El método Hacking Growth - Sean Ellis, Morgan Brown

Los autores Sean Ellis y Morgan Brown te llevarán a una jornada de innovación y desarrollo con el libro "El método Hacking Growth".

Entiende todo sobre esta nueva metodología que ha ido conquistando no solo a los profesionales del marketing sino a ingenieros, programadores, empresarios y emprendedores.

¡Y eso no es todo! Esta estrategia ya se ha utilizado con éxito en empresas como Airbnb, Dropbox y Twitter.

Bienvenido al vuelo de Growth Hacking. ¿Estás preparado para hackear tu crecimiento y mejorar tus resultados? Entonces ven con nosotros, porque despegaremos en 3, 2, 1...

Sobre la obra "El método Hacking Growth"

El libro "El método Hacking Growth", del original en inglés "Hacking Growth: How Today's Fastest-Growing Companies Drive Breakout Success", fue escrito por Sean Ellis y Morgan Brown y publicado en 2017.

Al presentar esta nueva idea denominada Growth Hacking, los autores pudieron compartir sus conocimientos de manera didáctica, detallando conceptos, presentando definiciones y, lo mejor de todo, con ejemplos prácticos.

La obra, con 392 páginas, se divide en dos partes: "El método" y "La guía de Growth Hacking", donde se presentan primero las premisas y los conceptos básicos de la metodología y luego se explican sus pasos.

Sobre los autores Sean Ellis y Morgan Brown

Emprendedor, inversor y consultor de startups, Sean Ellis no es otro que el desarrollador del concepto Growth Hacking.

Hoy, Sean también da charlas a startups y grandes empresas, además de aparecer en los principales medios de comunicación, como The New York Times y The Wall Street Journal.

Morgan Brown ha sido un profesional de marketing durante décadas, enfocado en ayudar a las empresas a lograr crecimiento y tracción (impulso).

Orador en conferencias importantes como SXSW, CTA y HubSpot, Morgan es parte de Inman News, una compañía estadounidense de inteligencia de mercado.

¿Este libro es recomendado para quién?

El libro "El método Hacking Growth" es para emprendedores, nuevas empresas y grandes organizaciones.

¡No hay límites para el Growth Hacking! Como veremos en este resumen, esta estrategia es el resultado de un esfuerzo conjunto entre diferentes áreas de la empresa, uniendo esfuerzos para el crecimiento.

Por lo tanto, si deseas que tu negocio avance en el camino del crecimiento, ¡has venido al lugar correcto!

Ideas principales del libro "El método Hacking Growth"

Los aspectos más destacados por los autores Sean Ellis y Morgan Brown son:

• El análisis y la experimentación son claves para el crecimiento;
• Un equipo calificado es crucial;
• Crea productos que causen el momento "¡AHA!" y que sean la necesidad de tus clientes;
• Analizar y conocer profundamente a tus clientes es esencial.

Overview: ¿Qué es el Growth Hacking?

Según los autores Sean Ellis y Morgan Brown, Growth Hacking es una filosofía de crecimiento que se puede resumir en dos términos: análisis de datos y experimentación.

Básicamente, el objetivo es proponer ideas y probarlas para saber cuáles son válidas y producirán resultados.

Siguiendo este pensamiento, esta metodología funciona como un ciclo, donde los datos analizados generan ideas, que son probadas. Estas ideas se analizan y generan nuevas ideas, completando el ciclo de análisis, experimentación y, en consecuencia, crecimiento.

Más adelante te mostraremos cómo funciona este ciclo, pero ahora te daremos un spoiler, mostrando las 4 etapas del ciclo presentadas en el libro "El método Hacking Growth", que funciona de la siguiente manera:

Análisis > Ideación > Priorización > Prueba

En resumen, Growth Hacking es una filosofía que unirá a la compañía, las áreas de tecnología, ingeniería y marketing, para "hackear" los procesos comerciales y aprovechar el crecimiento del negocio a través de análisis detallados y experimentos rápidos que proporcionarán información relevante. Y, lo mejor de todo, ¡a bajo costo!

Overview: Entendiendo el método

¡ Ok! ¡Ya conocemos el concepto de Growth Hacking!

Hemos dado el primer paso, pero la caminata aún requiere una mayor comprensión antes de que podamos alcanzar el crecimiento. Por lo tanto, en esta parte del resumen del libro "El método Hacking Growth", trataremos los conceptos necesarios y veremos algunos consejos.

Construye tu equipo

Grandes resultados son hechos por grandes personas. Y para que tu estrategia de crecimiento funcione, las personas calificadas son esenciales.

Entonces tienes que construir un equipo lleno de profesionales de marketing, ¿verdad? ¡Falso!

Los autores Sean Ellis y Morgan Brown explican que una de las premisas fundamentales del Growth Hacking es que no debe haber barreras entre departamentos. Todos debemos, juntos, contribuir al crecimiento de la empresa, analizando, planificando y experimentando.

En esta nueva metodología, es importante unir desde marketing hasta ingenieros, gerentes y diseñadores, formando un equipo multidisciplinario enfocado en estrategias de Growth Hacking.

¿Quieres saber quién necesita estar en tu equipo de crecimiento? Aquí hay algunos miembros:

• Líder de crecimiento/ Growth Lead: responsable de la gestión del equipo, este líder dirige el proceso, define las direcciones a seguir, establece metas y analiza los resultados. Con el equipo, el líder de crecimiento genera ideas y las prueba;
• Gerente de Producto: es quien supervisa el desarrollo del producto y sus respectivos recursos. Esta persona tiene experiencia en contactar clientes - a través de encuestas y entrevistas - utilizando esta información para optimizar el desarrollo de experimentos y análisis de datos;
• Ingenieros de software: piezas importantes para el desarrollo de aplicaciones, sitios web y, en el caso de productos digitales, los códigos del producto en sí. Tienen las habilidades analíticas necesarias para la resolución de problemas;
• Especialistas en marketing: aplicarán estrategias de promoción del producto, utilizando herramientas como email marketing y SEO (optimización para motores de búsqueda);
• Analista de datos: quienes recopilarán, organizarán y realizarán análisis sofisticados de los datos del cliente para obtener conocimientos que conduzcan a ideas para nuevas pruebas;
• Diseñador de producto: tener a alguien responsable del diseño y las especificaciones del producto, que trabaja en publicidad y promociones, es esencial para tener un diseño único. Un profesional con experiencias que permita agilizar la ejecución de pruebas.

Con tu equipo reunido, tienes que ensuciarte las manos. Por eso, aquí hay algunos puntos los autores Sean Ellis y Morgan Brown proponen en el libro "El método Hacking Growth" para que un equipo logre los mejores resultados:

• Ten en cuenta el proceso: planifica todo lo que se hará y divide bien las tareas;
• Gestión del conocimiento: documenta los resultados encontrados, comparte lo que se ha hecho. Esto es crucial para que los errores no vuelvan a ocurrir y los triunfos se perpetúen;
• Busca mejoras: aliado a la gestión del conocimiento, siempre busca mejoras para futuros experimentos;
• Reuniones de crecimiento: Growth Hacking requiere reuniones constantes para actualizar el progreso del proyecto y generar un brainstorm para nuevas ideas. Estos se denominan reuniones de crecimiento y son un punto central para alinear al equipo y monitorear los resultados.

Finalmente, es importante señalar que cada realidad requiere acciones diferentes. Tal vez tu equipo necesite un especialista en marketing más que ingenieros de software.

Entonces, es necesario estudiar tu situación y construir tu equipo de crecimiento (growth team) de acuerdo a ella, buscando maximizar los resultados.

Define tu must-have

Para los autores Sean Ellis y Morgan Brown, es necesario comprender las percepciones de los clientes sobre tu marca. Para hacerlo, puedes pedirles que respondan encuestas sobre tus productos.

Junto con esto, debes desarrollar tu producto para que, cuando lo presente al cliente, ocurra el momento "¡AHA!".

Este es el momento en el que los consumidores se dan cuenta de la importancia de lo que ofreces para sus necesidades y crean un vínculo con él. El momento "¡AHA!" hace que el producto se convierta en "must-have".

El Ciclo de Growth Hacking

Para desarrollar tus mejores ideas y probar si serán efectivas, el libro "El método Hacking Growth" muestra 4 pasos a seguir, que forman el Ciclo de Growth Hacking:

1. Análisis;
2. Ideación;
3. Priorización;
4. Prueba.

El ciclo comienza con el análisis de datos y la búsqueda de información, para proporcionar la base inicial y la definición de un problema a abordar.

Después de eso, habrá una generación de ideas donde el equipo hará una lluvia de ideas y discutirá para obtener buenas propuestas para el problema elegido.

