Hooked - Nir Eyal

Para comprender mejor de qué trata este resumen del libro "Hooked" y el "Modelo Gancho" presentado por el autor Nir Eyal, comencemos por comprender cómo las grandes empresas forman parte de nuestras vidas:

Te levantas por la mañana, revisas Facebook y los tabloides para obtener información actualizada. Crea stories en Instagram con la cara somnolienta y date una ducha con el sonido de una playlist de Spotify.

Pides un Uber para ir a trabajar más rápido, pero primero pasa por Starbucks y toma un café escuchando un PocketBook4You.

Esto está relacionado con el "Modelo Gancho", que las principales marcas adoptan no solo para crear productos innovadores, ¡sino también para formar hábitos!

¿Quieres saber el secreto? ¡Síguenos en este resumen y prepárate para convertir tu producto en un hábito de tus clientes!

Sobre la obra "Hooked"

"Hooked: How to Build Habit-Forming Products", o "Enganchado (Hooked): Cómo Construir Productos y Servicios Exitosos Que Formen Hábitos" es un bestseller escrito por Nir Eyal y publicado en 2014.

El libro tiene varias ideas que ayudarán a los emprendedores, nuevos en el campo o veteranos, a crear productos que formen hábitos de comportamiento. A lo largo del contenido, el autor da varios ejemplos de marcas que transformaron los hábitos de las personas, como Facebook, Tinder y Riot Games.

Sobre el autor Nir Eyal

Nir Eyal es una referencia en lo que respecta al consumismo, incluso ha impartido cursos aplicados a la psicología del consumidor en la Universidad de Stanford.

Imparte conferencias en empresas Fortune 500 y conferencias industriales, donde habla de las técnicas descritas en "Hooked", para motivar e influir en los usuarios.

¿Este libro es recomendado para quién?

El libro "Hooked" se recomienda para personas que quieran entender cómo se forman los hábitos, para aquellos que desean crear un producto de éxito o mejorar un producto existente y para todos que quieran entender cómo algunos productos se han convertido en formadores de hábitos.

Ideas principales del libro "Hooked"

• Los productos más consolidados del mercado son los que forman hábitos en la vida de las personas;
• La aplicación del "Modelo Gancho" permite crear un producto que no solo resuelve un problema, sino que también se convierte en una rutina en la vida del cliente;
• La creación de anuncios proviene de gatillos externos que indican la acción más práctica que debe realizar el cliente para comenzar a consumir tu servicio;
• Los gatillos internos, a su vez, son estímulos que los propios usuarios crean para utilizar lo que ofreces;
• La formación de un hábito requiere tres factores: desencadenantes, motivadores y habilidad de uso;
• Las recompensas variables motivan a los usuarios a seguir comprometidos con tu producto;
• La diferenciación de recursos y contenidos exclusivos dentro de tu servicio puede requerir un mayor esfuerzo por parte de los clientes, pero genera fidelización;
• El emprendedor facilitador es aquel que comprende el dolor del usuario y es más probable que tenga éxito.

Overview: La zona del hábito

Al realizar una búsqueda, generalmente buscas en Google. De la misma forma que usas Facebook por la necesidad de mantener una conexión social, ¿verdad?

Según el libro "Hooked", para disfrutar de un servicio en particular, debes tener la necesidad de eso, que no siempre es despertado por ti.

Y es aquí donde entra en juego la formación de hábitos del cliente provocada por el sentimiento de necesidad que generan los productos.

Tu producto debe agregar un alto valor para toda la vida del cliente, debe curar el dolor que siente el público objetivo. Además, debe tener precios flexibles, alto crecimiento y ventaja competitiva en el mercado.

Por lo tanto, el autor Nir Eyal te invita a conocer el "Modelo Gancho", que se divide en cuatro fases:

1. Gatillo;
2. Acción;
3. Recompensa variable;
4. Inversión.

Overview: Gatillo

Responsable de encender los engranajes, el gatillo es el actuador del comportamiento habitual. Se parte de elementos externos explícitos para animar a los clientes a actuar.

