Getting Started in Consulting - Alan Weiss

Getting Started in Consulting - Alan Weiss

Conoce aquí las mejores técnicas comerciales y estrategias de venta y prospección del autor Alan Weiss para construir una consultoría eficaz y rentable.

¿Conoces la importancia de la consultoría en la vida de una empresa? Es la encargada de un diálogo especializado para la resolución de problemas, y eso es lo que explica el autor Alan Weiss en el libro "Getting Started in Consulting".

A menudo, lo que dificulta el crecimiento de una organización es la falta de identificación de los clientes en potencial y de un seguimiento pre y post venta específico.

¿Quieres saber más? ¡Así que sigue leyendo este resumen y aprende las principales estrategias de consultoría que aumentarán tu productividad y te ayudarán a retener el mayor conocimiento en el menor tiempo posible!

Sobre la obra "Getting Started in Consulting"

El libro "Getting Started in Consulting" se publicó en 2009 y presenta consejos que van desde la focalización de objetivos hasta los planes adecuados para atraer inversiones y lograr resultados significativos para consultores exitosos.

Sobre el autor Alan Weiss

Alan Weiss es un empresario, orador y escritor especializado en consultoría y ventas. Además, es presidente de Walter V. Clarke Associates, una empresa de mentoría conductual y ha publicado más de 60 libros que ya han sido traducidos a doce idiomas, entre ellos, "Million Dollar Consulting".

¿Este libro es recomendado para quién?

"Getting Started in Consulting" está indicado para consultores principiantes y líderes que quieran dar un impulso al negocio y entender cómo se lleva a cabo el proceso de captación de clientes, desarrollo de ventas y mentoría dirigida.

Ideas principales del libro "Getting Started in Consulting"

  • La responsabilidad fiscal es la clave para una carrera de consultoría;
  • Adoptar una filosofía de comunicación es la clave del éxito;
  • El asesor financiero debe establecer una relación bancaria con el cliente;
  • La distancia de valor es el concepto que explica la diferencia entre lo que quiere el cliente y lo que le indicas que necesita;
  • La tecnología es un método excelente para mejorar los negocios;
  • Estipular el resultado del proyecto y establecer responsabilidades son parámetros excelentes que se pueden utilizar durante la consultoría;
  • La conversación coherente con el cliente debe centrarse en los resultados, no en las tarifas;
  • La proactividad es una habilidad fundamental en un consultor exitoso.

Overview: Elecciones perfectas

Mucha gente fracasa en sus negocios. Entre las razones que dan lugar a esta consecuencia, la consultoría es la principal opción para eliminar este caos.

En primer lugar, el consultor exitoso debe creer en su capacidad para ayudar a los demás.

Un consultor debe conocer algunas características que se consideran prerrequisitos para que un profesional tenga éxito y se destaque en el mercado. Entre ellos, podemos mencionar:

  • Humor;
  • Influencia;
  • Confianza;
  • Intelecto;
  • Capacidad de escuchar.

Según el autor Alan Weiss en su libro "Getting Started in Consulting", tu capacidad de organización es uno de los atributos y una característica que influye directamente en tu desempeño.

Si eres un consultor principiante o quieres mejorar tus métodos de trabajo, ten en cuenta el entorno elegido para llevar a cabo tus funciones.

El espacio elegido dependerá de tu necesidad y de cómo será la logística de encuentro con los clientes.

Hay personas que configuran la residencia como entorno de trabajo. Eso no es un impedimento. Siempre que se analice la proporción del lugar y las personas que integran la residencia.

Alan Weiss señala que tu trabajo debe estar separado de las tareas domésticas, para que de hecho la elección del entorno dé credibilidad a los clientes.

Un espacio compartido puede ser una oportunidad para comenzar una carrera. Sin embargo, como cualquier otro lugar, tiene sus pros y sus contras.

Los beneficios se pueden citar teniendo en cuenta los ahorros y la distribución de gastos.

Por otro lado, no hay mucha privacidad y, la mayoría de las veces, como el espacio se usa en emergencias o para algunas reuniones, los materiales de trabajo no siempre se pueden dejar en el lugar.

