Las trampas del deseo - Dan Ariely
Comprende cómo los trucos de la mente humana influyen en los comportamientos equivocados y las elecciones irracionales, ¡y aprende a evitarlos!
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No importa cuántas personas crean que una persona solo puede vivir racionalmente, los experimentos del economista conductual y autor del libro "Las trampas del deseo", Dan Ariely, han demostrado que no es así como funcionan las cosas.
No todas nuestras decisiones están bien pensadas, son inteligentes y racionales, y, además, no tenemos el control total cuando necesitamos tomar una decisión importante.
Las fuerzas ilógicas e invisibles pueden obstaculizar nuestra racionalidad e influir en nosotros no solo para cometer errores tontos, sino también para repetirlos.
¿Quieres saber más? ¡Así que sigue leyendo este resumen y descubre qué nos impulsa a tomar decisiones irracionales!
Sobre la obra "Las trampas del deseo"
A lo largo de 288 páginas, el libro "Las trampas del deseo", del original en inglés "Predictably Irrational", revela, a través de ejemplos, narraciones y experimentos, los trucos predicados por la mente humana que generan malas conductas y elecciones irracionales.
Fue publicado por Dan Ariely en 2008 y se convirtió en un éxito de ventas por The New York Times.
Sobre el autor Dan Ariely
Investigador en economía del comportamiento, Dan Ariely tiene experiencia como profesor en el Instituto de Tecnología de Massachusetts (MIT) e investigador en el Banco de la Reserva Federal de Boston.
Con publicaciones en revistas académicas, también ha publicado su trabajo en medios famosos como The New York Times, The Wall Street Journal, The Washington Post y The Boston Globe.
Además, también escribió los libros "Behavioural Economics Saved My Dog", "Las trampas del dinero" y muchos otros.
¿Este libro es recomendado para quién?
El libro "Las trampas del deseo" se recomienda para todos los que quieran aprender a identificar la fuente de sus elecciones erróneas e irracionales y dejar de repetir tales errores.
Ideas principales del libro "Las trampas del deseo"
- Las elecciones no se basan en términos absolutos, sino en términos relativos de comparación;
- El anclaje influye tanto en las opciones triviales como en las más profundas;
- El precio que los clientes están dispuestos a pagar puede ser manipulado;
- La relación entre oferta y demanda no es tan independiente como el concepto tradicional de economía;
- Un artículo gratuito puede orientar la decisión de compra de una persona;
- Un estado de estimulación o emoción puede cambiar las elecciones de una persona;
- Casi todo el mundo tiene problemas de procrastinación, pero reconocerlos y utilizar herramientas de compromiso previo puede ayudar a superarlos;
- Las expectativas y el poder de la sugestión influyen en cómo percibimos y apreciamos las experiencias.
Todo es relativo
El autor Dan Ariely explica en su libro "Las trampas del deseo" que las personas rara vez toman decisiones en términos absolutos. Dado que no existe una medida interna de lo que valen las cosas, la atención se centra en la ventaja relativa de una cosa sobre otra.
Vale para todo
Analizar algo en comparación con otra cosa no es solo para cosas físicas, sino también para experiencias, como viajes y cosas pasajeras como sentimientos, actitudes y opiniones.
Más que comparar una cosa con otra, la tendencia humana es comparar lo que es fácil de comparar y evitar lo difícil de comparar.
Esto se traduce en elegir la mejor opción entre aquellas que son fáciles de comparar entre sí.
El lado malo de la relatividad
Si bien nos ayuda a tomar decisiones, ella puede hacernos sentir mal al comparar nuestras vidas con las de los demás.
Para combatir esto, el consejo de "Las trampas del deseo" es mantenerse alejado de las situaciones que desencadenan estos sentimientos. Esto significa ir a otro grupo cuando en una conversación alguien habla de su alto salario o no mirar casas por encima de su presupuesto cuando busca una propiedad.
La influencia del contexto
La mayoría de las personas no saben que quieren algo hasta que lo ven en contexto.
Como lo explicó el autor Dan Ariely:
"No sabemos qué tipo de bicicleta de carreras queremos, hasta que vemos a un campeón del Tour de Francia ajustando las marchas en un modelo en particular."
En base a esto, un restaurante ha logrado aumentar sus ganancias al ofrecer entradas costosas, incluso si nadie las compra. Al crear el plato caro, el restaurante incitó a los clientes a pedir el segundo plato más caro.
El efecto anclaje
Dan Ariely cuenta, en su libro "Las trampas del deseo", la historia de un empresario de perlas que luchó por vender perlas negras de Tahití, hasta que las mostró en un escaparate en la Quinta Avenida de Manhattan con un precio extremadamente alto y junto a diamantes, esmeraldas y rubíes.
También publicó un anuncio de página completa en revistas. Pronto, las perlas terminaron en el cuello de las ricas divas de la región.
Un ejemplo de anclaje
La estrategia del empresario de perlas negras es un ejemplo de anclaje, ya que al "anclar" sus piezas junto a joyas preciosas, los precios siguieron la tendencia.
El autor enfatiza que:
"De manera similar, una vez que compramos un producto nuevo a un precio particular, estamos 'anclados' a ese precio."
Frente a un concepto económico tradicional
La economía tradicional dice que los precios de los productos están dictados por el equilibrio entre la producción a cada precio (oferta) y el deseo de aquellos con poder adquisitivo a cada precio (demanda). El valor al que se encuentran estas dos fuerzas es lo que determina el precio de mercado.