Estas ideas se traducirán en experimentos que deberán priorizarse y, por tanto, ejecutarse. Al final, se analizan los resultados y este ciclo comienza de nuevo.

Paso a paso

Los autores Sean Ellis y Morgan Brown comienzan a explicar que el líder de crecimiento reunirá al equipo, explicará los pasos y asignará los roles de cada miembro del equipo.

En este punto, se realiza el análisis, que generará los datos iniciales para una buena comprensión del proyecto. El analista de datos debe presentar la información necesaria y dar respuestas a preguntas como:

• ¿Cómo se comportan los mejores clientes? (¿Qué compran? ¿Cuándo compran? ¿Cuánto gastan?);
• ¿Cuáles son las características de estos clientes? (¿Cuál es el perfil? ¿Dónde viven? ¿Usan productos de la competencia?);
• ¿Qué hace que el cliente no use el producto (también pueden ser aplicaciones y sitios web)? (¿Dónde está la tasa de abandono más alta? ¿Hay algo que impida la interacción del usuario? ¿Cuál es la relación entre los clientes que compran y los que no compran?).

Con los datos en la mano y analizados, la siguiente fase es la ideación. Ahora el equipo construirá una lista con varias ideas, para generar un flujo continuo de experimentos.

Por supuesto, habrá buenas y malas ideas, pero los autores citan a Linus Pauling en el libro "El método Hacking Growth", afirmando que es teniendo muchas ideas que se obtiene una buena.

Por eso no puede haber censura. Toda idea es válida. Además, es importante definir los siguientes elementos:

• Nombre de la idea;
• Descripción;
• Hipótesis: ¿Qué aportará esta idea al proyecto?;
• Métricas a ser encuestadas: ¿Qué se monitoreará para identificar el éxito de la idea?

Posteriormente, se priorizarán estas ideas, comenzando el siguiente paso. Según el libro "El método Hacking Growth", los 3 factores que se evaluarán son:

1. Impacto: será el impacto positivo que tendrá la idea en las métricas definidas;
2. Confianza: el equipo debe preguntarse cuánto creen que la idea puede tener el impacto imaginado, es decir, cuánto confían en ella;
3. Facilidad: tiempo y recursos necesarios para esta idea.

Con la definición de las ideas según los criterios anteriores, se pueden puntuar, comparar y, por tanto, priorizar. Por ejemplo, las ideas que tienen un mayor impacto deben priorizarse sobre las que tienen un impacto pequeño, mientras que aquellas con mayor facilidad tendrán mayor prioridad.

Una vez que se eligieron las ideas, llegó el momento de la prueba. Aquí está la parte práctica de la metodología, donde las ideas se realizan y generarán datos para el siguiente paso.

Después de la prueba, es hora de volver al principio, analizar los datos de la prueba anterior, absorber el aprendizaje y reiniciar el ciclo.

Por lo tanto, el ciclo de aprendizaje y experimentación continúa, con la aplicación de nuevas ideas y, como consecuencia, el crecimiento, como indican los autores Sean Ellis y Morgan Brown.

Overview: Cómo usar el método Growth Hacking

Ahora, comprendamos cómo usar hacks de crecimiento para los siguientes temas:

• Adquisición;
• Activación;
• Retención;
• Monetización.

Adquisición

Como explicaron los autores Sean Ellis y Morgan Brown, atraer clientes a tu marca y convencerlos de que compren es el punto de partida de la relación entre tu empresa y ellos.

Adquirir clientes es un desafío, más aún sin realizar inversiones excesivas. Muchas empresas gastan fortunas en marketing y publicidad y no obtienen el rendimiento esperado de la adquisición de clientes.

Para ayudarte, los autores presentan en el libro "El método Hacking Growth" técnicas para adquirir nuevos usuarios y llevarlos a la siguiente etapa:

• Usa el lenguaje adecuado de acuerdo con tu público objetivo;
• Los canales de comunicación también son esenciales;
• Crea un mensaje convincente: tu empresa debe enviar un mensaje al cliente, dar una impresión que lo deleite, transmitir información y crear una conexión.

Activación

Después de atraer a tu cliente potencial, debes hacer que use tu producto y sea tu cliente. Ellos necesitan tener una buena experiencia con lo que ofreces.

El primer paso presentado por Sean Ellis y Morgan Brown es mapear tu embudo de ventas y encontrar cada punto que lleve al cliente al momento "¡AHA!".

