Never Split the Difference - Chris Voss

¿Alguna vez tuviste que negociar y pensaste que esto no era para ti? Ahora imagina tener la posibilidad de sacar lecciones de quienes negociaron con secuestradores y terroristas: Chris Voss, un exnegociador del FBI, te lo explicará todo en este resumen del libro "Never Split the Difference".

Y si ya estás familiarizado con negociaciones, tienes la oportunidad de ampliar aún más tus límites de conocimiento.

Sigue leyendo este resumen porque, seguramente, te ayudará en situaciones de tu vida.

Sobre la obra "Never Split the Difference"

El libro "Never Split the Difference" fue lanzado en 2016 y presenta, en 274 páginas, el contenido de las negociaciones, experiencias, historias y análisis del autor Chris Voss, quien fue negociador del FBI (Federal Bureau of Investigation) de los Estados Unidos.

Por tanto, la obra tiene técnicas y herramientas imprescindibles para mejorar tu comunicación.

Sobre los autores Chris Voss y Tahl Raz

Chris Voss es un veterano del FBI, donde se desempeñó como negociador en casos de rehenes. Además, Voss es fundador de The Black Swan Group, una consultora de entrenamiento para negociaciones complejas.

Ha enseñado en algunas escuelas de negocios, como McDonough School of Business, de la Universidad de Georgetown, y en la Universidad de Harvard.

El autor también recibió los premios de Procurador-General de Excelencia en Aplicación de la Ley y de la Asociación de Agentes del FBI por Servicio Distinguido y Ejemplar.

Tahl Raz es periodista y ponente sobre la transformación del nuevo mundo laboral. También se puede considerar que es un descubridor de ideas e historias que despiertan cambios y crecimiento en personas y organizaciones. Además, es coautor de "Nunca comas solo".

¿Este libro es recomendado para quién?

El libro "Never Split the Difference" es adecuado para quienes desean comprender las técnicas de negociación utilizadas en situaciones más complejas, que buscan, entre otras cosas, tranquilizar, ganar tiempo y descubrir las vulnerabilidades de la otra parte negociante.

Ideas principales del libro "Never Split the Difference"

Chris Voss trae historias, experiencias y técnicas que utilizó cuando fue negociador del FBI. Además, considera que la negociación no es un acto esporádico, sino que es utilizado por las personas en todo momento.

De esta manera, aborda, entre otros temas, los siguientes contenidos:

• El lado humano de la negociación;
• La búsqueda de información;
• Empatía;
• La forma correcta de hablar;
• Cómo aplicar las técnicas.

El lado humano de la negociación

En primer lugar, ¡para y piensa! ¿Consideras que la negociación es solamente racionalidad e inteligencia? ¿Sí o no? ¡Guarda esta respuesta! Al final del texto la retomaremos!

Para el autor, la negociación que hace un agente del FBI es similar a la que haces cuando estás en casa, con tus amigos o en tu empresa.

Si ya has fallado en alguna negociación, eso no significa que esto no sea para ti. Para Chris Voss, simplemente no has negociado bien.

Negociar, en resumen, es tratar de hacer las cosas a tu manera. Así, negociar es mucho más común de lo que la mayoría de la gente piensa.

Se nota que hay personas con más facilidades que otras; pero entonces, ¿dónde está la diferencia?

La diferencia, de acuerdo con el libro "Never Split the Difference", es que los buenos negociadores entienden que la negociación es más que lógica e inteligencia, porque entienden que los humanos no siempre son racionales.

Suena un poco disruptivo, ¿no es así? Pero eso es exactamente lo que el psicólogo Daniel Kahneman y el economista Amos Tversky han descubierto. Según ellos, los humanos actúan, muchas veces, en función de su naturaleza animal, que es irracional, espontánea y salvaje, cuando tienen que decidir algo.

De esta manera, para ser un buen negociador, es imperativo entender la naturaleza humana.

Si contestaste "Sí" a la pregunta al principio, ¡ponte atento porque hay más por venir! Si respondiste "No", excelente, ya estás en el camino correcto. ¡Ahora mantente atento para mejorar!

La búsqueda de información

Como se indica en el libro "Never Split the Difference", los buenos negociadores buscan obtener la mayor cantidad de información posible de la otra parte.

Entonces, en opinión de Chris Voss, el objetivo de una negociación es hacer que la otra persona hable mucho, porque solo así es posible saber lo que quiere y necesita.

Sin embargo, él advierte que, para que esto suceda, es necesario establecer una buena relación con la otra parte.

Por lo tanto, es extremadamente importante que la otra persona confíe en ti durante una negociación. De esta manera, el autor presenta la técnica de Rapport.

Funciona de la siguiente manera: primero debes practicar la escucha activa. Cuando hables con un cliente u otra persona con la que estés negociando, escucha activamente lo que dice, involúcrate en la conversación, intenta mostrar interés en la versión que te está diciendo.

Otra forma de entablar una conversación es a través del reflejo. Esta técnica corresponde al acto de repetir, con un tono interrogativo, lo que la otra parte está diciendo. ¿Quieres un ejemplo?

El cliente dice: "Mis reuniones no están funcionando y no están siendo productivas". Debes hacer preguntas al respecto, tales como:

• "¿En serio no están funcionando?";
• "¿De verdad?";
• "En tu opinión, ¿esto sucede por qué razón?";
• "¿Qué has tratado de hacer?";
• "¿Cómo puedo ayudarte?"

Esta práctica te acercará a la otra persona, ya que sentirá que eres similar y comprendes la situación por la que ella está pasando. De esta manera, crea un sentido de pertenencia y confianza.

