
Si no sabes comportarte en una negociación, tienes dificultades para expresarte y llegar a un acuerdo, el libro "Supere el No", del autor William Ury, fue hecho para ti.
Aprende cinco estrategias inteligentes y prácticas para que rompas las barreras de la negociación y puedas cerrar un buen trato, superando el "no" y conquistando el tan deseado "sí".
¿Quieres saber más? ¡Continúa leyendo este resumen y ve todo sobre el arte de negociar con personas difíciles!
El libro "Supere el No", de la versión original en inglés "Getting Past No: Negotiating in Difficult Situations" fue escrito por William Ury y publicado en 1991.
El bestseller presenta en su contenido, formas sencillas e innovadoras de comportarse en una negociación ante oponentes difíciles, además de enseñar cómo convertir a tu oponente en un socio.
William Ury es un autor bestseller, orador y antropólogo. Además, es cofundador del Harvard Negotiation Project y uno de los especialistas en mediación y negociación más reconocidos del mundo.
William también es autor de los libros "Obtenga el sí consigo mismo", "The Power of a Positive No", "The Third Side" y coautor, con Roger Fisher y Bruce Patton, de "Getting to Yes".
El libro "Supere el No" es ideal para todo negociador, empresario o inversor que quiera aprender cómo llegar al "sí" en una negociación.
La lectura también se recomienda para aquellos que necesitan romper barreras y superar las dificultades de llegar a un acuerdo en diferentes situaciones cotidianas.
En esta primera sección del libro "Supere el No", William Ury muestra que todos, en distintos momentos de nuestra vida, enfrentamos negociaciones difíciles, ya sea con el jefe, con la pareja, con los clientes o con los hijos.
Así, él explica cómo debemos prepararnos para enfrentar estas situaciones y romper las barreras que mantienen el "sí" fuera de nuestro alcance.
Para el autor William Ury, todos somos negociantes, pero muchos de nosotros vemos las negociaciones como enfrentamientos difíciles y estresantes.
Podemos "perder el juego" cuando somos flexibles, o romper relaciones cuando somos muy estrictos.
Por tanto, es necesario resolver problemas sin atacar a los oponentes. Para esto, el libro "Supere el No" presenta cinco barreras a romper para llegar a la cooperación en una negociación:
Cuando estás bajo estrés, encuentras a un "no" o sientes que te están atacando, tienes la necesidad de reaccionar y devolver los "golpes" de los oponentes. Sin embargo, a menudo la elección es renunciar a la negociación, dando la victoria a tu oponente.
Según William Ury en su libro "Supere el No", otra posible barrera es la reacción negativa de los del otro lado. Estas reacciones pueden ser hostilidad e ira, o miedo y desconfianza. Y convencidos de que tienen razón, pueden negarse a escuchar tus argumentos.
En la resolución conjunta de problemas, las dos partes enfrentan el problema juntos. Pero el obstáculo puede ser la actitud de los oponentes de "negociar a la moda antigua" e intentar todo para que cedas o te rindas.
Incluso si tu objetivo es un acuerdo satisfactorio para ambas partes, los oponentes pueden no estar interesados en este acuerdo. Es posible que no vean cómo se beneficiarán de tus ideas, explica el autor William Ury.
Si tus oponentes ven la negociación como un juego en el que alguien tiene que perder, pueden estar decididos a derrotarlo. Como se enfatiza en la obra:
"Lo mío es mío, lo tuyo es negociable."
El secreto para una negociación eficaz es la preparación. El autor William Ury indica que muchas negociaciones no tienen éxito debido a la falta de preparación. Necesitamos preocuparnos más por los preparativos que por la reunión en sí.
Como presentado en el libro "Supere el No", los cinco aspectos más importantes para reflexionar y, a partir de ahí, llegar a un acuerdo, son:
El autor William Ury también muestra las cinco estrategias para quebrar las barreras de la negociación presentadas anteriormente en este resumen del libro "Supere el No".
