El pequeño libro rojo de las ventas - Jeffrey Gitomer

En 1966, Mao Tse-Tung publicó la obra "El Libro Rojo", con sus citas. Ahora el experto en ventas Jeffrey Gitomer ofrece "El pequeño libro rojo de las ventas".

Así como en el libro de orientación política de Mao Tse-Tung, Jeffrey recomienda que leas su libro de instrucciones de ventas repetidas veces.

¿Deseas entender el motivo por el cual él te ha recomendado el libro? ¡Entonces, sigue leyendo este resumen!

Sobre la obra "El pequeño libro rojo de las ventas"

"El pequeño libro rojo de las ventas", del original en inglés "Little Red Book of Selling", fue escrito por Jeffrey Gitomer. En este trabajo, el autor te mostrará pequeñas e importantes enseñanzas que marcan la diferencia entre todos los vendedores del mundo.

Además, brinda consejos que pueden ayudarte a convertirte en una "superestrella" de las ventas.

Sobre el autor Jeffrey Gitomer

Jeffrey Gitomer, considerado el mayor experto en ventas del mundo, es un orador y consultor internacional. También es autor de varios bestsellers, como "Sales Bible" y "Sales Manifesto".

Gitomer conduce reuniones y entrenamiento para diversas empresas internacionales, entre ellas Coca-Cola, IBM, Caterpillar, BMW, Rent-a-Car, Wells Fargo Bank, Time Warner, Liberty Mutual Insurance, The New York Post y NCR. Además, es colaborador de diversas publicaciones, revistas y sitios web de ventas.

¿Este libro es recomendado para quién?

El libro "El pequeño libro rojo de las ventas" es tanto para un veterano en ventas que busca mejorar, como para un novato que está conquistando su espacio en el mercado.

La lectura también se recomienda para los profesionales de la industria de servicios financieros que desean maximizar su potencial y aumentar las ventas.

Ideas principales del libro "El pequeño libro rojo de las ventas"

• A todos les gustan comprar;
• Controla tu mente y controlarás tu actitud, tus ventas y tu éxito;
• Si deseas vender, prepárate para trabajar mucho;
• Las personas te compran antes de comprar tus productos;
• Tus clientes no se preocupan por ti. Están interesados en cómo puedes resolver sus problemas.

Overview: La respuesta que todo vendedor necesita

Probablemente, crees que sabes el motivo por el cual las personas hacen sus compras, pero no haces nada al respecto. Por eso, el autor Jeffrey Gitomer demuestra que no tienes idea:

• "Escuchas objeciones de precio";
• "Necesitas enviar cotizaciones y propuestas";
• "Ellos dicen estar satisfechos con su vendedor actual";
• "Nadie va a retornar tu llamada";
• "Te quejas de que la economía está lenta".

Durante este resumen del libro "El pequeño libro rojo de las ventas", comprenderás esas y muchas otras situaciones.

Overview: Secreto 1 - Date una patada en el trasero

"Es una herramienta de motivación que inventé. Es como una zanahoria y un palillo, solo que más eficaz."

En primer lugar, debes acabar con las excusas de que no te ayudan, que nadie hace nada por ti y que estás tratando mal a la gente debido a tu día.

El consejo del autor aquí es motivar, entrenar y ser lo mejor que puedas para ti mismo, antes de ser para los otros. No esperes a que nadie te dé cosas con un beso, ve allí y hazlo tú mismo.

Overview: Secreto 2 - Prepárate para ganar o ganará el que esté preparado

Para tener éxito en las ventas, lo primero que debes hacer es dominar tu tarea: prepararte, desarrollar preguntas, crear ideas y todas las demás peculiaridades de tu vida de ventas presuponen que ya has hecho los deberes.

Entonces, tomando prestadas las palabras de tu madre: "¿Ya has hecho tu tarea?"

Según Jeffrey Gitomer:

"El día de trabajo empieza la noche anterior."

Por lo tanto, ¿qué haces para prepararte para tu próximo día de ventas?

