Negotiation at Work - Ira Asherman

¿Te gustaría optimizar los resultados de tu equipo de ventas? ¿Sabías que existen diferentes estilos de negociación? ¿Sabes cómo deben aplicarse? ¡El autor Ira Asherman puede ayudarte!

¡Aprende, en este resumen del libro "Negotiation at Work", ejercicios aplicables para mejorar las técnicas de negociación y el desempeño de tu equipo de ventas y los resultados de tu empresa!

Sobre la obra "Negotiation at Work"

El libro "Negotiation at Work", fue escrito en 2012 por el autor Ira Asherman y ofrece 60 ejercicios, desde los más rápidos y fáciles hasta los más complejos y que consumen mucho tiempo, pero todos buscan optimizar el desempeño de los equipos comerciales a través de un paso a paso de las actividades a realizar.

La obra busca definir los comportamientos de un negociador exitoso, así como demostrar la importancia de la asertividad, las preguntas correctas y el uso de diferentes estilos de negociación.

En este resumen, cubriremos los ejercicios más prácticos para que puedas comenzar a aplicarlos hoy mismo con tu equipo.

Sobre el autor Ira Asherman

Ira Asherman ofrece entrenamientos y consultoría para la industria Farmacéutica con énfasis en la construcción de habilidades de negociación y es presidente de Asherman Associates.

Además de "Negotiation at Work", Ira también publicó otros libros, como "The Negotiation Sourcebook" y "The Sales Management Sourcebook".

¿Este libro es recomendado para quién?

Como el autor Ira Asherman aborda muchos ejercicios para ser aplicados en grupos, el libro "Negotiation at Work" es adecuado para cualquier persona que quiera optimizar el desempeño de su equipo de negociación a través de la práctica y el análisis interno.

Ideas principales del libro "Negotiation at Work"

Ira Asherman tiene como objetivo mejorar el desempeño de un equipo de ventas. Para esto, sugiere realizar algunas actividades que buscan, entre otras cosas:

• Estimular la creatividad;
• Definir habilidades;
• Demostrar diferentes estilos de negociación;
• Definir el concepto de asertividad;
• Demostrar la forma correcta de preguntar;
• Definir la importancia de calificar los ingresos;
• Evaluar los departamentos de la empresa.

¿Cómo llevar la creatividad a la negociación?

No te gustaría tener un equipo que, en el momento de la negociación, solo tenga respuestas obvias y protocolarias, ¿no es así? El objetivo es deleitar al cliente con soluciones creativas, posibles, prácticas y aplicables.

Con eso en mente, en el libro "Negotiation at Work", el autor Ira Asherman trae un ejercicio muy práctico para que puedas estimular la creatividad en tu equipo. Consiste en ilustrar qué es un proceso creativo. Para hacer esto, debes:

• Proponer una situación problema (preferiblemente con algo que tu empresa venda) que busque una solución creativa;
• Reanudar los conceptos de brainstorming para que todos se enteren de lo que significa esta práctica;
• Determinar 15 minutos para que el grupo discuta posibles soluciones;
• Enumerar las soluciones posibles, prácticas y aplicables (por eso la importancia de hacer algo que tu empresa vende).

¿Cuáles son las habilidades de un negociador?

Para tener un equipo más eficaz en la negociación, no hay nada mejor que identificar las habilidades y los comportamientos de un buen negociador.

Por lo tanto, el autor Ira Asherman presenta el siguiente ejercicio:

• Divide tu equipo en grupos de 4 a 6 personas;
• Solicita a cada grupo que elabore una lista de posibles comportamientos de un negociador eficaz;
• Pídele a cada grupo que haga una lista de comportamientos que deben evitarse frente a un negociador;
• Solicita a cada grupo que seleccione los tres comportamientos más importantes de cada lista y explique por qué fueron elegidos;
• Haz un resumen de las similitudes y diferencias de cada grupo.

De esa manera, tu equipo tendrá las habilidades alineadas y en el camino correcto para optimizar los resultados.

Los diferentes estilos de negociación

¿Sabías que hay 5 estilos diferentes que las personas adoptan en las negociaciones? Conocer cada uno puede ayudar en el enfoque de tu equipo y esto impacta directamente en la conversión o no de una negociación.

Los estilos presentados en el libro "Negotiation at Work" son:

• Indiferente: Poca receptividad y poca asertividad;
• Acomodador: Mucha receptividad y poca asertividad;
• Conciliador: Receptividad media y asertividad media;
• Competitivo: Poca receptividad y mucha asertividad;
• Colaborativo: Mucha receptividad y mucha asertividad.

