Dave Lakhani enseña en su libro "How to Sell When Nobody's Buying" varias tácticas que pueden usarse para impulsar las ventas de un producto o servicio.
El autor enfatiza que el mercado cambia constantemente, incluidas las crisis, por lo que los vendedores no deben quedarse estancados en el tiempo.
Por tanto, es fundamental estar al día con los matices y desarrollar siempre nuevas estrategias para que tus productos no se detengan. En realidad, gran parte del libro habla sobre invertir en Internet y nuevas tecnologías para mejorar tu negocio.
Si estás interesado en aprender nuevas tácticas y estimular tu creatividad, ¡sigue leyendo para conocer nuestro resumen!
El libro "How to Sell When Nobody's Buying", "Cómo Vender Cuando Nadie Compra" en traducción libre, fue publicado en 2009 y escrito por Dave Lakhani. Tiene 239 páginas divididas en 10 capítulos, 4 entrevistas y 4 artículos de autores invitados, expertos en otras áreas dentro de la industria de las ventas.
También presenta cómo mejorar tu imagen, tanto personal como digital, así como consejos para el uso de videos, cómo encontrar clientes que buscan tu producto, entre otras tácticas.
Dave Lakhani siempre ha trabajado en ventas. Es autor de 4 bestsellers, como el libro "Persuasión", conferencista, instructor de ventas y emprendedor. Ha ayudado a más de 500 empresas a aumentar sus ganancias en los últimos 10 años.
Además, es presidente de Bold Approach, una aceleradora de estrategias para empresas, que ya ha sido considerada por la revista Fast Company como una de las 50 empresas más rápidas. Además, también fue nominado para el premio America's Best Sales Trainer.
El público principal de la obra "How to Sell When Nobody's Buying" son los vendedores, sin importar cuáles sean sus productos o servicios, pero también tienen valiosos consejos para emprendedores de todos los niveles y gerentes de ventas.
El propósito de este capítulo es presentar un plan de 7 días para aquellos que tienen ganas de aumentar sus ventas.
Según el consejo del autor Dave Lakhani en su libro "How to Sell When Nobody's Buying":
Para implementar nuevas tácticas de forma rápida y acorde con tu contexto, es fundamental organizarte, con foco. Después de todo, ¡este puede ser tu diferencial! Un paso importante es saber quién es tu audiencia y dónde está.
Con esta información, puedes usar toda tu creatividad para pensar diferente y destacar en el medio. El objetivo es encontrar personas con la necesidad y la posibilidad de comprar tu producto, ¡no reemplazarlo con cada nueva ola!
El autor Dave Lakhani sugiere en su libro "How to Sell When Nobody's Buying" el uso del enfoque ininterrumpido.
Debes dedicar 45 minutos a concentrarte en alguna actividad que necesites hacer (como llamadas o planificación) y no dejar que nadie te interrumpa (tus compañeros de trabajo o Internet).
Por lo tanto, tendrás 15 minutos para ver algo más antes de volver a los 45 minutos de enfoque.
El autor Dave Lakhani afirma que los clientes te compran antes de comprar tu producto o servicio, por lo que vestirte bien y no usar jergas o blasfemias son actitudes esenciales para transmitir una buena imagen.
Además, es necesario crear un sitio web para ti, que tenga tu nombre, al fin y al cabo, debes aparecer en las búsquedas de Google.
Por lo tanto, brinda información sobre tus ventas, los tratos que ya has cerrado, problemas y soluciones, reflexiones, además de entrevistas y videos con otros profesionales en el sector, o contigo mismo, transmitiendo tus conocimientos, ya que los videos llaman la atención y ayudan a crear una relación.
Finalmente, el consejo presentado en el libro "How to Sell When Nobody's Buying" es que debes planificar tu sitio web de una manera sencilla, facilitando al máximo la búsqueda de información.
