Million Dollar Consulting - Alan Weiss

¿Qué imaginas cuando piensas en un consultor? ¿Alguien que tuvo suerte o tuvo que trabajar duro para llegar a dónde llegó? Ciertamente, la carrera de un consultor no es fácil, pero con las tácticas enseñadas por el autor Alan Weiss en su libro "Million Dollar Consulting" es posible tener éxito.

Esto no sucede de la noche a la mañana. Para prestar consultoría a alguien, necesitas saber muy bien lo que estás haciendo y enseñando. Después de todo, nadie pagará a un profesional por nada, ¿verdad?

Entonces, ¡revisa en este resumen los consejos más valiosos del mundo de la consultoría!

Sobre la obra "Million Dollar Consulting"

"Million Dollar Consulting" fue escrito por Alan Weiss. El trabajo fue revisado y actualizado para su quinta edición en 2016.

Dividido en tres partes, con 18 capítulos en total, el libro nos adentra en un viaje de conocimiento sobre el mundo de las consultorías. Si eres un consultor o quieres serlo, ¡este libro es para ti!

Sobre el autor Alan Weiss

Alan Weiss, propietario de una empresa de consultoría, es profesor, tiene un doctorado en Psicología y ha impartido cursos de gestión avanzada y habilidades de consultoría para candidatos a MBA y PhD en Rhode Island University.

Además, Alan también es autor de los libros "The Consulting Bible" y "Getting Started in Consulting".

¿Este libro es recomendado para quién?

El libro "Million Dollar Consulting" es una guía práctica real para aquellos que quieren prosperar en el mundo de la consultoría.

Es ideal para aquellos que sueñan con seguir una carrera como consultores, o los propios consultores, que necesitan nuevas estrategias para mejorar su desempeño y hacer evolucionar su negocio.

Ideas principales del libro "Million Dollar Consulting"

• Un consultor necesita agregar valor a su cliente, lo que implica: contenido, conocimiento, experiencia, comportamiento, habilidades especiales y contactos;
• La calidad vale más que la cantidad en un negocio de consultoría;
• El dinero no es la única medida de éxito de un consultor, lo que no significa que uno no deba preocuparse por los problemas económicos de la empresa;
• El consultor debe tener cuidado al establecer relaciones profesionales con los clientes y al crear amistades, para no comprometer las necesidades del negocio;
• Como usar estrategias para darte a conocer en el mercado;
• Es esencial mantener una comunicación constante para no ser olvidado.

Overview: ¿Quién es el consultor?

El primer paso para cualquiera que quiera ser consultor es comprender lo que eso significa. Según la cita del autor Alan Weiss en su libro "Million Dollar Consulting":

"Un consultor es alguien que aporta valor a través del conocimiento, el contenido, el comportamiento, la habilidad u otros recursos especializados."

Un contratista común implementa un trabajo específico y realiza tareas designadas. Las intervenciones de un consultor, por otro lado, deben basarse en objetivos, resultados y consecuencias, no en actividades ni tareas.

Un consultor proporciona habilidades y talentos únicos que mejorarán la condición del cliente. Además, esta actividad es la única capaz de hacer un puente final entre las competencias inconscientes y la puesta en práctica de nuevas habilidades.

Este camino también puede ser bidireccional, ya que el consultor no sólo puede agregar dinero en su profesión, sino también aprendizajes, experiencias y la oportunidad de impactar a las personas.

Overview: Consejos para el éxito como consultor

El primer paso, como se afirma en el libro "Million Dollar Consulting", es estar preparado para tratar con cualquier cliente potencial de manera asertiva, oportuna y profesional.

Trata cualquier interacción con un cliente como un "momento de la verdad" personal, en el que siempre debes pensar en vender en el futuro y no sólo en ventas inmediatas.

Al proporcionar un servicio de consultoría, las opciones presentadas al cliente deben ser "cómo" seguir adelante y no "si" seguir adelante o no. Pero para eso, debes educar al cliente y sus expectativas de manera subliminal a través de conversaciones, materiales, conductas, resistencias y otras dinámicas.

Concéntrate en la naturaleza amplia del trabajo que puedes hacer, en la reputación que se está construyendo y los resultados a largo plazo. Es importante tener objetivos no financieros predeterminados y de largo plazo, siempre tenerlos en cuenta y poder alcanzarlos.

En consecuencia, tu consultoría crecerá con el tiempo. Para tu empresa, ten en cuenta que elegir los que pueden agregar valor a tu negocio es tan importante como identificar clientes potenciales.

Cuida bien la salud financiera de tu negocio a través de herramientas como un libro mayor y un balance general mensual. Para el autor Alan Weiss:

"No se desarrolla un negocio reduciendo gastos, se desarrolla maximizando los ingresos."

Puede haber casos en los que dicha persona rechace o cancele tu servicio. En estos momentos, es fundamental que averigües y reflexiones qué detalles hicieron que tu propuesta fuera rechazada y aprendas de los errores para mejorar en las próximas oportunidades.

Saber rechazar es parte del negocio

El libro "Million Dollar Consulting" contradice la idea de que todo negocio es un buen negocio y que nunca se debe rechazar un pago. El autor Alan Weiss explica algunas de las razones por las que va en contra de esta mentalidad:

• Reputación: puedes ser visto como un profesional desesperado por cualquier servicio, una opción barata o simplemente razonable o aceptable;
• Puedes ser pago en una cantidad inferior al ideal;
• Al aceptar cualquier trabajo, el consultor se condena a invertir mal su tiempo, lo que crea un ciclo difícil de romper.

Perder para ganar

Alan Weiss admite que, al subir sus tarifas y/o no aceptar hacer concesiones para cerrar un trato, el consultor pierde el 15% del fondo de su mercado.

Sin embargo, sostiene que los consultores "millonarios" tienden a apartar el 15% como estrategia de crecimiento para expandir los tramos superiores de su mercado.

Eso no significa dejar a los clientes con las manos vacías, despreciarlos ni tratarlos con desdén. Es posible rechazar un servicio y, al mismo tiempo, ser servicial y cortés, presentando justificaciones, sugerencias de soluciones e indicaciones, por ejemplo.

Overview: Estimula a las personas a contactarte

No podrás agregar valor a tu cliente si no tienes cliente. Y no tendrás un cliente si no te anuncias. Para hacer esto, el autor Alan Weiss ofrece, en su obra "Million Dollar Consulting", una serie de acciones que puedes aplicar ahora:

• Haz un trabajo pro bono, es decir, gratis, pero nunca para organizaciones con fines de lucro, independientemente de la exposición que esto pueda traer;
• Establece networking y relaciones profesionales duraderas;
• Participa en conferencias u otros eventos en que puedas hablar, incluso de forma gratuita, siempre que sean para los compradores o, al menos, personas que puedan recomendarte;
• Promociónate: crea tu propio sitio web, lanza productos que expongan tu experiencia en el área, haz propaganda;
• Publicaciones comerciales como libros y artículos;
• Asóciate con personas que tienen el peso de marketing que tú no tienes y que no tienen las habilidades que tú tienes;
• Recoge indicaciones y testimonios de clientes;
• Conviértete en el líder de una asociación comercial, para que puedas ganar visibilidad en la comunidad.

¿Y cuánto a las redes sociales?

Alan Weiss no se entusiasma con las redes sociales como una herramienta para atraer partes interesadas y clientes potenciales:

"Investigué y probé estas alternativas desde que las publicaciones en mi blog que cuestionaban su efectividad en marketing provocaron la ira de los fanáticos."

Dijo que incluso encontró herramientas, como LinkedIn, que eran muy eficientes para mantenerse en contacto con la gente y encontrar trabajos tradicionales.

Sin embargo, las clasificó como bastante infructuosas como un dispositivo de marketing para consultores que desean llegar a compradores corporativos y económicos.

Por eso, Alan deja una recomendación:

"Limita tu tiempo en Twitter, Facebook, YouTube y cualquier cosa inventada entre el momento en que escribo esto y tú lo lees, porque ahí no es donde los compradores reales caminan o buscan recursos. Como herramientas de marketing, estas son de muy baja prioridad y, a menudo, terriblemente estúpidas."

Overview: Construyendo la marca

El autor Alan Weiss cree que la imagen de una empresa de consultoría tiene un fuerte impacto cuando un cliente elige si esa firma es la más adecuada para brindarle servicios a él y a su organización.

Así, él enumera en el libro "Million Dollar Consulting" algunas de las herramientas que son importantes para construir la imagen que deseas transmitir sobre una empresa de consultoría:

• Nombre: los nombres menos obvios pueden dejar al cliente en la oscuridad, pero siempre que den la impresión de que se trata de una empresa y no de una sola persona, no es tan malo;
• Logotipo: no obtengas logotipos de bancos de imágenes, catálogos - después de todo, deseas mostrar una imagen de profesionalismo;
• Entidad jurídica: contrata a un profesional para que te oriente a la hora de decidir qué categoría es la más adecuada para tu empresa;
• Visibilidad: invierte en estrategias que hagan que tu empresa sea visible para los clientes;
• Requisitos de oficina: estos son los elementos básicos que debe tener tu oficina para funcionar;
• Tú: el autor dice que "la imagen que creas física y perceptivamente alrededor de tu imagen y nombre determinará la apreciación y el reconocimiento de tu marca";
• Interacción con el cliente: la imagen de la empresa consultora se comunica con mayor claridad a través de las interacciones entre compradores y directores de la empresa.

Cómo hacer que tu marca sea recordada

Crear una buena marca es importante, pero también es esencial que ella no se quede en el camino.

Incluye la imagen de la marca en todos tus materiales, incluida tu firma de correo electrónico. Crea productos en torno a la marca y utiliza Internet y sus motores de búsqueda para promover la marca a nivel mundial. Puedes configurar un boletín de noticias sobre la marca, por ejemplo.

Las historias reales son una gran herramienta para conectar y atraer nuevos clientes. Obtén testimonios de clientes que estén satisfechos con tu servicio y configura un boletín informativo sobre la marca.

Overview: Hacer frente a las objeciones

Al presentar su servicio al cliente, el consultor puede escuchar objeciones. Sin embargo, este no es el final; lo importante es saber superar estos obstáculos.

¿Quieres saber cómo? Bueno, el autor Alan Weiss separó en su libro "Million Dollar Consulting" algunas de las situaciones más comunes que puedes enfrentar:

• "Pero no tengo dinero": en lugar de centrarte en los costos, concéntrate en los valores que se pueden agregar al cliente y no discutas los valores al principio de la conversación;
• "Oh, no es tan urgente": crea una sensación de urgencia en el cliente, cuestiona qué puede suceder si no se hace nada, pero recuerda que se puede perder una oportunidad;
• "No creo que sea necesario": demuestra, con evidencias, cuáles son las necesidades que puedes satisfacer;
• "No sé si puedo confiar...": construye una relación sólida con honestidad y feedback sincero antes de intentar cerrar la venta.

Regla de oro

El autor Alan Weiss aconseja:

"Hay que tratar con el comprador económico. Es decir, con la persona que puede firmar el cheque y tomar la decisión final. Si no es así, entonces las apuestas están fuera."

Overview: En la práctica del negocio

El libro "Million Dollar Consulting" presenta algunas técnicas que puede utilizar al cerrar un trato, que son muy útiles para (la supervivencia de) un consultor.

Para asuntos financieros, siempre exige la mitad del pago por adelantado e intenta recibir el pago completo antes del final del servicio ofreciendo un descuento al cliente.

Documenta todo con mucho cuidado. Alan Weiss recomienda mantener actas de reuniones, crear informes referentes al negocio y siempre tener propuestas y contratos debidamente firmados.

No aceptes trueque, exposición ni indicaciones como principal medio de pago. Además, no crees vínculos amistosos con el cliente, ya que esto puede comprometer tu eficiencia y capacidad para exigir pagos, soporte y otros recursos necesarios.

Por último, valora tu servicio por encima de todo. Si alguien no realiza el pago, por ejemplo, no continúes con el proyecto hasta que se resuelva el problema.

¿Qué dicen otros autores al respecto?

En el libro "Vicente Falconi: O que importa é resultado", la autora Cristiane Correa relata los pensamientos de uno de los nombres más importantes del mundo de la consultoría en Brasil. Falconi siempre dijo que "administrar es resolver problemas y alcanzar metas". Por lo tanto, muestra siempre el problema, no ocultes nada, después de todo, un problema solo se resuelve cuando se identifica.

Ya en "The McKinsey Way", el autor Ethan M. Rasiel revela que McKinsey se basa en tres condiciones para resolver un problema. Primero, debes basarte en hechos. Tu solución debe estar rígidamente estructurada y guiada por hipótesis.

Finalmente, sobre la negociación, el autor Mitch Anthony, en su libro "Selling with Emotional Intelligence", dice que muchos negociadores cometen el error de tratar de alcanzar el mejor trato al pensar solo en su lado. No tienen en cuenta el impacto a largo plazo que las empresas pueden tener en las relaciones con los clientes.

Cierto, pero ¿cómo puedo aplicar esto en mi vida?

• Piensa en lo que significa ser consultor antes de ingresar al sector;
• Predetermina objetivos no financieros para tu empresa de consultoría;
• Trata con clientes existentes y clientes potenciales y aquellos interesados en el servicio de manera profesional;
• Aprende a decir "no" a un trabajo cuando no valga la pena, sin dejar de ser amable y servicial con el cliente;
• Establece estrategias para darte a conocer a las partes interesadas y anímalos a ponerse en contacto con tu empresa;
• Invierte mucho en crear una buena marca para tu empresa de consultoría;
• Solicita a los clientes referencias y testimonios de tu trabajo.

¿Te gustó este resumen del libro "Million Dollar Consulting"?

¿Qué te parecieron las lecciones de Alan Weiss para construir una consultoría exitosa? ¡Deja tu comentario!

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