ProActive Sales Management - William Miller
¡La proactividad te permitirá crear una cultura de ventas, definir objetivos de resultados medibles y contratar mejor nuevos vendedores!
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El libro "ProActive Sales Management", de William "Skip" Miller, enseña cómo mejorar la gestión, motivar al equipo y lograr mejores resultados en menos tiempo.
Según William, la proactividad es una de las principales características de un gerente de excelencia.
Sin embargo, la visión reducida de la situación es uno de los puntos de mayor dificultad para el líder de ventas, quien, en la mayoría de los casos, se queda estancado solo en la reactividad y no ve el problema como un todo.
¿Quieres saber más? ¡Entonces sigue leyendo este resumen y descubre cómo crear un plan estratégico enfocado en tu departamento de ventas!
Sobre la obra "ProActive Sales Management"
El libro "ProActive Sales Management: How to Lead, Motivate, and Stay Ahead of the Game" fue escrito por William Miller y publicado en 2009.
Es una guía para mejorar la gestión de ventas, abordando temas como la cultura empresarial, la contratación y el despido.
Con un total de 240 páginas, dividido en 11 capítulos, el objetivo principal de este trabajo es brindar apoyo para una mejor gestión de ventas, con el objetivo de una mayor eficiencia en las actividades y los resultados de la organización.
Sobre el autor William Miller
El autor William "Skip" Miller es empresario, presidente de M3 Learning y escritor de libros enfocado en la capacitación y la gestión de ventas.
Sus trabajos han sido traducidos a múltiples idiomas y tienen como objetivo recopilar las mejores tácticas de venta y control proactivo del negocio.
¿Este libro es recomendado para quién?
El libro "ProActive Sales Management" se recomienda para los profesionales de ventas que desean ampliar su visión comercial y deben aprender métodos efectivos para una gestión exitosa y un excelente liderazgo.
Ideas principales del libro "ProActive Sales Management"
- Los vendedores exitosos enfocan su atención en el cliente;
- Una cultura de ventas da forma no solo al equipo, sino a todo el entorno;
- Un gerente de ventas proactivo necesita administrar el futuro, no el pasado;
- El proceso de contratación requiere tres fases: tarea, proceso de entrevista y evaluación final de la entrevista;
- El propósito de la acción correctiva es notificar al empleado a fin de mejorar la situación en la empresa;
- El arte de la comunicación requiere entrenamiento;
- Para planificar una estrategia de ventas, es necesario considerar dos factores: cómo implementar el equipo de ventas y cómo maximizar el tiempo;
- La creación del plan de acción es la característica principal de un gerente exitoso.
¿Es posible tener una gestión perfecta?
La proactividad va de la mano con el gerente exitoso. Si deseas embarcarte en este viaje, debes comprender qué es la proactividad y cómo funciona cuando se trata de liderar una organización.
Como explica el autor William Miller en el libro "ProActive Sales Management", la proactividad se trata de ver el futuro y tener en cuenta la solución a los problemas antes de que sucedan. Es una característica, pero debe ser, en primer lugar, una estrategia en cada situación.
A menudo, lo que impide que el profesional destaque en la gestión es la mentalidad retrógrada siempre estancada en el pasado. Es importante entender que el líder necesita asumir y mostrar liderazgo.
Esto no tiene nada que ver con el autoritarismo ni una lucha de poder, sino con la capacidad de reunir un equipo y motivarlo para el bienestar de la organización.
Los vendedores proactivos se centran en satisfacer al cliente, ya que saben que el cliente es la voz del mercado y la mejor fuente de publicidad para productos o servicios.
El gerente, a su vez, está interesado en las personas.
William Miller indica que esta es la principal diferencia. Ser un vendedor exitoso no significa ser un líder exitoso en el futuro. Otra explicación para esto es el hecho de que los vendedores buscan la independencia, quieren trabajar con el cliente como un colaborador individual.
El gerente trabaja a través de personas y necesita administrar de manera cohesiva el colectivo, para que la empresa funcione en armonía.
Así, los verdaderos líderes prestan atención a la cultura de la compañía y, si no se adaptan al espíritu empresarial, deben estar disponibles para construir los estándares organizacionales que apunten al crecimiento de la compañía en su conjunto.
Como se enfatiza en la obra "ProActive Sales Management", este es el punto principal que diferencia a las empresas ganadoras de las empresas perdedoras.
