Mastering the Complex Sale - Jeff Thull

Si no sabes cómo definir tus estrategias de ventas, tienes dificultades para comercializar tus productos y captar clientes, este resumen del libro "Mastering the Complex Sale", del autor Jeff Thull, puede ayudarte.

El autor ofrece un método para dominar el mundo empresarial, además de aclarar los secretos del marketing que te harán escapar de una vez por todas de la venta convencional.

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Sobre la obra "Mastering the Complex Sale"

El libro "Mastering the Complex Sale: How to Compete and Win When the Stakes Are High!" se publicó por primera vez en 2003. Escrito por el autor Jeff Thull, es un manual de enseñanza de ventas que te enseña no sólo cómo reclutar clientes, sino también los mayores secretos que el marketing ha conocido.

La obra fue elogiada por varios directores y presidentes de grandes empresas, así como por autores de libros bestsellers sobre marketing y ventas, como Geoffrey A. Moore ( "Crossing the Chasm").

Sobre el autor Jeff Thull

Jeff Thull es un orador, presidente de Prime Resource Group y escritor de trabajos increíbles basados en revelar el secreto de las ventas con estrategias maravillosas de marketing.

Es conocido por desarrollar programas de crecimiento en mega empresas, como Microsoft, IBM y Georgia-Pacific.

Jeff también es orador y acumula más de 2500 discursos y conferencias con artículos publicados, ayudando a los vendedores y líderes de todo el mundo.

¿Este libro es recomendado para quién?

El libro "Mastering the Complex Sale" es ideal para los vendedores que desean ampliar su mente en el mundo del marketing y mejorar sus estrategias de ventas a través de un enfoque eficaz.

Ideas principales del libro "Mastering the Complex Sale"

• La metodología de ventas complejas se organiza en tres elementos principales: disciplina, habilidad y sistema;
• El Primer Process es la forma más eficaz de realizar ventas;
• Cuanto mayor sea la capacidad de personalización al cliente del vendedor, mayores serán las posibilidades de cerrar un trato;
• La capacidad del profesional de ventas para ser un experto en el diagnóstico de los problemas de los clientes lo distingue de la competencia;
• Profesionales calificados ayudan al cliente en sus elecciones;
• La creación de estrategias corporativas genera ventas como resultado del éxito.

Overview: El carácter de una venta compleja

La venta compleja se puede conceptualizar como un sistema de etapas. Su proceso final no solo se basa en el cierre del trato, sino, sobre todo, en una adaptación a lo que realmente necesita el cliente.

Si vamos a hacer una agenda comparativa entre venta convencional y venta compleja, podemos entender que la primera se solidifica solamente en la presentación del producto y/o servicio, apuntando a la objetividad de la venta. En otras palabras, el vínculo con el cliente no es una prioridad.

El autor Jeff Thull envía un mensaje a los vendedores, líderes y personas que trabajan con el marketing en general: quienes se adapten al modelo de ventas complejas estarán por delante de la competencia.

Según el libro "Mastering the Complex Sale", en este modelo de ventas, el vendedor busca una relación de confianza con el cliente. Sus acciones conducen directamente al diagnóstico y resolución de los problemas en cuestión.

El vendedor complejo necesita ir más allá de la gestión de decisiones, las expectativas y las comunicaciones. Todo esto, de hecho, funciona como subproductos o estrategias para una venta asistida y consciente.

Lo que realmente necesita este tipo de vendedor es el control de un proceso de ventas bien planificado. La planificación es fundamental para captar las mejores estrategias, las grandes oportunidades y la mejor relación coste-beneficio.

Además, el tiempo de una venta que se considera compleja no puede predeterminarse y puede durar días, meses e incluso años, explica Jeff Thull.

Overview: Barreras a una venta compleja

Cuando el cliente no ve las diferencias entre productos en un mercado, esto se convierte en un problema para el éxito de tu producto. El autor Jeff Thull introduce este impedimento para explicar el concepto de comoditización.

Tal fenómeno genera desmotivación y una devaluación de tu producto/servicio por parte de los clientes. ¿Por qué sucede?

Una explicación se debe a la presión sobre los vendedores y el mercado. Como no puede identificar una mejor calificación, el cliente coloca todo lo que se le presenta en la misma escala. Esto obliga a la disminución del precio y, en consecuencia, a la competencia.