Aunque clasifica la idea como "elegante", Dan Ariely dice que depende de la premisa de que las dos fuerzas son independientes y que juntas producen el precio de mercado.
La trampa del "gratis"
Obtener cosas gratis es bueno y atractivo. Pero el autor Dan Ariely llama al costo cero detrás de un producto gratuito "entusiasmo irracional". Las cosas que una persona nunca consideraría comprar se vuelven atractivas, ya que se distribuyen de forma gratuita.
El poder de influencia del término "gratis"
Fue demostrado por un experimento realizado por el autor Dan Ariely y dos colegas. Cuando vendieron trufas Lindt por 15 centavos y el chocolate Kiss de Hershey's por un centavo, el 73% de los consumidores eligieron la primera.
Cuando bajaron el precio de las trufas a 14 céntimos y Kiss a cero, el 69% eligió chocolate gratis.
El problema
Un artículo gratuito se convierte en un problema cuando su presencia impide que alguien elija un producto mejor o más adecuado a sus necesidades. Pero, ¿qué hace que un artículo gratis sea tan atractivo?
Según el libro "Las trampas del deseo", el hecho de que algo se dé de forma gratuita hace que se olvide su desventaja.
"Gratis nos da una carga emocional y percibimos lo que se ofrece como inmensamente más valioso de lo que realmente es."
El encantamiento del gratis se basa en el miedo del ser humano a perder: dado que algo es gratis, no hay riesgo de pérdida.
¿Procrastinas mucho?
El acto de renunciar a los objetivos a largo plazo en favor de la satisfacción inmediata se considera procrastinación.
La cura de la procrastinación
El autor Dan Ariely realizó un experimento con estudiantes, en el que dividió los plazos para la entrega del trabajo de tres formas:
- Entrega en cualquier fecha hasta el final del semestre;
- Entrega en fechas predeterminadas por el profesor;
- Entrega en fechas seleccionadas por los propios alumnos.
Resultado: los del grupo 2 obtuvieron los mejores puntajes, los del grupo 1 tuvieron los peores y los del grupo 3 estuvieron en el medio.
Para Ariely, esto demostró que la imposición externa de plazos espaciados era una cura para la procrastinación de los estudiantes. Cuando una voz externa da órdenes, la mayoría de las personas presta atención.
Efectivo, pero...
Aunque el orden externo es efectivo contra la procrastinación, no siempre es viable o deseable. La mejor dirección es dar a las personas la oportunidad de comprometerse con su curso de acción preferido, como en el grupo 3 del experimento.
Si bien todo el mundo tiene problemas de autocontrol, existen posibles mecanismos de autocontrol para cada problema, como se enfatiza en la obra "Las trampas del deseo".
Sobre opciones
La necesidad de mantener opciones
Dan Ariely se pregunta por qué los seres humanos están obligados a mantener tantas opciones viables al mismo tiempo, incluso a un costo elevado, y por qué es tan difícil comprometerse con una sola.
"Ir de puerta en puerta es una actividad humana extraña. Pero lo más extraño es la compulsión de perseguir puertas de poco valor, oportunidades casi muertas o de poco interés."
¿Quién nunca ha comprado algo en oferta no porque fuera necesario, sino porque al final de la oferta el artículo se agotaría y ya no se vendería a ese precio?
El problema de mantener tantas opciones
Como se explica en el libro "Las trampas del deseo", al dejar una opción a un lado para probar otras, es posible que la primera ya no esté disponible si la persona entiende que las otras no fueron tan buenas y quiere volver a la primera.
Además, en su investigación, Dan concluyó que correr de una opción a otra puede ser estresante, antieconómico y agotador de las emociones.
¿Qué dicen otros autores al respecto?
En "Principios", Ray Dalio te mostrará que el sueño, la realidad y la determinación te harán lograr una vida exitosa al hacer que los principios de la vida y el trabajo caminen juntos, con la mente abierta.
En el libro "Focus", el autor Daniel Goleman dice que cuanto más se interrumpe nuestro enfoque, peor es nuestro desempeño en relación con la tarea que estamos realizando. Por otro lado, nuestra capacidad de aprender mejora con la atención enfocada.
Por último, en el libro "Esencialismo", el autor Greg McKeown dice que cuando intentamos hacer todo y tenerlo todo, hacemos concesiones que nos alejan de nuestra meta. Si no decidimos dónde debemos enfocar nuestro tiempo y energía, otras personas - jefes, colegas, clientes e incluso la familia - deciden por nosotros, y pronto perdemos de vista todo lo que es significativo.
Cierto, pero ¿cómo puedo aplicar esto en mi vida?
- Mantente alejado de situaciones que evoquen malos sentimientos cuando compares tu condición con la de los demás;
- Reflexiona sobre los precios que aceptas pagar por los productos para no ser manipulado;
- Ten cuidado con los productos que "obtiene gratis", ya que pueden influir negativamente en tu elección de compra;
- Admite y reconoce tu procrastinación y usa mecanismos de autocontrol para combatirla;
- No mantengas tantas opciones abiertas, especialmente si son innecesarias y costosas, no solo en términos de dinero;
- Evita la indecisión;
- Deshazte de la necesidad de proyectar una determinada imagen a los demás y elige lo que realmente quieres y/o necesitas.
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