Pre-suasión - Robert B. Cialdini

El libro "Pre-suasión", del autor Robert B. Cialdini, revela que muchas veces el obstáculo que impide la visibilidad de nuestra empresa o nuestro producto es una transmisión de mensajes mal ejecutada, o dirigida al público objetivo equivocado.

Por lo tanto, el secreto para crecer y tener éxito en los negocios depende mucho más de cómo actúas minutos antes de tu discurso que del discurso en sí.

Esta exitosa técnica se conoce como pre-persuasión y se caracteriza por ser el momento clave para liberar los gatillos mentales y ejecutar una venta.

¿Quieres saber más? ¡Ven con nosotros en este resumen!

Sobre la obra "Pre-suasión"

El libro "Pre-suasión: Un Método Revolucionario para Influir y Convencer", del original en inglés "Pre-Suasion", fue publicado en 2016 y escrito por el autor Robert Cialdini.

No solo te enseña cómo realizar ventas, sino que también te presenta una forma revolucionaria de influir en las personas, incluso antes de empezar a hablar sobre lo que realmente estás ofreciendo.

Sobre el autor Robert Cialdini

Robert B. Cialdini es profesor de marketing y psicología en la Arizona State University. Es conocido como el "padre de la persuasión", habiendo escrito grandes obras que hablan del mundo de los negocios, y acumula experiencia en el arte de convencer a las personas.

Pasó años estudiando la psicología detrás de la influencia y la persuasión y es el autor del bestseller de New York Times: "Influencia: Ciencia y Práctica".

¿Este libro es recomendado para quién?

El contenido del libro "Pre-suasión" se recomienda para líderes, gerentes, oradores, vendedores y expertos en marketing que quieran tener una buena retórica y expandir sus estrategias de persuasión.

Ideas principales del libro "Pre-suasión"

• El momento máximo de atención es el factor determinante para la decisión de compra;
• El foco de atención conduce a percepciones de importancia y causalidad;
• El lenguaje puede desarrollarse directamente como una forma de producir resultados deseables y un mejor desempeño en el trabajo;
• El colectivo tiene una acción estimulante en el proceso de pre-persuasión;
• Las acciones antiéticas comprometen las tácticas y las ganancias operativas;
• Una buena pre-persuasión puede alterar la ciencia del comportamiento y aumentar la probabilidad de relaciones duraderas.

Sobre la luz de la atención

Sabemos que una de las cosas más difíciles para un locutor es llamar la atención del destinatario, pero principalmente mantenerse concentrado hasta el final del mensaje. Lo que realmente sucede es que las personas tienden a centrar su atención solamente en lo que consideran importante.

Ahí es donde entra el concepto de pre-suasión, pues tiene la función principal de alterar la idea previamente establecida del significado de importancia. Esto es para que el comunicador pueda alcanzar su objetivo y lograr el éxito al final del discurso.

A menudo tenemos en cuenta que la forma eficaz de llamar la atención del oyente es con frases clave. Sin embargo, el autor Robert Cialdini destaca algunas tácticas simples que marcan la diferencia:

• Gestión de antecedentes;
• Calificación favorable.

A lo largo del libro "Pre-suasión", Robert destaca la proporcionalidad de la relación entre causalidad y enfoque. Según él, la atención prestada a un determinado factor nos hace pensar en él como una causa, a veces incluso excluyendo otros puntos invisibles de la situación.

Entonces, es necesario que el comunicador adopte estrategias de cambio. Los destinatarios de su mensaje deben estar disponibles para recibir el discurso pre-persuasivo incluso antes de procesarlo internamente.

Válvulas directas de atención

Puede haber algunos obstáculos que te llamen la atención con un mínimo esfuerzo, que incluyen el estímulo sexual y el estímulo violento.

La sugerencia de naturaleza sexual funciona como un bloqueo de otras atenciones. Es por eso que los especialistas en marketing utilizan esta válvula para comercializar sus productos.

Los estímulos violentos, o todos aquellos que despiertan la idea de riesgo, llaman la atención porque transmiten una imagen de impacto. Por ejemplo, campaña para combatir cigarrillos, accidentes y estupefacientes.