Otra razón para simplificar transacciones complejas son las emocionales. El libro "Mastering the Complex Sale" muestra que esto puede suceder cuando el cliente niega tu presencia e intenta disminuir el proceso de venta compleja.

Esto puede deberse al miedo o porque no quieren demostrar que no comprendieron la dificultad ni la gravedad del problema. Este miedo proviene no solo de la falta de comprensión, sino también del miedo a perder el control de la transacción.

El deseo de los clientes se puede entender con la urgencia de crear vínculos con menos proveedores. Esto puede llevar a un mayor tiempo para el consenso y la finalización de la venta compleja.

También está el hecho de que los vendedores han tenido dificultades para ver los impases de los clientes. O las soluciones encontradas son bastante complejas, incluso para un vendedor experimentado y sensible.

Por tanto, Jeff Thull concluye que la complejidad del entorno es directamente proporcional a la complejidad del problema.

Ser vendedor es un desafío. Exige, además de comprenderse a sí mismo, comprender al cliente. Para esto, el autor revela habilidades que debes desarrollar para ser un vendedor exitoso.

Overview: El secreto de un programa de ventas exitoso

Para entender el método de ventas complejas, es necesario conocer tres conceptos fundamentales, presentados por el autor Jeff Thull en su libro "Mastering the Complex Sale":

1. Disciplina

Debes educar tu mente en primer lugar. Además, debes entender que, al igual que con una simple venta, el cliente puede cambiar mágicamente su decisión.

El cliente puede incluso estar extasiado en el proceso de venta. Pero, en el momento exacto de cerrar un trato, él puede ver que esa acción no es prometedora, por lo que existen serios riesgos de retiro. Y debes prepararte para esos momentos.

El vendedor también debe conquistar una mente empresarial, buscando no solamente vender, sino comprender realmente el negocio del cliente. Comprende que el cliente de hoy quiere que los proveedores desempeñen un papel más activo en sus organizaciones.

2. Habilidades

Representan las características fundamentales de cualquier profesión. Es a través de ellas que el vendedor utilizará las herramientas adecuadas apuntando a la particularidad de cada cliente.

El autor Jeff Thull comparte 3 tácticas fundamentales para una venta exitosa:

• Elegir a las personas adecuadas en el proceso de ventas;
• Hacer las preguntas correctas para diagnosticar el problema en cuestión;
• Establecer la secuencia apropiada para resolver el dilema predeterminado.

3. Sistema

Según el trabajo "Mastering the Complex Sale", el sistema puede entenderse como la forma organizativa que conduce a resultados con mayor rapidez, calidad y eficiencia.

El sistema se basa en el diagnóstico de desarrollo empresarial, denominado Primer Process, o proceso principal. Este diagnóstico es una herramienta eficaz que ayuda a identificar a los clientes, además de la rentabilidad para el negocio.

El Primer Process se divide en algunas fases, de las que hablaremos a continuación en este resumen.

Overview: Descubrir

El autor Jeff Thull explica que la primera fase se conoce como fase de descubrimiento. Allí es donde se encuentran los clientes que tienen los mayores problemas y están más abiertos a resolverlos.

Por lo tanto, existe la necesidad de personalizar las estrategias de participación. Esto se debe a que los clientes deben ser tratados de una manera única y especial. Debes realizar un análisis crítico del perfil del cliente para aplicar el enfoque ideal.

Al mismo tiempo, debes saber claramente la importancia del autoconocimiento. Antes de comprender o iniciar la búsqueda del cliente ideal, uno debe entenderse a sí mismo y al mercado en el que se inserta.

Después de eso, crea un plan de desarrollo empresarial personal. Este plan debe estar vinculado a la estrategia corporativa.

Overview: Diagnosticar

El segundo paso explicado en el libro "Mastering the Complex Sale", es aprender a diagnosticar las causas de los problemas. El diagnóstico establece credibilidad a los ojos de los clientes y puede ponerte por delante de la competencia.

También es importante comprender que no tiene sentido hacer solo un diagnóstico del problema. Por el contrario, lleve al cliente al entendimiento en su totalidad, para que se sienta motivado a adquirir el servicio/producto que le ofreces.

Engaña a cualquiera que piense que la recopilación de información para un diagnóstico perfecto proviene del vendedor. Para el autor Jeff Thull, es el cliente quien plantea las preguntas y dudas, y el vendedor, a su vez, esboza estrategias para aclarar dudas y mapear el proceso de recolección de información.

Overview: Preparar y diseñar

El vendedor complejo se centra en el cliente. Busca la mejor respuesta al problema, incluso si esa respuesta proviene del competidor.

Jeff Thull indica que aquí es donde reside el secreto, ya que el vendedor pasa de una relación de mercado a un verdadero socio del cliente. Al agregar valor al cliente, las posibilidades de vender el producto aumentan considerablemente.

La etapa de diseño tiene la función principal de minimizar los posibles cambios de los clientes. Esta fase actúa en asociación con la fase de diagnóstico. Es importante ser consciente de la confiabilidad que el cliente otorga a los servicios, para que no haya frustraciones evitables.

Una diferencia importante entre las ventas convencionales y las complejas es la idea de financiación.

Como se explica en el libro "Mastering the Complex Sale", en las ventas complejas, el vendedor debe concienciar al cliente de la inversión y el rendimiento. En lo convencional, el vendedor se apega al presupuesto del cliente y de la competencia en cuestión.

El Primer Process apoya al vendedor para que no necesite utilizar ningún tipo de habilidad como en las ventas convencionales. Además, aumenta considerablemente las posibilidades de venta.

Al final de esta etapa, el cliente ya identificó el problema, encontró las soluciones, tiene una relación de confianza y sociedad con el vendedor. Ahora, la negociación sube al nivel de entrega.

Overview: Entrega la solución ideal

Esta fase se centra en dos objetivos:

1. Completar la venta con éxito;
2. Establecer una relación posventa entre el vendedor, la organización y el cliente.

En el proceso de formalización de la venta, la propuesta es lo primero que se entrega. Esto se puede explicar como si fuera el veredicto final, el resultado de todas las discusiones realizadas y todos los argumentos construidos en la relación cliente-vendedor.

En este punto, es importante que el vendedor comprenda que no se recomienda crear nuevos argumentos e información. Esto se debe a que esta es la fase de cierre del acuerdo.

Después del acuerdo, es extremadamente importante que se vincule con el cliente. El autor Jeff Thull explica en su libro "Mastering the Complex Sale" que una venta no crea una relación por sí sola.

Por tanto, existe la necesidad de conocer el perfil y las necesidades del cliente, con el fin de nutrir adecuadamente la relación. De esa manera, puedes ganar clientes leales.

¿Qué dicen otros autores al respecto?

En el trabajo "SPIN Selling", el autor Neil Rackham enfatiza que la calidad de las preguntas formuladas es crucial para el éxito de la negociación.

En "El pequeño libro rojo de las ventas", el autor Jeffrey Gitomer dice que la palabra "valor" tiene dificultades para ser definida y entendida. Y dar y agregar valor son palabras que a muchos vendedores les cuesta entender, y mucho menos proporcionar. El valor se hace para el cliente, a favor del cliente.

Finalmente, el autor Mitch Anthony, en su obra "Selling with Emotional Intelligence", dice que muchos negociadores cometen el error de intentar llegar al mejor trato pensando solo de su lado. No consideran el impacto a largo plazo que la empresa puede tener en la relación con el cliente.

Cierto, pero ¿cómo puedo aplicar esto en mi vida?

• Conoce el perfil de tu cliente y nunca lo trates de forma genérica, si no quieres problemas para tu negocio;
• Vender es importante, pero administrar y organizar tus actividades es esencial;
• Deja que tu cliente participe en el diagnóstico del problema. Pensar en la mejor solución es pensar en el valor del cliente;
• Ayuda al cliente en sus expectativas brindándole soluciones reales;
• Evalúa la propuesta antes de entregarla al cliente.

¿Te gustó este resumen del libro "Mastering the Complex Sale"?

¡Ahora es el momento de practicar las estrategias de ventas desarrolladas por el autor Jeff Thull! Deja tu opinión en los comentarios, tu feedback es muy importante para nosotros.

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