Overview: Secreto 3 - La marca personal son ventas: lo importante no es a quién conoces, sino quién te conoce

El autor Jeffrey Gitomer explica en su libro "El pequeño libro rojo de las ventas" que marca personal es:

• Crear demanda de tu producto o servicio indirectamente;
• Hacer con que la comunidad empresarial confíe en ti y en tu negocio;
• Establecerte como un experto;
• Ser visto y conocido como un líder, así como un innovador;
• Toma distancia de la competencia: ponte en sus frentes y establece un estándar;
• Registra tu nombre. com;
• Persistencia y consistencia son el secreto;
• Esforzarte para ser el mejor en todo lo que hagas;
• Ignorar a los idiotas y fanáticos.

Overview: Secreto 4 - Se trata de valor y relación, no todo se basa en el precio

La palabra "valor" es difícil de definir y comprender. Dar y agregar valor son palabras que a muchos vendedores les cuesta entender.

Se hace valor a los clientes, a favor del cliente.

Estos son los principios para valorar y ser valioso:

• Brinda a tus clientes información sobre cómo obtener ganancias, producir o tener éxito, y devorarán cada palabra;
• Gana espacio en todos los medios de transmisión posibles;
• Sé conocido como una persona de valor;
• Habla en público.

Overview: Secreto 5 - No es trabajo, es networking

Si estás intentando ser exitoso, networking es la diferencia entre ser común y ser grande. De hecho, si es tan importante, ¿por qué ya no lo haces? Jeffrey Gitomer proporciona cuatro razones para esto:

• Piensas que lleva mucho tiempo y no estás dispuesto a dedicarte a esto;
• Tienes una actitud: "no me pagan suficiente dinero por eso", y estás condenado a la negatividad;
• Crees que "cold calling" es una manera mejor de crecer;
• Quieres, pero no sabes cómo o dónde.

Para maximizar la eficacia de tu networking, debes seguir una regla simple: va a donde van tus clientes y pretendientes, o donde es probable que estén.

El autor sugiere algunos locales: un club privado, cenas de networking, eventos deportivos, un evento cultural, entre otros.

Overview: Secreto 6 - El tomador de decisiones

Descubre quien toma la decisión final de compra y, en seguida, esforzarte para marcar una conversación con esa persona. Por supuesto, a veces debes subir tu cadena de comando.

Nunca dejes que alguien diga que transmitirá tu mensaje al tomador de decisión, siempre insistas en hablar directamente con él.

Overview: Secreto 7 - Compromiso y convencimiento

Las preguntas son críticas, pero ¿cuán críticas? La primera pregunta personal marca el tono de la reunión y la primera pregunta comercial marca el tono de la venta. Esto es crítico.

"El pequeño libro rojo de las ventas" presenta algunas preguntas que pueden llevarlo al éxito:

• Haz preguntas que califiquen las necesidades;
• Haz preguntas sobre objetivos personales;
• Haz preguntas que te separan de la competencia;
• Haz preguntas que creen un ambiente de ventas.

El autor Jeffrey Gitomer todavía dice que el verdadero desafío es hacer una pregunta que la respuesta del cliente sea: "nadie nunca me había preguntado eso antes".

Overview: Secreto 8 - Si consigues hacerles reír, lograrás que te compren

Generar sonrisas y risas en otras personas los tranquiliza y crea una atmósfera más propicia para el trato. Si están de acuerdo con tu humor, es más probable que también acepten comprar tu producto o servicio.

Algunos asuntos de seguridad para crear chistes son:

• Niños: lo que hacen o dicen;
• Tránsito: lo que hiciste o viste;
• Repetir frases de programas de humor o de televisión;
• Tus cosas: pelo, ropa, maquillaje, zapatos;
• Tus habilidades: golf, tenis, ejercicios.

Overview: Secreto 9 - Usa la creatividad para desmarcarte y dominar

¿De dónde viene la creatividad? ¿Qué importancia tiene la creatividad en las ventas? ¿Qué tan creativo eres? ¿Cómo puedes incrementar tu creatividad?

Jeffrey Gitomer dice que, en una escala del uno al diez, la importancia de la creatividad en las ventas es diez. Y si te consideras una persona poco creativa, debes saber que puedes mejorar. Su consejo es que comiences a leer libros sobre el tema y practiques.

Overview: Secreto 10 - Reduce tu riesgo y convertirás la venta en compra

Elimina riesgos y es más probable que los clientes potenciales compren. Para aprovechar el poder de este principio, pregúntate las cinco cuestiones siguientes y piensa cómo ellas se relacionan con tu venta:

1. ¿Qué define el riesgo?;
2. ¿Cuál es la causa de esto?;
3. ¿Qué riesgo están tomando mis clientes potenciales al realizar una compra?;
4. ¿Cómo descubro los factores de riesgo?;
5. ¿Cómo se elimina o cancela el riesgo?