Lo importante es que estés siempre atento a la industria en la que quieres trabajar, para que realmente adquieras los materiales necesarios para realizar una buena actividad y mejorar tu productividad, como:

  • Ordenador portátil;
  • Cámaras digitales y escáneres, especialmente si tu área se centra en el diseño gráfico y similares;
  • Una grabadora eficiente, preferiblemente para ayudar a organizar tus proyectos;
  • Un teléfono celular, si es posible, separado del de uso personal.

Debes comprender que un consultor también necesita consultoría. Busca ayuda profesional con respecto a la orientación legal y financiera, recomienda el autor Alan Weiss.

Aprender a actuar en situaciones legales es esencial para iniciar un negocio exitoso. En este proceso de elección, ten en cuenta la mejor manera de contratar, ya que este equipo te ayudará a tomar decisiones y debe poder brindarte soporte a través de algunas opciones.

Algunos criterios para una buena contratación indicados en el libro "Getting Started in Consulting" son:

  • Experiencia con emprendimiento;
  • Accesibilidad;
  • Técnicas de trabajo;
  • Buenas indicaciones.

Da preferencia a los profesionales que busquen comprender el mercado en el que te desenvuelves y, principalmente dialogue, quiera comprender tus objetivos y que pueda ayudarte en las mejores decisiones.

Overview: Mejorando el negocio

La consultoría, como cualquier negocio exitoso, necesita el uso del marketing.

Comprende que no hay búsqueda de servicio si no se comprende la necesidad en cuestión. Hay una diferencia entre querer y necesitar.

Esto es lo que el autor Alan Weiss llama distancia de valor. Y depende del consultor resolver este rompecabezas y establecer soluciones frente al consumidor.

Para eso, debes ser elegido. Alan explica en su libro "Getting Started in Consulting" que el consultor necesita un material de trabajo demostrativo al que llama "Kit Press".

Sé consciente de cómo está organizada tu información. Preocúpate por mostrar resultados y cuánto han mejorado los clientes anteriores o resuelto cualquier problema pendiente a través de tu consultoría.

En esta carpeta, es importante que hables un poco de ti. Recuerda que no es un currículum, porque no estás buscando trabajo, estás buscando un cliente. Por lo tanto, no tengas miedo de tener una dosis de humor en tus palabras.

Las referencias deben ser visibles en esta demostración. La credibilidad, para ser alcanzada, necesita mostrar el nivel de satisfacción de los clientes anteriores por tu servicio.

Sabemos que cuando un cliente busca la ayuda de un consultor, existe una necesidad primordial de reclutar clientes.

White Papers

Esta es una de las herramientas de marketing más utilizadas por los principiantes. Estos son documentos que deben tener de dos a seis páginas con información sobre el área en la que trabajas.

Esta información debe incluir preguntas y respuestas que sean de interés para tu cliente. Este contenido abarca desde el enfoque correcto hasta la mejor manera de reclutar un equipo de empleados.

Entiende que este es un método eficaz y, sobre todo, una excelente manera de demostrar tu trabajo y una muestra de tu experiencia como profesional.

Como explica el autor Alan Weiss en su libro "Getting Started in Consulting", es importante que tu consultoría tenga una marca registrada. Un logo, una frase, un sitio web son técnicas importantes para diferenciarse de la competencia.

Tecnología

Las redes sociales, las publicaciones con tus propios textos y las entrevistas son una puerta de entrada a tu negocio.

El espacio puede ser cedido por periódicos, revistas, medios de televisión e incluso expandirse al ciberespacio. Este último, se puede hacer a través de asociaciones y será muy bienvenido, especialmente si esta oportunidad proviene de personas influyentes en Internet.

Bueno, la tecnología es una excelente manera de aumentar considerablemente tus ventas. Si es posible, usa y recombina los tipos de tecnología. Entiende que estamos en la era posmoderna y necesitamos adaptarnos al momento.

