Insight Selling - Michael Harris

Michael Harris te mostrará, en el libro "Insight Selling", la importancia de crear un escenario para conectar tu producto con las necesidades del cliente.

Hoy en día, el vendedor no tiene que llenar al cliente con información sobre el producto, Internet ya realiza esta función.

El escenario de insight, a su vez, complementa la experiencia del cliente. Permite al comprador imaginar cómo sería si comprara un producto de este tipo, lo que aumenta las posibilidades de compra.

Siguiendo las enseñanzas de Michael Harris, en este resumen aprenderás a incitar al cliente a pensar, mostrándole los beneficios de comprar tu producto.

¡Sigue leyendo para saber más!

Sobre la obra "Insight Selling"

El libro "Insight Selling: Sell Value & Differentiate Your Product with Insight Scenarios", escrito por Michael Harris, fue publicado en 2014 por Wiley. Fue elegido uno de los siete libros de mayor venta de 2014 por Inc Magazine y publicado en Harvard Business Review.

El autor analiza cómo deben ser las estrategias de venta a partir de ahora, ya que los potenciales clientes tienen los medios para informarse sobre las características de los productos e incluso comparar precios.

La clave del éxito es comprender las necesidades de los compradores y, a través de una "historia convincente", convencerlos de que elijan tu producto.

Sobre el autor Michael Harris

Michael Harris es un licenciado en finanzas con 12 años de experiencia en Wall Street, fundador y director ejecutivo de Insight Demand, una empresa de capacitación en ventas.

Vivió y trabajó en Nueva York, Londres y Buenos Aires y lleva una carrera llena de éxitos e ideas brillantes.

¿Este libro es recomendado para quién?

El trabajo "Insight Selling" se recomienda para vendedores que buscan perfeccionar sus habilidades, gerentes de ventas que desean aprender nuevos métodos para capacitar a su equipo y directores ejecutivos que necesitan expandir las ganancias y agregar un valor único a sus productos.

Ideas principales del libro "Insight Selling"

• Los compradores ya no necesitan que los vendedores les informen sobre los beneficios y características de un producto, necesitan que los vendedores les ofrezcan información específica y útil;
• Con las preguntas adecuadas, el cliente comprenderá los problemas que necesita resolver y las soluciones que le permiten hacer esto;
• Romper el patrón de pensamiento del cliente es necesario para destacar;
• Un escenario de insight es una historia que describe cómo tu producto resolvió la situación de un cliente paralelo;
• Este tipo de escenario permite a los compradores reconocer independientemente el valor de tu producto.

Overview: ¿Por qué insights?

El perfil de los consumidores ha cambiado a lo largo de los años. En el pasado, el cliente confiaba en los representantes de ventas para obtener información del producto para realizar una compra.

Hoy, con la presencia de Internet, la información sobre un producto o servicio es de fácil acceso. Es posible realizar comparaciones de precio y calidad entre numerosos productos sin salir de casa.

Según el libro "Insight Selling", los consumidores buscan información útil sobre los productos para confirmar su necesidad de comprarlo.

Dado que los clientes quieren tener una visión clara de la solución a sus problemas, el modelo insight comprende 3 acciones:

• Contraste: esto se hace comparando el "antes" y el "después" de la compra. Cuanto mayor sea la diferencia, más valor adquiere tu producto;
• Escuchar: las opiniones de un comprador son como películas que pasan dentro de sus cabezas. Para comprender sus pensamientos y su visión, debes escuchar al cliente con atención;
• Claridad: para provocar al consumidor a pensar, el vendedor debe cuestionarlo para comparar los escenarios antes y después de la compra.

Es probable que el comprador encuentre un problema. El vendedor, a su vez, tiene que ayudar al cliente a realizar una "prueba" virtual del producto y hacerle pensar, dice el autor Michael Harris.

Overview: Escenarios de Insights

Con el mercado expandiéndose cada vez más, el vendedor necesita convencer al cliente. Los escenarios de insights permiten resaltar el valor de un producto e involucrar al cliente a nivel emocional.

En lugar de intentar ganar un debate con el cliente, el vendedor debe exponer razones racionales para comprar tal producto.

El autor Michael Harris compara un escenario de insight con un caballo de Troya. Esto se debe a que el mensaje de venta debe superar la barrera defensiva de los compradores y sorprenderlos.

Como se afirma en el libro "Insight Selling", las emociones son fundamentales en la toma de decisiones. Por lo tanto, los insights abarcan un carácter emocional de tu producto o servicio, acercándolo al comprador.

Overview: Cómo llegar al escenario de insight

Para explicar cómo crear y usar escenarios de insight, el autor Michael Harris trae 7 pasos:

Paso 1: ¿Por qué?

Debes pensar en un escenario de conocimiento como una linterna que iluminará el valor oculto de tu producto.

¿Por qué el consumidor no compra tu producto, por ejemplo? ¿Y qué podrías hacer para hacerles creer que necesitan comprarlo?

Es esencial mostrar la brecha entre cómo opera el cliente sin tu producto y cómo operaría si adquiriera el producto o servicio.

Paso 2: Configuración

El autor Michael Harris enfatiza que las personas no se preocupan por las empresas, se preocupan por las personas. Usa el poder del storytelling para despertar sentimientos reales en los clientes y moverlos de una manera que necesiten tu producto.

Paso 3: Complicación

Esta es la parte más importante del escenario de insight y el área principal donde puede fallar. El error común ocurre cuando los vendedores ocultan las complicaciones porque no conocen los detalles del producto.

Dado que el escenario de insight es una imagen que se crea a través de tus palabras, debes ser específico para que sea real. Una de las formas más efectivas de ayudar al comprador a ver esta imagen es utilizar metáforas o analogías.

Recuerda involucrar tus hechos en emociones, de lo contrario, la historia no funcionará.

Paso 4: Villano

Según el libro "Insight Selling", el comprador es el héroe de la historia. Por lo tanto, sabiendo que cuando tienes un héroe, hay un villano, esta fuerza maligna debe ser algo externo, como las condiciones del mercado, escenarios de competencia, regulaciones gubernamentales, etc.

Paso 5: Punto de inflexión

El punto de inflexión es el momento en que el comprador comprende que permanecer en el estado actual costará más que comprar tu producto o servicio.

Paso 6: Resolución

Demuestra cómo, en tu historia, tu solución fue al rescate y resolvió el problema enfrentado por la persona/empresa. Mantén esta parte de la historia breve, sólo muestra cómo tu producto puede ser utilizado.

Paso 7: Preguntas

El propósito del escenario es capturar la historia de tu comprador. La parte más importante de esta historia serán los problemas que puedas resolver.

Haz preguntas para ayudar a los compradores a descubrir la historia.

Overview: Lección del autor y coaching

El autor Michael Harris afirma en el libro "Insight Selling" que escuchar a la gente es la habilidad menos presente en el negocio de las ventas porque todos pensamos que lo hacemos muy bien y no nos esforzamos por mejorar.

También indica que escuchar no es puro y simplemente prestar atención a lo que dice la otra persona; es escuchar sin filtros y sin juicios.

Se dice que no estás escuchando realmente hasta que estés dispuesto a ser cambiado por lo que escuchas. Por eso contar historias con emoción y prestar atención a tu cliente son puntos importantes.

Coaching

En ocasiones, el coaching puede significar una relación informal entre dos personas. Una persona tiene más experiencia y ayuda y guía a la otra.

Es interesante capacitar al equipo con formas de encontrar y llenar los vacíos de conocimiento de los clientes. Una vez realizada esta inversión, la capacidad de venta aumentará drásticamente.

Michael Harris dice que si podemos ampliar el contraste entre el "antes" y el "después" de la compra del producto, también es posible amplificar el valor a los ojos del comprador.

Los estudios demuestran que los beneficios de un vendedor coach son increíblemente mayores. Tienes el doble de probabilidades de ser un buen asesor financiero que un simple vendedor autorizado.

¿Qué dicen otros autores al respecto?

En el libro "A Whole New Mind", Daniel H. Pink explica que el arte de contar historias ayuda en la toma de decisiones y permite la comprensión de elementos y visión bajo otros aspectos por los que la visión lógica es incapaz.

Jeffrey Gitomer, en "El pequeño libro rojo de las ventas", dice que el aspecto más importante de realizar una venta es hacer preguntas. Las preguntas son fundamentales porque la primera pregunta personal marca el tono de la reunión y la primera sobre negocios marca el tono de la venta.

Finalmente, en el trabajo "Los 7 pilares del éxito en ventas", Rejiano Vedovatto y César Frazão dejan claro que un vendedor exitoso no solo sabe que el cliente compra un producto, sino también el valor que ese producto agrega al cliente.

Cierto, pero ¿cómo puedo aplicar esto en mi vida?

• Pregúntate sobre los posibles factores por los que no se compra tu producto;
• Analiza las estrategias de información que puedes adoptar para mejorar tu servicio;
• Muestra la diferencia de tu producto a través del contraste de antes y después de la adquisición;
• Escucha al cliente;
• Desarrolla la capacidad de contar historias para tocar las emociones del comprador;
• Despierta la sensación de que el problema del cliente solamente se resolverá con tu producto;
• Aplica los pasos para crear el escenario de información y aumentar el potencial de compra.

¿Te gustó este resumen del libro "Insight Selling"?

¿Estás listo para aplicar las lecciones de Michael Harris? ¡Cuéntanos en los comentarios, tu opinión es muy importante!

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