Además, Ira Asherman caracteriza cada estilo:

• Indiferente: Estilo "Pierde-pierde". En este estilo, el negociador es pasivo y no le importan las relaciones;
• Acomodador: Estilo "Pierde-gana". Este estilo es para los negociadores que definen la relación como esencial. Los negociadores en este campo generalmente están dispuestos a dejar de lado sus necesidades para satisfacer las necesidades de otros;
• Conciliador: Estilo "Conciliador". Aquí el negociador tiene varias opiniones, pero sin mucha creatividad y asertividad;
• Competitivo: estilo "Gana-pierde". Es la forma de negociar de personas que son muy competitivas y que no se preocupan por los demás ni por las relaciones;
• Colaborativo: Estilo "Gana-gana". Característica de personas que son bastante asertivas, receptivas, rígidas e íntegras en la negociación.

En la práctica

El autor sugiere que realices un ejercicio con tu grupo:

• Al principio, debes explicar qué es cada estilo;
• Haz que cada grupo discuta sobre cada estilo y determine en qué situaciones deben o no deben usarse.

Definiendo la asertividad

En esta parte del libro "Negotiation at Work", el autor Ira Asherman busca diferenciar el comportamiento asertivo del indeciso y demuestra cómo la asertividad se relaciona con una negociación exitosa.

Para hacer esto, él sugiere que:

• Dividas tu equipo en grupos de 4 o 5 personas;
• Pidas a todos los grupos que definan, de la manera más específica posible, dentro de un plazo de 20 minutos, los comportamientos asertivo, agresivo y acomodador;
• Hagas comparaciones con las diferencias y similitudes de cada grupo;
• Trates de encontrar una definición de los tres comportamientos principales de cada estilo;
• Después de eso, enfócate en la definición del comportamiento asertivo;
• El siguiente paso es discutir cómo la asertividad influye en la negociación y cómo optimizar esto dentro de la empresa.

¿Existe una forma correcta de preguntar?

Hay varias formas de preguntar y, cuanto más amplio sea tu equipo, mejores serán los resultados. Para esto, la obra "Negotiation at Work" proporciona una clasificación de los tipos de preguntas en abiertas o cerradas y en cuanto al estímulo o no del diálogo.

Tipos de preguntas que buscan:

1. Amenazar;
2. Opinar;
3. Recopilar información;
4. Aclarar;
5. Resumir;
6. Sentimientos u opiniones.

Orden para estimular el diálogo: cuanto más cerca de 1, menor es el estímulo para la conversación. Cuanto más cerca de 6, más estimulan el diálogo.

Orden para establecer si es abierta o cerrada: cuanto más cerca de 1, más cerradas. Cuanto más cerca de 6, más abiertas.

El autor Ira Asherman sugiere que:

• Dividas tu equipo en varios grupos pequeños;
• Hagas que desarrollen al menos 2 preguntas para cada tipo definido anteriormente;
• Discutas el impacto de cada pregunta sobre una negociación.

La importancia de clasificar el rendimiento

Estos ejercicios buscan identificar las habilidades de un negociador, las características de una buena planificación, así como la calidad de los artículos para consolidar la confianza del cliente. Según el libro "Negotiation at Work", tales factores son esenciales para una buena negociación.

Clasificación de las habilidades

Por lo tanto, el autor Ira Asherman sugiere que realices un ejercicio en el que tus compañeros clasifiquen las siguientes habilidades:

1. Conocer el tema en negociación;
2. Desarrollar un plan efectivo;
3. Tener grandes inspiraciones;
4. Saber cuándo comprometerse;
5. No poner demasiada presión sobre otra persona;
6. Concentrarse en lo que la otra persona está diciendo;
7. Explorar necesidades e intereses ocultos;
8. Dejar clara la autoridad;
9. Conocer la ley;
10. Ser una persona en la que los otros confían;
11. Comenzar a negociar rápidamente.

La clasificación debe ocurrir de la siguiente manera:

• Individual y en una escala de 1 a 11, en la que 1 representa lo más importante y 11 lo menos importante;
• Después de la clasificación individual, el autor sugiere que los miembros se dividan en grupos y definan un orden de importancia en la visión del grupo;
• Pide a los grupos que informen las 3 habilidades que tuvieron más importancia;
• Identifica las diferencias y similitudes entre las clasificaciones realizadas por los diferentes grupos.

Clasificación de la planificación

De manera similar, el autor Ira Asherman sugiere que realices otro ejercicio en el que tus liderados clasifiquen las siguientes habilidades características de una buena planificación:

1. Trabajar solo;
2. Poner por escrito;
3. Dejar claro los objetivos;
4. Desarrollar opciones de acuerdo;
5. Identificar lo que aceptará;
6. Identificar los objetivos de la otra parte;
7. Identificar necesidades y deseos ocultos;
8. Trabajar con una o dos personas;
9. Ponerse en el lugar de la otra persona;
10. Aclarar la autoridad;
11. Elaborar una lista de posibles concesiones.

La clasificación debe ocurrir en los mismos parámetros que la anterior:

• Individual y en una escala de 1 a 11, en la que 1 representa lo más importante y 11 lo menos importante;
• Después de la clasificación individual, los miembros deben dividirse en grupos y definir un orden de importancia en la visión del grupo;
• Pide a los grupos que informen los 3 elementos que tuvieron más importancia;
• Identifica las diferencias y similitudes entre las clasificaciones realizadas por los diferentes grupos.

Clasificación de la confianza

El último ejercicio propuesto en el libro "Negotiation at Work" trata sobre la clasificación para el fomento de la confianza:

1. Ser coherente;
2. Reconocer el trabajo de los demás;
3. Admitir errores;
4. Admitir cuando no sepa algo;
5. Ser justo;
6. Cumplir con sus compromisos;
7. Si es imposible cumplir con sus compromisos, ser transparente;
8. Ser honesto;
9. Estar dispuesto a compartir información;
10. No traicionar la confianza.

La clasificación debe ocurrir de la misma manera:

• Individual y en una escala de 1 a 10, en la que 1 representa lo más importante y 10 lo menos importante;
• Después de la clasificación individual, los miembros deben dividirse en grupos y definir un orden de importancia en la visión del grupo;
• Pide a los grupos que informen los 3 elementos que tuvieron más importancia;
• Identifica las diferencias y similitudes entre las clasificaciones realizadas por los diferentes grupos.

¿Cuál es la diferencia entre posicionamiento y necesidad?

Es sumamente importante saber diferenciar lo que dice tu cliente de lo que él realmente necesita. Así, el autor Ira Asherman sugiere, en la obra "Negotiation at Work", un ejercicio para mejorar la técnica para identificar y diferenciar tales hechos.

Este ejercicio funciona de la siguiente manera:

• Ilustra la diferencia de posicionamiento y necesidad. El posicionamiento del cliente es lo que dice y es visible. La necesidad, por otra parte, no es tan fácilmente visible y, por tanto, está implícita;
• Luego, solicita a las personas, individualmente, que escriban todo lo que puedan recordar de las negociaciones anteriores sobre el posicionamientos de clientes (lo que dijeron los clientes), las necesidades e intereses ocultos y cómo se debería haber respondido;
• Pídeles que se dividan en parejas y hablen entre sí acerca de lo que se debería haber hecho en una situación dada;
• Dirige una conversación para que todas las personas sepan lo que se podría haber hecho de manera diferente.

Evaluando otros departamentos

Como se afirma en el libro "Negotiation at Work", es imperativo que tú y tu equipo evalúen a la compañía como un todo.

Para hacer esto, pide a tus liderados que evalúen lo siguiente:

• ¿Qué departamento se evalúa?
• ¿Qué departamento servirá de modelo de comparación?
• Evalúa el desempeño de tu departamento en relación con otros, en una escala del 1 al 7, donde "1" significa deficiente, "4" representa OK y "7" es excelente.

La segunda evaluación consiste en medir la relación de la empresa con otras áreas, por lo que debes pedirle a tu equipo para:

• Evaluar la relación del 1 al 7 en una escala, donde "1" significa desconfiado y "7" confiado;
• Evaluar la relación del 1 al 7 en una escala, donde "1" significa competitivo y "7" colaborativo.

La tercera evaluación se basa en medir cómo los departamentos externos calificarían la efectividad de tu departamento, para eso, debes pedirle a tu equipo para:

• Evaluar del 1 al 7 en una escala donde "1" significa deficiente, "4" representa OK y "7" es excelente, para comprender cómo los departamentos externos calificarían la efectividad de tu departamento.

Después de eso, el autor Ira Asherman explica que debes tener una reunión de discusión para cada pregunta. Se debe dar prioridad a las clasificaciones más bajas y también elaborar planes de acción para optimizar el desempeño.

¿Qué dicen otros autores al respecto?

El autor Neil Rackham presenta en su libro "SPIN Selling" un método de negociación basado en preguntas de situación, problema, implicación y necesidad de solución. Para el autor, hacer preguntas de calidad es la mejor manera de convencer a alguien. Es una lectura esencial para un equipo de ventas.

Robert B. Cialdini, en el libro "Influencia: Ciencia y Práctica", busca explicar cómo influir en las personas y no dejarse influenciar por otras. Además, aporta los seis principios psicológicos que influyen en la toma de decisiones del cliente. Es una buena lectura si tu objetivo es mejorar el desempeño de tus ventas.

Finalmente, Jeffrey Gitomer, en "The Sales Bible" demuestra las buenas prácticas de un buen vendedor, como el hábito de ser positivo al hablar con un cliente, así como la importancia de establecer metas y cultivar una red de contactos. Por el nombre del libro, no necesitamos enfatizar que es una lectura obligatoria para los vendedores.

Cierto, pero ¿cómo puedo aplicar esto en mi vida?

Como la idea del libro "Negotiation at Work" es ser práctica y muy aplicable, la forma más eficaz de conseguir el objetivo de mejorar los resultados de tu equipo es definir qué aspecto debe priorizarse y realizar un ejercicio práctico orientado a mejorar ese factor.

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