How to Sell When Nobody’s Buying - Dave Lakhani

Dave Lakhani enseña en su libro "How to Sell When Nobody's Buying" varias tácticas que pueden usarse para impulsar las ventas de un producto o servicio.

El autor enfatiza que el mercado cambia constantemente, incluidas las crisis, por lo que los vendedores no deben quedarse estancados en el tiempo.

Por tanto, es fundamental estar al día con los matices y desarrollar siempre nuevas estrategias para que tus productos no se detengan. En realidad, gran parte del libro habla sobre invertir en Internet y nuevas tecnologías para mejorar tu negocio.

Si estás interesado en aprender nuevas tácticas y estimular tu creatividad, ¡sigue leyendo para conocer nuestro resumen!

Sobre la obra "How to Sell When Nobody's Buying"

El libro "How to Sell When Nobody's Buying", "Cómo Vender Cuando Nadie Compra" en traducción libre, fue publicado en 2009 y escrito por Dave Lakhani. Tiene 239 páginas divididas en 10 capítulos, 4 entrevistas y 4 artículos de autores invitados, expertos en otras áreas dentro de la industria de las ventas.

También presenta cómo mejorar tu imagen, tanto personal como digital, así como consejos para el uso de videos, cómo encontrar clientes que buscan tu producto, entre otras tácticas.

Sobre el autor Dave Lakhani

Dave Lakhani siempre ha trabajado en ventas. Es autor de 4 bestsellers, como el libro "Persuasión", conferencista, instructor de ventas y emprendedor. Ha ayudado a más de 500 empresas a aumentar sus ganancias en los últimos 10 años.

Además, es presidente de Bold Approach, una aceleradora de estrategias para empresas, que ya ha sido considerada por la revista Fast Company como una de las 50 empresas más rápidas. Además, también fue nominado para el premio America's Best Sales Trainer.

¿Este libro es recomendado para quién?

El público principal de la obra "How to Sell When Nobody's Buying" son los vendedores, sin importar cuáles sean sus productos o servicios, pero también tienen valiosos consejos para emprendedores de todos los niveles y gerentes de ventas.

Ideas principales del libro "How to Sell When Nobody's Buying"

• Las condiciones del mercado siempre están fluctuando. Debes estar consciente y dispuesto a hacer lo que sea necesario para mantener tus ventas;
• Es muy importante que la gente te conozca. Invierte en tu sitio web y comparte lo que has hecho;
• ¡Conoce a tus clientes! ¿Qué buscan? ¿Cuáles son sus deseos? ¿Cómo puede tu producto satisfacerlos?;
• Cuenta historias y haz que tus clientes también te cuenten historias. Haz preguntas, generando así más confianza;
• Deja que tu objetivo dicte tu táctica.

Overview: Inicio rápido - Cómo vender más ahora mismo

El propósito de este capítulo es presentar un plan de 7 días para aquellos que tienen ganas de aumentar sus ventas.

Según el consejo del autor Dave Lakhani en su libro "How to Sell When Nobody's Buying":

• Llama a 25 clientes inactivos. Resuelve cualquier problema o complicaciones que tengan. Haz una propuesta para que se relacionen contigo nuevamente;
• Llama a 10 clientes frecuentes y ofrece algún beneficio (para lo cual se planificó previamente la estrategia);
• Llama a 1 empresa complementaria a la tuya (productos y servicios que se complementan) y propongas un intercambio de 5 contactos de buenos clientes;
• Una hora antes de salir, organiza todo para el día siguiente: 10 contactos a los que puedes pedir referencias, 20 personas a las que puedes pedir más información y no has hablado en los últimos 10 días, 10 prospects con los que te gustaría hacer negocios;
• Deja 5 mensajes de voz a las personas que pidieron información en el mes pasado y avisa que llamarás mañana porque has descubierto algo que les importará.