Estos estímulos, por supuesto, funcionan como válvulas directas de atención. Sin embargo, el uso de estas acciones puede tener éxito o fallar en algunas situaciones. Estas consecuencias dependen de a qué grupo pertenece esa persona y con qué grupo se identifica.

Por otro lado, hay quienes no solo saben llamar la atención, sino que también logran mantenerse enfocados. Estos, según el autor Robert Cialdini, son los magnetizadores.

Tienen la enorme ventaja de poder atraer a los oyentes en varios momentos del discurso. Para eso, la relevancia personal es una táctica esencial.

Otros métodos mencionados en el libro "Pre-suasión" son:

• Lo inacabado, que es más probable que sea recordado por la audiencia; y
• Lo misterioso, que atrae aún más la atención a partir de las historias creando situaciones problemáticas que se despliegan en el transcurso del mensaje.

La importancia de hacer asociaciones

El proceso de persuasión tiene mucho que ver con cómo difundimos nuestro mensaje. Pero, sobre todo, tiene que ver con cómo usamos el mensaje para gestionar las asociaciones mentales de los oyentes.

Debe pensarse en el lenguaje como un mecanismo de influencia. Esto es para que los destinatarios se sientan motivados a compartir esa declaración o se comporten en consecuencia.

Como se enfatiza en la obra "Pre-suasión", un buen persuasor debe elegir las palabras adecuadas para el público objetivo.

La aplicación de metáforas

Robert Cialdini explica que el lenguaje no solo funciona como una fuente de comunicación, es en sí mismo un influencer, y canaliza y alinea a los destinatarios con un grupo de asociaciones que favorecen la idea y la opinión del comunicador.

Entonces, podemos explicar que la metáfora actúa como asociaciones y tiene un gran potencial persuasivo, además de generar muchas interpretaciones posibles.

Las palabras e ideas que se asocian más fácilmente son las que se quedan en la memoria y las que brindan placer al destinatario.

Así, los observadores tienden a creer en el discurso cuando las palabras son fluidas, pronunciables e identificables en el mundo en el que se insertan.

Geografía persuasiva

Las asociaciones no se hacen solo a través del lenguaje y la comunicación interpersonal. Donde hablas marca la diferencia. A esto se le llama geografía persuasiva, que puede ser externa o interna:

• La externa es precisamente el entorno en el que estamos insertos. ¿Apoya nuestro trabajo/discurso, o dificulta nuestro crecimiento?;
• La geografía interna está relacionada con las emociones. Puede entenderse como la forma en que gestionamos nuestro enfoque y atención en lo que anhelamos lograr y producir.

¿Cómo mejorar el arte de la persuasión?

El libro "Pre-suasión" presenta seis conceptos que refuerzan y caracterizan los principios para influir en el comportamiento en la sociedad:

1. Reciprocidad;
2. Gusto;
3. Prueba social;
4. Autoridad;
5. Escasez;
6. Consistencia.

La reciprocidad es parte de la interacción humana y tiene que ver con la mutualidad.

Los seres humanos llevan en su identidad el concepto de recompensa. Mirando desde la perspectiva de la persuasión y el marketing, detrás del significado de interdependencia debe haber un mensaje válido.

El gusto está directamente relacionado con la empatía. Quien difunde ideas y productos debe atraer al oyente. Necesitas ser comprensivo a sus ojos para que, de hecho, haya una mejor interacción y puedas lograr el objetivo esperado.

Los seres humanos tienden a estar convencidos cuando la mayoría de la gente acepta algo. La prueba social lo demuestra. Una de las funciones es aclarar qué es políticamente correcto, mostrar aceptación conjunta y solidificar la idea.

La autoridad, en opinión del autor Robert Cialdini, está relacionada con la veracidad de la información, el uso de fuentes confiables y la propiedad con la que se habla del tema.

Por supuesto, si escuchamos algo que viene de un experto, recibe mucha más atención y crédito que cualquiera que lo explique en el mismo lugar.

A su vez, la idea de la escasez es una de las más utilizadas y trae una retroalimentación positiva. Este método potencia el deseo de compra y, al mismo tiempo, crea una sensación de urgencia en el destinatario.

