Os 7 Pilares do Sucesso em Vendas - César Frazão, Rejiano Vedovatto

¿Alguna vez te has preguntado porque algunos vendedores pueden lograr riqueza y éxito en sus negocios en poco tiempo y otros pasan toda su vida intentándolo? Hay muchos factores que ayudan en el camino hacia el éxito. ¡Y para presentarlos, Rejiano Vedovatto y César Frazão crearon el libro "Os 7 Pilares do Sucesso em Vendas"!

La diferencia entre los vendedores exitosos radica solo en el desarrollo de habilidades de ventas y prácticas de negociación.

Sin embargo, después de todo, ¿cómo se puede mejorar como vendedor? Este resumen presenta los 7 hábitos comunes de los mejores vendedores del mundo.

¿Quieres saber todo sobre ellos y convertirte en ese gran vendedor? ¡Sigue leyendo!

Sobre la obra "Os 7 Pilares do Sucesso em Vendas"

El libro "Os 7 Pilares do Sucesso em Vendas", "Los 7 Pilares del Éxito en Ventas" en traducción libre, fue publicado en 2019 por los autores Rejiano Vedovatto y César Frazão.

El objetivo principal es introducir técnicas y comportamientos de grandes vendedores que te llevarán a otro nivel.

Así, el contenido del libro se divide en 7 pilares que incluyen cómo llevar a cabo una negociación, fidelizar al cliente, qué herramientas de autogestión y planificación utilizar, además de los mecanismos mentales.

Sobre los autores Rejiano Vedovatto y César Frazão

Rejiano Vedovatto es orador, profesor y creador del método Neuroreference, que aplica los conceptos de neurociencia para el alto rendimiento en ventas. Además, es socio fundador de Executivos de Vendas Soluções Comerciais.

César Frazão es licenciado en Administración de Recursos Humanos y creador del Método de Avaliação Frazão. Actualmente es consultor de ventas para grandes corporaciones y uno de los oradores más solicitados en ventas y motivación de vendedores.

Ambos han tenido numerosas experiencias de ventas y, hoy, difunden este conocimiento a través de sus métodos, conferencias de referencia en Brasil y mediante publicaciones, como esta obra.

¿Este libro es recomendado para quién?

El contenido del libro "Os 7 Pilares do Sucesso em Vendas" es ideal para quienes desean:

• Lograr las metas de ventas;
• Aumentar los ingresos y obtener ganancias satisfactorias;
• Entender más al cliente y tener buenas armas de negociación.

Además, si tienes preguntas sobre cómo aumentar las ventas, ¡este libro es para ti!

Ideas principales del libro "Os 7 Pilares do Sucesso em Vendas"

Entre el contenido presentado en el libro "Os 7 Pilares do Sucesso em Vendas", recopilamos las mejores estrategias para que puedas desarrollar habilidades y conocimientos para llevar tu equipo de ventas o tus ventas personales al éxito:

• El primer paso en una venta es la planificación;
• Ten una meta y un camino para alcanzarla;
• La prospección puede ser inbound o outbound;
• Desarrolla empatía con tu cliente;
• Haz preguntas para conocer la necesidad real del cliente;
• Cuenta historias de clientes satisfechos;
• La ruta del proceso de ventas es: Planificación - Persuasión - Ejecución - Cierre;
• Todo vendedor necesita concentrarse en los números, o sea, en las metas;
• El tiempo es el recurso más escaso que existe;
• Haz uso de la delegación, pero acompáñala;
• Un vendedor exitoso es productivo y no ocupado.

La planificación ideal

Según Rejiano Vedovatto y César Frazão, la planificación es uno de los hábitos más importantes para lograr el éxito, porque cuando dejas de planificar y organizar tu día a día, pierdes mucho dinero.

Por lo tanto, debes planificar con anticipación. Para esto, es necesario tener en cuenta algunos puntos, como:

• Ser objetivo con tu propósito, dejando en claro dónde y cuándo deseas llegar;
• Hacer un plan para lograr este objetivo, de modo que desarrolles soluciones por adelantado;
• Ejecutar.

El siguiente paso es definir tu cliente ideal, para esto, los autores presentan un formulario para completar en el libro "Os 7 Pilares do Sucesso em Vendas". Contiene datos como género, edad, ingresos, ocupación, hijos, entre otros.

Después de eso, debes saber cuáles son sus dolores, dudas y sueños, y, finalmente, saber qué ve, oye, hace y siente tu cliente.

Además, Rejiano Vedovatto y César Frazão presentan dos tipos de planificación de ventas esenciales:

1. Físico: enfocado en material de venta, como libro de pedidos, contrato, muestra gratis, testimonios de clientes satisfechos, catálogos y muchos otros;
2. Mental: muy importante para que logres el éxito, está relacionado con tus ideas, enfoque, estrategias, dedicación, conocimientos y otros.

Las formas de prospección

Los grandes vendedores hacen un uso constante de la prospección porque es importante para ellos generar ingresos durante mucho tiempo, después de todo, si nos centramos solo en los clientes existentes, aparecerán problemas con los resultados.