Overview: Sé real y concéntrate

Para implementar nuevas tácticas de forma rápida y acorde con tu contexto, es fundamental organizarte, con foco. Después de todo, ¡este puede ser tu diferencial! Un paso importante es saber quién es tu audiencia y dónde está.

Con esta información, puedes usar toda tu creatividad para pensar diferente y destacar en el medio. El objetivo es encontrar personas con la necesidad y la posibilidad de comprar tu producto, ¡no reemplazarlo con cada nueva ola!

El autor Dave Lakhani sugiere en su libro "How to Sell When Nobody's Buying" el uso del enfoque ininterrumpido.

Debes dedicar 45 minutos a concentrarte en alguna actividad que necesites hacer (como llamadas o planificación) y no dejar que nadie te interrumpa (tus compañeros de trabajo o Internet).

Por lo tanto, tendrás 15 minutos para ver algo más antes de volver a los 45 minutos de enfoque.

Overview: Sé visible - Debes ser visto para vender

El autor Dave Lakhani afirma que los clientes te compran antes de comprar tu producto o servicio, por lo que vestirte bien y no usar jergas o blasfemias son actitudes esenciales para transmitir una buena imagen.

Además, es necesario crear un sitio web para ti, que tenga tu nombre, al fin y al cabo, debes aparecer en las búsquedas de Google.

Por lo tanto, brinda información sobre tus ventas, los tratos que ya has cerrado, problemas y soluciones, reflexiones, además de entrevistas y videos con otros profesionales en el sector, o contigo mismo, transmitiendo tus conocimientos, ya que los videos llaman la atención y ayudan a crear una relación.

Finalmente, el consejo presentado en el libro "How to Sell When Nobody's Buying" es que debes planificar tu sitio web de una manera sencilla, facilitando al máximo la búsqueda de información.

Overview: Conexiones - Cómo encontrar compradores que estén listos para comprar ahora

¿Cómo te conectas con las personas que quieren lo que vendes? Según el libro "How to Sell When Nobody's Buying", existen redes sociales y aplicaciones online que pueden ser tus aliados:

• Google Alerts: puedes programar alertas con frases y palabras sobre información que debes conocer. Cada vez que surja algo nuevo y se mencionen esas palabras, se te notificará;
• LinkedIn: agrega todos tus contactos de trabajo, nuevos y antiguos, así como tus contactos en otras áreas. Incrementa tu red y alimenta tu página (con información como la del capítulo anterior) para acercarte a otros socios comerciales, que pueden ser introducidos desde aquellos que ya conoces a través de la propia red;
• Twitter: es un microblog donde tus publicaciones tienen hasta 140 caracteres. La información se puede encontrar muy rápidamente a través de la búsqueda y la interacción es muy fácil. Realiza un seguimiento de lo que piensan tus clientes y otras empresas (y cómo utilizan la red).

El autor Dave Lakhani explica que las redes sociales son como pueblos pequeños. Tan pronto como comiences a usarlos, verás qué tan rápido se pueden conectar las personas. Por eso es tan importante invertir en network.

Además, está siempre atento y considera lo que vas a publicar, es decir, ¡no hagas nada que no harías en un pueblo pequeño!

Overview: Conviértete en digital y sal de la autopista - Vende a los compradores directamente desde tu escritorio

El uso de tecnologías para vender tu producto puede expandir territorios, hacerte más productivo y ahorrar tiempo. Si funcionó para el expresidente Barack Obama, ¿por qué no funcionaría para ti?

El autor Dave Lakhani aconseja en su libro "How to Sell When Nobody's Buying" que configures tu sitio web e invierte en presentaciones con video o PowerPoint previamente disponibles o utilizados durante las reuniones:

• No pierdes detalles y las presentaciones se vuelven más consistentes;
• Involucra al cliente haciendo que la presentación sea interactiva. Cuantas más personas estén de acuerdo contigo durante la presentación, más probabilidades habrá de que acepten tu propuesta al final;
• Céntrate en la idea principal y dilucida tus ventajas;
• ¡Muestra cómo funciona el producto en un video de 1-2 minutos!;
• Entrena la presentación, pon el mínimo de efectos, 1 diapositiva por minuto;
• Ten videos o al menos audios con testimonios de clientes que hayan aprobado tu producto/servicio;
• Promociona (mucho) tu sitio web, blog, el lugar donde haces que tu contenido esté disponible.

