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Al Ries y Jack Trout crearon la obra "Posicionamiento" como una guía práctica cuyo objetivo principal es enseñar a las empresas y gerentes a usar la estrategia de posicionamiento.

El marketing es una disciplina en constante cambio y, sin duda, el posicionamiento fue una idea revolucionaria que hizo que este sector fuera aún más fascinante.

Este concepto simple, que ha cambiado la naturaleza de la publicidad, es capaz de afectar el producto, su precio, el lugar de venta y su promoción.

¿Quieres saber más? ¡Entonces sigue leyendo este resumen y te explicaremos cómo posicionar tu producto en la mente del cliente potencial!

El libro "Posicionamiento: La Batalla Por Su Mente", del original en inglés "Positioning: The Battle For Your Mind", fue publicado por primera vez en 1980, por Al Ries y Jack Trout.

Este trabajo, considerado uno de los más importantes en el mundo del marketing, consta de 224 páginas divididas en 25 capítulos que abordan el posicionamiento como estrategia en un mercado supercomunicativo y competitivo.

Al Ries trabaja en el área de marketing y es presidente de Ries & Ries, Roswell y GA.

Jack Trout es presidente de Trout & Partners, Old Greenwich y CT.

Ambos son conocidos como los mejores estrategas de marketing del mundo y responsables de crear el concepto de Posicionamiento Competitivo.

Los autores también escribieron juntos los libros "Las 22 Leyes Inmutables Del Marketig" y "Marketing Warfare".

El libro "Posicionamiento" está indicado para profesionales que trabajan en marketing, ventas y áreas afines y quieren posicionar marcas y productos en la mente de los clientes potenciales.

Ideas principales del libro "Posicionamiento"

El posicionamiento consiste en buscar la solución en la mente del cliente potencial;

Para tener éxito, es necesario tener una comunicación exitosa, es decir, capaz de penetrar en la mente de las personas;

La mente no tiene espacio para lo nuevo, a menos que tenga una conexión con lo viejo;

No se puede ignorar la posición de los competidores;

La forma más fácil de entrar en la mente del cliente es ser el primero;

Las marcas seguidoras deben buscar espacios en la mente de los clientes;

El nombre es importante y puede influir en el fracaso o el éxito de un producto;

Se debe tener cuidado al ampliar la línea de productos y al usar nombres ya conocidos en nuevos productos;

Un programa de posicionamiento requiere un fuerte compromiso a largo plazo por parte de sus responsables.

Crear algo que es completamente nuevo y que no existe en la mente de las personas es cada vez más inviable. Esa es exactamente la razón por la que el enfoque de posicionamiento no es crear algo diferente, sino manipular lo que ya existe en la mente de las personas.

Vivimos en una sociedad supercomunicativa, es decir, una sociedad que se comunica en exceso. Como resultado, la mente rechaza mucha información. Por lo tanto, es necesario ser selectivo y utilizar mensajes muy simplificados.

Para los autores Al Ries y Jack Trout, el posicionamiento no es más que buscar la solución en la mente de tu cliente en potencial.

Como se indica en el libro "Posicionamiento: La Batalla Por Su Mente", estamos rodeados de mucha información debido a la explosión de medios, productos y publicidad. Esto crea muchos problemas comerciales y sociales, ya que solo se absorbe una pequeña fracción de la información y no necesariamente la más importante.

Por tanto, en comunicación, menos es más. Y Al Ries y Jack Trout explican que la respuesta a estos problemas es el posicionamiento.

¿Cómo entrar en la mente de las personas?

"La paradoja de nuestra sociedad supercomunicativa es que nada es más importante que la comunicación."

Entonces, para tener éxito, es necesario tener una comunicación exitosa.

La comunicación exitosa es una que puede entrar en las mentes de las personas. Y la forma más fácil de lograr esto es ser el primero en llegar.

Entonces, si tu empresa no fue la primera en penetrar en la mente del cliente en potencial, surge un problema de posicionamiento.

Después de la era del producto y la era de la imagen, llegamos a la era del posicionamiento. En este punto, las empresas deben crear una posición en la mente del cliente que tenga en cuenta las fortalezas y debilidades de sus productos y de los productos de sus competidores.