El último concepto presentado en "Pre-suasión" por Robert Cialdini es la consistencia. Cuando los destinatarios se apropian de las tácticas persuasivas y, en consecuencia, dan el primer paso, es muy probable que esto continúe sucediendo.

Para que eso suceda, es necesario que haya una configuración de influencia. Esto se puede explicar como una atracción válida que alinea a las personas con el objetivo final del comunicador.

La influencia de las relaciones

Si deseas generar cambios en las personas y desempeñar un papel de influencia sobre ellas, debes prestar atención a cómo crea tus relaciones.

Es necesario que haya un sentido de pertenencia y composición grupal. Para que el otro se sienta incluido en algo específico, él necesita entender que él es "de algo" y no "como algo".

El autor Robert Cialdini llama a esto unidad. El concepto de unidad está relacionado con la simetría, la proporción, pero, sobre todo, un elemento de un todo.

Cuando las personas actúan al unísono, se refuerza la "tecnología de conexión". Tiene efectos que provocan bienestar y fusión de identidad, algo parecido a los lazos sanguíneos.

La empatía, los lazos que crea la convivencia, son de suma importancia en un colectivo, principalmente para motivar a grupos y equipos a favor de algo.

De acuerdo con el libro "Pre-suasión", la conexión espontánea e intuitiva y un sentido natural de conexión se generan al compartir el compromiso.

La ética actúa en el proceso de transmisión de información y persuasión efectiva. Es necesario que haya sinceridad por parte del comunicador, ya que esto es un punto de inflexión en el trabajo.

Sabemos que la mejor publicidad son los clientes. Si difundes información engañosa o califica verbalmente algo malo, tus posibilidades de crecer se reducen considerablemente.

Si tu empresa realiza prácticas deshonestas, el problema radica en la cultura organizacional. Los empleados se ven afectados por este tipo de comportamientos ya que tienen el ADN de la empresa para la que trabajan. ¡Presta atención!

¿Qué dicen otros autores al respecto?

En "El Arte de Cautivar", de Guy Kawasaki, verás cómo involucrar a las personas presentes en todos los ámbitos de tu vida, ya sean clientes, amigos, familiares, jefes o empleados. Todos estarán encantados contigo a medida que aprendas las técnicas, pues este libro te enseñará a ser más amigable y servicial con las personas.

En la obra "How to Manipulate & Persuade Thousands of People", el autor Ricardo Ventura da algunos consejos sobre los desencadenantes mentales que se pueden utilizar en la persuasión, tales como: autoridad, urgencia, enemigo común, escasez, dolor versus placer, simplicidad y la paradoja de elección.

Finalmente, Roger Dawson, en su libro "Secrets of Power Negotiating", revela sus tácticas para triunfar en una negociación. Señala que la mayor parte de la negociación se lleva a cabo a través de la comunicación no verbal. En otras palabras, estudiar el lenguaje corporal te brinda la ventaja de saber cómo comportarte en una negociación y la ventaja de identificar si tu "oponente" está satisfecho o decepcionado durante el trato.

Cierto, pero ¿cómo puedo aplicar esto en mi vida?

• Busca no solo a llamar la atención, sino también a mantener el enfoque de tu audiencia;
• Sé como un imán. Tienes que atraer personas y magnetizar clientes;
• Conecta tus ideas para que se entiendan y haz asociaciones para que sean aceptadas;
• Sé consciente del entorno en el que te encuentras. El mensaje habla por sí mismo, pero también lo hace el lugar;
• Orienta a tu empresa en los parámetros de honestidad y atrae empleados basados en la sinceridad;
• Los pre-persuasivos pueden lograr un cambio dramático, pero es el compromiso lo que hace posible un cambio duradero.

¿Te gustó este resumen del libro "Pre-suasión"?

Esperamos que hayas disfrutado de nuestro resumen y hayas podido practicar las técnicas de persuasión desarrolladas por el autor Robert Cialdini. Deja tu opinión en los comentarios, ¡tu feedback es muy importante para nosotros!

Además, para obtener más información sobre el contenido, compra el libro haciendo clic en la imagen a continuación: