema. De esa manera, construirás un puente que hará que los pensamientos de él se encuentren con los tuyos.

No lo derrotes: usa tu poder para educar

William Ury señala que es necesario usar el poder para llegar a un acuerdo mutuo en lugar de usarlo para la victoria. Cuando el oponente se niega a firmar un acuerdo, cree que ganará el acuerdo. Por tanto, es necesario demostrar lo contrario.

Usar tu poder para educar al adversario es mostrarle las consecuencias de no aceptar el acuerdo:

• Haz preguntas que lo llevarán a reflexionar sobre el impacto del "no";
• Muéstrale lo que puede suceder si no se llega a un acuerdo;
• Siempre demuestra que tienes otra alternativa, que el acuerdo propuesto es una solución atractiva para ambas partes.

Overview: Convertir a los oponentes en socios

Aquí, el autor William Ury da los pasos que conducen a un acuerdo y lo que se necesita para convertir a tus oponentes en socios.

Romper las barreras de la negociación es una tarea difícil. Para ser un negociador exitoso, debes ser paciente y persistente. Además, como se indica en el libro "Supere el No", lograr tus objetivos y alcanzar un acuerdo satisfactorio requiere:

• Suspender tus reacciones cuando quieras volver a atacar;
• Escuchar cuando sientas que debes hablar;
• Hacer preguntas cuando quieras responder las cuestiones;
• Unir las diferencias cuando creas que deberías alejarlas;
• Usar el poder para educar cuando creas que deberías usarlo para ganar.

¿Qué dicen otros autores al respecto?

En "What They Don't Teach You at Harvard Business School", Mark H. McCormack también aborda la estrategia de ganar-ganar. Según él, el resultado ideal para cualquier negociación es que ambas partes ganen, porque, si una de las partes está más satisfecha que la otra, los resultados de la negociación son inesperados.

Roger Dawson, en su libro "Secrets of Power Negotiating", revela sus tácticas para triunfar en una negociación. Señala que la mayor parte de la negociación se lleva a cabo a través de la comunicación no verbal.

Estudiar el lenguaje corporal trae la ventaja de saber cómo comportarse en una negociación y cómo identificar si el "oponente" está satisfecho o decepcionado durante el trato.

Finalmente, en "Spin Selling", el autor Neil Rackham enfatiza que la calidad de las preguntas formuladas es crucial para el éxito de la negociación.

Cierto, pero ¿cómo puedo aplicar esto en mi vida?

Ahora que has aprendido el paso a paso para lograr el tan esperado "sí" en una negociación, repasemos algunos consejos prácticos que ofrece el autor William Ury en su libro "Supere el No":

• Aprende a controlar tus emociones en una negociación;
• Crea un entorno favorable para poder cerrar un acuerdo;
• Usa tu poder para llevar al oponente a tu lado;
• Muéstrale al oponente que quieres trabajar juntos para resolver los problemas de ambos;
• Cierra un acuerdo que sea satisfactorio para ti y para la otra persona.

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