Para comprender de manera más efectiva los desafíos que la comunicación debe enfrentar, este capítulo del libro "Posicionamiento" utiliza una metáfora sobre las "escaleras" que existen en nuestra cabeza.

De acuerdo con esta idea, las personas clasifican mentalmente los productos y las marcas, cada escalera representa una categoría de producto y cada paso representa una marca.

Por lo tanto, un anunciante que quiera lanzar una nueva categoría de producto debe crear una nueva escalera en la mente del cliente.

Los autores Al Ries y Jack Trout señalan que es importante que la nueva categoría esté relacionada con la antigua, porque la mente no tiene espacio para lo nuevo, a menos que tenga alguna conexión con lo antiguo.

Además, debemos recordar que, para lograr el éxito, uno no puede ignorar la posición del competidor, ya sea más alta o más baja que la suya.

¿Cómo debería posicionarse un líder del mercado?

La forma más fácil de lograr el liderazgo es ser el primero en penetrar en la mente de los clientes potenciales. Sin embargo, estas compañías no deberían hacer un marketing que anuncie que son "número 1" en sus categorías, ya que eso repetiría lo obvio.

Para mantener el liderazgo, deben desarrollar un marketing que los posicione no en sus propios términos, sino en los términos del cliente potencial. Además, deben demostrar que su producto es "real" y no deben ignorar o despreciar las innovaciones lanzadas por sus competidores.

El poder de estas empresas proviene del poder de sus productos y no al revés, recuerdan Al Ries y Jack Trout.

Por esta razón, muchas empresas utilizan la estrategia de "multimarcas", es decir, reaccionan a los lanzamientos de la competencia lanzando una nueva marca, creando una posición exclusiva para el producto y no simplemente aumentando la línea de productos de una marca ya reconocida en otro segmento.

El nombre de las empresas es un elemento muy importante y puede influir en el éxito o el fracaso del negocio.

Según el libro "Posicionamiento: La Batalla Por Su Mente", un buen nombre es el que inicia el proceso de posicionamiento de la marca, es decir, que le dice al cliente cuál es el mayor beneficio de ese producto.

El uso de un nombre inventado generalmente no es una buena alternativa, a menos que sea el primero en penetrar en la mente de los clientes potenciales con un producto completamente nuevo. En ese caso, cualquier nombre funciona.

Los autores también discuten el riesgo que corren las empresas al utilizar siglas, es decir, un conjunto de iniciales en lugar de palabras. Algunas investigaciones muestran que las empresas con nombres tienen más probabilidades de crecer.

"Una empresa debe ser muy conocida antes de poder utilizar con éxito sus iniciales."

El avance de la tecnología hizo que las empresas comenzaran a expandir sus productos, creando sucursales en otras áreas y formando los llamados "conglomerados". Por tanto, las empresas suelen utilizar su nombre para designar estos nuevos productos.

Sin embargo, según los autores Al Ries y Jack Trout, cuando un nuevo producto ingresa al mercado, casi siempre es un error darle un nombre famoso. Eso es porque ese nombre famoso ya ocupa un lugar en la mente del cliente potencial.

Un lanzamiento, por otro lado, requiere la creación de un nuevo posicionamiento. Entonces necesita un nuevo nombre.

Este capítulo de la obra "Posicionamiento" presenta la historia de la compañía Xerox y los errores cometidos por ella para expandir su negocio. En base a esto, aprendemos la lección de que, para posicionar una empresa de manera efectiva, es necesario:

Tener un nombre que represente algo dentro de tu industria;

Encontrar alguna calidad que distinga tus productos de otros;

Una posición sólida en la mente del cliente potencial se basa en grandes logros, no en una gran línea de productos (diversificación);

Estar siempre alerta a los problemas y mercados actuales.

Al Ries y Jack Trout cuentan la historia de una aerolínea estadounidense que solo tenía autorización para aterrizar en un país de Europa: Bélgica. Como forma de incrementar sus ventas, la empresa decidió crear una campaña para posicionar al país, con el objetivo de atraer turistas al lugar.