Overview: Sé creativo - Abre nuevas puertas de nuevas formas

La creatividad facilita las ventas y ofrece un poco de diversión con tus prospects.

Un consejo de Dave Lakhani es estar atento a las personas que te conectan con quienes toman las decisiones en la empresa, ya que te darán más información o te pondrán en contacto con quien estés buscando.

Cómo llegar a lo inalcanzable

• Es más probable que las personas digan que sí a lo que les parece familiar. Por tanto, insista también en aquellos que ya han respondido "ahora no";
• Ponte en contacto con los influencers de las personas que te inspiran. Encuentra puntos en común e intenta que te ofrezcan ayuda. Si no es así, preguntes y veas qué puedes ofrecer a cambio;
• Mantente en contacto con estas personas que conoces;
• Da regalos a los clientes. ¡Usa tu creatividad aquí también!

Crea una campaña de goteo (drip campaign)

• Las ventas suelen producirse cuando la visibilidad satisface las necesidades. ¡Garantiza la tuya!;
• Envía mensajes de ventas, de manera constante, cada 4 o 5 semanas, a las personas a las que deseas vender hasta que estén listas para comprar. Harás que te recuerden con mensajes de gran valor;
• El propio Dave Lakhani comparte en su libro "How to Sell When Nobody's Buying" algunas de las tácticas que ha utilizado, a pesar de que ha tenido que hacerlo 10 veces (en 12-14 meses);
• ¡Enumera tus 100 mejores prospects y piensa en formas creativas de hacer que te digan que sí!

Overview: Sé persuasivo - Comprende la mentalidad de los compradores para vender más ahora

Para ser persuasivo, debes comprender cómo compran tus clientes y qué los impulsa a hacerlo. ¡Están siendo condicionados y respondiendo a esa condición sin siquiera darse cuenta!

Nuestro cerebro tiende a generalizar nuestras creencias. Probablemente crees que todos los productos "Made in China" son más baratos. Los compradores suelen tener estas creencias sobre las marcas o las personas. Tu trabajo como vendedor es romperlas.

Rompiendo el trance

Los trances existen debido a los medios de comunicación o creencias arraigadas.

No comiences diciéndole al otro que lo que cree está mal. El primer paso es tratar de entender y hablar sobre cómo le va a la persona, cómo llegó allí, porque cree en algo. Entonces, empiezas a introducir nuevas ideas, de forma sencilla, para despertar la curiosidad.

El autor Dave Lakhani afirma en su libro "How to Sell When Nobody's Buying" que la curiosidad por sí sola puede romper el trance. Entonces, muestra cómo tu producto se aplica a lo que la persona cree.

Overview: Recibe tu pago - Obtén más de cada venta

• Una forma de vender cuando el mercado está en crisis es vender más a quienes ya están comprando, haciendo ofertas irresistibles;
• Parece obvio, pero los vendedores siempre se olvidan de ofrecer más opciones cuando ya han realizado una venta;
• Si el cliente no aceptó tu primera propuesta, ofrece inmediatamente otra opción, de otro valor, sin pedir permiso;
• Crea paquetes con productos que se complementen entre sí, incluso si eso significa asociarse con otras empresas.

