Obtenga el sí consigo mismo - William Ury

En el libro "Obtenga el sí consigo mismo", el autor William Ury sugiere 6 pasos que te ayudarán a evitar conflictos internos y externos y, en consecuencia, a cultivar relaciones personales y profesionales más saludables.

A través de sus conocimientos y experiencias vividas, William Ury desarrolló estrategias y técnicas de negociación en el trabajo que evitan reacciones emocionales degradantes y contraproducentes.

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Sobre la obra "Obtenga el sí consigo mismo"

Lanzado en 2015, el libro "Obtenga el sí consigo mismo: Superar los obstáculos interiores para negociar con éxito", del original en inglés "Getting to Yes With Yourself", muestra las ideas del especialista en negociación de conflictos, William Ury, sobre el paso previo a cualquier conversación difícil: llegar sí contigo mismo.

El autor desarrolla seis pasos, presentados en este resumen, que ayudan en el éxito de cualquier negociación.

Sobre el autor William Ury

William Ury es uno de los expertos en negociación más reconocidos del mundo y fue cofundador del Harvard Negotiation Project.

Además, también es autor del libro "Supere el No" y coautor, con Roger Fisher y Bruce Patton, del bestseller "Getting to Yes".

A lo largo de su experiencia, William ha asesorado a empresas que se han enfrentado a huelgas sindicales, disputas corporativas e incluso ha ayudado a funcionarios del gobierno durante las guerras.

¿Este libro es recomendado para quién?

Los pasos sugeridos por el autor William Ury en el libro "Obtenga el sí consigo mismo" pueden ayudar a los lectores curiosos a aprender técnicas de negociación nuevas y eficientes.

Como siempre estamos negociando algo con alguien, la lectura es válida para cualquier persona que desee construir relaciones más sanas, ya sean personales o profesionales.

Ideas principales del libro "Obtenga el sí consigo mismo"

• El mayor obstáculo para lograr acuerdos exitosos y relaciones satisfactorias no es la otra parte, sino nosotros mismos;
• Al aprender a entender e influir en nosotros mismos, creamos una base para practicar con los demás;
• Todos estamos en constante negociación con nosotros mismos y con los otros;
• Tus sentimientos de insatisfacción apuntan a tus intereses y necesidades;
• Las negociaciones se facilitan cuando llegamos al "sí interior", que consiste en decir sí para sí mismo, para la vida y para las demás personas.

En este resumen explicaremos cuáles son los 6 pasos sugeridos por el autor William Ury para mejorar nuestra autocomprensión.

Overview: Paso 1 - Ponte en tu lugar

En la primera parte del libro "Obtenga el sí consigo mismo", el autor William Ury explica que somos "máquinas de reacción": hacemos juicios sobre nosotros mismos, culpamos a otras personas, tenemos miedo a la escasez y nos sentimos mal cuando nos sentimos rechazados.

Sin embargo, este tipo de respuesta a determinadas situaciones puede acabar siendo contraproducente, impidiendo que alcancemos nuestros objetivos.

Pensando en esto, William Ury sugiere que debemos pasar del "autojuicio" al "autoconocimiento" en tres pasos:

1. En lugar de reaccionar inmediatamente, para y observa tu comportamiento. Reconoce cuál es la emoción que estás sintiendo en ese momento (el autor lo llama "ir a la caja");
2. Entonces, entiende lo que esta emoción está tratando de decirte. Pregúntate "¿Por qué me siento así?";
3. Finalmente, descubre tus necesidades. Al analizar tus emociones, será fácil descubrir lo que realmente quieres.

Overview: Paso 2 - Desarrolla tu BATNA interior

Desarrollado por William Ury en su libro, "Obtenga el sí consigo mismo", BATNA es un acrónimo en inglés de "Mejor Alternativa Para un Acuerdo Negociado" (MAPAN), del original "Best Alternative To a Negotiated Agreement".

Básicamente, es la mejor estrategia para satisfacer tus intereses cuando no se llega a un acuerdo con la otra parte. En otras palabras, es tu forma de buscar tus necesidades, independientemente de las acciones de las otras personas.

En la jornada por el "sí interior", tu BATNA sirve para dejar de culparte y pasar a asumir la responsabilidad. ¿Pero cuál es la diferencia?

De acuerdo con el autor William Ury, culparse es decir "no" a sí mismo a medida que renuncias a tu propio poder. Al asumir la responsabilidad, por otro lado, estás ejerciendo tu poder interior para resolver la situación, diciendo "sí" a ti mismo.

Esta práctica es esencial para atacar directamente las raíces del problema, lo que te permite transformar la negociación a tu favor.

Overview: Paso 3 - Recompón tu panorama

El tercer paso sugerido por el autor William Ury es sobre el poder del reencuadre. Esta práctica hace uso de nuestra capacidad de producir una interpretación alternativa a una determinada situación.

El punto principal de esta parte del libro "Obtenga el sí consigo mismo" es que debes ver tus negociaciones como oportunidades de soluciones colaborativas, es decir, en las que ambas partes salen con beneficios.

En vez de ver a la otra parte como adversario que quiere perjudicarte, trátala como un socio en busca de una solución positiva para todos.

Overview: Paso 4 - Quédate en el presente

Es común quedarse estancados en el pasado, especialmente en hechos llamativos que han tenido un impacto fuerte en nuestras vidas, positivo o negativo.