El libro "Getting Started in Consulting" presenta algunas sugerencias para un uso consciente que seguramente mejorarán tu negocio de manera rápida y coherente. Son ellas:

  • Utiliza la tecnología de forma consciente. Esto incluye el uso de servicios que realmente marcarán la diferencia para tu negocio;
  • No seas esclavo de ese entorno. La esclavitud causa ceguera y nos limita a ver nuevas posibilidades;
  • Organiza el tiempo de visualización de los emails;
  • Mantén visibles las zonas horarias. Especialmente si tienes clientes de otros lugares del mundo;
  • Personaliza tu sitio web y establece la marca en tu página. Según el autor Alan Weiss, poner tu identidad en Internet indica profesionalismo y agrega aún más credibilidad;
  • Proporcionar material descargable gratuito es una manera excelente de llegar a más personas y mostrar un poco más de tu trabajo.

Overview: El secreto de las ventas

La forma más sensata de lograr mayores ventas es establecer relaciones. El autor Alan Weiss muestra, en su libro "Getting Started in Consulting", 5 principios fundamentales para la adquisición de negocios y captación de clientes:

  • Pensar en crear un vínculo antes de pensar en ventas;
  • Las relaciones deben construirse con las personas adecuadas;
  • Ponerse en el lugar del cliente es un excelente consejo sobre cómo realizar una venta exitosa;
  • Interesarse en mostrar los resultados del negocio y no la metodología de ventas;
  • Para un mejor compromiso con el cliente, establece valores con anticipación.

El verdadero comprador estará disponible para hablar sobre problemas comerciales y podrá resolverlos. Él identifica el problema o, cuando no lo hace, tiene en cuenta que la ayuda profesional del consultor puede ayudar en la visibilidad del problema.

Pero la voluntad y la prisa por remediar la dificultad es la principal característica de esa persona que realmente quiere hacer un trato contigo.

Para que el cliente realmente elija tus servicios, presta atención a la forma en que se presenta la propuesta.

Las habilidades para redactar una propuesta clara y concisa son parte de la vida de un consultor exitoso.

Las propuestas deben explicar los resultados, plazos, responsabilidades, metodologías, todas las opciones disponibles, garantías aplicables y el valor del proyecto.

Comprende que cuanta más información, mayores serán las posibilidades de que se cierre el acuerdo.

Acuerdo denegado

Primero, ¡nunca te tomes nada personalmente!

Ésta es la importancia de la inteligencia emocional. No defraudar es una actitud necesaria en este proceso. Sobre todo, porque los "nos" son parte del camino hacia el éxito.

El libro "Getting Started in Consulting" menciona 6 pasos que puedes seguir para transformar este destino. O sea, pasar de un rechazo actual a una venta futura.

  1. Nunca te vayas enojado;
  2. Pregunta por qué no has sido elegido. Haz esto cordialmente. Quizás, en ese momento, puedas cambiar la opinión de tu comprador o simplemente descubrir tus puntos de error;
  3. Está disponible para un nuevo proyecto. Ofrece tu contacto, tu tarjeta;
  4. Mantente en contacto con el comprador. Envía algo que se refiera a tu trabajo y al negocio para el que trabaja. Da preferencia a las noticias;
  5. Demora un tiempo para un nuevo contacto. Pregunta si el material enviado fue útil para él;
  6. Si es posible, programa una nueva reunión.

Siguiendo estas instrucciones, es muy probable que establezcas una nueva venta.

Comprensión sobre tarifas

Es importante que cobres por tarifas y no por días específicos ni porque crees que un cliente puede pagar más que el otro.

El autor Alan Weiss en su libro "Getting Started in Consulting" te aconseja ser honesto.

Pero al mismo tiempo, ten en cuenta lo que se cobrará. Tu valor debe ser proporcional al trabajo realizado.

No es inteligente discutir las tarifas con los clientes. Esta es una actitud poco profesional. Estudia sobre tu trabajo, sobre la competencia, establece valores y explica a tu cliente la importancia de tu consultoría.

La clave para cambiar la mentalidad es comprender la necesidad del servicio prestado.

Esta es la razón por la que tus argumentos se solidifican y te guían hacia la mejor elección del cliente potencial.

Overview: Éxito continuo

Para el autor Alan Weiss, un consultor exitoso debe querer que el éxito sea permanente.

Maximizar las inversiones para la jubilación es un excelente objetivo de crecimiento. La planificación y la inversión inteligentes deben ser parte de tu estrategia comercial.