¿Cómo te conectas con las personas que quieren lo que vendes? Según el libro "How to Sell When Nobody's Buying", existen redes sociales y aplicaciones online que pueden ser tus aliados:
El autor Dave Lakhani explica que las redes sociales son como pueblos pequeños. Tan pronto como comiences a usarlos, verás qué tan rápido se pueden conectar las personas. Por eso es tan importante invertir en network.
Además, está siempre atento y considera lo que vas a publicar, es decir, ¡no hagas nada que no harías en un pueblo pequeño!
El uso de tecnologías para vender tu producto puede expandir territorios, hacerte más productivo y ahorrar tiempo. Si funcionó para el expresidente Barack Obama, ¿por qué no funcionaría para ti?
El autor Dave Lakhani aconseja en su libro "How to Sell When Nobody's Buying" que configures tu sitio web e invierte en presentaciones con video o PowerPoint previamente disponibles o utilizados durante las reuniones:
La creatividad facilita las ventas y ofrece un poco de diversión con tus prospects.
Un consejo de Dave Lakhani es estar atento a las personas que te conectan con quienes toman las decisiones en la empresa, ya que te darán más información o te pondrán en contacto con quien estés buscando.
Para ser persuasivo, debes comprender cómo compran tus clientes y qué los impulsa a hacerlo. ¡Están siendo condicionados y respondiendo a esa condición sin siquiera darse cuenta!
Nuestro cerebro tiende a generalizar nuestras creencias. Probablemente crees que todos los productos "Made in China" son más baratos. Los compradores suelen tener estas creencias sobre las marcas o las personas. Tu trabajo como vendedor es romperlas.
Los trances existen debido a los medios de comunicación o creencias arraigadas.
No comiences diciéndole al otro que lo que cree está mal. El primer paso es tratar de entender y hablar sobre cómo le va a la persona, cómo llegó allí, porque cree en algo. Entonces, empiezas a introducir nuevas ideas, de forma sencilla, para despertar la curiosidad.
El autor Dave Lakhani afirma en su libro "How to Sell When Nobody's Buying" que la curiosidad por sí sola puede romper el trance. Entonces, muestra cómo tu producto se aplica a lo que la persona cree.
Debes concentrarte en influir en tantas personas como sea posible a la vez, siguiendo algunos consejos del autor Dave Lakhani en "How to Sell When Nobody's Buying":
Los gerentes de ventas deben ser aún más activos en el desarrollo de estrategias y planes con su equipo, evitando el estrés innecesario durante tiempos de crisis. Lo que realmente necesitan los vendedores en este momento es gerencia, alguien que los ayude y no deje que sus energías se dispersen.
Tus vendedores están en la primera línea. El autor Dave Lakhani aconseja escuchar con atención, hacer preguntas y alentar el feedback. Pueden identificar problemas de antemano. Luego estudia y señala las soluciones.
Pídales que documenten lo que están haciendo, haciendo posible ver errores y éxitos. De esta manera, sabrás quién necesita orientación, quién es mejor en qué y quién debe ser eliminado. Por fin, se recomienda en el libro "How to Sell When Nobody's Buying":
En la obra "Os 7 Pilares do Sucesso em Vendas", Rejiano Vedovatto y César Frazão dejan claro que el concepto de valor se puede explicar perfectamente con la presentación de las características, beneficios y ventajas del producto.
En el libro "Negócios Digitais", el autor Alan Pakes dice que las ventas son los pilares que sustentan cualquier negocio. Por tanto, también debes centrarte en conquistar a tu cliente y demostrarle que tienes la solución adecuada para él, guiándolo hacia la venta del producto.
Finalmente, Neil Rackham, en "SPIN Selling", dice que hay cuatro tipos de preguntas que pueden convertir a una persona desinteresada en un cliente potencial: preguntas de situación, problema, implicación y necesidad de solución.
Dave Lakhani nos trae consejos prácticos y efectivos sobre cómo vender más y mejor. Además, refuerza y fomenta una buena cualidad para los vendedores: la creatividad.
¿Tuviste alguna idea nueva mientras leías el resumen? ¿O estás motivado para implementar cambios? ¡Comparte con nosotros!
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