"Para tener éxito, un programa de posicionamiento requiere un fuerte compromiso a largo plazo por parte de las personas que están a cargo."

Después de abrir las puertas de Jamaica a las inversiones capitalistas, algunos de sus representantes contrataron a los autores Al Ries y Jack Trout para crear una posición para la isla.

La mejor solución que encontraron fue crear la imagen de Jamaica como "El Hawái del Caribe", diferenciándola de otros atractivos turísticos de la región.

La Western Union ha desarrollado un nuevo tipo de servicio llamado Mailgrama, el primer correo electrónico en los Estados Unidos.

En la búsqueda para promocionarlo, la compañía utilizó por primera vez un posicionamiento y logró un éxito enorme. Diez años después, decidió cambiar la estrategia y el resultado fue una gran caída en los servicios prestados.

Por lo tanto, el libro "Posicionamiento" muestra que tan importante para crear una buena estrategia es tener el coraje de mantenerla.

El posicionamiento de un banco en Nueva Jersey

El United Jersey también tuvo que posicionarse debido a la fuerte competencia. Con base en los estudios, se comprendió que la estrategia debería tener en cuenta la única debilidad de los grandes bancos metropolitanos: la lentitud del servicio.

Con este fin, el banco adoptó compromisos clave para garantizar que su desempeño cumpliera las promesas del anuncio.

El resultado fue un banco mucho más rápido y eficiente, con un crecimiento del 26% después de un año del programa.

El posicionamiento de la Iglesia Católica

La lógica de posicionamiento también se aplicó en la Iglesia Católica, con el objetivo de mejorar la comunicación de la institución, resolviendo una "crisis de identidad" resultante de las reformas del Concilio Vaticano II.

La solución encontrada fue definir el papel de la Iglesia como "maestra de la palabra".

Sin embargo, los autores Al Ries y Jack Trout cuentan en el libro "Posicionamiento: La Batalla Por Su Mente" que fue muy difícil convencer a los miembros de la Iglesia de implementar esta solución.

El posicionamiento también se puede utilizar para promover a las personas y sus carreras. A continuación, presentamos seis preguntas para activar tu mente y ayudarte a posicionar tu negocio:

En el libro "Different", Youngme Moon enfatiza cómo querer diferenciar tu producto de otros puede terminar inhibiéndolo. Para que esto no suceda, es necesario despertar el interés de tus clientes por la innovación, siguiendo un posicionamiento inverso de la competencia, para que tus potenciales consumidores se den cuenta de que tu producto está rompiendo con el conformismo, ahora es un diferencial.

El autor Nir Eyal, en su obra "Hooked" informa que los gatillos motivan tu comportamiento. Ellos son sugerencias hablando a la gente acerca de cómo deben actuar. La publicidad capitaliza esos motivadores.

Jonah Berger, en "Contagioso", explica que los disparadores mentales tienen el objetivo de permitir que tu cerebro funcione mejor, sin sobrecarga de información.

Ellos sirven para conectar una cosa en la otra. Es decir, cuando hablamos sobre determinada cosa, automáticamente, recordamos otra, haciendo esa conexión entre ellas. Eso aumenta tu poder de persuasión al negociar tus ventas.

Cierto, pero ¿cómo puedo aplicar esto en mi vida?

Busca siempre la solución en la mente de tu cliente potencial;

Aprende cómo las palabras afectan a las personas;

Ten visión, coraje, objetividad, simplicidad y sutileza;

Sé el primero en penetrar en la mente de los consumidores.

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Esperamos que hayas disfrutado nuestro resumen y puedas practicar la estrategia de posicionamiento desarrollada por los autores Al Ries y Jack Trout. Deja tu opinión en los comentarios, ¡tu feedback es muy importante para nosotros!

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En este resumen del libro Posicionamiento, conoce el enfoque de comunicación que revolucionó el mundo del marketing, afectando los productos y sus precios.

Posicionamiento - Al Ries, Jack Trout

Conoce el enfoque de comunicación que revolucionó el mundo del marketing, afectando los productos, sus precios, ubicaciones de venta y promociones.