Los anuncios de cerveza, por ejemplo, suelen tener un grupo de amigos que interactúan mientras consumen el producto. Y al final, también te sigue una invitación.

En otras palabras, el autor Nir Eyal explica en el libro "Hooked" que los gatillos externos te indican qué hacer después y pueden venir en varios formatos:

• Gatillos pagados: anuncios o clasificación en motores de búsqueda, que pueden ser efectivos, pero requieren un costo para generar consumidores;
• Gatillos conquistados: mención de medios de prensa, videos virales, etc;
• Gatillos de relaciones: reportes de clientes satisfechos a otros posibles clientes, o incluso likes en publicaciones en las redes sociales de la marca;
• Gatillos de propiedad: ocurren cuando el cliente ya posee el producto. A partir de ahí, se producen formas de participación, como boletines informativos por email, actualizaciones de aplicaciones, etc.

Suponiendo que el usuario adoptara el servicio de forma rutinaria, pasamos a otro nivel de gatillos: los internos. Estos tienen la misma finalidad que los externos, pero están formados por asociaciones de la memoria del cliente.

Por tanto, se puede ver que todo el compromiso aplicado no ha sido en vano, ya que tu producto está enganchado en la mente de la persona como una solución automática a una necesidad, señala Nir Eyal.

Overview: Acción

Como se indica en el libro "Hooked", para que el cliente consuma tu producto con regularidad, la acción debe requerir el menor esfuerzo posible. Por tanto, debes aportar practicidad a tu producto a la hora de actuar.

El autor Nir Eyal sigue el estudio del Dr. Fogg del modelo de comportamiento como referencia para afirmar que la acción de un comportamiento consta de los siguientes factores:

• Desencadenantes (o gatillo);
• Motivadores, que pueden ser: placer, para evitar el dolor; esperanza, para evitar el miedo; aceptación social, para evitar el rechazo social;
• Habilidad. Los usuarios quieren gastar un mínimo de los siguientes recursos: tiempo, dinero, esfuerzo físico y mental, desviación social y ruptura de la rutina.

Primero, asegúrate de que el gatillo se haya instalado correctamente. Luego, haz que la acción sea lo más práctica posible, aumentando la habilidad de uso. Por último, adapta el motivador adecuado a los consumidores.

Overview: Recompensa variable

La principal recompensa que puede tener una persona con tu servicio es solucionar su problema. Las recompensas variables, a su vez, son pequeños logros que refuerzan el incentivo de los clientes para seguir consumiendo tu producto.

Un claro ejemplo son los juegos de rol. A medida que el jugador pasa tiempo mejorando su desempeño dentro del juego, es ascendido a una nueva patente y desbloquea nuevos artículos y habilidades.

La variabilidad de la recompensa comienza en tres campos:

1. Recompensa de la tribu, que se obtiene a través de conexiones sociales, que nos hacen sentir atractivos, importantes, notables;
2. Recompensa de caza, basada en búsquedas de más información dentro del producto, lo que genera una sensación de autonomía;
3. Auto-recompensa, que está ligada a la motivación intrínseca para desarrollarse, como es el caso de los juegos, o boletines informativos por email que aportarán conocimientos al usuario.

Debes mantener una relación recíproca con tu cliente. Y, como refuerza el autor Nir Eyal en su libro "Hooked", gran parte de ese compromiso puede provenir de ellos, de recompensas que generan una sensación de engrandecimiento en su vida. Con eso, entra el siguiente paso, donde se establece la fidelidad.

Overview: Inversión

La última fase del "Modelo Gancho" presentada en el libro "Hooked" es donde el usuario utiliza sus propios recursos (tiempo, esfuerzo, datos o dinero) para generar resultados para la empresa: ¡más clientes y retorno financiero!

Bueno, ¿y quién sería mejor que los propios usuarios satisfechos, verdad?

Para esto, puedes animarlos a invitar amigos, crear planes con contenido exclusivo, eventos para suscriptores mayores, con el fin de mejorar la experiencia del cliente.

