
Para comprender mejor de qué trata este resumen del libro "Hooked" y el "Modelo Gancho" presentado por el autor Nir Eyal, comencemos por comprender cómo las grandes empresas forman parte de nuestras vidas:
Te levantas por la mañana, revisas Facebook y los tabloides para obtener información actualizada. Crea stories en Instagram con la cara somnolienta y date una ducha con el sonido de una playlist de Spotify.
Pides un Uber para ir a trabajar más rápido, pero primero pasa por Starbucks y toma un café escuchando un PocketBook4You.
Esto está relacionado con el "Modelo Gancho", que las principales marcas adoptan no solo para crear productos innovadores, ¡sino también para formar hábitos!
¿Quieres saber el secreto? ¡Síguenos en este resumen y prepárate para convertir tu producto en un hábito de tus clientes!
"Hooked: How to Build Habit-Forming Products", o "Enganchado (Hooked): Cómo Construir Productos y Servicios Exitosos Que Formen Hábitos" es un bestseller escrito por Nir Eyal y publicado en 2014.
El libro tiene varias ideas que ayudarán a los emprendedores, nuevos en el campo o veteranos, a crear productos que formen hábitos de comportamiento. A lo largo del contenido, el autor da varios ejemplos de marcas que transformaron los hábitos de las personas, como Facebook, Tinder y Riot Games.
Nir Eyal es una referencia en lo que respecta al consumismo, incluso ha impartido cursos aplicados a la psicología del consumidor en la Universidad de Stanford.
Imparte conferencias en empresas Fortune 500 y conferencias industriales, donde habla de las técnicas descritas en "Hooked", para motivar e influir en los usuarios.
El libro "Hooked" se recomienda para personas que quieran entender cómo se forman los hábitos, para aquellos que desean crear un producto de éxito o mejorar un producto existente y para todos que quieran entender cómo algunos productos se han convertido en formadores de hábitos.
Al realizar una búsqueda, generalmente buscas en Google. De la misma forma que usas Facebook por la necesidad de mantener una conexión social, ¿verdad?
Según el libro "Hooked", para disfrutar de un servicio en particular, debes tener la necesidad de eso, que no siempre es despertado por ti.
Y es aquí donde entra en juego la formación de hábitos del cliente provocada por el sentimiento de necesidad que generan los productos.
Tu producto debe agregar un alto valor para toda la vida del cliente, debe curar el dolor que siente el público objetivo. Además, debe tener precios flexibles, alto crecimiento y ventaja competitiva en el mercado.
Por lo tanto, el autor Nir Eyal te invita a conocer el "Modelo Gancho", que se divide en cuatro fases:
Responsable de encender los engranajes, el gatillo es el actuador del comportamiento habitual. Se parte de elementos externos explícitos para animar a los clientes a actuar.
Los anuncios de cerveza, por ejemplo, suelen tener un grupo de amigos que interactúan mientras consumen el producto. Y al final, también te sigue una invitación.
En otras palabras, el autor Nir Eyal explica en el libro "Hooked" que los gatillos externos te indican qué hacer después y pueden venir en varios formatos:
Suponiendo que el usuario adoptara el servicio de forma rutinaria, pasamos a otro nivel de gatillos: los internos. Estos tienen la misma finalidad que los externos, pero están formados por asociaciones de la memoria del cliente.
Por tanto, se puede ver que todo el compromiso aplicado no ha sido en vano, ya que tu producto está enganchado en la mente de la persona como una solución automática a una necesidad, señala Nir Eyal.
Como se indica en el libro "Hooked", para que el cliente consuma tu producto con regularidad, la acción debe requerir el menor esfuerzo posible. Por tanto, debes aportar practicidad a tu producto a la hora de actuar.
El autor Nir Eyal sigue el estudio del Dr. Fogg del modelo de comportamiento como referencia para afirmar que la acción de un comportamiento consta de los siguientes factores:
Primero, asegúrate de que el gatillo se haya instalado correctamente. Luego, haz que la acción sea lo más práctica posible, aumentando la habilidad de uso. Por último, adapta el motivador adecuado a los consumidores.