En el libro "Os 7 Pilares do Sucesso em Vendas", los autores Rejiano Vedovatto y César Frazão explican que la prospección se puede dividir en inbound, donde utiliza herramientas y técnicas para atraer al cliente. O outbound, que tiene como objetivo utilizar herramientas tradicionales para trasladar al cliente potencial al equipo de ventas.

En cuanto a los vendedores que hacen el contacto, los autores afirman que lo más efectivo es crear rapport. Pero, ¿qué es eso?

Rapport es un término de psicología que se resume en crear un vínculo de empatía con tu cliente. Rapport, simpatía y conocimiento son las claves para un buen contacto.

Además, es importante ganar la confianza del cliente. Para esto, el trabajo presenta dos prácticas: repetir el nombre del cliente durante las conversaciones y escuchar atentamente mientras el cliente habla, sin interrumpir.

Haz un diagnóstico preciso

En este pilar, Rejiano Vedovatto y César Frazão presentan, en el libro "Os 7 Pilares do Sucesso em Vendas", lo importante que es identificar las necesidades reales del cliente antes de continuar con el proceso de venta.

Este diagnóstico se realiza con mayor frecuencia mediante preguntas claves que ayudan a eliminar los obstáculos de ventas y los sesgos de los vendedores.

Así, las preguntas se pueden dividir en tres tipos:

1. Necesidad: sirve para comprender la situación actual y los antepasados de tu cliente. Ejemplos: "¿Viaja mucho?" y "¿Cómo van los negocios?";
2. Problema: una vez que se comprende la situación, es hora de explorar las dificultades y los problemas. Ejemplos: "¿Es este equipo difícil de operar?" y "¿El equipo de ventas está desmotivado?";
3. Consecuencia: sirve para mostrar al cliente lo que puede suceder si el problema persiste. Ejemplo: "¿Cómo afecta esta dificultad en la operación del equipo a la productividad de la fábrica?".

Propuestas de ventas irrecusables

Un vendedor exitoso tiene en mente que el cliente no solo compra un producto, sino también lo que ese producto puede hacer por él.

Aquí es donde entra en juego el concepto de valor. Se puede lograr perfectamente presentando las características, beneficios y ventajas del producto.

Al explicar el producto al cliente, no puedes confundirlo y no puedes generar dudas. Para esto, se recomienda que diseñes claramente tu producto en la mente del cliente. Incluso puedes dibujar, sacar una hoja en blanco, usar flechas, círculos, subrayar... Escribir allí tu propuesta.

Además, otro punto presentado en la obra "Os 7 Pilares do Sucesso em Vendas" que te puede ayudar mucho es contar historias, sobre todo las de clientes satisfechos. Incluso puedes hacer uso de testimonios en videos y fotos, esto eliminará el miedo y las objeciones del cliente.

Negociar bien y cerrar muchas ventas

Los autores Rejiano Vedovatto y César Frazão dicen que la negociación moderna se divide en 4 etapas:

Planificación

Para negociar bien es necesario una característica que se encuentra al principio de este resumen del libro "Os 7 Pilares do Sucesso em Vendas". En esta parte, se trata de forma más específica.

Así, los autores enumeraron cuatro factores que deben tenerse en cuenta:

1. Lugar de negociación: siempre optes por la opción de negociar en tu empresa, en tu lugar, ya que tienes enfoque en este lugar y los recursos necesarios;
2. Posición de las sillas: sillas siempre una al lado de la otra, así pasa la imagen de amistad y que los dos buscan el mismo objetivo;
3. Estilo del cliente: prepárate de acuerdo con el perfil de cada cliente;
4. Tiempo de negociación: planifica y aprovecha el tiempo a tu favor, porque "el que no tiene tiempo negocia mal".

Persuasión

Esta es la etapa en la que llegas a donde quieres con el cliente, tienes que conducir la negociación. Por lo tanto, puedes usar argumentos como:

• Argumento de la autoridad: cargos famosos, títulos y uniformes son grandes ventajas en una negociación. ¿Has pensado en tu cargo? ¿No? Entonces sé el ESPECIALISTA en lo que vendes, con solo presentarte de esa manera ya impones autoridad sobre el tema;
• Argumento de reciprocidad: cada vez que das una degustación, muestra gratis o algo así, el cliente se ve obligado a retribuir algo para ti;
• Asunto de afecto: haz elogios sinceros a tu cliente;
• Argumento de aprobación social: utiliza recursos que a todos les gustan y se relacionan con lo que estás vendiendo;
• Argumento de compromiso: sirve para aquellos clientes que están estancados, este argumento consiste en hacer que el cliente se comprometa contigo;
• Argumento de escasez: la escasez tiende a valorar tu producto cuando tienes productos limitados, promociones hasta el día de hoy, o algo así que hace que el cliente se desespere y tenga miedo de quedarse sin.