¡La investigación es clave! Con este camino mapeado, analiza los pasos, segmenta clientes, identifica cuáles tienen mayor índice de adherencia y evasión, y traza planes para mejorarlos. Aquí hay algunos puntos para analizar:

• Trayectoria en el embudo de ventas;
• Adhesión y evasión del cliente en cada etapa del embudo;
• ¿Cuántos llegaron en el momento "¡AHA!"?;
• ¿A través de qué canales llegaron los clientes?

Una vez identificadas las causas de la evasión, puedes diseñar una solución para deleitar a las personas y convertirlas en clientes, aumentando tu tasa de conversión.

Retención

No tiene sentido conquistar clientes si no podemos retenerlos. Por eso es fundamental fortalecer la conexión entre el cliente y la empresa.

Los autores muestran en el libro "El método Hacking Growth" un gran ejemplo de retención y participación de clientes: Amazon. Su servicio de suscripción, Amazon Prime, ofrece varios beneficios, como la entrega gratuita a corto plazo y la transmisión de películas y música.

Los datos presentados por la obra muestran que entre las personas que toman la prueba gratuita, el 73% se convierte en suscriptor, el 91% renueva por segundo año y el 96% por tercer año.

Para lograr la retención de clientes, Ellis y Brown sugieren que tu empresa puede probar estrategias de participación basadas en recompensas, como:

• Reconocimiento basado en el compromiso: cuanto más comprometido está el cliente, mayor es el reconocimiento de tu marca, por ejemplo, los usuarios que son elegidos "superfans" cuando interactúan mucho con una página de Facebook;
• Recompensa por el compromiso: al igual que el ejemplo de Amazon, ofrece beneficios a los clientes que se convierten en suscriptores;
• Recompensas y reconocimiento basado en logros: consiste en reconocer o recompensar a los clientes que logran sus objetivos. Por ejemplo, Fitbit, la plataforma de ejercicios, reconoce a sus clientes cuando alcanzan los 10 mil pasos.

Monetización

El último paso, la monetización, viene como consecuencia de los pasos anteriores, porque si tienen éxito, la empresa obtiene la rentabilidad económica.

Los autores Sean Ellis y Morgan Brown recomiendan conocer a tu cliente. Descubre cuáles son sus características y qué quieren, para que puedas encontrar las mejores ideas para completar los pasos anteriores y generar un mayor rendimiento financiero para tu negocio.

¿Qué dicen otros autores al respecto?

El libro "Marketing 4.0", de Philip Kotler, Hermawan Kartajaya e Iwan Setiawan, trae la importancia de estar siempre atento a los cambios en el mundo digital y cómo afectan al marketing. Lo mismo ocurre con el Growth Hacking porque estos cambios proporcionarán nuevas formas de experimentación y nuevos datos para analizar.

Jay Conrad Levinson, en su libro "Marketing de Guerrilla", presenta una forma de crear más impacto en el marketing con menores costos. Sugiere que los medios digitales son esenciales en la promoción de la marca y el producto, utilizando herramientas como email marketing, por ejemplo.

Finalmente, el autor de "Dotcom Secrets", Russell Brunson, refuerza la importancia de tener un público objetivo y hacer tu marketing basado en esta persona. Es importante involucrar a las personas, para que te sigan porque sienten una conexión.

Cierto, pero ¿cómo puedo aplicar esto en mi vida?

• Crea el mejor equipo;
• Mantén la innovación en marcha. ¡Las nuevas ideas no pueden parar!;
• Fomenta la ideación;
• Desbloquea nuevos canales: escapa de lo básico;
• ¡Profundiza! Busca nuevos datos para analizar y profundizar los estudios;
• Aumenta la apuesta: no tengas miedo de soñar más alto y busca vuelos más grandes;
• Entiende que cada realidad es diferente. Lo que funcionó con la empresa X no necesariamente funcionará con tu compañía y viceversa;
• La implementación del método Growth Hacking no ocurre de la noche a la mañana. Comienza con experimentos más pequeños y aumenta con el tiempo, a medida que gane experiencia;
• Concéntrate en métricas específicas, con objetivos más simples y, a medida que tengas éxito, establece objetivos más desafiantes.

¿Te gustó este resumen del libro "El método Hacking Growth"?

El término Growth Hacking seguramente significa mucho. ¡Deja tu opinión y comentarios para que siempre podamos mejorar nuestro contenido!

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