El camino hacia el éxito
El autor William Miller comparte cinco herramientas esenciales para una buena administración:
- Reservar de tres a seis meses para pensar en el futuro de la empresa;
- Ser proactivo;
- Desarrollar adecuadamente metas mutuamente acordadas;
- Pedir ayuda;
- Motivar a tus empleados para manejarse a sí mismos.
Además de todos estos consejos, es importante que prestes atención al comportamiento de los empleados entre sí.
El líder también debe preocuparse por la empatía dentro de la organización porque no solo influye en la "cultura del buen vivir", sino que también afecta directamente el desempeño del equipo.
El espíritu de unidad debe implementarse para que todos trabajen en beneficio del colectivo. Es necesario romper las barreras para caminar hacia el éxito.
La influencia de la cultura de ventas y el orden en la gestión
El diálogo con el equipo es el primer paso que debe tomar un gerente para tener éxito en las ventas y construir la cultura de una empresa. Esto, a su vez, está directamente relacionado con el desempeño de los empleados.
Durante el trabajo "ProActive Sales Management", el autor explica que esto tiene que ver con el Efecto Pigmalión. Esta técnica explica la relación directa entre el comportamiento del gerente y los resultados de la organización.
La forma en que planificas las actividades, la forma en que te refieres a los empleados, las reuniones, la credibilidad que se transmite y las expectativas que se depositan, son algunos temas importantes que hay que tener en cuenta.
Creando una cultura de ventas
Tu primera tarea es desarrollar la cultura del equipo de ventas. Recuerda que el acto de crear las reglas y las directrices debe ser consciente hasta el punto de entender que no debe ser diferente del mensaje dado a los empleados, y mucho menos con los objetivos y las metas establecidas por el liderazgo.
La cultura debe ser proactiva. Pero, ¿cómo puedes hacer esto?
Para William Miller, una excelente manera es usar una técnica conocida como "Visión Futura".
Esta herramienta crea estrategias a través de la planificación organizada, y coloca todo esto en acción a través de técnicas ventajosas y satisfactorias, lo que permite la gestión efectiva.
Lo que hace que la Visión Futura sea apropiada es la unión de cuatro reglas destinadas a una estrategia, enfoque y resultados más eficientes:
- Piensa en el futuro y ponte en él;
- Piensa en la cultura antes de las tácticas;
- Analiza las metas previamente estructuradas para compararlas con el presente;
- Establece herramientas estratégicas a largo plazo.
Gestionando el tiempo y las personas
El proceso de gestión es complicado. La gestión del tiempo y de las personas son las quejas más importantes.
Una de las formas más eficientes es poder identificar las habilidades de cada empleado y adaptarlas adecuadamente a cada función.
Además, el principio 80/20 es un excelente consejo para aquellos que desean organizar el tiempo con maestría.
Este principio explica que el 80% de los resultados obtenidos se deben al 20% del esfuerzo realizado.
¿Y cómo gestionar a las personas?
El autor William Miller deja claro que la frecuencia de la comunicación y la identificación de las competencias del equipo son métodos excelentes que definen el auge y el éxito de la gestión en una organización.
¿Cómo lograr el éxito empresarial?
Es necesario elegir un buen equipo de ventas y esto tiene que suceder incluso antes del acto de contratación.
El proceso de la entrevista debe analizarse cuidadosamente y la formulación de las preguntas debe estar dirigida directamente a la realización del trabajo en su conjunto.
Como presenta William Miller en el libro "ProActive Sales Management", los pasos para evaluar a un excelente profesional son:
- El proceso inicial;
- La entrevista;
- La evaluación final.
Un primer paso bien hecho evita problemas futuros, y esto tiene que ver con estudiar a los posibles empleados que mejor se adaptan a tu empresa.
En la entrevista, es importante realizar preguntas que faciliten a los candidatos a expresarse y comprender las funciones que desempeñarán.
Esto evita posibles errores y necesidades de nuevas contrataciones o procesos de selección en poco tiempo.
La evaluación final es el momento en que tú, el contratante, analizarás el perfil de los candidatos hasta el punto de elegir quién se ajusta mejor a los parámetros de la organización.
Se deben observar las medidas objetivas y subjetivas de cada posible empleado, y esto solo sucederá si has realizado el primer y segundo paso de esta lista con esfuerzo.
Construyendo el equipo
¿Cómo realizar esta contratación? Presta atención a los canales de distribución internos y externos.
La distribución interna requiere encontrar las perlas perdidas dentro de la organización o contar con el apoyo de los empleados ya contratados para realizar la selección.
Esta es una táctica excelente, sobre todo porque los grandes vendedores se conocen entre sí.