Según el autor Jeffrey Gitomer:

"El riesgo de compra es un tipo de barrera mental o física, real o imaginaria, que lleva a una persona a dudar o repensar la propiedad. Como vendedor, tu trabajo es identificar el riesgo y eliminarlo."

Overview: Secreto 11 - Cuando dices algo de ti, estás alardeando. Cuando lo dice otra persona, es una prueba

Indicación. El método más poderoso de hacer una venta. Es también la fuente más buscada para hacer un mensaje de marketing.

Al observar una declaración, debes notar dos cosas. Una es lo que la persona dice, por supuesto. Y la otra es como lo que ella dice influencia tu decisión de compra.

Para ser más eficaz, un testimonio debe tener un mensaje específico. Los mensajes generales tienen efectos pequeños, como se enfatiza en el libro "El pequeño libro rojo de las ventas".

Ten en mente que la persona más poderosa en tu equipo de ventas es tu cliente.

Overview: Secreto 12 - ¡ Antenas en alto!

¿Cómo vendes? La respuesta debería ser "sentidos internos". Si controlas tus sentidos y el sentido dominante que transmites es positivo, puedes hacer muchas ventas.

Jeffrey Gitomer indica los sentidos que te llevarán a resultados positivos:

• Confianza;
• Anticipación;
• Determinación;
• Realización;
• Ganador;
• Éxito.

Si no controlas tus sentidos o tienes algunos aspectos negativos, no te rindas. Si te dedicas a aprender, podrás dominarlos.

Overview: Secreto 12.5 - Renuncia a tu cargo de director general del universo

Mucha gente está atrapada en los problemas de otra persona. Piensa: ¿Cómo afectará alguno de estos problemas a tu vida? Puedes pasar mucho tiempo concentrado en resolver la situación de los demás y olvidarte de tu propio éxito.

Tienes un trabajo, un equipo de ventas, clientes, amigos, tal vez vendedores y todos tienen una vida. Alejate de eso. Concéntrate en tu propio universo y tus ventas aumentarán, concluye el autor Jeffrey Gitomer en su libro "El pequeño libro rojo de las ventas".

¿Qué dicen otros autores al respecto?

Neil Rackham, en "SPIN Selling", dice que existen cuatro tipos de pregunta que pueden transformar una persona desinteresada en un potencial cliente: preguntas de situación, problema, implicación y necesidad de solución.

En la obra "Los 7 pilares del éxito en ventas", Rejiano Vedovatto y César Frazão dejan en claro que un vendedor exitoso no solamente sabe que el cliente compra un producto, sino también el valor que ese producto agrega al cliente.

En el libro "Esto es Marketing", Seth Godin te enseña cómo hacer marketing dirigido de verdad exactamente a las personas que quieren y están dispuestas a comprar tu producto.

Cierto, pero ¿cómo puedo aplicar esto en mi vida?

Hay una pregunta muy importante que quizás te hayas hecho: "¿Qué se necesita para convertirse en el número uno y permanecer allí?"

Bueno, Jeffrey Gitomer le pidió a la vendedora número uno de Cintas Corporation, Terri Norris, que enumerara sus 10 cualidades principales y las características que la hacen la mejor, la número uno. Aquí están:

• Una actitud positiva contagiosa;
• Entusiasmada en ayudar las personas;
• Autoconfiante, no arrogante;
• Gustar de personas y a ellas le gustaren a mí;
• Ser capaz de resolver problemas del mundo real;
• Si no me estoy divirtiendo, ¿cuál es el punto?;
• Hago todo con toda mi capacidad;
• Ser honesta y ética en todo que hago;
• Me concentro en los detalles sin quedarme presa en ellos;
• Por dentro, soy una niña feliz.

Todos los vendedores son diferentes, con excepción de una cosa común: todos quieren hacer una venta. Entonces, ten en mente que esas habilidades pueden ser aquellas que no estás buscando obtener o dominar.

Por fin, Gitomer dice:

"Si no te has dominado cada uno de los principios rojos, vuelve y estudia, vuelve y haz un plan para cada uno. Sigue adelante e implemente todos ellos."

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