Sin embargo, el autor William Ury indica en su libro "Obtenga el sí consigo mismo" que este tipo de actitud debe ser evitada, pues puede dificultar el crecimiento, quitarnos la alegría de vivir el presente e incluso ser perjudicial para la salud.

En cambio, lo que debemos hacer es aceptar el pasado, ya que no podemos hacer nada para cambiarlo de ninguna manera. Así, nos deshacemos de los resentimientos y las heridas persistentes, abriendo espacio para centrarnos más en el presente.

Durante una negociación difícil, centrarse en el ahora es importante para evitar reacciones irracionales y aumentar nuestra percepción de posibles aperturas y oportunidades dentro del acuerdo.

Además, este enfoque en el presente cautiva nuestra creatividad, lo que puede ayudar a desarrollar mejores soluciones que beneficien a todos los involucrados.

El autor William Ury cita también que es fundamental confiar en el futuro, pues eso genera la confianza necesaria para lidiar con los desafíos que se presentan durante la jornada.

Overview: Paso 5 - Respeta a los demás

Durante su amplia experiencia en negociaciones, William Ury se dio cuenta de que la mejor concesión a la hora de buscar un acuerdo es mostrar respeto.

Es una práctica barata y que rinde muchos frutos. Lo que debes hacer, básicamente, es tratar al otro como te gustaría ser tratado, con respeto y dignidad.

Sin embargo, dependiendo del tono y la historia de las negociaciones, esta puede ser una concesión muy difícil. Si el oponente no nos trata con respeto, es natural reaccionar de la misma manera.

Si estamos siendo rechazados, deseamos rechazar también. Si nos atacan, queremos atacar de vuelta. Esto genera, como afirma el autor William Ury, un ciclo eterno de destrucción de las dos partes, haciendo que la negociación sea inútil y agotadora.

Según el libro "Obtenga el sí consigo mismo", para terminar este ciclo suele ser suficiente que una de las partes deje de reaccionar negativamente y cambie el tono a una actitud más respetuosa y amigable.

A partir de eso, la otra parte se siente respetada y reacciona positivamente durante la negociación.

Para lograr esto, William Ury sugiere tres acciones clave:

1. Ponte en el lugar del otro;
2. Expande tu círculo de respeto;
3. Respeta incluso a aquellos que te rechazan.

Overview: Paso 6 - Aprende a dar y a recibir

Finalmente, el último paso sugerido por el autor William Ury en su obra "Obtenga el sí consigo mismo" es la adopción de un enfoque de "ganar-ganar-ganar", en el que todas las partes involucradas en la ecuación pueden tener algún tipo de beneficio.

Para esto, el autor sugiere cambiar la actitud de "tomar" para "dar", o sea, dejar de pensar en conseguir resultados solamente para ti mismo y enfocarte en crear valor también para los demás.

Naturalmente, hacemos esto con las personas más cercanas, como familiares y colegas. El gran desafío aquí es tener ese tipo de comportamiento con personas desconocidas o, aún más difícil, con aquellos con los que estamos en conflicto.

Como se destaca en el libro "Obtenga el sí consigo mismo", todos los pasos anteriores caminan hacia esa dirección, de que debemos ser "donantes". Por lo tanto, a lo largo de este camino debemos enraizar este comportamiento y tomarlo como base de nuestras actitudes.

Al hacer esto, alcanzamos una cierta satisfacción personal y, además de llegar al sí con nosotros mismos, logramos llegar al sí con los demás de manera más fácil, obteniendo también el éxito externo.

De esta forma, el autor William Ury explica que se establece un ciclo de dar y recibir que no tiene fin.

¿Qué dicen otros autores al respecto?

En el libro "Selling With Emotional Intelligence", el autor Mitch Anthony señala que los negociadores profesionales cualificados son capaces de encontrar soluciones en situaciones donde otros sólo ven obstáculos. Su secreto es mirar más allá de sus propios deseos y necesidades y ver los objetivos de sus socios.

La autora Jill Konrath aconseja en su libro, "Selling to Big Companies", a hacer tu tarea para estar preparado para manejar las objeciones comunes. Si el consumidor está satisfecho con el proveedor actual, utiliza tu conocimiento sobre la empresa para aclarar que estás ofreciendo algo más.

Para Mark H. McCormack, autor de "What They Don't Teach You at Harvard Business School", el resultado ideal para una negociación es una situación "win-win" en la que ambas partes se sientan satisfechas.

Cierto, pero ¿cómo puedo aplicar esto en mi vida?

Los pasos sugeridos en el libro "Obtenga el sí consigo mismo", a pesar de parecer simples y comunes, son desafiantes. Esto sucede debido a que son aplicables en situaciones difíciles, lo que aumenta nuestro miedo a adoptar un enfoque diferente.

Sin embargo, poco a poco, estos pasos se vuelven naturales y pasas a dominar esta técnica. Para eso, aquí hay algunos consejos más:

• En cualquier negociación, cambia tu enfoque antagónico a uno cooperativo;
• No tengas miedo de la escasez, eso hace que tengas reacciones desproporcionadas;
• Está siempre dispuesto a comprender las necesidades de los demás;
• Encara tu vida como aliada, enfocándote siempre en tus aspectos positivos.

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