Otra forma es ofrecer incentivos a los empleados que contraten a los mejores. El ser humano necesita el llamado refuerzo positivo para realizar alguna actividad.
Disciplina y correcciones
En ocasiones, es necesario realizar ajustes a los empleados o utilizar algunas acciones correctivas que ayuden a la gestión de la empresa.
El autor William Miller explica que las acciones correctivas no necesariamente significan despido. Inicialmente se utilizan para notificar un posible error y brindar la oportunidad de reparar esa situación.
Este método se puede activar por tres razones principales, como se presenta en la obra "ProActive Sales Management":
- Cuando la ética se ve comprometida;
- Cuando el desempeño es insatisfactorio;
- Cuando el costo del reciclaje para el empleado es mayor que una nueva contratación.
La acción correctiva es efectiva y necesaria en cualquier empresa y nunca debe descuidarse, ya que la supervivencia de la empresa a menudo depende de esta decisión.
Comunicación y planificación proactiva
Un buen gerente debe ser, ante todo, un excelente comunicador. Para esto, el líder necesita influir y crear capacitación para el gerente de ventas.
Esta formación se puede ampliar desde reuniones hasta acciones prácticas de venta. El proceso de gestión necesita empatía.
Comprender la dificultad del empleado y trabajar juntos para la acción son excelentes formas de gestión directa y correcta de una organización, según el libro "ProActive Sales Management".
La tecnología también se puede utilizar a tu favor y eso va más allá de los correos electrónicos o de contestar llamadas telefónicas.
El uso de otros métodos, como chats y videoconferencias, amplía tus habilidades de comunicación y puede proporcionar un mejor diálogo con tu empleado.
Un gerente proactivo se ocupa de los recursos de ventas y de un conjunto cuantificable de estándares.
Si hablamos de gerentes proactivos, las herramientas de gestión deben planificarse cuidadosamente y las técnicas de venta deben dirigirse a tres áreas vitales:
- Optimización del tiempo;
- Habilidades de venta;
- Optimización del contacto con clientes y empleados.
Sin embargo, no hay que olvidar que eres el responsable de incrementar las habilidades comerciales de tu equipo de trabajo.
Así, ten en cuenta los siguientes puntos presentados por el autor William Miller en "ProActive Sales Management":
- Conocimiento del producto;
- Habilidades de venta;
- Habilidad de comunicación;
- Facilidad de presentación;
- Crecimiento personal.
El crecimiento personal se refiere a la autoconfianza, las habilidades y el aprendizaje adquiridos durante el período de contratación.
El lado emocional es importante en este proceso y es un punto de inflexión cuando se trata del desarrollo y crecimiento de los resultados en una organización.
La planificación interfiere con la forma en que gestionas tus acciones y estableces metas y objetivos.
Para una buena gestión, los objetivos deben comunicarse a los miembros del equipo y deben ser medibles para que la motivación siempre esté al alcance en el entorno de trabajo.
Es de destacar que la autodisciplina y la búsqueda de aprendizaje son fundamentales.
¿Qué dicen otros autores al respecto?
En el libro "Gerencia de ventas. Simplificada", el autor Mike Weinberg aclara que, en una buena cultura de ventas, los vendedores siguen siendo responsables, las reuniones son positivas para todos y los programas de recompensas son adecuados.
En "15 Secretos De La Gente Exitosa Sobre La Gestión Del Tiempo", Kevin Kruse explica que la mayoría de los empresarios adopta una rutina matutina para revitalizarse física y mentalmente. Se recargan con agua, comida sana y ejercicio.
Cuando se trata de despidos, Ben Horowitz, autor de "The Hard Things about Hard Things" sugiere que si necesitas recortar personal, comienza los despidos tan pronto como sea posible después de decidir hacerlo, ya que las noticias de despidos pueden causar problemas adicionales e incluso mayores.
Cierto, pero ¿cómo puedo aplicar esto en mi vida?
- Los vendedores se enfocan en los clientes y los gerentes en las personas;
- Un buen líder debe ser un buen comunicador. Exprésate;
- No seas un crítico, sino un ayudante. Ofrece soluciones;
- Establece tu identidad en la empresa. Crea una cultura proactiva;
- Conoce a tus empleados y toma medidas correctivas cuando sea necesario;
- No seas un gerente reactivo. Sé proactivo. Las decisiones rápidas no siempre son las correctas;
- Crea un plan de acción, pero antes comunícalo a la organización. El mejor trabajo se hace en equipo;
- Para las reuniones de ventas, se debe hacer una buena agenda, así que haz un buen horario.
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