La principal recompensa que puede tener una persona con tu servicio es solucionar su problema. Las recompensas variables, a su vez, son pequeños logros que refuerzan el incentivo de los clientes para seguir consumiendo tu producto.
Un claro ejemplo son los juegos de rol. A medida que el jugador pasa tiempo mejorando su desempeño dentro del juego, es ascendido a una nueva patente y desbloquea nuevos artículos y habilidades.
La variabilidad de la recompensa comienza en tres campos:
Debes mantener una relación recíproca con tu cliente. Y, como refuerza el autor Nir Eyal en su libro "Hooked", gran parte de ese compromiso puede provenir de ellos, de recompensas que generan una sensación de engrandecimiento en su vida. Con eso, entra el siguiente paso, donde se establece la fidelidad.
La última fase del "Modelo Gancho" presentada en el libro "Hooked" es donde el usuario utiliza sus propios recursos (tiempo, esfuerzo, datos o dinero) para generar resultados para la empresa: ¡más clientes y retorno financiero!
Bueno, ¿y quién sería mejor que los propios usuarios satisfechos, verdad?
Para esto, puedes animarlos a invitar amigos, crear planes con contenido exclusivo, eventos para suscriptores mayores, con el fin de mejorar la experiencia del cliente.
Uber, por ejemplo, ofrece un descuento en el próximo viaje, si el usuario divulga su código único para generar más registros en la aplicación. Tinder ofrece un plan con recursos ilimitados para mejorar las posibilidades de match del usuario con otra persona.
El autor Nir Eyal afirma que las medidas de inversión también pueden proporcionarte un patrón de comportamiento que el usuario tiene dentro de tu servicio. Esto te permite saber dónde evitar desperdiciar tu esfuerzo, tiempo y dinero, para concentrarte en mejorar lo que le importa al cliente.
Hay innumerables formas de lograr que el cliente invierta en tu producto. Y la inversión, a su vez, genera una sobrevaloración de tu trabajo.
Ahora que tienes el conocimiento que necesitas para mejorar tu producto, responde las siguientes preguntas propuestas en el libro "Hooked":
Ten en cuenta que las fases que componen el "Modelo Gancho" no forman una línea finita; el autor Nir Eyal enfatiza que enganchar es un ciclo.
Tu producto puede formar hábitos para bien o para nada útil. La formación de hábitos no se trata de mejorar el nivel de vida de una persona.
Ahora, ¿qué esperas ser para tu producto?
Nir Eyal concluye que las posibilidades de éxito de tu producto o servicio son mayores cuando eres un facilitador, porque comprendes el dolor del cliente; y más pequeño cuando eres un revendedor, que está fuera del entorno de quienes usan tu producto.
En el libro "Mini Hábitos", Stephen Guise dice que los hábitos hacen que nuestro cerebro funcione automáticamente. Esto explica la facilidad con la que hacemos las cosas cuando desarrollamos un hábito saludable, por ejemplo.
El autor Robert Cialdini, en su libro "Influence: Science and Practice", a través de sus estudios, demostró que la mayoría de las personas tienen un sentimiento fuerte relacionado con la retribución, o sea, devolver, de forma equivalente, en la medida de lo posible, lo que alguien te dio.
Por último, en su obra "El Poder de los Hábitos", Charles Duhigg dice que un hábito surge a través del loop trifásico. El primer paso es la señal, un estímulo que envía a tu cerebro a modo automático e indica qué hábito debes usar. Lo siguiente es la rutina. Finalmente, hay una recompensa adjunta a ese hábito.
¿Qué aprendiste de las lecciones del autor Nir Eyal? ¡Dinos en los comentarios!
Además, si estás interesado en el libro, cómpralo haciendo clic en la imagen de abajo: