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¿Sabías que todos somos negociadores? El libro "Getting to Yes", de los autores Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton, demuestra cómo lograr el éxito en las negociaciones en diferentes escenarios de nuestras vidas.

Un buen negocio es adecuado, eficiente y fortalece la relación entre las dos partes, pues normalmente es duradero. Por eso es tan importante el desarrollo de habilidades de negociación, incluso cuando no trabajas en el área.

Los autores enumeran 4 principios de negociación efectivos que se pueden utilizar en cualquier tipo de disputa.

En este resumen, vamos a explicar de manera concisa cada uno de los principios, además de mostrar cómo superar los tres obstáculos más comunes en una negociación.

¿Estás listo para entender cómo llegar al sí en tus tratos comerciales?

El libro "Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In", "Sí, de acuerdo: Cómo negociar sin ceder" en español, es una referencia para negociaciones exitosas. Con más de 15 millones de copias vendidas, el libro tuvo su primera edición publicada en 1981.

A lo largo de sus 240 páginas, los autores presentan herramientas y técnicas probadas que pueden ayudarte a resolver problemas y encontrar salidas de manera que ambas partes de una negociación estén satisfechas.

Sobre los autores Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton

Roger Fisher (1922-2012) fue profesor de la Escuela de Derecho de Harvard y uno de los fundadores del Proyecto de Negociación de Harvard.

William Ury es antropólogo y trabaja como negociador de la paz para corporaciones y gobiernos en todo el mundo. También es autor de los libros "Obtenga el sí consigo mismo" y "Supere el No".

Bruce Patton es profesor de Harvard y co-fundador de Vantage Partners, una empresa de consultoría internacional que enseña a las personas a mejorar sus técnicas de negociación.

El contenido del libro "Getting to Yes" es recomendado para personas que tengan interés en mejorar sus habilidades de negociación, tanto para uso personal como profesional.

Y para cualquier persona que desee aprender a encontrar soluciones "win-win" para todas las situaciones de su ciclo de ventas.

Ideas principales del libro "Getting to Yes"

Las propuestas centrales de los autores Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton:

Saber controlar las emociones en una negociación (las tuyas y las de tu contraparte);

La demostración de admiración puede ayudarte a resolver un impasse;

Escapa del ciclo de acción y reacción, especialmente en casos de estallidos emocionales.

Overview: Separa a las personas del problema

Como primer paso, debemos saber separar a la persona del problema, esto permite que ambas partes aborden el tema sin poner en peligro la relación existente. Los autores Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton identifican tres fuentes de problemas que dificultan la negociación:

Según el libro "Getting to Yes", la mayoría de los conflictos se basan en la diferencia de interpretación de datos. Entonces, es crucial que ambas partes comprendan y reconozcan tanto sus puntos de vista y emociones, como los de los demás.

Cuanto más involucras a la otra parte en el proceso, mayor es la probabilidad de que te ayuden y apoyen tu solución.

La negociación puede ser un proceso frustrante. A menudo, las personas reaccionan negativamente cuando sienten que sus intereses se ven amenazados.

Es necesario permitir que el otro hable y no reaccione con estallidos emocionales. Los gestos simbólicos como disculpas o pequeños regalos pueden desactivar emociones negativamente fuertes.

A menudo, mientras una persona habla, la otra parece estar escuchando, pero en realidad solo está pensando acerca de la respuesta que le dará. Esto puede generar graves errores de entendimiento entre ellas, enfatizan los autores Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton en la obra "Getting to Yes".

Por lo tanto, en una negociación, es importante prestar total atención a quién está hablando, escuchar activamente y demostrar que comprende lo que se ha dicho.

Overview: Concéntrate en los intereses, no en las posiciones

Un acuerdo bien realizado se centra en los intereses de las partes, no en sus posiciones. Este es el segundo paso hacia el éxito de sus operaciones. Cuando un problema se resuelve apuntando hacia los intereses de las personas, es más probable que se encuentre una solución que satisfaga a todos los involucrados.

El primer paso debe ser identificar cuáles son esos intereses. Esto se puede hacer cuestionando el motivo de que mantengan sus posiciones de esa forma y no consideren otras soluciones posibles.

A pesar de que cada persona tiene sus propios deseos y necesidades, es probable que algunas prioridades básicas sean compartidas, como seguridad y bienestar financiero. Esto puede ayudar en la negociación de una solución.

Una vez identificados los intereses, hay que discutirlos. Para tener tus deseos considerados por la otra parte, es importante que los expliques de manera clara y funcional. Además, que prestes atención a las necesidades de la otra persona, ya que esta actitud puede motivarlos a ser más razonables con tus intenciones.

Las discusiones deben estar dirigidas a encontrar nuevas soluciones y no a analizar eventos pasados, como explican los autores Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton en el libro "Getting to Yes".

En resumen, las dos partes deben mantener un enfoque definido en sus intereses, pero siempre permanecer abiertos a diferentes propuestas y soluciones.

Overview: Inventa opciones de ganancia mutua

Como tercer paso, los autores Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton definen cuatro tipos de problemas para generar opciones de solución y superarlos:

Decidir sobre una solución prematura y no analizar otras opciones;

Reducir la gama de opciones para encontrar una única solución;

Entender que las únicas soluciones posibles son aquellas positivas solamente para un lado y negativa para el otro;

Un lado decide que es papel de la otra parte encontrar una solución al problema.

Para superar estos obstáculos, las dos partes deben reunirse y hacer un brainstorm (lluvia de ideas) para encontrar todas las respuestas posibles al problema en cuestión, como se sugiere en el libro "Getting to Yes".

Una vez presentada la gama completa de soluciones (parciales o no), comienza la fase de evaluación y mejora, comenzando con las ideas más prometedoras.

Los participantes pueden evitar la mentalidad de "victoria unidireccional" centrándose en intereses compartidos. La clave para conciliar los diferentes deseos es buscar elementos que no cuesten mucho para ti y ofrecen gran valor para el otro lado.

Overview: Insiste en utilizar criterios objetivos

Cuando los deseos son directamente opuestos, las partes deben hacer uso de criterios objetivos para resolver sus diferencias. Permitir que tales desacuerdos provoquen una guerra de voluntades es ineficaz y es probable que dañe gravemente la relación.

Este es el cuarto paso presentado en el libro "Getting to Yes" para alcanzar el sí en las negociaciones.

Los autores Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton explican que los criterios deben ser legítimos y prácticos, además de ser considerados por ambas partes como los mejores posibles para tal situación.

La investigación científica, los estándares profesionales y los precedentes legales son buenas fuentes de métodos objetivos.

Hay tres puntos a considerar cuando se utilizan criterios objetivos:

Pregunta la razón detrás de las sugerencias del otro negociador. Hacer uso de las sugerencias de otros para apoyar tu posición es una técnica poderosa de negociación;

Mantente abierto. Seas razonable y estés siempre dispuesto a reconsiderar tu posición cuando exista una razón para esto;

No te dejes llevar por presiones, amenazas ni sobornos.

Overview: Los 3 obstáculos para una buena negociación

En el libro "Getting to Yes", los autores Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton abordan tres obstáculos principales para construir una buena negociación. Superar estos obstáculos es fundamental para que tengas éxito.

Ningún método de negociación puede superar por completo las grandes diferencias de poder entre las partes. Sin embargo, hay algunas técnicas que son capaces de proteger el lado más débil de un acuerdo muy desigual.

Los autores Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton se oponen a la práctica de los negociadores que, por ejemplo, utilizan el establecimiento anticipado del peor resultado aceptable, el "valor final".

Si eres un comprador, tu valor final es el precio más alto que pagarías. Si estás en el papel del vendedor, este índice sería el precio más bajo que aceptarías.

Como es algo establecido antes de la discusión, limita tu capacidad de beneficiarte de algo que hayas descubierto durante el intercambio de ideas.

En vez de eso, el lado más débil debe desarrollar su MAPAN (Mejor Alternativa Para un Acuerdo Negociado). La razón de la negociación es producir cosas mejores que los resultados obtenidos sin ella. Por lo tanto, la parte más débil debe rechazar los acuerdos que la dejan en peor situación que su MAPAN.