Overview: Busca crecimiento - El arte de la influencia masiva

Debes concentrarte en influir en tantas personas como sea posible a la vez, siguiendo algunos consejos del autor Dave Lakhani en "How to Sell When Nobody's Buying":

• Cuenta historias poderosas de negocios similares que ayudaste a mejorar;
• Utiliza PowerPoints que vayan directamente al objetivo, junto con un lenguaje preciso. ¡Cuando sea posible, usa videos!;
• Si ganas la confianza de una persona en la sala, será más fácil ganar la de los demás;
• Invierte, entonces, en ganar la confianza de quienes están en el liderazgo del grupo;
• Haz contactos físicos (con la mano en los hombros o la parte posterior del brazo cuando estés sentado, el codo cuando esté de pie, pero no seas forzado o excesivo). Muévete por la habitación. Te conecta con la gente;
• El nivel más alto de persuasión ocurre cuando experimentan tu propuesta. Involucra al grupo discutiendo cómo funcionaría tu solución. Cita los criterios por los que funciona tu idea;
• Por último, haz que piensen en qué mejoraría la empresa con tu solución y ofrece buenas opciones de compra.

Overview: Haz que vendan - En tiempos de crisis, los buenos gerentes de ventas ganan su dinero

Los gerentes de ventas deben ser aún más activos en el desarrollo de estrategias y planes con su equipo, evitando el estrés innecesario durante tiempos de crisis. Lo que realmente necesitan los vendedores en este momento es gerencia, alguien que los ayude y no deje que sus energías se dispersen.

Tus vendedores están en la primera línea. El autor Dave Lakhani aconseja escuchar con atención, hacer preguntas y alentar el feedback. Pueden identificar problemas de antemano. Luego estudia y señala las soluciones.

Pídales que documenten lo que están haciendo, haciendo posible ver errores y éxitos. De esta manera, sabrás quién necesita orientación, quién es mejor en qué y quién debe ser eliminado. Por fin, se recomienda en el libro "How to Sell When Nobody's Buying":

• Motívelos con bonificaciones, desayunos, concursos, lo que puedas crear;
• Pregúntate qué podrían estar haciendo que otros no estén haciendo.

¿Qué dicen otros autores al respecto?

En la obra "Os 7 Pilares do Sucesso em Vendas", Rejiano Vedovatto y César Frazão dejan claro que el concepto de valor se puede explicar perfectamente con la presentación de las características, beneficios y ventajas del producto.

En el libro "Negócios Digitais", el autor Alan Pakes dice que las ventas son los pilares que sustentan cualquier negocio. Por tanto, también debes centrarte en conquistar a tu cliente y demostrarle que tienes la solución adecuada para él, guiándolo hacia la venta del producto.

Finalmente, Neil Rackham, en "SPIN Selling", dice que hay cuatro tipos de preguntas que pueden convertir a una persona desinteresada en un cliente potencial: preguntas de situación, problema, implicación y necesidad de solución.

Cierto, pero ¿cómo puedo aplicar esto en mi vida?

• Responde a tus correos electrónicos una vez al día utilizando la técnica del enfoque ininterrumpido. Especialmente aquellos que no necesitan una respuesta inmediata;
• Revisa este libro (o resumen) al menos una vez a la semana para implementar siempre algo nuevo;
• Si tienes un asistente, alguien que te cuida, dale todas las tareas que te mantienen fuera de foco: vender;
• Pon tu sitio web, blog, redes sociales en tu firma de email. ¡Necesitas ser visto!;
• Ten cuidado de no pensar que los problemas que enfrentas son incontrolables. A veces puede que ni siquiera sean reales;
• Usa un traje y ropa formal. En momentos casuales, puede indicar inconscientemente quién está a cargo del lugar;
• Rodéate de personas comprometidas con el éxito.

¿Te gustó este resumen del libro "How to Sell When Nobody's Buying"?

Dave Lakhani nos trae consejos prácticos y efectivos sobre cómo vender más y mejor. Además, refuerza y fomenta una buena cualidad para los vendedores: la creatividad.

¿Tuviste alguna idea nueva mientras leías el resumen? ¿O estás motivado para implementar cambios? ¡Comparte con nosotros!

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