Ejecución

Esta es la parte donde se pondrá en práctica toda la estrategia y el conocimiento. Por eso, es necesario estar tranquilo y no ofrecer todas las condiciones a la vez. ¿Pero qué condiciones?

Bueno, en la negociación es importante desde el principio establecer una oferta alta para que puedas reducirla en el transcurso de la negociación hasta alcanzar el valor deseado, explican Rejiano Vedovatto y César Frazão en el libro "Os 7 Pilares do Sucesso em Vendas".

Además, "nunca des algo, siempre exiges una contraparte". Por ejemplo, puedes decir que obtienes un 10% de descuento SI toma otro producto de la tienda, usa siempre la expresión "SI".

Cierre

Luego que finalizar la negociación, no pierdas el tiempo y ve directamente al cierre de la venta.

Si el cliente dice que pensará y luego regresa, insiste un poco más, intenta averiguar qué impide la compra y planifica acciones para que la venta se materialice. Aun así, si la venta no sale, y el cliente dice que volverá mañana, deja fijada la hora y la fecha.

Los autores argumentan que es mejor insistir un poco sin ser aburrido y escuchar un "no" verdadero que un "sí" falso.

Garra y metas

Este pilar está dirigido a la postura mental, y lo bueno es que se puede desarrollar.

Lo primero en lo que los vendedores deben enfocarse son los números, es decir, los objetivos y el valor que necesitan vender. Así que concéntrate en cuánto necesitas vender cada día para alcanzar tu meta a fin de mes y prepárate para buscarla.

Si tienes un equipo de ventas, los autores Rejiano Vedovatto y César Frazão recomiendan que adoptes un gráfico que muestre el resultado de cada uno y cuánto aún necesitan vender. Eso hace que el equipo de ventas se concentre en los resultados.

Además, el libro "Os 7 Pilares do Sucesso em Vendas" trae cuatro consejos para que puedas alcanzar las metas de ventas:

1. Enfoque: solo puedes acertar en lo que tienes en la mira;
2. Voluntad: eres el único que puedes querer por ti;
3. Determinación: ejecuta y nunca te detengas a medio camino;
4. Visualización: imagina en detalles lo que quieres.

Autogestión

Sin duda, el tiempo es el recurso más escaso que hay, por lo que debemos gestionarlo bien, porque con la pérdida del mismo también estamos perdiendo dinero.

Para Rejiano Vedovatto y César Frazão, los correos electrónicos no son efectivos para las ventas, pero aun así, si quieres seguir intentándolo, hazlo fuera de tu horario comercial.

Ten en cuenta las cosas personales como las redes sociales, porque cada vez que las usas, toma un tiempo volver a concentrarte en la actividad que estabas haciendo.

Finalmente, se muestra en "Os 7 Pilares do Sucesso em Vendas" lo importante que es para el vendedor ser productivo y no estar ocupado, ya que su misión es vender y no atascarse en el trabajo burocrático del día a día.

¿Qué dicen otros autores al respecto?

Jeffrey Gitomer, en "The Sales Bible", recomienda ser honesto con los clientes. Si deseas ayudarlos, el sentimiento será correspondido, ya que esto ayuda al proceso de generar confianza e incluso lealtad a tu servicio.

En el libro "The 25 Sales Habits of Highly Successful Salespeople", Stephan Schiffman señala que no debes usar trucos como afirmar que una persona acaba de ganar una lotería. Los vendedores exitosos inspiran confianza, la marca de un buen líder tiene visión, merece respeto, es responsable, tiene un claro sentido de dirección y confianza.

Según Robert Cialdini, en su libro "Influencia: Ciencia y Práctica", todos usan de la influencia y son un objetivo para ella. Él explica que los profesionales de la persuasión saben exactamente lo que quieren y adónde ir. Además, utilizan seis principios psicológicos, tratados en su libro, para lograr sus objetivos.

Cierto, pero ¿cómo puedo aplicar esto en mi vida?

Ahora que ya conoces las principales partes de cada pilar del libro "Os 7 Pilares do Sucesso em Vendas", tienes la capacidad de aplicarlas a tu vida diaria y aspirar al éxito.

Por lo tanto, ¡ejecuta! No esperes que ocurran milagros sin actitudes. Después de todo, para cambiar tu proceso de ventas, ¡el cambio comienza por ti!

Por último, además de todo el contenido presentado, dejamos algunos consejos de los autores que facilitarán la aplicación en el día a día:

• Prepárate mentalmente para cerrar las ventas a primera hora de la mañana;
• Prueba al menos tres formas diferentes de cerrar las ventas;
• Memoriza las respuestas para las objeciones futuras;
• Prepara un contacto que genera alto impacto;
• Busca informaciones sobre el mercado de tu cliente;
• Sé puntual, sal con anticipación;
• Usa una agenda para programar tu día.

¿Te gustó este resumen del libro "Os 7 Pilares do Sucesso em Vendas"?

¡Ahora es el momento de lograr el éxito en las ventas! Deja tu comentario sobre las lecciones de los autores Rejiano Vedovatto y César Frazão, ¡es muy importante para nosotros!

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