Así, tu MAPAN no es solamente una mejor forma de medir. También tiene la ventaja de ser lo suficientemente flexible para permitir la exploración de soluciones imaginativas.

En lugar de eliminar cualquier solución que no alcance tu valor final, podrás comparar la propuesta con tu MAPAN para verificar si atiende mejor a tus intereses.

2. Cuando ellos no quieren entrar en el juego

A veces, la otra parte se niega a retirarse de sus posiciones, lleva a cabo ataques personales, solo busca maximizar sus propios beneficios y, en general, se niega a entablar negociaciones participativas.

Para este caso, los autores Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton crearon el concepto de "negociación jiu- jitsu". Básicamente, consiste en desviar el ataque y dirigirlo hacia el problema. Es decir, utilizar la agresión de la otra parte para ayudarte a alcanzar tus intereses.

Cuando el otro lado sigue atrapado en el juego de la negociación posicional, es posible que debas considerar la posibilidad de incorporar a un tercero en la negociación.

Según el libro "Getting to Yes", un mediador es capaz de separar a las personas del problema y enfocar la discusión en intereses y opciones. Además, generalmente puede sugerir la adopción de alguna base imparcial para la resolución de las diferencias.

La otra parte puede utilizar trucos poco éticos, desagradables e incluso ilegales para obtener ventajas en la negociación, como mentiras, abuso psicológico y otras formas de presión.

Normalmente, las personas reaccionan a estos tratos difíciles de dos maneras:

Puedes vivir con eso, esperando que las cosas terminen de la mejor manera posible;

Puedes responder de la misma manera, siendo malintencionado también.

Las tácticas maliciosas como estas son ilegítimas porque no pasan la prueba de reciprocidad. Están diseñadas para ser utilizadas unilateralmente, considerando que el otro lado no conoce la práctica o la tolera de manera premeditada.

Para combatir esto, puedes decir al comienzo de la negociación: "Mira, sé que esto puede parecer fuera de lo común, pero me gustaría conocer las reglas del juego que vamos a comenzar ahora".

Hagas lo que hagas, prepárate para afrontar tácticas de negociación astutas. Puedes ser tan firme como ellos, tal vez incluso más, como se enfatiza en el libro "Getting to Yes". Es más fácil defender principios que tácticas ilegítimas. No seas una víctima.

El autor de la obra "Negócios Digitais", Alan Pakes, dice que las ventas son los pilares que sustentan cualquier negocio. Por tanto, también debes centrarte en conquistar a tu cliente y demostrarle que tienes la solución adecuada para él, guiándolo hacia la venta de tu producto.

Ya en el libro "How To Sell When Nobody's Buying", el autor Dave Lakhani aconseja: si no estás vendiendo, intenta mejorar tu enfoque. En tiempos difíciles, los malos vendedores se rinden y abren oportunidades para los vendedores más creativos y eficientes.

Finalmente, Roger Dawson, en su libro "Secrets of Power Negotiating", revela sus tácticas para triunfar en una negociación. Señala que la mayor parte de la negociación se lleva a cabo a través de la comunicación no verbal.

Cierto, pero ¿cómo puedo aplicar esto en mi vida?

Hay varias formas de utilizar las enseñanzas presentadas en este resumen del libro "Getting to Yes" en nuestro beneficio, tales como:

Evita la guerra de trincheras, pues genera pocos beneficios y un alto costo;

Ten en cuenta que estás negociando con personas;

Combate el problema, no a la persona con quien estás negociando;

Antes de buscar soluciones, entiende los intereses subyacentes de ambas partes;

Siempre encuentra criterios objetivos para fundamentar tu decisión;

La negociación es comunicación: ¡escucha y sigue hablando de hechos!

De esta manera, lograrás el éxito en negociaciones que van desde tu ciclo de ventas hasta tu vida personal.

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Aprende, en este resumen del libro Getting to Yes, los 4 principios que te ayudarán a vencer los obstáculos de un trato y a ganar en una negociación con éxito.

Getting to Yes - Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton

Aprende los 4 principios efectivos que te ayudarán a ganar en una negociación y descubre los 3 obstáculos más comunes al intentar cerrar un trato.