Uber, por ejemplo, ofrece un descuento en el próximo viaje, si el usuario divulga su código único para generar más registros en la aplicación. Tinder ofrece un plan con recursos ilimitados para mejorar las posibilidades de match del usuario con otra persona.

El autor Nir Eyal afirma que las medidas de inversión también pueden proporcionarte un patrón de comportamiento que el usuario tiene dentro de tu servicio. Esto te permite saber dónde evitar desperdiciar tu esfuerzo, tiempo y dinero, para concentrarte en mejorar lo que le importa al cliente.

Hay innumerables formas de lograr que el cliente invierta en tu producto. Y la inversión, a su vez, genera una sobrevaloración de tu trabajo.

Overview: El "Modelo Gancho" aplicado

Ahora que tienes el conocimiento que necesitas para mejorar tu producto, responde las siguientes preguntas propuestas en el libro "Hooked":

• "¿Cuál es el dolor del cliente al que quieres curar?";
• "¿Cómo puedes atraer clientes a tu producto?";
• "¿Qué acción el cliente puede tomar que requiera el menor esfuerzo para comenzar a consumir tu producto?";
• "¿Se están abordando las necesidades del cliente de una manera que él continúe disfrutando?";
• "¿Cómo pueden invertir en tu servicio para atraer más clientes? ¿Tu próximo gatillo es efectivo?".

Ten en cuenta que las fases que componen el "Modelo Gancho" no forman una línea finita; el autor Nir Eyal enfatiza que enganchar es un ciclo.

Tu producto puede formar hábitos para bien o para nada útil. La formación de hábitos no se trata de mejorar el nivel de vida de una persona.

Ahora, ¿qué esperas ser para tu producto?

• ¿Un facilitador, que consume el producto en sí y cree que puede mejorar la vida de las personas?;
• ¿Un vendedor ambulante, que no consume el producto, pero cree que puede agregar valor a las personas?;
• ¿Un animador, que utiliza el servicio en sí mismo, aunque no aporta valor a la vida de los clientes ni a la suya?;
• ¿O un revendedor que no usa o cree que el producto puede tener un efecto transformador?

Nir Eyal concluye que las posibilidades de éxito de tu producto o servicio son mayores cuando eres un facilitador, porque comprendes el dolor del cliente; y más pequeño cuando eres un revendedor, que está fuera del entorno de quienes usan tu producto.

¿Qué dicen otros autores al respecto?

En el libro "Mini Hábitos", Stephen Guise dice que los hábitos hacen que nuestro cerebro funcione automáticamente. Esto explica la facilidad con la que hacemos las cosas cuando desarrollamos un hábito saludable, por ejemplo.

El autor Robert Cialdini, en su libro "Influence: Science and Practice", a través de sus estudios, demostró que la mayoría de las personas tienen un sentimiento fuerte relacionado con la retribución, o sea, devolver, de forma equivalente, en la medida de lo posible, lo que alguien te dio.

Por último, en su obra "El Poder de los Hábitos", Charles Duhigg dice que un hábito surge a través del loop trifásico. El primer paso es la señal, un estímulo que envía a tu cerebro a modo automático e indica qué hábito debes usar. Lo siguiente es la rutina. Finalmente, hay una recompensa adjunta a ese hábito.

Cierto, pero ¿cómo puedo aplicar esto en mi vida?

• Define quién es tu público objetivo: ¿qué tipo de hábito quieres formar en tus usuarios?;
• Piensa en tres gatillos internos que desees despertar en tus clientes y crea gatillos externos para consumir tu producto;
• Usa el brainstorm para probar la practicidad de tu producto. Utiliza al menos tres de estas ideas;
• Recopila feedback de los usuarios para conocer su experiencia dentro del producto, si están satisfechos, comprometidos y qué se puede mejorar;
• Crea una cultura de reciprocidad. Brinda contenido exclusivo para quienes invierten en tu trabajo y dedicación.

¿Te gustó este resumen del libro "Hooked"?

¿Qué aprendiste de las lecciones del autor Nir Eyal? ¡Dinos en los comentarios!

Además, si estás interesado en el libro, cómpralo haciendo clic en la imagen de abajo: