
¿Te gustaría optimizar los resultados de tu equipo de ventas? ¿Sabías que existen diferentes estilos de negociación? ¿Sabes cómo deben aplicarse? ¡El autor Ira Asherman puede ayudarte!
¡Aprende, en este resumen del libro "Negotiation at Work", ejercicios aplicables para mejorar las técnicas de negociación y el desempeño de tu equipo de ventas y los resultados de tu empresa!
El libro "Negotiation at Work", fue escrito en 2012 por el autor Ira Asherman y ofrece 60 ejercicios, desde los más rápidos y fáciles hasta los más complejos y que consumen mucho tiempo, pero todos buscan optimizar el desempeño de los equipos comerciales a través de un paso a paso de las actividades a realizar.
La obra busca definir los comportamientos de un negociador exitoso, así como demostrar la importancia de la asertividad, las preguntas correctas y el uso de diferentes estilos de negociación.
En este resumen, cubriremos los ejercicios más prácticos para que puedas comenzar a aplicarlos hoy mismo con tu equipo.
Ira Asherman ofrece entrenamientos y consultoría para la industria Farmacéutica con énfasis en la construcción de habilidades de negociación y es presidente de Asherman Associates.
Además de "Negotiation at Work", Ira también publicó otros libros, como "The Negotiation Sourcebook" y "The Sales Management Sourcebook".
Como el autor Ira Asherman aborda muchos ejercicios para ser aplicados en grupos, el libro "Negotiation at Work" es adecuado para cualquier persona que quiera optimizar el desempeño de su equipo de negociación a través de la práctica y el análisis interno.
Ira Asherman tiene como objetivo mejorar el desempeño de un equipo de ventas. Para esto, sugiere realizar algunas actividades que buscan, entre otras cosas:
No te gustaría tener un equipo que, en el momento de la negociación, solo tenga respuestas obvias y protocolarias, ¿no es así? El objetivo es deleitar al cliente con soluciones creativas, posibles, prácticas y aplicables.
Con eso en mente, en el libro "Negotiation at Work", el autor Ira Asherman trae un ejercicio muy práctico para que puedas estimular la creatividad en tu equipo. Consiste en ilustrar qué es un proceso creativo. Para hacer esto, debes:
Para tener un equipo más eficaz en la negociación, no hay nada mejor que identificar las habilidades y los comportamientos de un buen negociador.
Por lo tanto, el autor Ira Asherman presenta el siguiente ejercicio:
De esa manera, tu equipo tendrá las habilidades alineadas y en el camino correcto para optimizar los resultados.
¿Sabías que hay 5 estilos diferentes que las personas adoptan en las negociaciones? Conocer cada uno puede ayudar en el enfoque de tu equipo y esto impacta directamente en la conversión o no de una negociación.
Los estilos presentados en el libro "Negotiation at Work" son:
Además, Ira Asherman caracteriza cada estilo:
El autor sugiere que realices un ejercicio con tu grupo:
En esta parte del libro "Negotiation at Work", el autor Ira Asherman busca diferenciar el comportamiento asertivo del indeciso y demuestra cómo la asertividad se relaciona con una negociación exitosa.
Para hacer esto, él sugiere que:
Hay varias formas de preguntar y, cuanto más amplio sea tu equipo, mejores serán los resultados. Para esto, la obra "Negotiation at Work" proporciona una clasificación de los tipos de preguntas en abiertas o cerradas y en cuanto al estímulo o no del diálogo.
Tipos de preguntas que buscan:
Orden para estimular el diálogo: cuanto más cerca de 1, menor es el estímulo para la conversación. Cuanto más cerca de 6, más estimulan el diálogo.
Orden para establecer si es abierta o cerrada: cuanto más cerca de 1, más cerradas. Cuanto más cerca de 6, más abiertas.
El autor Ira Asherman sugiere que:
Estos ejercicios buscan identificar las habilidades de un negociador, las características de una buena planificación, así como la calidad de los artículos para consolidar la confianza del cliente. Según el libro "Negotiation at Work", tales factores son esenciales para una buena negociación.
Por lo tanto, el autor Ira Asherman sugiere que realices un ejercicio en el que tus compañeros clasifiquen las siguientes habilidades:
La clasificación debe ocurrir de la siguiente manera:
De manera similar, el autor Ira Asherman sugiere que realices otro ejercicio en el que tus liderados clasifiquen las siguientes habilidades características de una buena planificación:
La clasificación debe ocurrir en los mismos parámetros que la anterior:
El último ejercicio propuesto en el libro "Negotiation at Work" trata sobre la clasificación para el fomento de la confianza:
La clasificación debe ocurrir de la misma manera:
Es sumamente importante saber diferenciar lo que dice tu cliente de lo que él realmente necesita. Así, el autor Ira Asherman sugiere, en la obra "Negotiation at Work", un ejercicio para mejorar la técnica para identificar y diferenciar tales hechos.
Este ejercicio funciona de la siguiente manera:
Como se afirma en el libro "Negotiation at Work", es imperativo que tú y tu equipo evalúen a la compañía como un todo.
Para hacer esto, pide a tus liderados que evalúen lo siguiente:
La segunda evaluación consiste en medir la relación de la empresa con otras áreas, por lo que debes pedirle a tu equipo para:
La tercera evaluación se basa en medir cómo los departamentos externos calificarían la efectividad de tu departamento, para eso, debes pedirle a tu equipo para:
Después de eso, el autor Ira Asherman explica que debes tener una reunión de discusión para cada pregunta. Se debe dar prioridad a las clasificaciones más bajas y también elaborar planes de acción para optimizar el desempeño.
El autor Neil Rackham presenta en su libro "SPIN Selling" un método de negociación basado en preguntas de situación, problema, implicación y necesidad de solución. Para el autor, hacer preguntas de calidad es la mejor manera de convencer a alguien. Es una lectura esencial para un equipo de ventas.
Robert B. Cialdini, en el libro "Influencia: Ciencia y Práctica", busca explicar cómo influir en las personas y no dejarse influenciar por otras. Además, aporta los seis principios psicológicos que influyen en la toma de decisiones del cliente. Es una buena lectura si tu objetivo es mejorar el desempeño de tus ventas.
Finalmente, Jeffrey Gitomer, en "The Sales Bible" demuestra las buenas prácticas de un buen vendedor, como el hábito de ser positivo al hablar con un cliente, así como la importancia de establecer metas y cultivar una red de contactos. Por el nombre del libro, no necesitamos enfatizar que es una lectura obligatoria para los vendedores.
Como la idea del libro "Negotiation at Work" es ser práctica y muy aplicable, la forma más eficaz de conseguir el objetivo de mejorar los resultados de tu equipo es definir qué aspecto debe priorizarse y realizar un ejercicio práctico orientado a mejorar ese factor.
¿Qué te parecieron las prácticas y sugerencias del autor Ira Asherman? Deja tu opinión. ¡Tu feedback es muy importante para nosotros!
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