La primera estrategia es controlar tus reacciones cuando sientes que la negociación no va bien y que estás alejando del "sí". "Ir al balcón" es una metáfora de "alejarte".
Debes visualizar la negociación con ojos de observador. En consecuencia, pensarás racionalmente, distanciando tus reacciones emocionales de tu participación en la negociación.
Al hacer esto, puede evitar reacciones como:
Por lo tanto, "ir al balcón" implica pausar la negociación y reflexionar sobre todo lo que está sucediendo, además de poder aconsejar a los negociadores que ahorren tiempo para analizar las propuestas y no tomar decisiones importantes impulsadas.
La segunda estrategia explicada en el libro "Supere el No" implica comprender el problema desde la perspectiva de tu oponente. Para lograr esto, el autor William Ury ofrece algunas sugerencias:
Si se sigue correctamente, este tutorial reposicionará el discurso entre tú y el otro lado. De esta manera, hablarás como un socio que intenta abordar un problema conjuntamente para resolverlo.
Las personas que están al otro lado de la mesa pueden estar intentando atacarte mientras tú intentas atacar el problema. Entonces, ¿qué hacer cuando la otra persona se muestra inflexible?
Para el autor, es necesario reformular las opciones de tu oponente en lugar de rechazar las ideas.
El acuerdo ideal debe construirse desde dos perspectivas. Por lo tanto, debes utilizar las ideas de la otra persona como base para construir una alternativa que beneficie a ambas partes y resuelva problemas comunes:
Para aprender a lidiar con la insatisfacción de los demás y cambiar esta situación, debes moverlos en la dirección que deseas que vayan. Insistir en que acepte el acuerdo que propusiste solo le mostrará que es tu idea y no la de él.
Como explica el autor William Ury en su libro "Supere el No", debes construir un puente dorado a través del abismo. O sea, ayudar a tu oponente a superar los obstáculos que le impiden llegar a un acuerdo.
Puedes hacer esto de muchas maneras. Una es involucrar a la otra parte en la resolución de un problema. De esa manera, construirás un puente que hará que los pensamientos de él se encuentren con los tuyos.
William Ury señala que es necesario usar el poder para llegar a un acuerdo mutuo en lugar de usarlo para la victoria. Cuando el oponente se niega a firmar un acuerdo, cree que ganará el acuerdo. Por tanto, es necesario demostrar lo contrario.
Usar tu poder para educar al adversario es mostrarle las consecuencias de no aceptar el acuerdo:
Aquí, el autor William Ury da los pasos que conducen a un acuerdo y lo que se necesita para convertir a tus oponentes en socios.
Romper las barreras de la negociación es una tarea difícil. Para ser un negociador exitoso, debes ser paciente y persistente. Además, como se indica en el libro "Supere el No", lograr tus objetivos y alcanzar un acuerdo satisfactorio requiere:
En "What They Don't Teach You at Harvard Business School", Mark H. McCormack también aborda la estrategia de ganar-ganar. Según él, el resultado ideal para cualquier negociación es que ambas partes ganen, porque, si una de las partes está más satisfecha que la otra, los resultados de la negociación son inesperados.
Roger Dawson, en su libro "Secrets of Power Negotiating", revela sus tácticas para triunfar en una negociación. Señala que la mayor parte de la negociación se lleva a cabo a través de la comunicación no verbal.
Estudiar el lenguaje corporal trae la ventaja de saber cómo comportarse en una negociación y cómo identificar si el "oponente" está satisfecho o decepcionado durante el trato.
Finalmente, en "Spin Selling", el autor Neil Rackham enfatiza que la calidad de las preguntas formuladas es crucial para el éxito de la negociación.
Ahora que has aprendido el paso a paso para lograr el tan esperado "sí" en una negociación, repasemos algunos consejos prácticos que ofrece el autor William Ury en su libro "Supere el No":
¿Qué te pareció el consejo del autor para superar el "no" y llegar a los acuerdos que deseas? Deja tu opinión, tus comentarios son muy importantes para nosotros.
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