El siguiente paso es entender realmente lo que la persona quiere. Una de las peores sensaciones es cerrar un trato solo bajo la presión del momento y luego estar insatisfecho con el resultado final.

Aceptar un mal trato es un error. A este error, Chris Voss lo llama Split the Difference.

Para evitar esto, el autor enfatiza el hecho de que debes invertir en la conversación y las preguntas para descubrir las necesidades que la persona no quiso compartir o incluso que no sabe que tienen. Solo así será posible ofrecer un buen negocio.

¿Cómo utilizar la empatía?

¿Sabías que la evolución de una negociación se establece en la comprensión de las emociones de tu cliente/proveedor? Sí, ¡es así! ¿Sabes cómo hacer esto? El autor Chris Voss explica que debes desarrollar la empatía para conquistar esta evolución.

La empatía es la capacidad de ponerse en el lugar de otra persona. ¿Qué obtienes con eso? Buscas comprender de qué está hablando la persona y por lo que está pasando.

Es importante que sepas que ser empático no significa estar de acuerdo, sino comprender la situación.

Al ejercer tal actitud, creas mayor confianza con la otra parte, señala Voss en la obra "Never Split the Difference".

¿Cuál es la forma correcta de hablar?

¿Alguna vez te has enfadado con alguien por la forma en que te habló, sin importar cuán relevante fuera el contenido? Esto sucede porque la forma en que hablas influye en el comportamiento del otro.

De esta manera, esto también se puede aplicar y tiene un impacto en las negociaciones. Por lo tanto, es recomendable prestar atención a la velocidad de la voz y la entonación durante una conversación.

El autor Chris Voss presenta un ejemplo en su libro "Never Split the Difference": si estás hablando con una persona nerviosa y angustiada, debes usar una voz más profunda y suave.

También debes saber que, al utilizar una voz alegre y positiva, demuestras que eres una persona empática y relajada. La sugerencia es que uses ese tono la mayor parte del tiempo y que sonrías mientras hablas, eso hace que las personas estén más dispuestas a negociar contigo.

Ten en cuenta que, si hablas de la manera correcta, es más probable que la persona comparta la información que buscas.

La regla 7/38/55

Chris Voss cita esta regla del profesor de UCLA Albert Mehrabian, quien encontró en dos estudios que solo el 7% de un mensaje se basa en palabras. Mientras tanto, el 38% está representado por la voz y el 55% está representado por la expresión corporal y facial de la persona que quiere transmitir el mensaje.

¿Cómo aplicar las técnicas?

Para negociar en situaciones difíciles, como en la rutina anterior del autor Chris Voss, debes empezar con preguntas que comiencen con "Qué" o "Cómo", ya que esto obliga a la otra parte a ayudarte. Ejemplos:

• ¿Cómo puedo ayudar a mejorar esto para nosotros?;
• ¿Cómo te gustaría que yo prosiguiera con la situación?;
• ¿Qué nos trajo a la situación actual?;
• ¿Cómo podemos resolver este problema?;
• ¿Cuán importante es esto para ti?;
• ¿Cuál es el propósito/qué estamos tratando de lograr aquí?;
• ¿Cómo debo hacer esto?

El libro "Never Split the Difference" también presenta prácticas que debe evitar en una negociación, por ejemplo:

• No hagas preguntas que comiencen con "Por qué" pues el uso de este término es intimidante;
• No intentes forzar a la otra parte a decir que tienes razón;
• Cuando estés bajo ataque o en una situación difícil, haz una pausa y evita reacciones muy fuertes.

También debes saber que usar expresiones como "Eso es correcto" es más ventajoso que usar "Sí" durante una negociación.

Además, Chris Voss advierte que las personas tienden a arriesgarse más para evitar perder algo, en lugar de ganar. Así que asegúrate de que la otra parte entienda que perderá algo si no acepta el acuerdo propuesto.

De esta manera, él sugiere que, si vas a negociar un precio, debes seguir el orden:

• Establece un objetivo;
• Comienza por ofrecer el 65% del valor;
• Calcula otros valores, de 85%, 95% y 100%, y aumenta gradualmente;
• Usa la empatía;
• Cuando alcances un valor final, habla con precisión, sin redondear.

¿Qué dicen otros autores al respecto?

El autor Neil Rackham presenta, en su libro "SPIN Selling", un método de negociación basado en preguntas de situación, problema, implicación y necesidad de solución. Para el autor, hacer preguntas de calidad es la mejor manera de convencer a alguien.

Robert B. Cialdini, en la obra "Influencia: Ciencia y Práctica", busca explicar cómo influir en las personas y no dejarse influenciar por otras. Además, trae los seis principios psicológicos que influyen en la toma de decisiones del cliente.

Y Jeffrey Gitomer, en "The Sales Bible", demuestra las buenas prácticas de un buen vendedor, como el hábito de ser positivo al hablar con un cliente, así como la importancia de establecer metas y cultivar una red de contactos.

Cierto, pero ¿cómo puedo aplicar esto en mi vida?

Como visto a lo largo del resumen de "Never Split the Difference", para tener éxito en una negociación, debes:

• Hacer que la otra parte hable mucho;
• Crear un ambiente de confianza, a través de las técnicas de reflejo, empatía y escucha activa;
• Preguntar de la manera correcta;
• Ajustar el tono de voz y la expresión corporal, ya que son factores imprescindibles en una negociación.

¿Te gustó este resumen del libro "Never Split the Difference"?

¡Las lecciones de Chris Voss son excelentes para mejorar tus habilidades de comunicación! Deja tu feedback, ¡tu opinión es importante para nosotros!

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