La asesoría, las conferencias, las reuniones para el público en general son excelentes formas de disipar tus conocimientos y una gran fuente de ingresos.

A medida que llega el éxito, puedes elegir clientes y proyectos para los que trabajar. Da preferencia a aquellos que te hagan más feliz y puedan traer más beneficios a tu vida personal y profesional, especialmente los acuerdos con clientes existentes.

Los beneficios de construir una carrera exitosa son los beneficios que ella te da. Con el tiempo, viajar se convertirá en una rutina en tu vida. Planifícalas. Esta planificación debe ser parte de tu vida desde el inicio de tu carrera y es un gran campo motivacional.

Un trabajo bien hecho te dará a conocer. Sin embargo, no se promociona.

El reconocimiento tiene que venir de otras personas. Por eso, el libro "Getting Started in Consulting" presenta algunas actitudes que se pueden tomar para este propósito:

  • Presencia activa en Internet;
  • Publicación de artículos;
  • Difundir referencias y testimonios sobre el trabajo que realizas;
  • Preocúpate por las personas que forman parte de tu equipo de consultores y valoran el servicio dado;
  • Deja tu huella y trabaja para que tu nombre sea reconocido e invitado a las conferencias más grandes y mejores que este mundo haya conocido;
  • Mantente motivado y actualizado en el mercado que operas.

A pesar de todos estos consejos, comprende que el consultor exitoso valora el equilibrio en la vida.

La organización del tiempo, la preparación del profesional, pero especialmente el tiempo con la familia y el tiempo separado para el cuidado personal y emocional.

Comprende que cuanto más éxito tengas, más oportunidades tendrás para informarte sobre tu crecimiento personal. Busca ser un motivador de personas.

Es importante mencionar que no hay problema en cambiar de área ni de profesión. Es mucho mejor ser consultor y reconocer el éxito en la medida de lo posible en el trabajo que permanecer sin voluntad para trabajar.

Sé útil. En el apogeo de tu carrera, ayuda a los que están al principio. Sé el soporte necesario para quienes lo necesiten.

Proporciona recursos para aquellos que no los tienen.

El autor Alan Weiss también destaca la importancia de ofrecer consultas gratuitas, consejos de éxito, corregir posibles errores y aprender que antes de ser un profesional exitoso es necesario ser una persona exitosa.

¡Confiamos en ti y esperamos tu victoria!

¿Qué dicen otros autores al respecto?

En "Desarrolle el líder que está en usted 2.0", el autor John Maxwell aborda la importancia de que el líder demuestre que se preocupa por su equipo y por desarrollar líderes entre ellos.

Además, trabaja con la idea de que el 80% de tus esfuerzos deben canalizarse hacia el 20% de tus prioridades más importantes para lograr tus objetivos.

Ethan Rasiel, en el libro "The McKinsey Way", comparte las mejores estrategias que te ayudarán a pensar como un consultor de McKinsey, que utiliza tres condiciones para resolver un problema: basarse en hechos, estructurar la solución de manera rígida y guiarse por hipótesis.

Finalmente, en "La Mentalidad de Fundador", los autores Chris Zook y James Allen enseñan cómo debe comportarse un líder empresarial para poder salir de una crisis sin perjudicarse a sí mismo, a su empresa y a sus empleados.

Cierto, pero ¿cómo puedo aplicar esto en mi vida?

  • Consultores exitosos son organizados. Construye tu agenda y establece tus prioridades;
  • Para tener éxito en la profesión, elimina las distracciones. Haz horarios;
  • Ten equipos que se adapten al lugar de trabajo. Valora tu credibilidad;
  • Un logo indica profesionalismo. Imprime la huella digital de tu organización, crea tu identidad;
  • Crea tus medios de presentación. Según el libro "Getting Started in Consulting", encontrar gente es fácil, convencer a los clientes no;
  • Crea un sitio web personalizado. Disfruta de la Internet como un pasaporte para tu éxito. Presta atención a las tecnologías;
  • La calidad supera a la cantidad. La relación con muchas personas es buena, pero conseguir leads es aún mejor.

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Además, para obtener más información sobre el contenido, compra el libro haciendo clic en la imagen a continuación:

Libro “Getting Started in Consulting”

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